Vertriebsmanagement – ​​Definition, Bedeutung, Arten und Faktoren

Was ist Vertriebsmanagement?

Das Distributionsmanagement ist ein strategischer Geschäftsprozess, der den effizienten Warenverkehr vom Ursprungsort zum Verbrauchsort plant, implementiert und steuert, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Es ist der Prozess der Organisation und Kontrolle des Vertriebs von Produkten und Dienstleistungen an Kunden. Es umfasst den Vertrieb von physischen Gütern wie Lebensmitteln und Kleidung sowie den Vertrieb von digitalen Produkten wie Software und Büchern.

Vertriebsmanagement bezieht sich auch auf den Prozess der Verwaltung der Übertragung von Artikeln von einem Lieferanten zu einem Hersteller, dann zu einem Groß- oder Einzelhändler und schließlich zu einem Endverbraucher. Rohwarenlieferantenmanagement, Verpackung, Lagerhaltung, Inventar, Lieferkette, Logistik und sogar Blockchain sind alle an diesem komplizierten Prozess beteiligt.

Der Prozess des Vertriebsmanagements ist für jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen verkauft, von entscheidender Bedeutung, da er sicherstellt, dass die richtigen Produkte zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden geliefert werden.

Der Vertriebsmanagementprozess beginnt mit der Vertriebsplanungsphase, in der Vertriebsmanager entscheiden, welche Produkte oder Dienstleistungen vertrieben werden und wie sie vertrieben werden. Anschließend entwickeln sie Vertriebsstrategien und -pläne und setzen diese Pläne mithilfe von Vertriebskanälen um.

Bedeutung von Vertriebsmanagement

Ein effektives Vertriebsmanagementsystem ist entscheidend für die Fähigkeit eines Unternehmens, Kunden anzuziehen und Gewinne zu erzielen. Die effektive Verwaltung des gesamten Verteilungsprozesses erfordert ein gutes Verteilungsmanagement. Je mehr Ressourcen ein Unternehmen benötigt, desto wichtiger ist es, das Vertriebsmanagement zu automatisieren.

Der Prozess des Vertriebsmanagements ist umfassender als der Transport von Waren von Punkt A nach Punkt B. Er umfasst auch das Sammeln und Teilen von Daten, die zur Identifizierung wichtiger Wachstums- und Wettbewerbsmöglichkeiten auf dem Markt verwendet werden können. Die meisten innovativen Unternehmen nutzen heute ihre Vertriebsressourcen, um Marktkenntnisse zu sammeln, die für die Bewertung ihrer Marktposition von entscheidender Bedeutung sind.

Es gibt zwei unterschiedliche Arten des Vertriebs: den kommerziellen Vertrieb (häufig als Verkaufsvertrieb bezeichnet) und den physischen Vertrieb (auch als Logistik bezeichnet).

Kundenbetreuung, Versand nebst Lagerhaltung, Bestandsverwaltung, privater Fuhrparkbetrieb sowie Verpackung, Wareneingang und Materialhandling sind nur einige der Aufgabenbereiche der Distribution.

Ziel ist die vollständige und termingerechte Lieferung von Rohmaterialien und Komponenten sowie von teilweise fertiggestellten Waren. Die physische Vertriebsstrategie sollte mit dem Gesamtkanalplan übereinstimmen.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Einige der Gründe für die Bedeutung von Vertriebsmanagementsystemen sind:

1. Verbesserter Kundenservice

Das Anbieten von Waren und Dienstleistungen für Kunden gemäß ihren Anforderungen führt zu einem verbesserten Kundenservice. Dies wiederum trägt dazu bei, eine gute Beziehung zu den Kunden aufzubauen und die Kundenbindung an das Unternehmen zu stärken.

2. Erhöhte Verkäufe und Gewinne

Eine effektive Vertriebsstrategie hilft, die Zielgruppe schnell und effizient zu erreichen. Dies führt zu höheren Umsätzen und Gewinnen für das Unternehmen.

3. Erhöhte Effizienz

Ein gut geführtes Vertriebssystem stellt sicher, dass die Waren pünktlich und in gutem Zustand an die Kunden geliefert werden. Dies führt zu einer gesteigerten Effizienz und Produktivität des Unternehmens.

4. Reduzierte Kosten

Ein effizientes Vertriebssystem hilft, die Vertriebskosten zu senken, indem der Ressourceneinsatz optimiert wird. Dies führt zu höheren Gewinnen für das Unternehmen.

5. Verbessertes Image

Ein gut geführtes und effizientes Vertriebssystem trägt dazu bei, das Image des Unternehmens am Markt zu verbessern. Dies führt zu höheren Umsätzen und Gewinnen für das Unternehmen.

Daher sehen wir, dass Vertriebsmanagement für ein Unternehmen wichtig ist, um auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt zu überleben und zu wachsen. Eine effektive Vertriebsstrategie kann einem Unternehmen helfen, einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Konkurrenten zu erlangen.

Daher ist es für Unternehmen unerlässlich, sich auf das Vertriebsmanagement zu konzentrieren, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Was ist ein Vertriebspartner?

Ein Distributor ist ein Unternehmen, das direkt an Verbraucher verkauft und Produkte an Händler vertreibt, die an sie verkaufen.

Stellen Sie sich beispielsweise einen Großhändler für alkoholische Getränke vor, der Alkohol an Restaurants, Lebensmittelgeschäfte und Spirituosengeschäfte liefert.

Die Vertriebsgesellschaft ist der Vermittler zwischen dem Alkoholhersteller und dem Einzelhändler.

Was macht ein Vertriebsleiter?

Der Vertriebsmanager ist für die Verwaltung des Vertriebs von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden verantwortlich. Sie entwickeln Vertriebsstrategien und -pläne und setzen diese Pläne durch die Nutzung von Vertriebskanälen um.

Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters können gehören:

1. Planung und Steuerung des Vertriebs von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden
2. Entwicklung von Vertriebsstrategien und -plänen
3. Umsetzung von Vertriebsplänen durch die Nutzung eines Vertriebsnetzes oder verschiedener Netze
4. Überwachung der Kundennachfrage und Lagerbestände zur Optimierung der Kundenzufriedenheit
5. Abstimmung mit Lieferanten, Herstellern und anderen Beteiligten in der Lieferkette
6. Vertragsverhandlungen mit Distributoren
7. Verwaltung von Personal und Budgets
8. Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal ist ein Kanal, über den Produkte oder Dienstleistungen an Kunden vertrieben werden. Vertriebskanäle können direkt oder indirekt sein und können Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und E-Commerce-Plattformen umfassen.

Welchen Vertriebskanal Sie verwenden, hängt von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, und von den Bedürfnissen Ihrer Kunden.

Wenn Sie beispielsweise ein Produkt verkaufen, das verderblich ist oder eine kurze Haltbarkeit hat, werden Sie wahrscheinlich einen direkten Vertriebskanal nutzen, damit das Produkt schnell an den Kunden geliefert werden kann.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das nicht zeitkritisch ist, können Sie einen indirekten Vertriebskanal nutzen, z. B. einen Einzelhändler oder eine E-Commerce-Plattform.

Distribution vs. Logistik

Der Begriff „Logistik“ bezieht sich auf die gründliche Planung und die Prozesse, die für die erfolgreiche Lieferung von Produkten erforderlich sind.

Logistik bezieht sich auf alle Aktivitäten, die mit dem Transport von Dingen von einem Ort zum anderen verbunden sind. Zu den Aktivitäten gehören Versorgungsmanagement, Temperaturkontrolle, Bulk- und Containerverpackung, Sicherheit, Lieferrouting, Flottenmanagement, Sendungsverfolgung sowie Lagerhaltung. Die Logistik ist ein hervorragendes Beispiel für die physische Distribution.

In der Logistikbranche ist der Vertrieb eine Managementmethode, die sich auf die Auftragserfüllung über mehrere Vertriebskanäle konzentriert. Die Kette von Agenten und Organisationen, die eine Ware oder Dienstleistung auf ihrem Weg von der Quelle zum Kunden durchläuft, wird als Vertriebskanal bezeichnet.

E-Commerce-Websites, Großhändler, Einzelhändler und Drittanbieter oder unabhängige Distributoren sind nur einige Beispiele für Vertriebskanäle. Der Vertrieb umfasst Aktivitäten wie Verbraucher- oder kommerzielle Verpackung, Auftragserfüllung und Lieferung. Mit anderen Worten, Vertrieb ist der Prozess, Produkte vom Hersteller zum Kunden zu bringen.

Vertriebskanäle

1. Großhandelsvertriebskanäle

Dies sind Vertriebswege, bei denen Produkte vom Hersteller über einen Großhändler zum Kunden gelangen.

2. Einzelhandelsvertriebskanäle

Dies sind Vertriebskanäle, in denen Produkte vom Hersteller über einen Einzelhändler zum Kunden gelangen.

3. Direct-to-Consumer-Kanäle

Dies sind Vertriebskanäle, in denen Produkte direkt vom Hersteller zum Verbraucher gelangen, ohne einen Zwischenhändler zu durchlaufen.

Direkter und indirekter Vertriebskanal

Die Art des Vertriebskanals, den Sie verwenden, hängt von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, und von den Bedürfnissen Ihrer Kunden.

Wenn Sie beispielsweise ein Produkt verkaufen, das verderblich ist oder eine kurze Haltbarkeit hat, werden Sie wahrscheinlich einen direkten Vertriebskanal nutzen, damit das Produkt schnell an den Kunden geliefert werden kann.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das nicht zeitkritisch ist, können Sie einen indirekten Vertriebskanal nutzen, z. B. einen Einzelhändler oder eine E-Commerce-Plattform.

Der Hauptunterschied zwischen direkten und indirekten Vertriebswegen besteht darin, dass bei einem direkten Vertriebsweg der Hersteller direkt an den Kunden verkauft.

Bei einem indirekten Vertriebsweg gibt es zwischen dem Hersteller und dem Kunden einen oder mehrere Zwischenhändler, z. B. Groß- oder Einzelhändler.

Vorteile direkter Vertriebskanäle

1. Es gibt keine Zwischenhändler, sodass der Hersteller den Vertrieb seiner Produkte kontrollieren kann.
2. Der Hersteller hat eine direkte Beziehung zum Kunden und kann ihm einen exzellenten Kundenservice bieten.
3. Der Hersteller kann seine Produkte zu einem niedrigeren Preis verkaufen, da er keine Gewinne mit Zwischenhändlern teilen muss.

Nachteile direkter Vertriebskanäle

1. Der Hersteller muss mehr in den Vertrieb investieren, da er eigene Vertriebswege aufbauen und Personal einstellen muss.
2. Der Hersteller verfügt möglicherweise nicht über die Reichweite oder die Ressourcen, die Zwischenhändler haben, um ihre Produkte an die Kunden zu bringen.

Vorteile indirekter Vertriebswege

1. Zwischenhändler haben bereits Vertriebskanäle eingerichtet, sodass der Hersteller nicht so viel in den Vertrieb investieren muss.
2. Zwischenhändler haben die Reichweite und Ressourcen, um die Produkte des Herstellers an Kunden zu bringen, die sie möglicherweise nicht haben.
3. Zwischenhändler können Kunden wertvolle Dienstleistungen wie Montage, Installation und Reparaturen erbringen.

Nachteile indirekter Vertriebswege

1. Der Hersteller hat weniger Kontrolle über seine Produkte, da diese über Zwischenhändler verkauft werden.
2. Der Hersteller muss möglicherweise Gewinne mit Zwischenhändlern teilen, was den Preis seiner Produkte erhöhen kann.
3. Der Hersteller hat möglicherweise keine direkte Beziehung zu den Kunden, sodass er ihnen möglicherweise keinen hervorragenden Kundenservice bieten kann.

Faktoren des Vertriebsmanagements

1. Forderungen des Käufers

Der Vertrieb von Produkten wird von den Anforderungen der Käufer beeinflusst. Wenn ein Käufer beispielsweise möchte, dass ein Produkt schnell geliefert wird, muss der Hersteller einen Vertriebskanal nutzen, der eine schnelle Lieferung ermöglicht.

2. Versandoptimierung

Auch der Vertrieb von Produkten ist von der Versandoptimierung betroffen. Dies ist der Prozess, um sicherzustellen, dass Produkte so effizient und kostengünstig wie möglich an den Kunden geliefert werden.

3. Andere Faktoren

Andere Faktoren, die das Vertriebsmanagement beeinflussen können, sind die Größe und der Standort des Herstellers, die Art des Produkts und die Vorschriften des Landes, in dem das Produkt verkauft wird.

Vertriebsmanagement als Marketingfunktion

Das Vertriebsmanagement ist eine Marketingfunktion, die für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an Kunden verantwortlich ist.

Der Vertriebsleiter überwacht die Vertriebskanäle und stellt sicher, dass Produkte und Dienstleistungen rechtzeitig und effizient an die Kunden geliefert werden.

Sie arbeiten mit anderen Marketingfunktionen wie der Produktentwicklung zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.

Der Vertriebsleiter ist auch für die Verwaltung des Vertriebsbudgets und die Sicherstellung, dass die Vertriebskosten innerhalb des Unternehmensbudgets liegen, verantwortlich.

Welche Rolle spielt das Vertriebsmanagement im Supply Chain Management?

Der Vertriebsleiter ist für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an Kunden verantwortlich.

Sie arbeiten mit anderen Marketingfunktionen wie der Produktentwicklung zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.

Der Vertriebsleiter ist auch für die Verwaltung des Vertriebsbudgets und die Sicherstellung, dass die Vertriebskosten innerhalb des Unternehmensbudgets liegen, verantwortlich.

Der Vertriebsleiter arbeitet mit dem Supply Chain Manager zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen rechtzeitig und effizient an die Kunden geliefert werden.

Sie arbeiten auch mit der Logistikabteilung zusammen, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen sicher an die Kunden geliefert werden.

Vorteile einer Vertriebsmanagementstrategie

Es gibt mehrere Vorteile einer Vertriebsmanagementstrategie:

1. Es trägt dazu bei, dass Produkte und Dienstleistungen rechtzeitig und effizient an Kunden geliefert werden.
2. Es hilft, den Kundenservice zu verbessern, indem sichergestellt wird, dass Produkte und Dienstleistungen auf sichere Weise an Kunden geliefert werden.
3. Es trägt dazu bei, die Vertriebskosten zu senken, indem sichergestellt wird, dass die Vertriebskanäle effektiv genutzt werden.

Nachteile einer Vertriebsmanagementstrategie

Es gibt mehrere Nachteile einer Vertriebsmanagementstrategie:

1. Es kann schwierig sein, es zu implementieren und zu verwalten.
2. Die Wartung kann teuer werden.
3. Die Überwachung und Aktualisierung kann zeitaufwändig sein.
4. Es kann schwierig sein, Vertriebskanäle zu ändern, wenn sie nicht effektiv funktionieren.

Arten von Vertriebsmanagementstrategien

1. Messe

Die Massenverteilungsstrategie wird verwendet, wenn ein Unternehmen seine Produkte so vielen Menschen wie möglich zur Verfügung stellen möchte. Diese Strategie wird häufig für schnelllebige Konsumgüter (FMCG) wie Lebensmittel und Getränke sowie für Produkte mit großer Anziehungskraft verwendet. Der Vorteil ist, dass es relativ einfach zu implementieren ist und eine große Anzahl von Menschen erreichen kann. Der Nachteil ist, dass es schwierig sein kann, bestimmte Personengruppen anzusprechen.

2. Selektiv

Die selektive Vertriebsstrategie kommt zum Einsatz, wenn ein Unternehmen seine Produkte einem bestimmten Personenkreis zur Verfügung stellen möchte. Diese Strategie wird im Allgemeinen für Produkte verwendet, die nicht für den Massenvertrieb geeignet sind, wie z. B. High-End-Produkte. Die Hauptvorteile der selektiven Vertriebsstrategie bestehen darin, dass sie es einem Unternehmen ermöglicht, bestimmte Personengruppen anzusprechen und eine Beziehung zu seinen Vertriebshändlern aufzubauen. Der Nachteil ist, dass die Implementierung und Wartung kostspielig sein kann.

3. Exklusiv

Die Exklusivvertriebsstrategie kommt zum Einsatz, wenn ein Unternehmen seine Produkte nur über wenige Distributoren anbieten möchte. Diese Strategie wird häufig für Produkte verwendet, die High-End- oder Nischenprodukte sind. Sein Vorteil besteht darin, dass es einem Unternehmen ermöglicht, eine Beziehung zu seinen Händlern aufzubauen und den Vertrieb seiner Produkte zu kontrollieren. Der Nachteil ist, dass es schwierig sein kann, ein breites Publikum zu erreichen.

Fazit!

Eine Vertriebsmanagementstrategie ist ein Plan, mit dem ein Unternehmen festlegt, wie seine Produkte an Kunden vertrieben werden. Es gibt drei Haupttypen von Vertriebsmanagementstrategien: massenhaft, selektiv und exklusiv.

Die Art der Vertriebsmanagementstrategie, die ein Unternehmen wählt, sollte auf seinen Geschäftszielen und den verkauften Produkten basieren.

Eine Vertriebsmanagementstrategie kann mehrere Vorteile haben, wie z. B. einen verbesserten Kundenservice und reduzierte Vertriebskosten. Es kann jedoch auch mehrere Nachteile haben, z. B. dass es schwierig zu implementieren und zu verwalten ist.

Nun, was denken Sie über das Vertriebsmanagement? Denken Sie, dass es etwas ist, das Ihr Unternehmen implementieren sollte? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!