7 خطوات لتوليد عملاء محتملين بمحتوى مغلق (+ أمثلة)

المحتوى أمر لا بد منه لأي استراتيجية تسويق أعمال. إنه يعمل على تثقيف جمهورك حول منتجاتك وخدماتك ، وتمييز صوت علامتك التجارية ، والأهم من ذلك ، جذب جمهورك إلى مسار التحويل الخاص بك في المقام الأول.

في الواقع ، وفقًا لـ Marketo ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو الهدف الأعلى لـ 80٪ من مسوقي المحتوى.

إذن كيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين بالمحتوى؟ هناك عدد من الطرق ، ولكن المحتوى المرتبط بالبوابات هو أحد أكثر الطرق فعالية.

يأتي المحتوى المحصور بأشكال عديدة ، من أوراق العمل والكتب الإلكترونية إلى الندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو. استخدم هذا الدليل لتحديد نوع المحتوى الذي يجب إنشاؤه وكيفية القيام بذلك بطريقة تضيف قيمة وتساعدك على تحقيق أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

جدول المحتويات

• ما هو محتوى مسور؟
• إيجابيات وسلبيات المحتوى المسور
• كيفية إنشاء محتوى مسور
• أمثلة على المحتوى المسور

ما هو محتوى مسور؟

المحتوى المحصور هو أي شكل من أشكال المحتوى يمكن للأشخاص (جمهورك المستهدف) الحصول عليه مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم. في أغلب الأحيان ، يشاركون باسمهم وبريدهم الإلكتروني. هذه طريقة سهلة نسبيًا لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لأنك تقدم شيئًا ذا قيمة يريده عميلك أو عميلك المثالي ، بدلاً من مجرد طلب بريدهم الإلكتروني مباشرة أو الترويج لعرضك على الفور.

يمكن أن يأتي المحتوى المسور بأي شكل تقريبًا. تتضمن بعض هذه الأشكال الأكثر شيوعًا (المعروفة أيضًا باسم مغناطيس الرصاص) ما يلي:

• أدلة / كتب إلكترونية
• قوائم المراجعة
• أوراق العمل / المصنفات
• التسجيلات الصوتية
• مقاطع الفيديو (مسجلة مسبقًا أو ندوة مباشرة على الويب)
• دراسات الحالة

عادةً ما يكون نوع المحتوى مجانيًا وستختار التنسيق بناءً على صناعتك والعميل المستهدف أو شخصية العميل. على سبيل المثال ، سيصبح CMO الذي يتخذ قرار شراء مكلفًا أكثر اهتمامًا بدراسة حالة بينما يوضح ذلك ما تفعله كشركة بدلاً من قائمة مرجعية أو دليل.

يمكن تحميل الملف نفسه إلى موقع الويب الخاص بك وبالتالي يمكن الوصول إليه عبر صفحة موقع ويب ، لكن هذه الصفحة لا يمكن لزوار الموقع الوصول إليها. لا يمكن الوصول إليه إلا بعد أن يملأ المستخدم نموذجًا.

يمكن أن يعيش هذا النموذج على صفحة مقصودة أو حتى مضمّن في منشور مدونة أو صفحة تنقل رئيسية على موقعك. يعتمد الخيار الذي ستختاره في النهاية على البرنامج الذي تستخدمه والميزات المعروضة.

إيجابيات وسلبيات المحتوى المسور

بينما يمكن أن يكون المحتوى المحاط بالبوابات مصدرًا قيمًا لجذب العملاء المحتملين ، إلا أن هناك إيجابيات وسلبيات لاستخدام هذا التنسيق.

إيجابيات المحتوى المسور

• توليد العملاء المحتملين : السبب الرئيسي لبوابة المحتوى هو توليد العملاء المحتملين. باستخدام معلومات الاتصال الخاصة بعملائك المحتملين ، يمكنك المتابعة برسائل البريد الإلكتروني التنموية ، وإذا قمت بجمع معلومات أخرى في النموذج الخاص بك ، فيمكنك تلبية نسختك والعروض اللاحقة وفقًا لتفضيلاتهم وظروفهم.
• غير مكلف: باستخدام إستراتيجية تسويق محتوى مناسبة ، فإن إنشاء محتوى مسور يكون غير مكلف ، وبالتالي فهو أسلوب يؤدي إلى تحقيق عائد استثمار مرتفع.
• بناء الثقة: إذا وجد المستخدم موردًا يستحق تبادل معلومات الاتصال الخاصة به ، فهذا يشير إلى أنه وجد قيمة فيه ، مما يساعد على تعزيز سلطة علامتك التجارية.

سلبيات المحتوى المسور

هناك بعض السلبيات التي يجب مراعاتها أيضًا.

• حاجز الدخول: قد تؤدي الحاجة إلى مشاركة معلومات الاتصال إلى ردع بعض الأشخاص عن الوصول الفعلي إلى المورد. إذا كانت هذه دراسة حالة يمكن أن تساعد شخصًا ما في اتخاذ قرار الشراء ، على سبيل المثال ، فقد تخسر أكثر مما تكسبه. ثم مرة أخرى ، إذا لم يكن الشخص مهتمًا بما يكفي لتقديم معلومات الاتصال الخاصة به ، فهذه طريقة جيدة لتصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين.
• مُحسّنات محرّكات البحث (SEO): بالإضافة إلى ذلك ، عادةً ما تتم مشاركة المحتوى المُغلق في شكل ملف PDF قابل للتنزيل أو أي نوع وسائط آخر. على هذا النحو ، فإن النص ليس موجودًا على صفحة الويب نفسها ، مما يعني أنه لا يمكنك تحسينه من أجل تحسين محركات البحث أو استخدامه لتوليد حركة المرور.

ومع ذلك ، هناك طرق للتغلب على هذا. على سبيل المثال ، يمكنك تحسين الصفحة المقصودة لتلك الكلمات الرئيسية و "التسلل" إلى المحتوى الطويل عالي الجودة المطلوب لترتيب الصفحة في شكل أسئلة وأجوبة أسفل الصفحة المرئية من الصفحة.

يمكنك أيضًا استخدام المحتوى الذي لا يحتوي على بوابات لاستهداف الكلمات الرئيسية ذات الحجم الكبير ، ثم الترويج للمحتوى المحصور على تلك الصفحات ذات عدد الزيارات المرتفع. قد يكون هذا أيضًا إصدارًا بتنسيق PDF من المحتوى غير ذي العلامات والذي يحتوي على معلومات وقيمة إضافية.

كيفية إنشاء محتوى مسور في 7 خطوات

إذا كنت مستعدًا لتوليد المزيد من العملاء المحتملين باستخدام محتوى مغلق ، فهناك بعض الخطوات المهمة التي يجب عليك اتخاذها لضمان تحقيق هذا الهدف بالفعل. استخدم هذه النصائح للتأكد من إنشاء مورد يعمل.

1. اختر المحتوى المناسب

لكي يقدم شخص ما معلوماته الشخصية ، يجب أن يرغب حقًا في ما تقدمه. لمعرفة ما يعتبرونه جديرًا بالاهتمام ، انظر إلى حركة مرور مدونتك وسلوك العملاء والجمهور وحتى موارد المنافسين التي يجدها عملاؤك أو عملاؤك الحاليون أكثر قيمة.

2. تحديد مرحلة القمع

اكتشف أي مرحلة من مسار التحويل التي تستهدفها بهذا المحتوى المسور. بمرور الوقت ، من المحتمل أن يكون لديك خيارات تقع ضمن كل مرحلة. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يتم تصنيف دراسة الحالة على أنها وسط أو أسفل مسار تسويق المحتوى لأن شخصًا ما يقوم بتنزيل دراسة حالة يكون أكثر في مرحلتي التقييم والنية ، بدلاً من مرحلة الوعي.

ستوفر معرفة المرحلة التي تستهدفها وضوحًا حول نوع المورد الذي يجب عليك إنشاؤه.

3. إنشاء صفحة مقصودة قوية ...

تحتوي صفحتك المقصودة على معلومات حول المحتوى الذي يحتاجه الزائر ليقرر ما إذا كان يريد تنزيله ، وكذلك النموذج للحصول عليه. لتحسين صفحتك المقصودة للتحويلات ، تحتاج إلى ربط قوي ونسخة مقنعة وفوضى قليلة جدًا حتى يتم تشجيع الزائر على ملء النموذج.

فيما يلي بعض أمثلة الصفحات المقصودة لإعطائك بعض الأفكار. إذا تمت فهرسة صفحتك المقصودة (على سبيل المثال ، يمكن أن تظهر على Google) ، فستحتاج إلى الاهتمام بجميع أفضل ممارسات تحسين محركات البحث على الصفحة.

4.… وشكر الصفحة

هذه ، بالطبع ، هي الصفحة التي يتم إعادة توجيه المستخدم إليها عند إكمال النموذج وهي أهم جزء في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. تحتوي هذه الصفحة إما على زر لتنزيل ملف PDF أو ملف وسائط ، أو تتيح للمستخدم معرفة ما يجب فعله بعد ذلك - مثل التحقق من صندوق الوارد الخاص به. يمكنك أيضًا وضع عرض ثانوي منخفض التحويل على صفحة الشكر الخاصة بك كطريقة لمزيد من التأهيل لإشراك العميل المحتمل.

وإذا لم يكن لديك نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق ، فيمكنك استخدام مشاهدات الصفحة لصفحة الشكر لمعرفة عدد مرات تنزيل شيء ما.

5. وفّي بوعدك

إذا لم يحصل الشخص على ما وعد به ، ينتهي بك الأمر بإيذاء علامتك التجارية أكثر من مساعدتها. فكر في الأمر: إذا قام شخص ما بتعبئة نموذج للحصول على دليل نهائي بشأن شيء ما ، فقط لتجد أنه ليس جزءًا شاملاً من المحتوى حول الموضوع ، فقد فقدت ثقته الآن ، وأي أساليب رعاية خططت لها هي لن يعمل.

6. متابعة ورعاية العملاء المحتملين

هذه واحدة من أهم القطع لأنه بمجرد حصولك على العملاء المحتملين ، يجب أن تحصل على عرضك أمامهم. اعتمادًا على منتجك وعملية المبيعات ، قد يبدو هذا وكأنه إنشاء تدفق رعاية يستمر في تقديم القيمة ، مع تثقيفهم بشأن ما تقدمه ، لعدد معين من الأيام أو الأسابيع أو الأشهر بعد ذلك.

إذا كانت مكالمات المبيعات جزءًا مهمًا من عملية البيع الخاصة بك ، فمن المحتمل أن يكون هدفك من رسائل البريد الإلكتروني هذه هو الحصول على أولئك الذين وصلوا إلى المورد في مكالمة. على هذا النحو ، فإن جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ترشد المستلم لحجز تلك المكالمة.

7. قياس النجاح والتكرار

كما هو الحال مع أي شيء في التسويق ، يستغرق الأمر وقتًا للحصول على إستراتيجية المحتوى المحدود بشكل صحيح وتحسينها للحصول على أفضل النتائج. استخدم البيانات من Google Analytics و CRM وأدوات أتمتة التسويق الأخرى لفهم مدى نجاح الحملة ثم الاستفادة من هذه البيانات لإنشاء محتوى مغلق يعمل بشكل أفضل.

أمثلة على المحتوى المسور

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فاستخدم هذه الأمثلة للمحتوى المحاط بالباب والصفحات المقصودة المرتبطة بها لإنشاء مورد قيم يولد عملاء متوقعين. في كل من هذه الأمثلة ، لاحظ كيف أن الصفحات المقصودة بسيطة وموجزة ومقنعة مع نموذج كبير من العملاء المحتملين لتشجيع التحويلات.

1. قائمة 120 كلمة وعبارة في WordStream

يعد WordStream 120 من أفضل الكلمات والعبارات للتسويق العاطفي مثالًا رائعًا على نوع المحتوى الذي عادةً ما يولد الكثير من الاهتمام: قائمة. يبحث المسوقون دائمًا عن طرق لكتابة نسخة أكثر إقناعًا والقائمة الكبيرة التي تجعل حياتهم أسهل هي مورد قيم.

2. تقرير أبحاث إدارة أداء HR.com

يقوم موقع HR.com بإصدار محتوى مغلق في شكل تقارير بحثية بشكل منتظم - مثل تقرير مستقبل إدارة الأداء. بالنسبة لبعض المؤسسات ، تعد هذه طريقة رائعة لقيادة العملاء المحتملين والحفاظ على القيادة الفكرية داخل الصناعة.

لاحظ إلى أي مدى يتم مشاركة الرؤى من التقرير على الصفحة - ولكن هذه أقل من زر CTA وزر التنزيل لتوفير حافز إضافي للتنزيل دون تشويش التحويل.

3. ندوة ويب ثغرات المحتوى الخاصة بمعهد تسويق المحتوى

بدلاً من تقديم جزء مكتوب من المحتوى ، تعد ندوة الويب "Find Your Gaps" الخاصة بمعهد تسويق المحتوى عبارة عن ندوة عبر الإنترنت مسجلة مسبقًا يمكن للمستخدم الوصول إليها عند الطلب. يمكنك أيضًا القيام بذلك من خلال ندوات مباشرة عبر الإنترنت إذا كنت ترغب في بيع منتجك أو خدمتك لجمهور نشط. اتبع نصائح الويبينار الخاصة بنا لإنجاح هذا الأمر.

4. تقويم PDF الخاص بالرايان وأليكس

أنشأ Ryan و Alex تحديًا لمدة 30 يومًا ، وكتبوا جزءًا متعمقًا من المحتوى ، ثم قاموا بتضمين إصدار تقويم PDF في هذا المحتوى. هذه طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين لأنه ، كمورد رئيسي لإكمال التحدي ، يتم تشجيع المستخدمين بشكل أكبر على تنزيله. يوضح هذا أيضًا كيف يمكنك تضمين المحتوى الخاص بك في منشور مدونة (والذي يمكن أن يتم تصنيفه على Google وتوليد حركة مرور) ، بدلاً من إنشاء صفحة مقصودة منفردة.

5. تقرير النمو الشامل القابل للتخصيص من McKinsey

يقدم تقرير McKinsey Accelerating Sustainable and Inclusive Growth بعض الأفكار الرائعة للصفحة المقصودة هنا ، باستخدام الفيديو في رأس الصفحة ويسمح لك بتخصيص المعلومات التي تحصل عليها في التنزيل الخاص بك. يحتوي أيضًا على العديد من أزرار CTA على الصفحة تؤدي جميعها إلى النموذج ، وهو أمر مهم عندما يكون لديك الكثير من المحتوى على الصفحة.

ابدأ في إنشاء عملاء محتملين بمحتوى مسور

المحتوى المسور هو أداة فعالة لتوليد الرصاص لأي عمل تقريبًا. أنت تقدم قيمة لعملائك المحتملين بينما يمنحونك الوصول إلى معلومات الاتصال الخاصة بهم حتى تتمكن من بناء العلاقة. عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، فهي طريقة لتقديم القيمة وبناء القيادة الفكرية مع تنمية خط الأنابيب أيضًا. إليك ملخص عن كيفية القيام بذلك بشكل صحيح:

1. اختر المحتوى المناسب
2. قم بمحاذاة مع مرحلة القمع
3. أنشئ صفحة هبوط قوية
4. أنشئ صفحة شكر
5. وفّي بوعدك
6. المتابعة مع العملاء المتوقعين
7. القياس والتكرار