Os segredos da Pura Vida para uma ótima marca de comércio eletrônico

Paul Goodman e Griffin Thall voltaram da Costa Rica com 400 pulseiras na mala. Eles começaram a distribuí-los para seus amigos. Desde o primeiro dia, as pulseiras foram um sucesso.

E hoje, Pura Vida é uma marca próspera e multimilionária.

Mas há mais na história: não foi puro acidente ou sorte cega que disparou o Pura Vida para o sucesso.

Como muitas das outras marcas jovens de comércio eletrônico que estão tomando conta da internet - marcas como Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets e Beardbrand - a Pura Vida teve sucesso por causa de uma receita muito específica.

Os fundadores dessas marcas começaram jovens - na casa dos 20 anos - e criaram negócios que acertaram na cabeça com Instagram, Facebook e campanhas de marketing por e-mail.

Então, o que esses gênios do marketing da geração Y sabem que tantos outros não?

Fomos aos bastidores com os co-fundadores da Pura Vida para descobrir.

Aqui está o que aprendemos.

O marketing boca a boca faz ou quebra uma marca

Um dos maiores benefícios dessas marcas é entender o poder do marketing boca a boca.

Claro, Paul e Griffin voltaram com algumas pulseiras incríveis, mas o que eles fizeram depois foi a chave:

Eles colocam os produtos nas mãos certas, das pessoas certas, na hora certa.

Eles começaram a distribuir as pulseiras para os amigos, porque imaginaram que, se gostassem das pulseiras, os amigos dos amigos provavelmente também gostariam.

Eles identificaram um público semelhante ao de seus colegas e os direcionaram para ver se o produto pegaria.

E funcionou.

Como diz Griffin:

“Nossos amigos pegavam um e pegavam outro para seus amigos. Então, seus amigos estavam vindo até nós para comprar pulseiras para seus amigos. E então, antes que você percebesse, mais e mais pessoas estavam vindo até nós. De repente, percebemos que teríamos que começar a enviar para atender à demanda ”.

Eles escolheram a segunda opção.

Começando localmente, crescendo globalmente

O próximo movimento foi acender o fogo boca a boca além do círculo de amigos.

Eles colocaram as pulseiras em butiques locais, construíram uma loja online e então foram para as ruas - ou, mais especificamente, para a biblioteca da faculdade durante a semana das provas finais.

Eles percorreram todas as mesas da biblioteca durante uma semana, contando às pessoas suas histórias e distribuindo braceletes de graça. Eles davam uma pulseira e pediam para a pessoa curtir Pura Vida no Facebook.

“Então, pedimos a eles se poderíamos atualizar seu status para, 'Eu amo minhas novas pulseiras Pura Vida', com o link do site. No dia seguinte, tínhamos 200 pedidos online ”, disse Griffin.

Embora isso tenha acontecido há seis anos, quando o alcance orgânico no Facebook ainda era forte, sua estratégia ainda traz lições para as empresas hoje.

O boca a boca é poderoso.

Ele tem potencial para se espalhar como um incêndio, especialmente em uma comunidade-alvo.

Agora que a Pura Vida tinha uma forte presença local, o próximo passo foi crescer em todo o país.

Inspirados pelo sucesso que viram em sua própria faculdade, eles criaram um programa de representantes de campus em todo o país.

Eles colocam uma página em seu site para divulgar o programa Pura Vida Reps e divulgam organicamente por meio de seus canais sociais.

“Acho que a razão pela qual a Pura Vida é tão forte e tem crescido tão rápido é porque nós realmente não seguimos as regras. Pensamos em maneiras criativas, como o programa Campus Rep, de espalhar a palavra sem muito investimento. E ao fazer isso muito rapidamente em grande escala, fomos capazes de esticar a marca a um nível em que as pessoas sabiam, acreditavam e confiavam nela. ”

Criação de uma marca autêntica

Paul e Griffin explicam que as marcas de sucesso hoje defendem a autenticidade, abraçam a transparência e permanecem fiéis a si mesmas.

Conforme a marca cresce, é tentador mudar para tentar atingir um público maior, mas Paul e Griffin alertam contra isso.

“O público ainda está lá fora, como no primeiro dia, e você deve direcioná-lo com base na história original e não mudar sua identidade porque deseja obter mais clientes.”

Contrate a geração do milênio para comercializar a geração do milênio

Para proprietários de negócios mais velhos que tentam alcançar a geração do milênio, o maior conselho de Griffin é contratar funcionários jovens que entendam como fazer marketing para pessoas de sua idade.

“O público mais jovem entende como hackear o jogo da mídia social melhor do que ninguém”, explica ele.

“É natural que as pessoas que cresceram imersas nas redes sociais durante toda a vida entendam intuitivamente como usá-las melhor do que alguém apenas começando a molhar os pés.”

Em vez de perder tempo tentando descobrir, Griffin incentiva os proprietários de empresas a contratarem apenas as pessoas que conhecem melhor.

“A primeira coisa que eu diria aos donos de empresas que buscam desenvolver seu marketing social é contratar alguém que acabou de sair da faculdade - mesmo que eles não tenham um emprego formal nas redes sociais, se estiverem nas redes sociais, eles irão com certeza saiba da maneira mais intuitiva como fazer o marketing. Eles vivem nas redes sociais - têm uma experiência prática que você não pode aprender. ”

Além disso, eles apontam, a mídia social está sempre mudando e apenas alguém imerso nela pode acompanhar.

Por exemplo, quando o Pura Vida começou, o alcance orgânico do Facebook era suficiente - mas agora, entre desenvolver os melhores anúncios do Instagram, Snapchat, anúncios pagos e influenciadores, há muito mais com que lidar ao desenvolver uma estratégia de marketing social.

Uma das coisas mais importantes que aprenderam é a maneira adequada de usar os benefícios do Instagram a seu favor, por meio de colaborações com influenciadores e da criação de uma loja online no Instagram exibindo fotos atraentes.

Eles enfatizam que deve haver uma estratégia deliberada, ao invés de simplesmente abordar pessoas com muitos seguidores.

Nos estágios iniciais do Instagram, simplesmente fazer com que qualquer influenciador postasse qualquer coisa pode ter sido eficaz - mas, novamente, os tempos mudaram.

“Hoje, realmente tem que ser como uma colaboração, porque a comunidade do Instagram está ficando muito mais inteligente. Eles sabem a diferença entre um anúncio do Instagram e alguém realmente gostando de um produto. ”

Eles explicam que você deve permitir que o influenciador escolha os produtos que eles realmente amam - e você também precisa estar por dentro dos influenciadores para ter certeza de que eles estão cumprindo sua parte no negócio.

Crie um programa eficaz de retenção de e-mail

Griffin diz que outra coisa importante que aprenderam é a importância de criar um programa de marketing por e-mail para retenção pré e pós-compra.

“Muitas pessoas não entendem a importância de construir um programa de retenção e quanto isso compensa. A maioria das pessoas pensa que, depois de ter o cliente, pode enviar um e-mail de vez em quando com uma venda ou novo produto e trazer o cliente de volta. Mas as táticas de retenção de clientes não funcionam assim. ”

A retenção precisa começar antes mesmo de um visitante se tornar um cliente. Pura Vida usa Bounce Exchange para coletar informações de contato de todos os visitantes - não apenas daqueles que fazem uma compra. Isso permite que eles alcancem visitantes ocasionais e os tragam de volta à loja para comprar.

Além disso, eles criam campanhas segmentadas dependendo de onde o cliente está no ciclo de compra.

Por meio de muitas tentativas e erros, eles aprenderam que a melhor maneira de obter resultados é criar várias séries de marketing por e-mail - para Pura Vida, isso significa uma série de boas-vindas, série de primeira compra, série de reconquista e muito mais.

Eles também enviam solicitações para encorajar os clientes a escrever comentários e fazer upload de fotos após o recebimento de seus pedidos. Eles costumam oferecer um cupom aos clientes para escrever uma avaliação ou compartilhá-la nas redes sociais.

Combinar cupons com solicitações de avaliação não apenas faz com que os clientes escrevam mais avaliações, mas também os ajuda a transformar clientes ocasionais em compradores leais, trazendo-os de volta à loja para resgatar seus cupons.

Conselhos da Pura Vida para novos lojistas

Pura Vida teve um sucesso incrível e agradece muito ao Shopify por tornar mais fácil para eles começarem. “O Shopify é um dos melhores recursos para novos lojistas. Eles tornam muito fácil para empresas iniciantes começarem a funcionar. ”

Nos estágios iniciais, eles aconselham os lojistas a se inicializarem e pensarem em canais de marketing criativos que não envolvam toneladas de investimento.

Eles enfatizam a importância de economizar tempo: “ Se você tem outro cofundador, divida a responsabilidade e faça o que você faz melhor e contrate especialistas para lidar com outros detalhes.”