Aciliyet Duygusu Yaratmak Satışları %332 Arttırmama Nasıl Yardımcı Oldu?

Birkaç yıl önce, bir tür "Müzisyenler için Groupon anlaşması" başlattım. Kayıt süresi ve iTunes dağıtımı da dahil olmak üzere 1.250 $ değerinde ürünü sadece 69 $ karşılığında verdim.

Kampanyayı oluşturmak için dört ay harcadım ve kişisel birikimlerimin önemli bir kısmını kampanyanın her yerde olmasını sağlamak için harcadım.

Çalışması gerekiyordu ve ben dönüşümlere takıntılıydım. Bu saplantı, dönüşüm oranını %2,5'ten %10,8'e çıkarmayı başardığımda işe yaradı.

Anlaşma, yalnızca 5.000 paket mevcutken yalnızca 100 saat için iyiydi. Bu artışı etkileyen bir dizi faktör varken, en büyüğü kıtlık ve aciliyete odaklanmaktı.

Aciliyeti etkili kılan 5 öncül

Bu makale size aciliyetin gerektirdiği beş öncülü ve dönüşümlerinizi hızlandıran en güçlü tek katalizör haline nasıl gelebileceğini öğretecek.

Dijital pazarlama kariyerimin başlarında, o zamandan beri yaptığım neredeyse her dönüşüm oranı optimizasyonu değişikliğinin temelini oluşturan bu modelle karşılaştım:

Temelde, dönüşümlerde, tıklamalarda veya e-posta etkileşiminde bir artış olsun, istenen herhangi bir eylemin olasılığını artırmak istiyorsanız, altı seçeneğiniz vardır:

1. Teklifinizin netliğini artırın.
2. Teklifinizin hedef kitlenizle alaka düzeyini artırın (veya tam tersi).
3. Değer teklifinizi geliştirin.
4. Kaygıyı azaltın (veya farklı bir ifadeyle güveni artırın).
5. Dikkat dağıtıcı unsurları azaltın.
6. Teklifinize aciliyet ekleyin.

Bu özel anlaşma bağlamında her birini gözden geçirmeme izin verin. İlk beş, aciliyetin etkili olması için önemli öncülerdir.

1. Netlik

Bu anlaşma için, 100 saatlik kampanyadan önce anlaşmanın sahte bir versiyonunu müzik forumlarında yayınlayarak teklifin netliğini artırdım. Bu, hedef kitlemden geri bildirim toplamamı sağladı.

Görsel tasarımı iyileştirmek için ConceptFeedback (artık feshedilmiş) ve Dribbble gibi toplulukları da kullandım.

Anlaşmada bir "müzik sözleşmesi paketi" sunmak gibi dönüşümleri sınırlayan birçok iletişim sorununu çözdüm. Bazı müzisyenler bunun, plak şirketleriyle önceden imzalanmış sözleşmeler satın aldıkları anlamına geldiğini düşündüler.

Aslında, müzik sözleşmesişablonlarınınbir derlemesini alıyorlardı.

2. Alaka düzeyi

Alaka düzeyini artırma söz konusu olduğunda şunları yapabilirsiniz:

1. Teklifinizi hedef kitlenize göre uyarlayın.
2. Kitlenizi teklifinize göre uyarlayın.

İkinci yaklaşımı seçtim.

Lansmandan önce, Reddit Reklamlarından belirli müzik forumlarına kadar yüzlerce trafik kaynağını "test ettim". Gerçek kampanya sırasında hangi trafik kaynaklarına öncelik vermem gerektiğini bilmek istiyordum.

Sonunda, hangi kaynakların en alakalı trafiği sağladığını netleştiren, aşağıdaki gibi özel bir Google Analytics kontrol paneli elde ettim:

Müşterilerimin (yalnızca ziyaretçilerin değil) nereden geleceğini önceden bilmekle kalmıyor, aynı zamanda gitaristlerin davulculara göre neredeyse üç kat daha fazla satın alma olasılığı olduğu ve dönüşüm oranımın İngiltere ve Avustralya'da en yüksek.

3. Değer önerisi

Sağduyu, değer teklifinizi iyileştirmenin en iyi yolunun teklifinize daha fazlasını eklemek olduğunu söyler. Halihazırda 69 $ karşılığında sunduğum 1.250 $ değerinde ürün ve hizmetim vardı. Neden pakete daha fazlasını eklemiyorsunuz?

Pakete daha fazlasını eklemek aslında dönüşüm oranımıdüşürdü. A/B testinden payına düşeni almış herkes paradoksların her yerde ortaya çıktığını bilir. GK Chesterton'ın dediği gibi,

"paradoks, dikkatimizi çekmek için baş aşağı duran bir gerçektir."

Peki ne oldu? Teklifin değerini artırdığımda, her müşterinin bu değeri elde etmek için ortaya koyması gerekenilgili çaba miktarını da artırdım .

1.000 kitap vermek, 50 kitap vermekten daha iyi değil. Teknik olarak 20 kat daha fazla değer olsa da, 1.000 kitabı okumak ve saklamak için harcanan çaba gülünç ve pek yardımcı değil.

Alınan ders: Değer her zaman daha fazlasını ekleyerek yaratılmaz. Oldukça sık, daha azı daha fazladır.

4. Kaygıyı azaltın

Hiç bir şeyin doğru olmadığını hissetmek için bir şey almaya gittiniz mi? Alıcının endişesi bu.

Anksiyete, mantıksal ve duygusal beynimizin bize söyledikleri arasında bir kopukluk olduğunda hissettiğimiz huzursuzluktur. Çoğu zaman, güvenle bir ilgisi vardır.

Çevrimiçi satışlar bağlamında, güvenli olmayan, modern ödeme işlemleri sunmayan veya eski bir tasarıma sahip bir web sitesinden bir ürün satın aldığınız zaman olabilir.

Bu anlaşma için, 30 günlük para iade garantisi sunarak ve canlı sohbetimiz aracılığıyla sorulan her soruyu SSS bölümüne ekleyerek riski olabildiğince ortadan kaldırdım.

Soruyu sormak isteyen bir kişi varsa, muhtemelen merak edip de sormayan 100 kişi daha vardır.

5. Dikkat dağınıklığını azaltın

Dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırmak, dönüşüm oranı optimizasyonunun tartışmalı bir yönüdür. Bazı uzmanlar, izleyicilerin dönüşüm gerçekleştirmemesini mümkün olduğunca zorlaştırmak için harekete geçirici mesajınız dışındaki tüm dahili ve harici bağlantıların kaldırılmasını tavsiye ediyor.

Güzel bir kullanıcı deneyimi ile mümkün olduğunca az dikkat dağıtan yüksek dönüşüm sağlayan bir tasarım arasında bir denge bulmanın daha iyi olduğuna inanan farklı bir kategoriye giriyorum.

Bu özel anlaşmada gezinme, reklam ve dahili bağlantı yoktu. Görüntüleyenlerin yalnızca bizimle iletişime geçmesi, bir SSS sayfasını okuması veya daha fazla ürün ayrıntısı alması için seçenekler vardı. Kullanıcı deneyimi, sıkıştırılmış bir sayfa gibi hissettirmedi, ancak dikkat dağıtıcı şeyler de yoktu.

6. element: Artan aciliyet

Aciliyetin bu listede son sırada yer almasının bir nedeni var. Bunun nedeni, yukarıdaki beş noktanın hepsinin aciliyeti etkili kılacak önemli öncüllerdir.

Teklifiniz dikkat dağıtıcı şeylerle doluysa veya değer teklifiniz saçmaysa, aciliyet eklemek işe yaramaz. Teklifiniz hedef kitlenizle ilgisizse veya hedef kitleniz size güvenmiyorsa işe yaramaz .

Aciliyet güçlü bir katalizördür, ancak kendi başına pek iyi durmaz. Yukarıda bahsedilen her şeyi yaptıktan sonra, aciliyetin anlaşmanın dönüşüm oranını nasıl birdenbire artırdığını burada görebilirsiniz.

Aşağıda, IA/B'nin teklifin açılış sayfasında test ettiği iki varyasyon bulunmaktadır. Fark edeceğiniz gibi, tek fark, birinin aciliyeti ve kaç paketin satın alındığını bildirirken diğerinin bildirmemesidir.

Varyasyon A

Varyasyon B

Bu şimdiye kadar yaptığım en etkili A/B testlerinden biri. Varyasyon B'nin dönüşüm oranı, varyasyon A'nın neredeyse 3 katıydı.

B Varyasyonunu kademeli olarak tüm kullanıcıların kullanımına sunarken dönüşüm oranımıza ne oldu? ~%3,5'tan ~%10'a çıktı.

Bu kampanyayı yürüttüğümden beri, aciliyetin gücü beni büyüledi ve gücünü stratejimin birçok yönünde kullanmanın yollarını buldum.

Aşağıda, çevrimiçi satışlarınızı (ayrıca blog trafiğini ve etkileşimini) artırmak için aciliyeti kullanmanın en pratik yollarından bazıları bulunmaktadır.

Gerçek ve zımni aciliyet

Genel olarak konuşursak, iki tür aciliyet vardır: gerçek ve ima edilen. Gerçek bir aciliyet örneği, bir teklifin süresinin 24 saat içinde sona ermesi ve bu noktadan sonra bir daha asla mevcut olmamasıdır.

Zımni aciliyet, okuyucuları harekete geçmeye teşvik etmek için "şimdi" ve "bugün" gibi kelimeler kullandığınız zamandır. Gerçek bir aciliyet yok, ancak şimdi harekete geçilmesi gerektiğini öneriyoruz.

Gerçek aciliyet genellikle ima edilen aciliyetten daha etkilidir, ancak gerçek aciliyeti yaptığınız her şeye otantik bir şekilde uygulamak zordur. Gerçek aciliyet bir anlam ifade etmiyorsa, ima edilen aciliyetten yararlanabilirsiniz.

Satış aciliyetini artırmanın 5 yolu

1. Başlıklarınızda aciliyeti ima edin.

Yaklaşık beş yıl önce, eskiden birlikte çalıştığım bir ajansta PPC başkanı, kendisininkinden daha yüksek tıklama oranına (TO) sahip bir Google Ads başlığı yazmam için beni zorladı.

Tam bir amatör olmama rağmen onu yendim. Nasıl? Başlığını kopyaladım ve "bugün" kelimesini "şimdi" olarak değiştirdim.

Bu şans eseri zaferden bu yana, kullanışlı bir WordPress başlıklı A/B testi eklentisi sayesinde bu ima edilen aciliyet deneyini düzinelerce kez tekrarladım. Sonuçlar tahmin edilebilir bir model gösteriyor.

Gördüğünüz gibi aciliyeti olmayan “kontrol” başlığı %0,77 oranında tıklanma oranına sahip. Başlığın sonuna "bugün" kelimesinin eklenmesi TO'yu %3,94'e çıkardı.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, "bu hafta" veya "bu ay" ifadesini kullanarak aciliyeti azaltmak TO'yu düşürdü. Ancak, garip bir şekilde, yukarıdaki örnekte aciliyeti en üst düzeye çıkarmak ("bugün" yerine "şimdi") TO'yu düşürdü. Ne oluyor?

Doğru aciliyet miktarının bağlama bağlı olduğu ortaya çıktı. Şu andaçok az kişi hemen çıkma oranını düşürmek istiyor. Ancak bunu gelecek hafta yerine bugün yapmayı tercih edecekler.

Bununla birlikte, 100.000 okuyucunun ilgisini çeken bir blogun nasıl başlatılacağına ilişkin bu gönderi gibi duygusal açıdan biraz daha kışkırtıcı bir şeye gelince, insanlar aniden bunu daha sonra değil, şimdi nasıl yapacaklarını bilmek istiyorlar.

(Gönderinin bir blogun nasıl "başlatılacağı" ile ilgili olması yardımcı olabilir. Bir şeye nasıl başlanacaklarını arayan insanlar muhtemelen tam da bunu yapmak isterler: şimdi başlayın.)

Size "şimdi" ve "bugün" kelimelerinin kullanımına ilişkin bir kural vermeyi çok isterdim, ancak gerçek şu ki, bu son derece bağlama bağlıdır. Geriye dönüp bakıldığında, genellikle sağduyu galip gelir, ancak bu cümledeki anahtar kelimegenellikle(yani her zaman değil) olur.

WordPress kullanıyorsanız, bilimin sizin için en iyi seçeneği belirlemesine izin verecek olan bu başlık testi eklentisini yüklemenizi tavsiye ederim. Eklenti, size tıklanabilir başlıkların nasıl yazılacağını öğretmek için de harikadır. Hangi başlıkların en iyi performansı gösterdiğine dair sert geri bildirimler alırsınız.

2. Harekete geçirici mesajlarınızda aciliyeti ima edin.

Zımni aciliyet eklemek için en bariz yerlerden biri eylem çağrılarımızdır (CTA'lar). Başlıklar elbette CTA'lar olabilse de, gerçekten "Şimdi satın alın!" gibi işlemlere dayalı CTA'lardan bahsediyorum. düğmeler.

Geçenlerde, bir yan proje olarak yürüttüğüm bir müzik sözleşme sitesi olan MusicLawContracts.com'da bir deney yaptım. Aciliyet ima eden CTA'lar ile olmayanlar arasındaki dönüşüm oranındaki farkı görmek istedim.

Kontrolde, CTA “bu sözleşmeyi indir; varyasyon için "bu sözleşmeyi şimdi indir" yazıyordu ve yanında bir geri sayım sayacı bulunan sınırlı bir teklif işareti vardı. Sonuç? Biraz aciliyet sayesinde dönüşümlerde %147'lik bir artış.

3. Stok aciliyeti ekleyin.

Açılış sayfalarınıza gerçek bir aciliyet katmanın en güçlü yollarından biri, ziyaretçilere kısa sürede harekete geçmezlerse bir şeyleri kaçırabileceklerini tavsiye etmektir. Bunu yapmanın iki yolu vardır:

1. Stok aciliyeti;
2. Zamana dayalı aciliyet.

Otel karşılaştırma web siteleri, gerçek stok aciliyetini eklemek için harika bir iş çıkarıyor. Booking.com, arama sonuçları sayfalarında ve bireysel rezervasyon sayfalarında birden çok stok acil durumu gösteriyor; bunların tümü, bir otel odasının uzun süre müsait olmayacağını gösteriyor.

4. Zamana dayalı aciliyet ekleyin.

Şimdiye kadar zamana duyarlı bir oyun oynadıysanız, işleyen bir saatin etkilerine aşina olacaksınız. Bir şeyi yapmak için sınırlı bir süreye sahip olmak bizi harekete geçmeye zorlar.

Groupon, Expedia ve Ticketmaster, dönüşümlerini artırmak için bu tekniği kullanıyor. eBay gibi tüm siteler buna bağlıdır:

5. Renkle aciliyeti ima edin.

Çoğu Batı ülkesinde, genç yaştan itibaren kırmızı rengin aciliyet anlamına geldiğine inanmaya şartlandırıldık. Mağazalarda ani indirimler olduğunda, genellikle "İndirim" kelimesini kırmızıya boyarlar. (En acil ve önemli yol işaretleri de genellikle kırmızıdır.)

Yukarıda bahsedilen örnek olay incelemesinde, mevcut stoğu ve kalan süreyi üç renkte (yeşil, turuncu ve kırmızı) göstermeyi denedim. Kırmızı, en yüksek dönüşüm oranına sahipti. (“Hangi renk en iyi dönüşür?” Sorusunun tam cevabı burada.

Renk, dikkat etme ve hızlı hareket etme ihtiyacını ima etmek için cephaneliğimizdeki başka bir araçtır.

Çözüm

Küçük bir doz gerçek veya ima edilen aciliyetin dönüşüm oranınızı artırmadığı çok az örnek vardır. Bununla birlikte, bize büyük güç sağlayan her şey gibi, onu da kötüye kullanmamak önemlidir.

Bir dahaki sefere bir e-posta konu satırı, açılış sayfası kopyası veya bir PPC reklamı yazdığınızda, sunduğunuz şeye biraz aciliyet (veya kıtlık) eklemek için neler yapabileceğinizi düşünün.

Son olarak, bu gönderiyi araştırırken, satışlarını artırmak için aciliyet ve kıtlığı kullanan sitelerdeki örnek olay incelemelerinin eksikliği beni şaşırttı. Herhangi bir deney yaptıysanız veya herhangi bir iyi vaka çalışmasından haberdarsanız, lütfen bunları aşağıdaki yorumlara gönderin.

Bununla ilgili bir şey üzerinde mi çalışıyorsunuz? CXL topluluğunda bir yorum yayınlayın!

Öne çıkan resim kredisi