7 passaggi per generare lead con contenuto controllato (+esempi)

Il contenuto è un must per qualsiasi strategia di marketing aziendale. Serve per educare il tuo pubblico sui tuoi prodotti e servizi, distinguere la voce del tuo marchio e, cosa ancora più importante, portare il tuo pubblico nella tua canalizzazione in primo luogo.

In effetti, secondo Marketo, la generazione di lead è l'obiettivo principale per l'80% dei marketer di contenuti.

Quindi, come si generano lead con i contenuti? Esistono diversi modi, ma il gating dei contenuti è uno dei più efficaci.

I contenuti recintati sono disponibili in molte forme, da fogli di lavoro ed ebook a webinar e video. Usa questa guida per determinare quale tipo di contenuto creare e come farlo in un modo che aggiunga valore e ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi di lead generation.

Sommario

• Che cos'è il contenuto controllato?
• Pro e contro del contenuto controllato
• Come creare contenuti controllati
• Esempi di contenuto controllato

Che cos'è il contenuto controllato?

Il contenuto recintato è qualsiasi forma di contenuto che le persone (il tuo pubblico di destinazione) possono ottenere in cambio delle loro informazioni di contatto. Il più delle volte, condividono il loro nome e la loro e-mail. Questo è un modo relativamente semplice per generare più lead perché stai offrendo qualcosa di valore che il tuo cliente o cliente ideale desidera, piuttosto che semplicemente chiedere la loro e-mail a titolo definitivo o presentare immediatamente la tua offerta.

I contenuti recintati possono assumere quasi tutte le forme. Alcuni di questi formati più popolari (noti anche come magneti al piombo) includono:

• Guide/ebook
• Liste di controllo
• Fogli di lavoro/cartelle di lavoro
• Registrazioni audio
• Video (webinar preregistrati o live)
• Casi studio

Il tipo di contenuto è solitamente gratuito e sceglierai il formato in base al tuo settore e al tuo cliente target o persona del cliente. Ad esempio, un CMO che prende una decisione di acquisto costosa sarà più interessato a un case study mentre mostra cosa fai come azienda piuttosto che una lista di controllo o una guida.

Il file stesso può essere caricato sul tuo sito Web e quindi accessibile tramite una pagina del sito Web, ma tale pagina non è accessibile ai visitatori del sito Web. È possibile accedervi solo dopo che l'utente ha compilato un modulo.

Quel modulo può risiedere su una pagina di destinazione o persino incorporato in un post del blog o nella pagina di navigazione principale del tuo sito. L'opzione che sceglierai in definitiva dipende dal software che utilizzi e dalle funzionalità offerte.

Pro e contro del contenuto controllato

Sebbene i contenuti controllati possano essere una risorsa preziosa per guidare i lead, ci sono pro e contro nell'utilizzo di questo formato.

Vantaggi del contenuto controllato

• Generazione di lead: il motivo principale per il gating dei contenuti è generare lead. Con le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti, puoi continuare con le email di nutrimento e, se raccogli altre informazioni sul tuo modulo, puoi adattare la tua copia e le offerte successive alle loro preferenze e circostanze.
• Economico: con una corretta strategia di content marketing, la creazione di contenuti gated è poco costosa e quindi una tattica di lead generation ad alto ROI.
• Costruisci fiducia: se un utente trova una risorsa per la quale vale la pena scambiare le proprie informazioni di contatto, ciò indica che trova valore in essa, il che aiuta a rafforzare l'autorità del tuo marchio.

Contro del contenuto controllato

Ci sono anche alcuni svantaggi da considerare.

• Barriera all'ingresso: dover condividere le informazioni di contatto potrebbe dissuadere alcune persone dall'accedere effettivamente alla risorsa. Se questo è un caso di studio che può aiutare qualcuno a prendere una decisione di acquisto, ad esempio, potresti perdere più di quanto guadagni. Inoltre, se una persona non è abbastanza interessata da fornire le proprie informazioni di contatto, questo è un buon modo per filtrare i lead non qualificati.
• SEO: Inoltre, il contenuto controllato è generalmente condiviso sotto forma di PDF scaricabile o altro tipo di supporto. In quanto tale, il testo non è sulla pagina web stessa, il che significa che non puoi ottimizzarlo per SEO o usarlo per generare traffico.

Ci sono modi per aggirare questo, tuttavia. Ad esempio, puoi ottimizzare la pagina di destinazione per quelle parole chiave e "intrufolarti" nel contenuto lungo di alta qualità necessario per classificare la pagina sotto forma di domande frequenti sotto la piega della pagina.

Puoi anche utilizzare il tuo contenuto non controllato per indirizzare parole chiave ad alto volume e quindi promuovere il contenuto protetto su quelle pagine ad alto traffico. Potrebbe anche trattarsi di una versione PDF del contenuto non controllato che ha informazioni e valore aggiuntivi.

Come creare contenuti protetti in 7 passaggi

Se sei pronto a generare più lead con contenuti gated, ci sono alcuni passaggi importanti che devi intraprendere per assicurarti che raggiunga effettivamente quell'obiettivo. Usa questi suggerimenti per assicurarti di creare una risorsa che funzioni.

1. Scegli il contenuto giusto

Affinché qualcuno possa fornire le proprie informazioni personali, deve davvero volere ciò che stai offrendo. Per capire cosa considerano utile, guarda il traffico del tuo blog, il comportamento dei clienti e del pubblico e persino le risorse della concorrenza che i tuoi attuali clienti o clienti trovano più preziose.

2. Determinare la fase dell'imbuto

Scopri quale fase della canalizzazione stai prendendo di mira con questo contenuto protetto. Nel tempo, probabilmente avrai opzioni che rientrano in ogni fase. Ad esempio, un case study verrebbe probabilmente classificato come al centro o alla fine del funnel di marketing dei contenuti perché qualcuno che scarica un case study è più verso le fasi di valutazione e intento, piuttosto che la fase di consapevolezza.

Conoscere la fase a cui ti stai rivolgendo fornirà chiarezza sul tipo di risorsa che dovresti creare.

3. Crea una pagina di destinazione forte...

La tua landing page contiene informazioni sui contenuti di cui il visitatore ha bisogno per decidere se scaricarli, nonché il modulo per ottenerli. Per ottimizzare la tua pagina di destinazione per le conversioni, hai bisogno di un gancio forte, di una copia accattivante e di pochissimo disordine in modo che il visitatore sia incoraggiato a compilare il modulo.

Ecco alcuni esempi di landing page per darti alcune idee. Se la tua pagina di destinazione è indicizzata (ad esempio, può apparire su Google), dovrai occuparti di tutte le best practices SEO in-page.

4. … e pagina di ringraziamento

Questa, ovviamente, è la pagina a cui l'utente viene reindirizzato dopo aver completato il modulo ed è la parte più importante del processo di generazione di lead. Questa pagina contiene un pulsante per scaricare il PDF o il file multimediale oppure consente all'utente di sapere cosa fare dopo, come controllare la propria casella di posta. Puoi persino inserire un'offerta secondaria a canalizzazione inferiore nella tua pagina di ringraziamento come modo per qualificare ulteriormente e coinvolgere il tuo lead.

E se non disponi di una piattaforma di automazione del marketing, puoi utilizzare le visualizzazioni di pagina della pagina di ringraziamento per vedere quante volte è stato scaricato qualcosa.

5. Mantieni la tua promessa

Se la persona non ottiene ciò che gli è stato promesso, finisci per danneggiare il tuo marchio più che aiutarlo. Pensaci: se una persona compila un modulo per ottenere una guida definitiva su qualcosa, solo per scoprire che non è un contenuto completo sull'argomento, ora hai perso la sua fiducia e qualsiasi tattica di nutrimento che avevi pianificato è non va a lavorare.

6. Segui e coltiva i tuoi contatti

Questo è uno dei pezzi più importanti perché, una volta che hai i tuoi contatti, devi avere la tua offerta davanti a loro. A seconda del prodotto e del processo di vendita, potrebbe sembrare come creare un flusso di nutrimento che continua a fornire valore, educandoli su ciò che offri, per un certo numero di giorni, settimane o mesi dopo.

Se le chiamate di vendita sono una parte importante del tuo processo di vendita, è probabile che il tuo obiettivo con queste e-mail raggiunga coloro che hanno avuto accesso alla risorsa durante una chiamata. In quanto tali, tutte le tue e-mail guidano il destinatario a prenotare quella chiamata.

7. Misura il successo e ripeti

Come per qualsiasi cosa nel marketing, ci vuole tempo per ottenere la giusta strategia per i contenuti controllati e ottimizzarla per ottenere i migliori risultati. Utilizza i dati di Google Analytics, del tuo CRM e di altri strumenti di automazione del marketing per capire il successo della campagna e quindi sfrutta quei dati per creare contenuti controllati che funzionino ancora meglio.

Esempi di contenuto controllato

Se non sei sicuro da dove iniziare, utilizza questi esempi di contenuti protetti e le pagine di destinazione associate per creare una risorsa preziosa che genera lead. In ciascuno di questi esempi, nota come le pagine di destinazione siano semplici, concise e persuasive con un ampio modulo per i lead per incoraggiare le conversioni.

1. Elenco di 120 parole e frasi di WordStream

Le 120 parole e frasi migliori di WordStream per il marketing con le emozioni sono un ottimo esempio del tipo di contenuto che in genere genera molto interesse: un elenco. Gli esperti di marketing sono sempre alla ricerca di modi per scrivere testi più avvincenti e un grande elenco che semplifichi la loro vita è una risorsa preziosa.

2. Rapporto di ricerca sulla gestione delle prestazioni di HR.com

HR.com pubblica regolarmente contenuti controllati sotto forma di rapporti di ricerca, come il rapporto sul futuro della gestione delle prestazioni. Per alcune organizzazioni, questo è un ottimo modo per guidare i lead e mantenere la leadership di pensiero all'interno del settore.

Nota quanto più in basso nella pagina condividono le informazioni sul rapporto, ma queste sono sotto l'invito all'azione e il pulsante di download per fornire un ulteriore incentivo al download senza ingombrare la conversione.

3. Webinar sulle lacune dei contenuti del Content Marketing Institute

Piuttosto che fornire un contenuto scritto, il webinar "Trova le tue lacune" del Content Marketing Institute è un webinar preregistrato a cui l'utente può accedere su richiesta. Puoi farlo anche con webinar dal vivo se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio a un pubblico attivo. Segui i nostri suggerimenti sul webinar per renderlo un successo.

4. Calendario PDF di Ryan e Alex

Ryan e Alex hanno creato una sfida per gli addominali di 30 giorni, ci hanno scritto un contenuto approfondito e quindi hanno incorporato la versione del calendario PDF in quel contenuto. Questo è un ottimo modo per guidare i lead perché, essendo una risorsa chiave per completare la sfida, gli utenti sono più incoraggiati a scaricarlo. Questo mostra anche come puoi incorporare i tuoi contenuti controllati all'interno di un post del blog (che può classificarsi su Google e generare traffico), piuttosto che creare una pagina di destinazione da solo.

5. Rapporto di crescita inclusivo personalizzabile di McKinsey

Il rapporto sull'accelerazione della crescita sostenibile e inclusiva di McKinsey fornisce qui alcune fantastiche idee per la pagina di destinazione, utilizzando il video nell'intestazione della pagina e consentendoti di personalizzare le informazioni che ottieni nel download. Ha anche più pulsanti CTA sulla pagina che portano tutti al modulo, il che è importante quando hai molti contenuti sulla pagina.

Inizia a generare lead con contenuti controllati

Il contenuto Gated è uno strumento di generazione di lead efficace per quasi tutte le aziende. Fornisci valore ai tuoi potenziali clienti mentre ti danno accesso alle loro informazioni di contatto in modo da poter costruire la relazione. Se fatto bene, è un modo per offrire valore e costruire una leadership di pensiero e allo stesso tempo far crescere la pipeline. Ecco un riepilogo su come farlo bene:

1. Scegli il contenuto giusto
2. Allinealo con il palco dell'imbuto
3. Crea una pagina di destinazione forte
4. Crea una pagina di ringraziamento
5. Mantieni la tua promessa
6. Segui i tuoi contatti
7. Misura e ripeti