Cómo crear un sentido de urgencia me ayudó a aumentar las ventas en un 332 %

Hace unos años, lancé una especie de "acuerdo de Groupon para músicos". Regalé $1,250 en productos, incluido el tiempo de grabación y la distribución de iTunes, por solo $69.

Pasé cuatro meses construyéndolo e invertí una cantidad significativa de mis ahorros personales para asegurar que la campaña estuviera en todas partes.

Tenía que funcionar, y yo estaba obsesionado con las conversiones. Esta obsesión valió la pena cuando logré aumentar la tasa de conversión del 2,5 % al 10,8 %.

El trato fue bueno por solo 100 horas, con solo 5,000 paquetes disponibles. Si bien hubo una variedad de factores que influyeron en este aumento, el más importante se centró en la escasez y la urgencia.

Los 5 precursores que hacen efectiva la urgencia

Este artículo le enseñará los cinco precursores que requiere la urgencia y cómo puede convertirse en el catalizador más fuerte que dispare sus conversiones.

Al principio de mi carrera de marketing digital, me encontré con este modelo, que ha proporcionado la base para prácticamente todos los cambios de optimización de la tasa de conversión que he realizado desde:

En esencia, si desea aumentar la probabilidad de cualquier acción deseada, ya sea un aumento en las conversiones, los clics o la interacción por correo electrónico, tiene seis opciones:

1. Aumenta la claridad de tu oferta.
2. Aumente la relevancia de su oferta para su audiencia (o viceversa).
3. Mejora tu propuesta de valor.
4. Reducir la ansiedad (o, dicho de otro modo, aumentar la confianza).
5. Reducir las distracciones.
6. Añade urgencia a tu oferta.

Permítanme repasar cada uno en el contexto de este acuerdo específico. Los primeros cinco son precursores importantes para que la urgencia sea efectiva.

1. Claridad

Para este acuerdo, mejoré la claridad de la oferta publicando una versión simulada del acuerdo en foros de música antes de la campaña de 100 horas. Eso me permitió recopilar comentarios de mi público objetivo.

También usé ConceptFeedback (ahora desaparecido) y comunidades como Dribbble para mejorar el diseño visual.

Resolví muchos problemas de comunicación que limitaban las conversiones, como ofrecer un "paquete de contratos musicales" en el trato. Algunos músicos pensaron que esto significaba que estaban comprando contratos prefirmados con sellos discográficos.

De hecho, solo estaban recibiendo una compilación deplantillasde contratos musicales.

2. Relevancia

Cuando se trata de mejorar la relevancia, puede:

1. Adapte su oferta a su audiencia.
2. Adapte su audiencia a su oferta.

Opté por este último enfoque.

Antes del lanzamiento, "probé" cientos de fuentes de tráfico, desde Reddit Ads hasta foros de música específicos. Quería saber qué fuentes de tráfico necesitaba priorizar durante la campaña real.

Terminé con un panel personalizado de Google Analytics como el que se muestra a continuación, que dejaba en claro qué fuentes generaban el tráfico más relevante:

No solo sabía con anticipación de dónde vendrían mis clientes (no solo visitantes), sino que también sabía más sobre mi audiencia, por ejemplo, que los guitarristas tenían casi tres veces más probabilidades de comprar que los bateristas, y que mi tasa de conversión era más alto en el Reino Unido y Australia.

3. Propuesta de valor

El sentido común sugiere que la mejor manera de mejorar su propuesta de valor es agregar más a su oferta. Ya tenía más de $1250 en productos y servicios, que estaba ofreciendo por $69. ¿Por qué no agregar más al paquete?

Agregar más al paquete en realidadredujomi tasa de conversión. Cualquiera que haya realizado una buena cantidad de pruebas A/B sabe que las paradojas aparecen en todas partes. Como dijo GK Chesterton,

“una paradoja es solo una verdad parada de cabeza para llamar nuestra atención”.

¿Entonces qué pasó? Cuando aumenté el valor de la oferta, tambiénaumenté la cantidad de esfuerzo asociado que cada cliente tenía que realizar para extraer ese valor.

Regalar 1000 libros no es mucho mejor que regalar 50. Si bien técnicamente hay 20 veces más valor, la cantidad de esfuerzo que implica leer y almacenar 1000 libros es ridícula y no muy útil.

Lección aprendida: el valor no siempre se crea agregando más. Muy a menudo, menos es más.

4. Reducir la ansiedad

¿Alguna vez has ido a comprar algo solo para sentir que algo no está bien? Esa es la ansiedad del comprador.

La ansiedad es la inquietud que sentimos cuando hay una desconexión entre lo que nos dice nuestro cerebro lógico y emocional. La mayoría de las veces, tiene algo que ver con la confianza.

En el contexto de las ventas en línea, podría ser cuando compra un artículo en un sitio web que no es seguro, no ofrece un procesamiento de pago moderno o tiene un diseño anticuado.

Para esta oferta, eliminé el mayor riesgo posible al ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días y agregar todas las preguntas realizadas a través de nuestro chat en vivo en la sección de preguntas frecuentes .

Si hay una persona dispuesta a hacer la pregunta, probablemente haya otras 100 preguntándose pero no preguntando.

5. Reduce las distracciones

Eliminar las distracciones es un aspecto controvertido de la optimización de la tasa de conversión. Algunos expertos aconsejan eliminar todos los enlaces internos y externos, excepto su llamada a la acción, para que sea lo más difícil posible que los espectadores no se conviertan.

Pertenezco a una categoría diferente que cree que es mejor encontrar un equilibrio entre una buena experiencia de usuario y un diseño de alta conversión con la menor cantidad de distracciones posible.

En este acuerdo específico, no había navegación, anuncios ni enlaces internos. Solo había opciones para que los espectadores se contactaran con nosotros, leyeran una página de preguntas frecuentes u obtuvieran más detalles del producto. La experiencia del usuario no se sentía como una página comprimida, pero tampoco tenía distracciones.

El 6to elemento: Mayor urgencia

Hay una razón por la cual la urgencia es la última en esta lista. Esto se debe a que los cinco puntos anteriores son precursores importantes para que la urgencia sea efectiva.

Agregar urgencia no funciona si tu oferta está llena de distracciones o si tu propuesta de valor es una mierda. No funcionará si su oferta es irrelevante para su audiencia o si su audiencia no confía en usted.

La urgencia es un fuerte catalizador, pero no se sostiene muy bien por sí sola. Después de hacer todo lo mencionado anteriormente, así es como la urgencia disparó la tasa de conversión de la oferta.

A continuación se muestran dos variaciones que IA/B probó en la página de destino de la oferta. Como notarás, la única diferencia es que uno comunica la urgencia y cuántos paquetes se han comprado, mientras que el otro no.

Variación A

Variación B

Esta es una de las pruebas A/B más impactantes que he realizado. La tasa de conversión de la Variante B fue casi 3 veces mayor que la de la Variante A.

Esto es lo que sucedió con nuestra tasa de conversión a medida que implementamos gradualmente la Variación B para todos los usuarios. Pasó de ~3.5% a ~10%.

Desde que ejecuté esta campaña, me ha fascinado el poder de la urgencia y he encontrado formas de usar su poder en muchos aspectos de mi estrategia.

A continuación se presentan algunas de las formas más prácticas en las que puede utilizar la urgencia para aumentar sus ventas en línea (así como el tráfico y la participación del blog).

Urgencia real versus implícita

En términos generales, hay dos tipos de urgencia: real e implícita. Un ejemplo de urgencia real es cuando una oferta vence en 24 horas, después de lo cual nunca volverá a existir.

La urgencia implícita es cuando usa palabras como "ahora" y "hoy" para animar a los lectores a tomar medidas. No hay una urgencia real, pero estamos sugiriendo que es necesario actuar ahora.

La urgencia real suele ser más efectiva que la urgencia implícita, pero es difícil implementar la urgencia real de manera auténtica en todo lo que hace. Si la urgencia real no tiene sentido, puede utilizar la urgencia implícita.

5 formas de aumentar la urgencia de las ventas

1. Da a entender urgencia en tus titulares.

Hace unos cinco años, el jefe de PPC de una agencia con la que solía trabajar me desafió a escribir un título de Google Ads con una tasa de clics (CTR) más alta que la suya.

A pesar de ser un aficionado total, le gané. ¿Cómo? Copié su titular y cambié la palabra "hoy" por "ahora".

Desde esa victoria casual, he repetido este experimento de urgencia implícito docenas de veces, gracias a un práctico complemento de prueba A/B de título de WordPress. Los resultados muestran un patrón predecible.

Como puede ver, el título de "control" sin urgencia tiene una tasa de clics del 0,77%. Agregar la palabra "hoy" al final del título aumentó el CTR a 3.94%.

Como era de esperar, reducir la urgencia mediante el uso de la frase "esta semana" o "este mes" redujo el CTR. Pero, curiosamente, en el ejemplo anterior, maximizar la urgencia ("ahora" en lugar de "hoy") redujo el CTR. ¿Lo que da?

Resulta que la cantidad correcta de urgencia depende del contexto. Muy pocas personas quieren reducir su tasa de reboteen este momento. Pero preferirían hacerlo hoy que la próxima semana.

Sin embargo, cuando se trata de algo un poco más emocionalmente provocativo, como esta publicación sobre cómo iniciar un blog que atraiga a 100,000 lectores, la gente de repente quiere saber cómo hacerlo ahora, en lugar de más tarde.

(Puede ser útil que la publicación sea sobre cómo "iniciar" un blog. Las personas que buscan cómo iniciar algo probablemente quieran hacer precisamente eso: comenzar ahora).

Me encantaría darle una regla para usar "ahora" versus "hoy", pero la realidad es que depende mucho del contexto. En retrospectiva, el sentido común generalmente prevalece, pero la palabra clave en esa oración esgeneralmente(es decir, no siempre).

Si usa WordPress, le recomiendo que instale este complemento de prueba dividida de título, que permitirá que la ciencia determine la mejor opción para usted. El complemento también es excelente para enseñarle cómo escribir títulos en los que se puede hacer clic. Obtiene comentarios duros sobre qué titulares están funcionando mejor.

2. Implica urgencia en tus llamadas a la acción.

Uno de los lugares más obvios para agregar urgencia implícita es en nuestras llamadas a la acción (CTA). Si bien los titulares pueden ser, por supuesto, CTA, en realidad me refiero a CTA basadas en transacciones, como "¡Cómpralo ahora!" botones.

Recientemente realicé un experimento en MusicLawContracts.com, un sitio de contratos de música que ejecuto como un proyecto paralelo. Quería ver la diferencia en la tasa de conversión entre las llamadas a la acción que implicaban urgencia y las que no la tenían.

En el control, la CTA fue “descargar este contrato; para la variación, era "descargar este contrato ahora" y tenía un letrero de oferta limitada con un temporizador de cuenta regresiva al lado. ¿El resultado? Un aumento del 147% en las conversiones, todo gracias a un poco de urgencia adicional.

3. Añadir urgencia de stock.

Una de las formas más poderosas de agregar urgencia real a sus páginas de destino es advertir a los visitantes que si no actúan pronto, podrían perderse la oportunidad. Hay dos maneras de hacer esto:

1. Urgencia de stock;
2. Urgencia basada en el tiempo.

Los sitios web de comparación de hoteles hacen un gran trabajo al agregar urgencia de stock real. Booking.com muestra varios casos de urgencia de existencias en las páginas de resultados de búsqueda y en las páginas de reservas individuales, lo que sugiere que una habitación de hotel no estará disponible por mucho tiempo.

4. Agregue urgencia basada en el tiempo.

Si alguna vez ha jugado un juego sensible al tiempo, estará familiarizado con los efectos del tictac del reloj. Tener una cantidad limitada de tiempo para hacer algo nos obliga a tomar acción.

Groupon, Expedia y Ticketmaster utilizan esta técnica para aumentar sus conversiones. Sitios enteros, como eBay, dependen de ello:

5. Implica urgencia con el color.

En la mayoría de los países occidentales, estamos condicionados desde una edad temprana a creer que el color rojo implica urgencia. Cuando las tiendas tienen ofertas flash, a menudo pintan la palabra "Oferta" en rojo. (Las señales de tráfico más urgentes e importantes a menudo también son rojas).

En el caso de estudio mencionado anteriormente, experimenté mostrando el stock actual y el tiempo restante en tres colores: verde, naranja y rojo. Red tuvo la tasa de conversión más alta. (Aquí está la respuesta completa a la pregunta "¿Qué color se convierte mejor?"

El color es otra herramienta más de nuestro arsenal para implicar la necesidad de prestar atención y actuar con rapidez.

Conclusión

Hay muy pocos casos en los que una pequeña dosis de urgencia real o implícita no aumente su tasa de conversión. Dicho esto, como todo lo que nos proporciona un gran poder, es importante no abusar de él.

La próxima vez que escriba una línea de asunto de correo electrónico, una copia de la página de destino o un anuncio de PPC, considere lo que podría hacer para agregar un poco de urgencia (o escasez) a lo que está ofreciendo.

Finalmente, mientras investigaba para esta publicación, me sorprendió la falta de estudios de casos disponibles en sitios que habían utilizado la urgencia y la escasez para aumentar sus ventas. Si ha realizado algún experimento o conoce algún buen estudio de caso, publíquelo en los comentarios a continuación.

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