Comment vendre incitative : 6 stratégies que les PME peuvent adopter

Saviez-vous que la vente incitative serait 68 % plus abordable que d'essayer de gagner de nouveaux clients ? Donc, si vous cherchez des moyens de développer votre PME et d'augmenter vos revenus, envisagez la vente incitative comme l'une de vos stratégies.

Les avantages de la vente incitative ne s'arrêtent pas à l'augmentation des bénéfices et du revenu moyen des commandes. Cela vous aide également à fidéliser vos clients pour renforcer la fidélité à votre marque. Plus vos clients achètent, plus ils restent avec vous, tant que vous ne brisez pas votre réputation d'entreprise ou de fournisseur de services fiable sur lequel ils peuvent compter.

Grâce aux données, les grands sites e-commerce vendent au bon moment et avec les bons produits. Votre entreprise peut également adopter certaines de ces stratégies de vente incitative. Lisez la suite pour voir des exemples de vente incitative et apprendre à vendre un produit.

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Qu'est-ce qu'une stratégie de vente incitative ?

Avant d'aborder des exemples de vente incitative et quelques conseils sur la manière de procéder, répondons à la question : qu'est-ce qu'une stratégie de vente incitative ?

La vente incitative est une tactique de marketing et de vente qui convainc les clients d'acheter un produit ou un service plus cher. Vous vendez en suggérant vos produits, services ou offres groupées de produits les plus rentables.

Quels sont les exemples de vente incitative ?

Commençons par un exemple de vente incitative qui se produit dans un magasin physique.

Vous entrez dans un magasin pour acheter un cookie. Vous êtes parti avec trois cookies parce que le vendeur du magasin vous a suggéré son lot de trois cookies, ce qui vous permet d'économiser 20 % sur chaque cookie. Si vous ne comptez pas les calories, c'est une excellente vente incitative !

Il existe également des exemples de vente incitative qui se produisent en ligne. Les compagnies aériennes et les hôtels vendent des suppléments lorsque vous réservez en ligne.

Par exemple, Delta Airlines propose une vente incitative aux clients qui réservent leur voyage en ligne. Sous le résumé du voyage et juste avant que le client ne paie, vous trouverez des options pour passer à des sièges plus confortables et à des services supplémentaires.

Comment vendre incitative : 6 stratégies que les PME peuvent adopter

Maintenant que vous connaissez quelques exemples de vente incitative, voici six stratégies de vente incitative que vous pouvez adopter pour votre entreprise :

1. Proposez une vente incitative chaque fois que cela a du sens
2. Ne rendez pas la vente incitative intrusive
3. Assurez-vous que les recommandations de vente incitative répondent aux besoins et aux problèmes des clients
4. Soyez conscient de la hausse des prix
5. Ajoutez une offre spéciale pour la vente incitative
6. Expérimenter, mesurer et préprogrammer des recommandations de vente incitative à l'aide de données

Discutons de chaque stratégie.

1. Proposez une vente incitative chaque fois que cela a du sens

Plus vous proposez une vente incitative, plus votre client a de chances de la prendre. Vous pouvez faire des offres subtiles à différentes étapes de leur voyage.

Vente incitative sur la page produit

Par exemple, supposons que vous vendiez des fournitures pour animaux de compagnie. Vos pages de produits d'aliments pour chiens peuvent avoir une opportunité de vente incitative en offrant un plus grand sac du produit. Si vous avez des offres groupées existantes avec la nourriture pour chien particulière qui intéresse votre client, vous pouvez également l'ajouter à votre liste de suggestions de vente incitative.

Vente incitative lorsqu'ils examinent leur panier

Lorsque votre client est sur le point d'effectuer un achat et clique sur le bouton de paiement, suggérez une offre de service complémentaire, comme une garantie prolongée ou, dans le cas d'Apple, un package AppleCare+. Ajoutez quelques appels à l'action (CTA) pour leur permettre d'en savoir plus sur l'offre supplémentaire et de l'ajouter à leur panier.

Vente incitative après l'achat et atteinte d'un jalon

Vous pouvez également effectuer une vente incitative après que votre client a effectué l'achat et apprécié votre produit ou service. Par exemple, supposons que vous proposiez un logiciel en tant que service (SaaS) et que votre client dispose d'un abonnement de 100 utilisateurs.

Lorsque le client atteint son 95e utilisateur, vous pouvez lui envoyer un ^e -mail l'informant qu'il a presque atteint la limite de son abonnement, et il peut passer à un abonnement de 120 utilisateurs.

Apple le fait également avec son stockage iCloud. Avant même que vous ne dépassiez la limite de stockage, il vous invite par e-mail à passer à un abonnement de stockage plus important.

2. Ne rendez pas la vente incitative intrusive

Même si vous voulez vendre aussi souvent que possible, vous ne voulez pas que cela devienne ennuyeux. Pour rendre vos ventes incitatives moins gênantes, vous pouvez placer stratégiquement les ventes incitatives plus bas sur votre page produit.

Tout client intéressé qui souhaite en savoir plus peut voir les recommandations lorsqu'il fait défiler vers le bas. Cela dit, une vente incitative proposée via plusieurs pop-ups sur le premier pli de votre page produit peut décourager votre client et le faire quitter votre site Web. Lorsqu'elles sont utilisées correctement et au bon moment (par exemple après avoir fait défiler une page de produit vers le bas), les pop-ups de vente incitative peuvent être un excellent moyen d'augmenter vos ventes.

Vous ne savez pas trop comment vendre un produit sans être ennuyeux ? Ne vous inquiétez pas. Metadosi se fera un plaisir de vous aider. Nous proposons des services de conception d'expérience utilisateur (UX) afin que vos clients aient une expérience agréable de navigation et d'achat sur votre site Web. Contactez-nous en ligne ou parlez à un stratège au 888-601-5359 .

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3. Assurez-vous que les recommandations de vente incitative répondent aux besoins et aux problèmes des clients

La plupart des clients achètent des produits pour résoudre des problèmes. Dans certains cas, cependant, une fois l'achat effectué, de nouveaux besoins et problèmes peuvent survenir. Utilisez-le comme une opportunité pour aider votre client avec une vente incitative.

Par exemple, Houston Meal Prep propose des plans de repas aux personnes qui n'ont pas le temps d'acheter des ingrédients et de cuisiner des aliments sains à la maison. Supposons que vous souhaitiez vous abonner à un plan de repas maigre pendant une semaine pour perdre du poids après des mois de frénésie alimentaire.

Lorsque vous sélectionnez un plan d'une semaine, un message apparaît sous la commande vous recommandant de suivre le régime pendant quelques semaines pour voir les résultats. C'est un moyen de vendre plus et de répondre au besoin du client de rester dans un plan de repas assez longtemps pour prendre l'habitude de manger des aliments sains.

4. Soyez conscient de la hausse des prix

Les clients ont des budgets de travail pour leurs achats, alors faites attention au prix de votre vente incitative. Assurez-vous que votre vente incitative n'augmente pas la facture de vos clients de plus de 25 %. Dépassez ce montant et votre client pourrait rebondir sur votre site.

5. Ajoutez une offre spéciale pour la vente incitative

La livraison gratuite est une excellente incitation pour une vente incitative. Ils considéreront la livraison gratuite comme une valeur ajoutée de la vente incitative.

Par exemple, un client vous a acheté un article à 250 $. Vous vendez une garantie prolongée d'une valeur de 30 $ et ajoutez la livraison gratuite. Cela rend votre vente incitative plus précieuse et justifiable lorsque vous ajoutez des cadeaux.

Dans notre exemple de nourriture pour chiens plus tôt, la vente incitative d'un sac plus gros s'accompagne d'un coût inférieur par livre de nourriture pour chiens. Si vous avez également un paquet de nourriture pour chiens avec des friandises qui sont fréquemment achetées avec, vous pouvez offrir une remise spéciale et communiquer avec le client sur les économies de coûts lorsqu'il opte pour le paquet.

6. Expérimenter, mesurer et préprogrammer des recommandations de vente incitative à l'aide de données

Enfin, vous souhaitez mesurer vos efforts de vente incitative. Quelles recommandations de vente incitative sont généralement ajoutées aux paniers ? Quels CTA sont efficaces avec la vente incitative ?

Vous pouvez utiliser ces informations précieuses pour mieux vendre un produit et rendre un client satisfait de l'expérience d'achat. Si vous êtes sur Shopify, vous pouvez utiliser des plugins comme Voyager Upsell & Cross-sell.

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Si vous pensez que vous avez encore besoin d'aide pour la vente incitative, la fidélisation des clients et la fidélisation de la clientèle, Metadosi se fera un plaisir de vous aider. WebFX a 15 ans d'expérience dans le commerce électronique. Contactez-nous en ligne ou parlez à un stratège au 888-601-5359 pour commencer.

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