El ROI del marketing por correo electrónico: buenas y malas noticias

El retorno de la inversión del marketing por correo electrónico es de 38: 1 en promedio, según una encuesta de Litmus a 372 especialistas en marketing de todo el mundo. Eso es tanto una buena noticia como una mala noticia ... [Tweet this]

La buena noticia es…

Eso es un respaldo rotundo a la aceptación del correo electrónico entre los consumidores, sus capacidades de personalización y orientación, y su utilidad comercial. Según la mayoría de las medidas, el ROI para el marketing por correo electrónico es aproximadamente el doble que el de otros canales digitales, si no mejor, y supera los rendimientos observados con los canales de medios tradicionales como la televisión, la radio y el correo directo.

La mala noticia es ...

Este alto ROI engaña a los especialistas en marketing y les brinda un falso consuelo. Este es el por qué…

Un alto ROI para el marketing por correo electrónico no debería ser el objetivo.

Los especialistas en marketing identifican claramente los altos ROI del marketing por correo electrónico con éxito. Las marcas que describen sus programas de marketing por correo electrónico como exitosos informan que generan un ROI promedio de marketing por correo electrónico de 42: 1, mientras que los programas de correo electrónico promedio informan un ROI de 37: 1.

Sin embargo, si bien las altas tasas de rendimiento son excelentes, la mayoría de las empresas se preocupan mucho más por los rendimientos absolutos. De hecho, nuestra investigación lo confirma cuando analizamos los programas de marketing por correo electrónico en términos de sofisticación.

Los especialistas en marketing que describieron sus programas de marketing por correo electrónico como poco sofisticados informaron un ROI de marketing por correo electrónico de 44: 1 en promedio. Los programas de sofisticación promedio reportaron un ROI de 40: 1. Y los sofisticados programas de marketing por correo electrónico reportaron un ROI de 38: 1.

Los programas más sofisticados muestran un claro cambio de enfoque de maximizar las tasas de retorno a maximizar los retornos generales, que es lo que desea desde el punto de vista comercial. ¿A quién le importa si la próxima inversión de $ 500,000 que realice en su programa de correo electrónico genera un ROI de 38: 1 en lugar de 40: 1? Eso sigue siendo mucho mejor de lo que puedes hacer con casi cualquier otra cosa.

Sin embargo, incluso entre los programas sofisticados, el ROI del marketing por correo electrónico es sorprendentemente alto. Algunos han argumentado que los altos ROI del marketing por correo electrónico son una señal de mala gestión en toda la industria.

Señalan que, dados los altos rendimientos, las empresas deberían invertir mucho más en sus programas que reduzcan sus tasas de rendimiento a niveles razonables como 20: 1 o incluso más bajos. Al hacerlo, están impulsando sus rendimientos absolutos por las nubes.

Parte de la razón por la que eso no está sucediendo puede deberse a que ...

El ROI del marketing por correo electrónico es tan alto que a menudo reduce las inversiones adicionales.

En lugar de que los altos ROI generen más inversiones en marketing por correo electrónico, generalmente parecen tener el efecto contrario.

Al observar los cambios en el presupuesto de marketing por correo electrónico para 2018, las empresas que redujeron o mantuvieron su presupuesto plano para la creación, prueba, análisis y otras herramientas de correo electrónico tuvieron un ROI de marketing por correo electrónico de 39: 1 en promedio. Por el contrario, las empresas que aumentaron su gasto en este tipo de herramientas tuvieron un ROI de 36: 1.

¿Qué conduce a mejores rendimientos? En nuestra Guía del CMO para el ROI del marketing por correo electrónico, analizamos los programas de correo electrónico y las cifras del ROI de cientos de marcas para examinar qué factores se correlacionan con los altos retornos del marketing por correo electrónico, y cuáles no, y brindamos consejos prácticos sobre cómo puede ayudar a su equipo a ver resultados medibles. Mejoras de ROI, más rápido. Descarga la guía →

De manera similar, las empresas que redujeron o mantuvieron estable su presupuesto para educación por correo electrónico, conferencias y otras capacitaciones tuvieron un ROI de marketing por correo electrónico de 40: 1 frente a 35: 1 entre las empresas que aumentaron dicho gasto. Además, las empresas que redujeron o mantuvieron su presupuesto fijo para la integración del correo electrónico con otros canales tuvieron un ROI de 39: 1 frente a 36: 1 entre las empresas que aumentaron el gasto en integración.

Esta tendencia parece ser una evidencia más de que los especialistas en marketing que se encuentran en la parte delantera de la curva de ROI del marketing por correo electrónico se contentan con una alta tasa de rendimiento en lugar de avanzar a toda máquina para cosechar los rendimientos absolutos más altos disponibles en el otro lado de la curva.

Esta falta de urgencia y satisfacción creciente también se puede ver en el hecho de que ...

Muchas marcas no pueden medir bien su ROI para el marketing por correo electrónico, si es que lo hacen.

Solo el 30% de las marcas pueden medir bien o muy bien el ROI de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico, según la Encuesta sobre el estado del correo electrónico de 2018 de Litmus. [Tuitea esto]

Esto es en parte un síntoma de que algunas marcas simplemente no son lo suficientemente sofisticadas todavía, pero creemos que es más que eso. El marketing por correo electrónico es tan conocido como un canal de alto ROI que, en primer lugar, hay menos urgencia para medir el ROI.

Después de todo, a muchos programas probablemente no les importe si su ROI es 30: 1 o 15: 1. Sea lo que sea, es realmente bueno, ciertamente mejor que lo que están obteniendo en la mayoría de sus otros canales y definitivamente lo suficientemente bueno como para continuar.

Por otro lado, es mucho más probable que los especialistas en marketing necesiten conocer el ROI de sus anuncios de pago por clic, anuncios en redes sociales y mensajes de correo directo porque los retornos pueden no justificar realmente continuar con ciertas campañas en esos canales, o justificar continuar usar el canal en absoluto.

Obtenga más información sobre las métricas que registran las marcas y cómo lo hacen Consulte nuestro último informe State of Email Analytics para ver cómo se comparan sus análisis de correo electrónico con los de sus pares, descubra dónde tiene brechas de visibilidad y comprenda cómo llevar el seguimiento del rendimiento de su correo electrónico al siguiente nivel. Descarga el informe →

Cómo maximizar su ROI para el marketing por correo electrónico

Con todo eso en mente, aquí hay tres pasos para lograr mayores retornos generales de marketing por correo electrónico:

• Comprenda mejor la gama completa de métricas de marketing por correo electrónico y lo que le están diciendo. Además, asegúrese de medir los indicadores clave de rendimiento que lo mantendrán en la buena disposición de los proveedores y suscriptores de la bandeja de entrada, al mismo tiempo que generan fuertes retornos en su canal de correo electrónico y en otros canales que el correo electrónico puede afectar.
• Comience a medir el retorno de la inversión de su marketing por correo electrónico. Comience con algo pequeño, con retornos que pueda medir directamente, como los ingresos generados por los suscriptores que hacen clic y convierten. Luego, comience a mirar los retornos indirectos, como la diferencia en la actividad de los suscriptores en comparación con los no suscriptores en sus tiendas.
• Busque altos retornos absolutos en sus esfuerzos de marketing por correo electrónico en lugar de solo una alta tasa de retorno. Eso significa llegar al otro lado de la curva de ROI del marketing por correo electrónico volviéndose más sofisticado. Para comprender mejor cómo llegar allí, descargue nuestra Guía de CMO para el ROI del marketing por correo electrónico.

Descarga la guía →

Esa guía es parte de la Serie de liderazgo en marketing por correo electrónico de Litmus, que tiene como objetivo ayudar a cerrar la brecha que a menudo existe entre los especialistas en marketing por correo electrónico y los líderes de la empresa. Otros informes de esa serie incluyen:

• Por qué la falta de errores en el marketing por correo electrónico es una señal de alerta
• Cómo mejorar los ciclos de revisión de correo electrónico y las aprobaciones de correo electrónico
• Dotación de personal y recursos para el marketing por correo electrónico para el éxito
• Correos electrónicos interactivos: comprensión de la tendencia más candente del marketing por correo electrónico
• Cómo superar los mayores desafíos del marketing por correo electrónico de 2018