Neuromarketing: definición, herramientas y ejemplos

¿Qué es el neuromarketing y cómo pueden aplicarlo los especialistas en marketing para impulsar su marca y sus campañas promocionales? En esta guía, lo guiaremos a través de este sofisticado campo de marketing en pasos simples.

El comportamiento del consumidor es un rompecabezas en sí mismo. Los cerebros humanos son tan complejos que a los expertos en marketing les resulta difícil comprender la toma de decisiones del consumidor y qué estímulos de marketing atraerán a la audiencia adecuada a su negocio.

Es por eso que los neurocientíficos y los expertos de las ciencias psicológicas y cognitivas han intervenido recientemente para despejar el aire. Afortunadamente, los profesionales de marketing pueden emplear fácilmente muchas de las aplicaciones sugeridas con algunas pruebas de prueba y error para obtener resultados positivos.

Así que comencemos desde arriba, comenzando con una breve definición de neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing, también conocido como neurociencia del consumidor, es un campo de marketing que tiene como objetivo mejorar las comunicaciones con los clientes y las campañas de marketing utilizando herramientas provenientes de la neurociencia, la psicología y las ciencias del comportamiento.

El objetivo principal de los especialistas en neuromarketing es comprender el proceso de toma de decisiones de los compradores para crear productos y campañas convincentes que deleiten a los clientes al máximo. Teniendo en cuenta lo difícil que es destacarse de la competencia, este procedimiento puede aportar muchos activos a la mesa.

Uno de los primeros expertos asociados con el neuromarketing fue Gerard Zaltman, quien estudió el subconsciente humano y cómo imágenes específicas pueden causar una respuesta emocional positiva y afectar las decisiones de compra. Desde entonces, se han llevado a cabo muchos experimentos y estudios similares, arrojando luz sobre muchos aspectos ocultos del comportamiento del consumidor.

Las mejores técnicas de neuromarketing

Descubrir la complejidad del comportamiento humano no es pan comido. Imaginemos que desea explorar cómo responde la gente a una campaña promocional en particular. ¿Cómo puedes lograr eso? A continuación, enumeramos las principales herramientas que pueden utilizar los expertos:

Escaneo cerebral

Dado que una parte del cerebro se ocupa de la actividad neuronal inconsciente, el escaneo cerebral es uno de los mejores métodos para comprender el comportamiento humano. Sin embargo, alguien debe saber exactamente cómo funciona el cerebro para realizar estos estudios de manera eficiente y llegar a conclusiones seguras.

Por ejemplo, la corteza prefrontal controla las funciones cognitivas superiores, como la atención y el procesamiento del pensamiento, mientras que el sistema límbico se activa durante las respuestas emocionales. O, según la teoría de Kahneman, el cerebro tiene dos sistemas: el Sistema 1 incluye todas las reacciones automáticas e intuitivas, mientras que el Sistema 2 es el lado analítico y de razonamiento del cerebro.

Los expertos pueden usar imágenes de resonancia magnética funcional (fMRI) o electroencefalogramas (EEG ) para monitorear estos procesos. Ambos métodos pueden mostrarle cómo responde el cerebro a ciertos estímulos de marketing, pero de diferentes maneras; vea la imagen a continuación.

Fuente

En general, EEG puede capturar información más directa sobre la actividad neuronal en tiempo real, mientras que fMRI tiene restricciones temporales debido a las limitaciones de medición. Además, la resonancia magnética funcional debe realizarse en un laboratorio, mientras que el EEG también puede ser portátil.

Actividad fisiológica

No es fácil acceder a este equipo en términos de recursos monetarios y basados ​​en el conocimiento. Es por eso que los expertos en neuromarketing suelen utilizar la mayoría de estos métodos de investigación en las instalaciones de universidades o escuelas de negocios.

Afortunadamente, los expertos también pueden emplear métodos más simples de investigación en neurociencia basados ​​en biometría para detectar la excitación o la atención. Vamos a sumergirnos en las técnicas más populares:

Eye-tracking: Mide la excitación a través de la dilatación de la pupila o la atención a través de los puntos de fijación de los ojos.

Codificación facial : Detecta emociones a través de expresiones faciales.

Ritmo cardíaco: Muestra sentimientos como ansiedad o excitación.

Respuesta galvánica de la piel (GSR): funciona de manera similar a la respuesta de frecuencia cardíaca anterior.

Compartamos un ejemplo de marketing por correo electrónico. Mediante el uso de pruebas de seguimiento ocular, puede ver qué partes llaman la atención de los lectores para asegurarse de que sus elementos más cruciales, por ejemplo, un botón Comprar, sean fáciles de detectar.

Fuente

Al respaldar estos hallazgos con grandes datos y resultados de encuestas de consumidores, podrá descubrir patrones de comportamiento más estables que pueden alterar positivamente sus esfuerzos de marketing en el futuro.

Los usos más comunes del neuromarketing

Entonces, ¿cómo puede aprovechar al máximo los métodos de investigación de neuromarketing para impulsar sus estrategias de marketing y beneficiar a su negocio y a sus compradores? Vamos a ver:

Segmentación de clientes

La segmentación de clientes está en el corazón del marketing personalizado, que ha ganado terreno sólido en los negocios. Al dividir a los clientes en diferentes grupos en función de variables como la demografía o los datos de comportamiento, puede brindarles experiencias personalizadas y complacerlos en la mayor medida posible.

Suponga que desea profundizar en los datos de comportamiento de sus clientes. Puede usar metodología neurocientífica, como electroencefalografía o GSR para monitorear la actividad cerebral o la excitación fisiológica y emocional.

Alguien podría argumentar que también puede obtener esa información de las encuestas a los clientes. Sin embargo, estas fuentes son menos creíbles ya que ciertos sesgos cognitivos pueden interponerse en el camino y conducir a respuestas inconsistentes cuando se trata de una "pista de marketing".

¿Qué pasa si un participante cree que su reacción a la encuesta fue impopular o incluso poco ética? ¿Se sentirían libres de compartirlo? La verdad es que a veces no lo hacen. Sin embargo, con imágenes cerebrales y métodos similares, ¡esta brecha se salva!

Campañas exitosas

Una vez que haya realizado su investigación de mercado para descubrir las preferencias y los hábitos de los compradores relacionados con un producto/servicio, comience sus esfuerzos de promoción. Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que una campaña sea bien recibida e influyente?

Si conoces a tus buyer personas y estás a punto de lanzar una campaña masiva, puedes aplicar un método de neuromarketing para ver los resultados. Desde neuroimágenes hasta pruebas de codificación facial, los especialistas en marketing pueden sacar conclusiones más seguras sobre las reacciones de los compradores antes de crear una estrategia de lanzamiento al mercado. Entonces, ¿por qué no darles una oportunidad?

Las grandes marcas como Apple, Coca-Cola y Pepsi a menudo recurren a estos métodos para asegurar el éxito de sus productos y esfuerzos promocionales. Entendemos que estas técnicas pueden requerir un gran presupuesto, pero es mejor prevenir que lamentar si está lanzando su próximo gran éxito.

Diseño efectivo

Si es un comercializador de comercio electrónico, sabe cuán sólido es el diseño de su sitio web para su éxito. Un diseño claro con distintas categorías de productos e imágenes puede hacer que la navegación sea una gran experiencia para los clientes . Pero, ¿cómo puede asegurarse de que todo esté en el lugar correcto y que a los visitantes les resulte fácil navegar por su sitio?

Fuente

Para superar este desafío, puede usar un software de seguimiento ocular o mapas de calor para observar qué partes llaman la atención de los visitantes. Luego, modifique los detalles que parezcan problemáticos en función de los resultados para aumentar las conversiones. Por ejemplo, si el "Carrito" es difícil de encontrar, colóquelo en una posición más obvia para ayudar a los visitantes a pasar más rápido a la caja.

Si no puede pagar esas herramientas y necesita una solución rápida, simplemente confíe en la regla de la primera impresión. Agregue la información esencial sobre la marca, como su logotipo, los productos más vendidos y las reseñas de los clientes, en la parte superior del sitio. Use una fuente clara y categorías distintas para captar la atención de aquellos que no están ansiosos por desplazarse. Las mismas reglas se aplican al diseño de productos y boletines por correo electrónico.

Tiendas Eficientes

¿Alguna vez has visitado IKEA? Si es así, probablemente te hayas dado cuenta de que es imposible irse sin comprar al menos un artículo. Esto se debe a que la tienda está diseñada para que los visitantes obtengan un recorrido real y un vistazo de todas las categorías de productos antes de llegar a la señal de salida.

Pero si no tienes una tienda departamental IKEA sino una tienda local, todavía hay formas de ayudar a los visitantes a comprender realmente tu marca. Cree categorías de productos finas con etiquetas claras y preséntelos de una manera mínima pero elegante. Les permitirá procesar esa información más rápido y encontrar sus productos específicos en tiempo cero.

También puedes montar un rincón con chollos y descuentos junto a la caja si quieres incentivar algunas compras de última hora. Todos estos pequeños giros contribuirán gradualmente a la prosperidad y el crecimiento.

8 poderosos ejemplos de neuromarketing para considerar

¿Quiere aprender más ejemplos tangibles de neuromarketing y trucos psicológicos o cognitivos para maximizar sus ventas y la efectividad de su marca? Los hemos recopilado aquí, incluyendo información de negocios exitosos:

1. El sentido del color

La mayoría de nosotros hemos conectado colores específicos con una sola marca. Por ejemplo, el rojo viene a la mente con Coca-Cola, mientras que el verde es más un elemento de Starbucks. Ambos ejemplos se relacionan con el logotipo de cada marca y otras características, como el empaque.

En general, cuando los consumidores aprendan a identificar su marca con un solo color o un conjunto de colores, la reconocerán más rápido, así que asegúrese de usar esos colores para todos los diferentes tipos de comunicaciones con los clientes. Puede usar el neuromarketing para probar qué paleta de colores atrae más a los consumidores, utilizando pruebas A/B.

Y recuerde, la psicología del color puede tener un fuerte impacto en las comunicaciones de marketing. Aprenda qué emoción provoca cada color y cambie su mensaje principal en consecuencia.

2. El efecto del embalaje

El empaque también puede desempeñar un papel en las percepciones que los clientes tienen de su marca. Los mecanismos de color aún se aplican, pero el texto y las imágenes también están en el juego. Por supuesto, todo el material de embalaje debe ser fácil de manejar pero también resistente.

Por ejemplo, Frito-lay usó neuroimágenes para remodelar su empaque y hacerlo más eficiente. Resultó que los clientes preferían el aspecto mate en comparación con el brillante. Y la marca no podía negar el impacto del cambio.

3. El poder de la prueba social

La psicología de masas también puede tener un gran impacto en el comportamiento de alguien. En términos de marketing, es más probable que las personas prefieran productos populares fabricados por las principales marcas comerciales o aprendidos a través del marketing de boca en boca . ¿Por qué? Porque les hace sentir que su decisión de compra es segura y ampliamente aceptada.

Para aprovechar al máximo esta tendencia, puede colocar algunas de las reseñas de clientes mejor calificadas en su sitio web o compartirlas en las redes sociales o mediante boletines, como lo hizo Cladwell. Siéntase libre de crear campañas de marketing de referencia y pedir apoyo a sus clientes a cambio de un excelente incentivo, por ejemplo, un descuento en el producto.

4. El principio de “menos es más”

Otra función cognitiva que puede afectar negativamente el comportamiento del consumidor es la parálisis de decisión. Cuando ofrece a los clientes una amplia gama de productos y servicios, puede comenzar a confundirlos, lo que lleva a una disminución de las ventas.

Para evitar este peligro y ayudar a los consumidores a buscar productos más rápido, ofrézcales claridad. Entonces, si administra una tienda de comercio electrónico, cree distintas categorías de productos que sean fáciles de detectar y desplazar. Y si tienes una tienda física, coloca productos similares juntos, con etiquetas y descripciones de productos.

5. La variable de urgencia

¿Alguna vez ha visto campañas sobre ventas u ofertas con temporizadores de cuenta regresiva y plazos aproximados? Esto se debe a que agregar restricciones de tiempo hace que los compradores actúen rápido para obtener la oferta.

Entonces, si desea asegurarse de que sus visitantes completen la compra, agregue la fecha límite en un lugar profundo. Por ejemplo, si envía una campaña de marketing por correo electrónico, puede incluir la fecha en la línea de asunto para atraer compradores a primera vista.

6. La fijación de precios

¿Qué variaciones de precios tienen más probabilidades de convencer a los clientes de comprar? En la infografía puedes encontrar algunos trucos para que tus precios sean más atractivos:

De: El Capitalista Visual

Además, hay consejos específicos para hacer que las ventas y los descuentos sean más atractivos. Por ejemplo, en lugar de mencionar la cantidad exacta de descuento que ofrece, indíquelo como un porcentaje para que la cantidad percibida parezca mayor. Además, puede crear un contraste visual entre el precio inicial y la venta, por ejemplo, diferentes colores, para llamar la atención de sus clientes.

7. El efecto dopamina

La dopamina es un neurotransmisor que se asocia con experiencias emocionantes y placenteras. Un aumento en los niveles de dopamina actúa como una recompensa para el cerebro y mantiene a la persona involucrada en la tarea o proceso en cuestión.

Al ofrecer experiencias emocionantes a sus clientes, maximiza este efecto y hace que estén más satisfechos con su producto o servicio. Pero primero, aprenda a su público objetivo de adentro hacia afuera para comprender lo que los emociona y ofrézcaselo generosamente. Por ejemplo, si está en la industria de la tecnología, puede experimentar con la ludificación para mantener los niveles de dopamina en aumento.

8. El paradigma visual

Por último, pero no menos importante, probablemente hayas escuchado que una imagen vale más que mil palabras . Este es también un caso en neuromarketing. La mirada de las personas es más rápida para caer sobre una imagen y la copia dentro o alrededor de ella.

Por lo tanto, agregue imágenes coherentes con la marca relevantes para su producto/servicio o la campaña para impulsar su mensaje. Sin embargo, es mejor evitar proporcionar información visual contradictoria o engañosa; solo asegúrese de mostrar sus productos de manera hermosa y realista.

El dilema ético del neuromarketing

Desde los albores del neuromarketing, algunas personas inevitablemente se han cuestionado qué tan ético es aplicar esta práctica en las comunicaciones con los clientes. Pero la realidad es que el neuromarketing es tan manipulador como otras prácticas de marketing que buscan comprender las necesidades y el comportamiento de los clientes para influir en sus decisiones de compra.

Sin embargo, la invasión de la privacidad es un asunto serio hoy en día. Es por eso que muchas asociaciones han establecido principios neuroéticos para combatir el mal uso de los datos privados de los consumidores. Por ejemplo, estos pueden referirse a la naturaleza no invasiva de las herramientas de medición o salvaguardar el anonimato de los participantes.

Como referencia, puede leer el código de ética del Instituto de Neuromarketing, miembro de la Asociación de Ciencias y Negocios de Neuromarketing (NMSBA).

¿Neuromarketing o la nueva era del marketing?

Comprender las necesidades de sus clientes y predecir sus reacciones no siempre es fácil, especialmente en un mercado en constante cambio con una alta competencia. Pero si comprende algunas funciones cognitivas básicas y cómo afectan el comportamiento del consumidor, estará un paso más cerca de desarrollar productos que importan y campañas que mueven .

Si métodos como las imágenes cerebrales están fuera de su alcance, experimente con los ejemplos tangibles de neuromarketing mencionados anteriormente. Acepta los errores y aprende de ellos hasta que encuentres lo que funciona mejor para tu negocio y tu público objetivo.

¿Listo para crear algunas campañas de marketing por correo electrónico que entusiasmen a sus clientes? Regístrese para obtener una cuenta de Moosend hoy y cree boletines únicos que conviertan. También puede agregar un temporizador de cuenta regresiva para aumentar la urgencia para obtener mejores resultados o probar diferentes líneas de asunto con nuestro probador gratuito.