I segreti di Pura Vida per un grande marchio di e-commerce

Paul Goodman e Griffin Thall sono tornati dal Costa Rica con 400 braccialetti in valigia. Hanno iniziato a regalarli ai loro amici. Fin dal primo giorno, i braccialetti sono stati un successo.

E oggi, Pura Vida è un fiorente marchio multimilionario.

Ma c'è dell'altro nella storia: non è stato puro caso o fortuna cieca a portare Pura Vida al successo.

Come molti altri giovani marchi di eCommerce che stanno prendendo d'assalto Internet - marchi come Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets e Beardbrand - Pura Vida ha avuto successo grazie a una ricetta molto specifica.

I fondatori di questi marchi hanno iniziato giovani, ventenni, e hanno creato attività che hanno colpito nel segno con campagne di marketing via email, Facebook e Instagram.

Quindi cosa sanno queste menti del marketing del Millennio che tanti altri non sanno?

Siamo andati dietro le quinte con i co-fondatori di Pura Vida per scoprirlo.

Ecco cosa abbiamo imparato.

Il marketing del passaparola crea o distrugge un marchio

Uno dei maggiori vantaggi di questi marchi è comprendere il potere del marketing del passaparola.

Certo, Paul e Griffin sono tornati con dei braccialetti fantastici, ma quello che hanno fatto dopo è stato fondamentale:

Mettono i prodotti nelle mani giuste delle persone giuste al momento giusto.

Hanno iniziato a distribuire i braccialetti ai loro amici, perché pensavano che se gli piacevano i braccialetti, probabilmente lo avrebbero fatto anche gli amici dei loro amici.

Hanno identificato un pubblico simile ai loro coetanei e li hanno presi di mira per vedere se il prodotto ha preso piede.

E ha funzionato.

Come dice Grifone:

“I nostri amici ne prenderebbero uno e ne prenderebbero un altro per i loro amici. Poi i loro amici venivano da noi per prendere i braccialetti per i loro amici. E poi, prima che tu lo sapessi, sempre più persone venivano da noi. All'improvviso, ci siamo resi conto che avremmo dovuto iniziare a spedire per soddisfare la domanda".

Sono andati con la seconda opzione.

Iniziare a livello locale, crescere a livello globale

La loro mossa successiva è stata quella di accendere questo fuoco di passaparola oltre la loro cerchia di amici.

Hanno messo i braccialetti nelle boutique locali, hanno costruito un negozio online e poi sono scesi in strada o, più specificamente, nella biblioteca del loro college durante la settimana degli esami finali.

Sono andati in giro per ogni singola scrivania della biblioteca per una settimana, raccontando alla gente la loro storia e distribuendo braccialetti gratuiti. Davano un braccialetto e chiedevano alla persona di mettere mi piace a Pura Vida su Facebook.

“Quindi, abbiamo chiesto loro se potevamo aggiornare il loro stato a, 'Adoro i miei nuovi braccialetti Pura Vida', con il collegamento al sito web. Il giorno dopo, abbiamo ricevuto 200 ordini online", afferma Griffin.

Mentre questo accadeva sei anni fa, quando la copertura organica su Facebook era ancora forte, la loro strategia tiene ancora lezioni per le aziende di oggi.

Il passaparola è potente.

Ha il potenziale per diffondersi a macchia d'olio, specialmente in una comunità mirata.

Ora che Pura Vida aveva una forte presenza locale, il passo successivo era crescere in tutto il paese.

Ispirati dal successo riscontrato nel proprio college, hanno creato un programma di rappresentanti del campus a livello nazionale.

Hanno messo una pagina sul loro sito Web per promuovere il programma Pura Vida Reps e diffondere la parola in modo organico attraverso i loro canali social.

“Penso che il motivo per cui Pura Vida è così forte ed è cresciuto così velocemente è perché non abbiamo davvero rispettato le regole. Abbiamo pensato a modi creativi, come il programma Campus Rep, per spargere la voce senza un sacco di investimenti. E facendo ciò molto rapidamente su larga scala, siamo stati in grado di fiondare il marchio a un livello tale che le persone lo conoscessero, ci credessero e si fidassero".

Creare un marchio autentico

Paul e Griffin spiegano che i marchi di successo oggi sostengono l'autenticità, abbracciano la trasparenza e rimangono fedeli a se stessi.

Man mano che il marchio cresce, si è tentati di cambiare per cercare di raggiungere un pubblico più ampio, ma Paul e Griffin mettono in guardia dal farlo.

"Il pubblico è ancora là fuori, come lo era il primo giorno, e devi prenderlo di mira in base alla storia originale e non cambiare identità perché vuoi ottenere più clienti".

Assumi i Millennial per commercializzare i Millennials

Per gli imprenditori più anziani che cercano di raggiungere i Millennials, il consiglio più importante di Griffin è assumere giovani dipendenti che sappiano come fare marketing con persone della loro età.

"La fascia demografica più giovane sa come hackerare il gioco dei social media meglio di chiunque altro", spiega.

"È naturale che le persone che sono cresciute immerse nei social media per tutta la vita capiranno intuitivamente come usarli meglio di qualcuno che si è appena bagnato i piedi".

Piuttosto che perdere tempo cercando di capirlo, Griffin incoraggia gli imprenditori ad assumere solo le persone che lo conoscono meglio.

"La prima cosa che direi agli imprenditori che cercano di costruire il loro social marketing è di assumere qualcuno appena uscito dal college - anche se non hanno avuto un lavoro formale sui social media, se sono sui social media, lo faranno senza dubbio sapere il più intuitivo su come commercializzare. Vivono sui social media: hanno l'esperienza pratica che non puoi imparare".

Inoltre, sottolineano, i social media sono in continua evoluzione e solo qualcuno immerso in essi può tenere il passo.

Ad esempio, quando è iniziato Pura Vida, la portata organica di Facebook era sufficiente, ma ora, tra lo sviluppo dei migliori annunci Instagram, Snapchat, annunci a pagamento e influencer, c'è molto di più da affrontare quando si sviluppa una strategia di marketing sociale.

Una delle cose più importanti che hanno imparato è il modo corretto di utilizzare i vantaggi di Instagram a proprio vantaggio attraverso collaborazioni con influencer e la creazione di un negozio online di Instagram che mostri foto attraenti.

Sottolineano che ci deve essere una strategia deliberata, invece di avvicinarsi semplicemente alle persone con molti follower.

Nelle fasi iniziali di Instagram, il semplice fatto di convincere qualsiasi influencer a pubblicare qualsiasi cosa potrebbe essere stato efficace, ma ancora una volta i tempi sono cambiati.

“Oggi deve essere davvero una collaborazione, perché la community di Instagram sta diventando molto più intelligente. Conoscono la differenza tra un annuncio su Instagram e qualcuno a cui piace davvero un prodotto".

Spiegano che devi consentire all'influencer di scegliere i prodotti che amano davvero e devi anche essere al di sopra degli influencer per assicurarti che seguano la fine dell'accordo.

Crea un efficace programma di conservazione della posta elettronica

Griffin afferma che un'altra cosa importante che hanno imparato è l'importanza di creare un programma di email marketing per la conservazione prima e dopo l'acquisto.

“Molte persone non capiscono l'importanza di costruire un programma di fidelizzazione e quanto ripaga. La maggior parte delle persone pensa che una volta che hanno il cliente, possono inviare un'e-mail di tanto in tanto con una vendita o un nuovo prodotto e riportare il cliente. Ma le tattiche di fidelizzazione dei clienti non funzionano così".

La fidelizzazione deve iniziare prima ancora che un visitatore diventi un cliente. Pura Vida utilizza Bounce Exchange per raccogliere informazioni di contatto da tutti i visitatori, non solo da quelli che effettuano un acquisto. Ciò consente loro di indirizzare i visitatori occasionali e riportarli al loro negozio per l'acquisto.

Inoltre, creano campagne segmentate a seconda di dove si trova un cliente nel ciclo di acquisto.

Attraverso molti tentativi ed errori, hanno imparato che il modo migliore per ottenere risultati è creare più serie di email marketing: per Pura Vida, ciò significa una serie di benvenuto, una serie di primi acquisti, una serie di riconquista e altro ancora.

Inviano anche richieste per incoraggiare i clienti a scrivere recensioni e caricare foto dopo aver ricevuto i loro ordini. Spesso offrono un coupon ai clienti per scrivere una recensione o condividerla sui social.

La combinazione di coupon con richieste di recensioni non solo consente ai clienti di scrivere più recensioni, ma li aiuta anche a trasformare i clienti occasionali in acquirenti fedeli riportandoli al negozio per riscattare i coupon.

I consigli di Pura Vida per i nuovi proprietari di negozi

Pura Vida ha avuto un successo straordinario e ringrazia Shopify per aver facilitato loro l'inizio. “Shopify è una delle migliori risorse per i nuovi proprietari di negozi. Rendono estremamente facile l'avvio e l'operatività delle aziende avviate".

Nelle fasi iniziali, consigliano ai proprietari di negozi di avviarlo e pensare a canali di marketing creativi che non implichino tonnellate di investimenti.

Sottolineano l'importanza di risparmiare tempo: " Se hai un altro co-fondatore, dividi le responsabilità e fai ciò che sai fare meglio e assumi esperti per gestire altri dettagli".