การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนช่วยให้ฉันเพิ่มยอดขายได้ถึง 332% ได้อย่างไร

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันได้เปิดตัว “ข้อตกลง Groupon สำหรับนักดนตรี” ประเภทหนึ่ง ฉันมอบผลิตภัณฑ์มูลค่า 1,250 ดอลลาร์ ซึ่งรวมถึงเวลาในการบันทึกและการแจกจ่าย iTunes ในราคาเพียง 69 ดอลลาร์

ฉันใช้เวลาสี่เดือนในการสร้างมัน และลงทุนเงินเก็บส่วนตัวจำนวนมากเพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญมีอยู่ทุกที่

มันต้องได้ผล และฉันหมกมุ่นอยู่กับการแปลง ความหลงใหลนี้ได้ผลเมื่อฉันสามารถเพิ่มอัตราการแปลงจาก 2.5% เป็น 10.8%

ข้อตกลงนี้ใช้งานได้ดีเพียง 100 ชั่วโมง โดยมีเพียง 5,000 แพ็คเกจเท่านั้น แม้ว่าจะมีปัจจัยหลายอย่างที่มีอิทธิพลต่อการเพิ่มขึ้นนี้ แต่ปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวคือการมุ่งเน้นไปที่ความขาดแคลนและความเร่งด่วน

สารตั้งต้น 5 ประการที่ทำให้เร่งด่วนได้ผล

บทความนี้จะสอนคุณเกี่ยวกับปัจจัยตั้งต้นทั้ง 5 ประการที่จำเป็นเร่งด่วน และวิธีที่สิ่งนี้จะกลายเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่แข็งแกร่งที่สุดเพียงตัวเดียวที่เพิ่มระดับ Conversion ของคุณให้พุ่งสูงขึ้น

ในช่วงต้นของอาชีพการตลาดดิจิทัลของฉัน ฉันได้พบกับแบบจำลองนี้ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการเปลี่ยนแปลงการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงแทบทุกครั้งที่ฉันทำตั้งแต่:

โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณต้องการเพิ่มโอกาสของการกระทำที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มคอนเวอร์ชั่น การคลิกผ่าน หรือการมีส่วนร่วมทางอีเมล คุณมีหกตัวเลือก:

1. เพิ่มความชัดเจนของข้อเสนอของคุณ
2. เพิ่มความเกี่ยวข้องของข้อเสนอของคุณกับผู้ชมของคุณ (หรือในทางกลับกัน)
3. ปรับปรุงคุณค่าของคุณ
4. ลดความวิตกกังวล (หรือเรียกอีกอย่างว่า เพิ่มความไว้วางใจ)
5. ลดความฟุ้งซ่าน
6. เพิ่มความเร่งด่วนให้กับข้อเสนอของคุณ

ให้ฉันอธิบายแต่ละข้อในบริบทของข้อตกลงเฉพาะนี้ ห้าตัวแรกเป็นสารตั้งต้นที่สำคัญเร่งด่วนเพื่อให้มีประสิทธิภาพ

1. ความชัดเจน

สำหรับดีลนี้ ฉันได้ปรับปรุงความชัดเจนของข้อเสนอด้วยการโพสต์ข้อตกลงเวอร์ชันจำลองในฟอรัมเพลงก่อนแคมเปญ 100 ชั่วโมง นั่นทำให้ฉันสามารถรวบรวมความคิดเห็นจากกลุ่มเป้าหมายของฉันได้

ฉันยังใช้ ConceptFeedback (เลิกใช้แล้ว) และชุมชนอย่าง Dribbble เพื่อปรับปรุงการออกแบบภาพ

ฉันได้จัดการกับปัญหาด้านการสื่อสารมากมายที่จำกัดการแปลง เช่น การเสนอ "ชุดสัญญาเพลง" ในข้อตกลง นักดนตรีบางคนคิดว่านี่หมายความว่าพวกเขากำลังซื้อสัญญาล่วงหน้ากับค่ายเพลง

ในความเป็นจริงพวกเขาเพิ่งได้รับเทมเพลตสัญญาเพลง

2. ความเกี่ยวข้อง

เมื่อต้องการปรับปรุงความเกี่ยวข้อง คุณสามารถ:

1. ปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้เหมาะกับผู้ชมของคุณ
2. ปรับแต่งผู้ชมของคุณให้เหมาะกับข้อเสนอของคุณ

ฉันเลือกใช้วิธีหลัง

ก่อนเปิดตัว ฉันได้ "ทดสอบ" แหล่งที่มาของการเข้าชมหลายร้อยแห่ง ตั้งแต่โฆษณา Reddit ไปจนถึงฟอรัมเพลงเฉพาะ ฉันต้องการทราบว่าต้องจัดลำดับความสำคัญของแหล่งที่มาของการเข้าชมใดในระหว่างแคมเปญจริง

ฉันลงเอยด้วยแดชบอร์ด Google Analytics ที่กำหนดเองเหมือนด้านล่าง ซึ่งทำให้ชัดเจนว่าแหล่งที่มาใดให้การเข้าชมที่เกี่ยวข้องมากที่สุด:

ไม่เพียงแต่ฉันรู้ว่าลูกค้าของฉัน (ไม่ใช่แค่ผู้เยี่ยมชม) จะมาจากไหนล่วงหน้า แต่ฉันยังรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ฟังของฉันด้วย เช่น นักกีตาร์มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่ามือกลองเกือบสามเท่าได้อย่างไร และอัตรา Conversion ของฉันคือ สูงสุดในสหราชอาณาจักรและออสเตรเลีย

3. คุณค่าที่นำเสนอ

สามัญสำนึกแนะนำว่าวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงคุณค่าของคุณคือการเพิ่มมากขึ้นในข้อเสนอของคุณ ฉันมีผลิตภัณฑ์และบริการมูลค่ากว่า 1,250 ดอลลาร์ ซึ่งฉันเสนอในราคา 69 ดอลลาร์ ทำไมไม่เพิ่มในแพ็คเกจ?

การเพิ่มมากขึ้นในแพ็คเกจทำให้อัตราการแปลงของฉันลดลงใครก็ตามที่ทำการทดสอบ A/B ร่วมกันจะรู้ว่าความขัดแย้งปรากฏขึ้นทุกที่ ดังที่ GK Chesterton กล่าวไว้ว่า

“ความขัดแย้งเป็นเพียงความจริงที่อยู่บนหัวเพื่อให้ได้รับความสนใจจากเรา”.

แล้วเกิดอะไรขึ้น? เมื่อฉันเพิ่มมูลค่าของข้อเสนอ ฉันยังได้เพิ่มปริมาณของความพยายามที่เกี่ยวข้องที่ ลูกค้าแต่ละรายต้องใช้เพื่อดึงมูลค่านั้นออกมา

การแจกหนังสือ 1,000 เล่มไม่ได้ดีไปกว่าการแจกหนังสือ 50 เล่ม แม้ว่าในทางเทคนิคแล้วจะมีมูลค่ามากกว่า 20 เท่า แต่ความพยายามในการอ่านและจัดเก็บหนังสือ 1,000 เล่มเป็นเรื่องไร้สาระและไม่เป็นประโยชน์มากนัก

บทเรียนที่ได้รับ: คุณค่าไม่ได้เกิดจากการเพิ่มมากขึ้นเสมอไป บ่อยครั้งน้อยมาก

4. ลดความวิตกกังวล

คุณเคยไปซื้อของแล้วรู้สึกว่าของไม่ถูกใจหรือเปล่า? นั่นคือความวิตกกังวลของผู้ซื้อ

ความวิตกกังวลคือความไม่สบายใจที่เรารู้สึกเมื่อขาดการเชื่อมต่อระหว่างสิ่งที่สมองเชิงตรรกะและอารมณ์กำลังบอกเรา บ่อยกว่านั้น มันเกี่ยวข้องกับความเชื่อใจ

ในบริบทของการขายออนไลน์ อาจเกิดขึ้นเมื่อคุณซื้อสินค้าบนเว็บไซต์ที่ไม่ปลอดภัย ไม่มีกระบวนการชำระเงินที่ทันสมัย ​​หรือมีการออกแบบที่ล้าสมัย

สำหรับข้อตกลงนี้ ฉันได้ขจัดความเสี่ยงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยเสนอการรับประกันคืนเงินภายใน 30 วัน และ เพิ่มทุกคำถามที่ถามผ่านแชทสดของเราในส่วนคำถามที่พบบ่อย

ถ้ามีคนคนหนึ่งเต็มใจที่จะถามคำถาม อาจมีอีก 100 คนที่สงสัยแต่ไม่ถาม

5. ลดความฟุ้งซ่าน

การขจัดสิ่งรบกวนออกไปเป็นแง่มุมที่ขัดแย้งกันของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ผู้เชี่ยวชาญบางคนแนะนำให้ลบลิงก์ภายในและภายนอกทั้งหมดยกเว้นคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ เพื่อให้ผู้ดู ไม่ แปลงได้ยากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ฉันจัดอยู่ในหมวดหมู่อื่นที่เชื่อว่าเป็นการดีกว่าที่จะหาสมดุลระหว่างประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีและการออกแบบที่มีการแปลงสูงโดยมีสิ่งรบกวนน้อยที่สุด

ในดีลเฉพาะนี้ ไม่มีการนำทาง ไม่มีโฆษณา และไม่มีลิงก์ภายใน มีเพียงตัวเลือกสำหรับผู้ชมในการติดต่อเรา อ่านหน้าคำถามที่พบบ่อย หรือรับรายละเอียดผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ประสบการณ์ของผู้ใช้ไม่รู้สึกเหมือนหน้าบีบ แต่ก็ไม่มีสิ่งรบกวนเช่นกัน

องค์ประกอบที่ 6: ความเร่งด่วนที่เพิ่มขึ้น

มีเหตุผลว่าทำไมความเร่งด่วนจึงอยู่ในรายการนี้ นั่นเป็นเพราะทั้ง 5 ประเด็นข้างต้นเป็นตัวตั้งต้นที่สำคัญในการทำให้เกิดผลอย่างเร่งด่วน

การเพิ่มความเร่งด่วนไม่ได้ผลหากข้อเสนอของคุณเต็มไปด้วยสิ่งรบกวน หรือคุณค่าที่คุณนำเสนอนั้นไร้สาระ จะไม่ทำงานหากข้อเสนอของคุณไม่เกี่ยวข้องกับผู้ชม หรือหากผู้ชมไม่ไว้วางใจคุณ

ความเร่งด่วนเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่แข็งแกร่ง แต่ก็ไม่สามารถยืนหยัดได้อย่างดีด้วยตัวมันเอง หลังจากทำทุกอย่างที่กล่าวมาแล้ว ต่อไปนี้เป็นวิธีที่อัตรา Conversion ของข้อตกลงพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว

ด้านล่างคือรูปแบบ 2 รูปแบบที่ IA/B ทดสอบบนหน้า Landing Page ของข้อเสนอพิเศษ ดังที่คุณจะสังเกตเห็น ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคืออันหนึ่งสื่อสารถึงเรื่องเร่งด่วนและจำนวนแพ็คเกจที่ซื้อ ในขณะที่อีกอันไม่ได้

การเปลี่ยนแปลง ก

ตัวแปร B

นี่เป็นหนึ่งในการทดสอบ A/B ที่มีผลกระทบมากที่สุดเท่าที่ฉันเคยทำมา อัตราการแปลงของรูปแบบ B เกือบ 3 เท่า ของรูปแบบ A

นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับอัตรา Conversion ของเราในขณะที่เราค่อยๆ เปิดตัวรูปแบบ B ให้กับผู้ใช้ทั้งหมด มันเปลี่ยนจาก ~3.5% เป็น ~10%

ตั้งแต่ใช้แคมเปญนี้ ฉันรู้สึกทึ่งกับพลังแห่งความเร่งด่วน และได้ค้นพบวิธีใช้พลังของมันในหลายๆ แง่มุมของกลยุทธ์ของฉัน

ด้านล่างนี้คือวิธีการบางอย่างที่นำไปใช้ได้จริงมากที่สุดซึ่งคุณสามารถใช้ความเร่งด่วนเพื่อเพิ่มยอดขายออนไลน์ของคุณ (เช่นเดียวกับการเข้าชมบล็อกและการมีส่วนร่วม)

ความเร่งด่วนที่แท้จริงกับความเร่งด่วนโดยนัย

พูดกว้าง ๆ มีความเร่งด่วนอยู่สองประเภท: จริงและโดยนัย ตัวอย่างของความเร่งด่วนที่แท้จริงคือเมื่อข้อเสนอพิเศษหมดอายุใน 24 ชั่วโมง หลังจากนั้นจะไม่เกิดขึ้นอีก

ความเร่งด่วนโดยนัยคือเมื่อคุณใช้คำเช่น "ตอนนี้" และ "วันนี้" เพื่อกระตุ้นให้ผู้อ่านดำเนินการ ไม่มีความเร่งด่วนที่แท้จริง แต่เราแนะนำว่าจำเป็นต้องดำเนินการในขณะนี้

ความเร่งด่วนที่แท้จริงมักมีประสิทธิภาพมากกว่าความเร่งด่วนโดยนัย แต่เป็นการยากที่จะนำความเร่งด่วนที่แท้จริงไปใช้ในทุกสิ่งที่คุณทำ หากความเร่งด่วนที่แท้จริงไม่สมเหตุสมผล คุณสามารถใช้ความเร่งด่วนโดยนัยได้

5 วิธีเพิ่มความเร่งด่วนให้ยอดขายพุ่ง

1. สื่อความเร่งด่วนในหัวข้อข่าวของคุณ

เมื่อประมาณ 5 ปีก่อน หัวหน้าฝ่าย PPC ของเอเจนซีที่ฉันเคยทำงานด้วยท้าทายให้ฉันเขียนพาดหัว Google Ads ที่มีอัตราการคลิกผ่าน (CTR) สูงกว่าเขา

แม้จะเป็นมือสมัครเล่น แต่ฉันก็เอาชนะเขาได้ ยังไง? ฉันคัดลอกพาดหัวข่าวของเขาและเปลี่ยนคำว่า “วันนี้” เป็น “เดี๋ยวนี้”

นับตั้งแต่ได้รับชัยชนะโดยบังเอิญ ฉันได้ทำซ้ำการทดสอบเร่งด่วนโดยนัยนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีกนับสิบครั้ง ขอบคุณปลั๊กอินทดสอบ A/B ชื่อ WordPress ที่มีประโยชน์ ผลลัพธ์แสดงรูปแบบที่คาดเดาได้

อย่างที่คุณเห็น พาดหัว "ควบคุม" ที่ไม่เร่งด่วนมีอัตราการคลิกผ่าน 0.77% การเพิ่มคำว่า “วันนี้” ต่อท้ายบรรทัดแรกทำให้ CTR เพิ่มขึ้นเป็น 3.94%

ไม่น่าแปลกใจที่การลดความเร่งด่วนโดยใช้วลี “สัปดาห์นี้” หรือ “เดือนนี้” ทำให้ CTR ลดลง แต่น่าแปลก ในตัวอย่างข้างต้น การเพิ่มความเร่งด่วนให้สูงสุด ("ตอนนี้" แทนที่จะเป็น "วันนี้") ทำให้ CTR ลดลง สิ่งที่ช่วยให้?

ปรากฎว่าปริมาณความเร่งด่วน ที่เหมาะสมขึ้น อยู่กับบริบท มีคนน้อยมากที่ต้องการลดอัตราตีกลับในตอนนี้แต่พวกเขาอยากจะทำวันนี้มากกว่าสัปดาห์หน้า

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงบางสิ่งที่กระตุ้นอารมณ์มากขึ้น เช่น โพสต์นี้เกี่ยวกับวิธีเริ่มบล็อกที่ดึงดูดผู้อ่าน 100,000 คน จู่ๆ ผู้คนก็ต้องการทราบวิธีการทำตอนนี้ แทนที่จะทำในภายหลัง

(อาจช่วยได้หากโพสต์นั้นเกี่ยวกับวิธี "เริ่มต้น" บล็อก ผู้คนที่ค้นหาวิธีเริ่มต้นบางสิ่งมักจะต้องการทำเช่นนั้น: เริ่มเลย)

ฉันชอบที่จะให้กฎแก่คุณในการใช้ "ตอนนี้" กับ "วันนี้" แต่ความจริงก็คือว่ามันขึ้นอยู่กับบริบทเป็นอย่างมาก ในการมองย้อนกลับไป สามัญสำนึกมักจะเหนือกว่า แต่คำสำคัญในประโยคนั้นมักจะเป็น (กล่าวคือไม่เสมอไป)

หากคุณใช้ WordPress ฉันขอแนะนำให้ติดตั้งปลั๊กอินการทดสอบการแยกชื่อนี้ ซึ่งจะช่วยให้วิทยาศาสตร์สามารถระบุตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณได้ ปลั๊กอินนี้เหมาะสำหรับสอนวิธีเขียนหัวข้อข่าวแบบคลิกได้ คุณได้รับคำติชมอย่างหนักว่าพาดหัวข่าวใดทำงานได้ดีที่สุด

2. บอกเป็นนัยถึงความเร่งด่วนในการเรียกร้องให้ดำเนินการของคุณ

หนึ่งในจุดที่ชัดเจนที่สุดในการเพิ่มความเร่งด่วนโดยนัยคือคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ของเรา แม้ว่าพาดหัวข่าวสามารถเป็น CTA ได้ แต่จริงๆ แล้วฉันหมายถึง CTA ที่อิงตามธุรกรรม เช่น “ซื้อเลย!” ปุ่ม

ฉันเพิ่งทำการทดลองบน MusicLawContracts.com ซึ่งเป็นไซต์สัญญาเกี่ยวกับเพลงที่ฉันดำเนินการเป็นโครงการเสริม ฉันต้องการเห็นความแตกต่างของอัตราการแปลงระหว่าง CTA ที่บอกเป็นนัยถึงความเร่งด่วนกับที่ไม่มี

ในการควบคุม CTA คือ "ดาวน์โหลดสัญญานี้ สำหรับการเปลี่ยนแปลงคือ "ดาวน์โหลดสัญญานี้ทันที" และมีป้ายข้อเสนอจำกัดพร้อมตัวจับเวลาถอยหลังอยู่ข้างๆ ผลลัพธ์? การแปลงเพิ่มขึ้น 147% ต้องขอบคุณความเร่งรีบเล็กน้อย

3. เพิ่มความเร่งด่วนในสต็อก

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มความเร่ง ด่วน ให้กับหน้า Landing Page ของคุณคือการแนะนำผู้เข้าชมว่าหากพวกเขาไม่ดำเนินการโดยเร็ว พวกเขาอาจพลาดโอกาส มีสองวิธีในการทำเช่นนี้:

1. สต๊อกด่วน;
2. ความเร่งด่วนตามเวลา

เว็บไซต์เปรียบเทียบโรงแรมทำงานได้ดีในการเพิ่มความเร่งด่วนของสต็อกจริง Booking.com แสดงตัวอย่างความเร่งด่วนของสินค้าคงคลังหลายรายการในหน้าผลการค้นหาและหน้าการจองแต่ละรายการ ทั้งหมดนี้บ่งชี้ว่าห้องพักในโรงแรมจะว่างไม่นาน

4. เพิ่มความเร่งด่วนตามเวลา

หากคุณเคยเล่นเกมที่ต้องคำนึงถึงเวลา คุณจะคุ้นเคยกับเอฟเฟกต์ของนาฬิกาที่เดินตลอดเวลา การมีเวลาจำกัดในการทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งทำให้เราต้องลงมือทำ

Groupon, Expedia และ Ticketmaster ต่างใช้เทคนิคนี้เพื่อเพิ่ม Conversion ไซต์ทั้งหมด เช่น eBay ขึ้นอยู่กับ:

5. บอกความเร่งด่วนด้วยสี

ในประเทศทางตะวันตกส่วนใหญ่ เราถูกปลูกฝังตั้งแต่อายุยังน้อยให้เชื่อว่าสีแดงสื่อถึงความเร่งด่วน เมื่อร้านค้ามีการขายแฟลช พวกเขามักจะเขียนคำว่า “ลดราคา” เป็นสีแดง (ป้ายบอกทางที่เร่งด่วนและสำคัญที่สุดมักจะเป็นสีแดงด้วย)

ในกรณีศึกษาที่กล่าวถึงข้างต้น ฉันได้ทดลองแสดงสต็อกปัจจุบันและเวลาที่เหลืออยู่ในสามสี ได้แก่ สีเขียว สีส้ม และสีแดง สีแดงมีอัตราการแปลงสูงสุด (นี่คือคำตอบทั้งหมดสำหรับคำถาม "สีใดที่แปลงได้ดีที่สุด"

สีเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือในคลังแสงของเราที่บ่งบอกถึงความจำเป็นในการให้ความสนใจและดำเนินการอย่างรวดเร็ว

บทสรุป

มีบางกรณีที่ความเร่งด่วนจริงหรือโดยนัยปริมาณเล็กน้อย จะไม่ เพิ่มอัตราการแปลงของคุณ ที่กล่าวว่า เช่นเดียวกับทุกสิ่งที่ให้พลังอันยิ่งใหญ่แก่เรา สิ่งสำคัญคืออย่าใช้ในทางที่ผิด

ครั้งต่อไปที่คุณเขียนหัวเรื่องอีเมล สำเนาหน้า Landing Page หรือโฆษณา PPC ให้พิจารณาสิ่งที่คุณอาจทำได้เพื่อเพิ่มความเร่งด่วน (หรือความขาดแคลน) ให้กับสิ่งที่คุณนำเสนอ

สุดท้าย ในการค้นคว้าโพสต์นี้ ฉันรู้สึกประหลาดใจที่ไม่มีกรณีศึกษาในเว็บไซต์ที่ใช้ความเร่งด่วนและความขาดแคลนเพื่อเพิ่มยอดขาย หากคุณเคยทำการทดลองใดๆ หรือทราบกรณีศึกษาที่ดี โปรดโพสต์ไว้ในความคิดเห็นด้านล่าง

ทำงานเกี่ยวกับสิ่งนี้หรือไม่? แสดงความคิดเห็นใน ชุมชน CXL !

เครดิตภาพเด่น