企业营销自动化综合指南
已发表: 2022-01-24多年来，我们使用营销的方式发生了怎样的变化，这真是令人着迷。 入站、赋予消费者权力和大数据分析的兴起在塑造现代营销最佳实践方面发挥了巨大作用。
可以说，促成这种变化的最重要因素是营销技术的进步和可用性。 尤其是在过去十年左右，技术对传统营销活动造成了巨大破坏，迫使品牌改变运营方式或采用新技术以保持竞争力。
如果您最近接触过营销行业，那么您之前可能遇到过“营销自动化”这个词。 但即使你没有，也不要担心。
阅读这篇文章后，您应该对营销自动化包含哪些内容以及如何使用它来简化和改进几乎所有业务中的营销漏斗有一个很好的了解。
跳转到一个部分：
- 什么是营销自动化？
- 营销的终极目标：大规模个性化
- 为什么企业需要营销自动化
- 营销自动化工具在行动
- 如何在您的企业中实施营销自动化
- 是时候自动化了！
什么是营销自动化？
听起来可能势不可挡，但实际上，营销自动化是一个相当简单的概念。 它基本上是指任何能够自动化特定营销流程的工具，否则必须手动完成。
有无数种方法来定义营销自动化，但这里有一些我们可以从顶级行业资源中找到的最佳解释：
- 营销自动化是一种跨多个渠道自动管理营销流程和多功能活动的技术。 –销售人员
- 营销自动化是指以自动化营销行为为目标而存在的软件。 许多营销部门必须自动化重复性任务，例如电子邮件、社交媒体和其他网站操作。 营销自动化技术使这些任务变得更容易。 – HubSpot
- 营销自动化是一个软件平台，可帮助您自动化营销和销售参与，以产生更多潜在客户、完成更多交易并准确衡量营销成功。 –帕尔多
营销的终极目标：大规模个性化
过去，营销只是试图通过单一的通用信息（我们所知道的大众营销）覆盖尽可能多的人。 随着时间的推移，我们逐渐意识到这种策略并不能为客户提供最佳体验或最大价值。 该行业开始转向采用更加以客户为中心的观点。 因此，出现了对更加个性化和上下文相关的营销策略的需求。
个性化营销使品牌能够向受众传递更多相关信息。 问题是，很难跟踪丰富和个性化潜在客户营销体验所需的所有数据。 想一想，这就像要求电子邮件外展人员手动管理和自定义他们发送的每一封电子邮件，这使过程无限长。
这就是营销自动化显示其价值的地方。 事实上，营销自动化工具推动销售效率提高 14.5%，营销费用降低 12.2%，以及其他引人注目的统计数据。 现在这很难忽视！
通过利用自动化平台，品牌可以极大地增强他们将背景有效地注入营销传播的能力，无论他们的受众或联系人列表有多大。
可扩展性是通过使用数据分析、客户关系管理 (CRM) 和电子邮件自动化来实现的，所有这些都是营销自动化的主要功能。
终于，大规模个性化这个终极问题的答案已经到来！
为什么企业需要营销自动化
无论规模大小，世界各地的公司都可以从将营销自动化与客户获取和保留策略相结合中受益。 事实上，76% 的营销自动化投资公司在实施的第一年内就看到了投资回报。
公司订阅营销自动化服务的最常见原因之一是它可以提供的时间量。 例如，社交媒体上的自动帖子和广告可以每周为您的营销团队节省至少 6 小时。 如果您决定自动化外展和后续电子邮件，您的回复率也将提高 250%。
说服企业投资营销自动化的另一个因素是它能够将潜在客户培养成付费客户。 如果手动完成，线索开发是一项耗时的任务。 幸运的是，营销自动化可以自动化此过程，因此您的销售团队可以专注于完成交易，而您的营销团队则保持战略一致。
您应该投资营销自动化的另一个原因是它如何使您能够获取更多数据以改进您的流程。 信息是数字世界中极其宝贵的资产，营销自动化可以为您提供客户数据以帮助改善您的业务。
您可以使用收集的数据做的一件事是个性化您的内容以适应您的市场。 事实上，至少 94% 的营销人员看到营销自动化对改变内容以适应特定受众群体的影响越来越大。
关于个性化内容，营销自动化可以引导潜在买家采取有利的行动。 个性化内容已成为必需品，因为 77% 的买家在旅程的每一步都需要独特且有针对性的内容。 营销自动化允许您创建一个定制的旅程，可以解决每个特定买家的担忧。
最后，营销自动化有助于在您的品牌中建立一致性。 您的受众将始终期望您获得某种体验，并且能够通过营销自动化提供这种体验可确保始终满足此类标准。
让我们快速了解一下像您这样的企业如何从营销自动化中受益：
- 营销自动化可以帮助您节省时间。
- 使用营销自动化软件可以将潜在客户转化为销售。
- 在自动化某些流程的帮助下，您的营销和销售团队将更好地协调。
- 通过营销自动化收集可用于个性化内容的数据。
- 在买家旅程的每一步提供相关内容。
营销自动化工具在行动
为了更好地了解营销自动化的每个组成部分，让我们分解并深入研究几个关键的实施示例：
电子邮件自动化
电子邮件是营销自动化的核心和灵魂。 当品牌和营销人员谈论建立潜在客户培养工作流程时，电子邮件通常是他们用于营销传播（尤其是 B2B）的渠道。 当您知道电子邮件仍然提供几乎任何其他营销渠道的最佳投资回报率时，这一点也不奇怪。
电子邮件自动化的概念基本上是指基于工作流程、用户数据和在线行为触发器自动发送营销电子邮件的软件。 由于电子邮件工具和客户数据平台之间的集成，该软件可以显着降低运营成本并大大提高效率。 作为奖励，一切都被跟踪，这使得收集见解和报告变得轻而易举。
电子邮件自动化最常见的用途之一是在新联系人订阅时向他们发送一系列欢迎电子邮件。 此电子邮件可能包含有关品牌、其产品以及下一步要采取的步骤的信息。 入职流程对于最大限度地提高参与度至关重要，自动电子邮件允许以更及时的方式发送电子邮件。
您之前可能见过的另一封非常常见的自动电子邮件是废弃购物车提醒。 对于离开网站但未在购物车中购买商品的任何人来说，这本质上是一条后续消息。 这听起来很简单，但这些废弃的购物车电子邮件的打开率是普通电子商务电子邮件的 3 倍，并且可以转换超过 10%。
社交媒体自动化
社交媒体自动化通常以帖子调度、社交聆听、洞察力收集和报告的形式出现。 这些工具对于希望优化其社交媒体策略并提高用户参与度的营销人员来说非常宝贵。
对于初学者来说，像 Hootsuite 这样的发布计划工具可以帮助让事情变得更方便、节省时间、提高消息一致性并优化发布时间。 您可以创建一整月的内容，坐下来，让您的自动调度工具为您发布。
然后，有社交聆听工具。 这些有助于跟踪和监控特定的关键字、帐户或主题标签，以提供洞察力，这对于衡量活动绩效、竞争基准以及掌握受众情绪的脉搏非常有价值。
最后，您拥有用于分析和报告的社交自动化工具，这些工具收集和分析数据，为您提供有关您的绩效和受众的见解。 社交报告工具可帮助您确定哪些活动表现良好，哪些活动达不到预期。 您还将深入了解哪些内容会引起观众的共鸣，以便您在未来创建更具相关性和吸引力的内容。
内容管理系统
内容管理系统 (CMS) 是一个平台，可帮助用户创建、修改和管理网站上的内容，而无需技术知识（即编程技能）。 这些平台的迅速出现和采用意味着如今，几乎任何人只需点击几下就可以建立一个网站。
如果您熟悉网站建设，您可能以前听说过或使用过 WordPress。 它仍然是当今使用最广泛的平台，拥有 65% 的 CMS 市场份额，估计有 43% 的网站都建立在它之上。 它相对容易使用，但 WordPress 的真正价值在于人们为其构建的所有第三方插件。 它是一个开源软件，所以几乎所有东西都有一个插件，使平台非常灵活。
有几个流行的 CMS 平台专门针对电子商务网站。 Shopify 是最受欢迎的网站之一，在美国的电子商务网站中占有 31% 的份额。 顾名思义，电子商务优化的 CMS 平台为网站管理员提供了特殊的电子商务功能，例如购物车、产品目录和支付网关。 借助 Shopify 放弃购物车电子邮件等其他方法，这些平台允许卖家建立更好的客户体验。
其他 CMS 平台有各种形状和大小。 有些是免费软件，有些是专有软件，有些是 SaaS 托管的。 有针对 Squarespare 等社交网站的优化软件，或者如果您正在运行个人博客，WIX 和 Blogger 是首选。 这一切都归结为根据您的网站是什么以及您希望如何运行它来选择适合您需求的正确平台。
客户关系管理
顾名思义，客户关系管理 (CRM) 是关于管理客户或潜在客户与企业的关系。 简而言之，它归结为跟踪每个接触点并存储有关您的潜在客户和客户的相关隐式/显式数据。 然后可以访问这些数据以提供有关客户的见解，然后可以将其用于改善协作和提高生产力。
如果您对 CRM 平台有所了解，那么您可能在某个时候听说过 Salesforce。 它是市场上领先的 CRM 品牌之一，帮助超过 150,000 家企业管理其客户数据。 在 B2B 和基于帐户的营销领域，Salesforce 和 Microsoft Dynamics 等企业 CRM 平台允许销售和营销团队更有效地查找、管理和关闭潜在客户。
如果您不喜欢过于复杂或需要专门的 CRM 管理员的想法，可以使用 Zoho CRM 等直观、用户友好的选项。 它具有简单的设置向导，可实现快速轻松的部署，而界面相当直观，即使对于新用户也是如此。 Zoho 和 Freshworks 等平台让小型企业也能轻松利用优化客户关系管理的力量。
营销分析
营销自动化最重要的方面之一是它是数据驱动的。 出于显而易见的原因，最好的决定是基于明确、确凿的证据。 您需要知道什么是有效的，什么是无效的，以便衡量绩效和由此产生的回报。 这意味着拥有正确的工具来收集和理解您的数据。
营销分析工具的目的是收集相关数据并将其打包，以帮助企业了解其营销活动的执行情况。 与流行的说法相反，你不知道的事情肯定会伤害你。
在分析网站数据时，最流行的工具之一就是很好的谷歌分析。 自 2005 年以来，该平台已成倍增长，成为免费网站分析的首选，因为它提供了只有 Google 才能为您提供的见解。 该工具具有跟踪用户行为、受众来源、广告和事件的高级功能，涵盖了整个渠道的分析。
存在其他更用户友好的工具，例如 SimilarWeb，但它们通常无法提供 Google 可以提供的数据范围。
在营销分析方面，Ahrefs 是业内另一个知名人士。 该分析平台拥有任何其他平台中最大的反向链接索引之一，为 SEO 和内容营销活动提供有价值的见解。
此类别中的替代品包括 SEMRush 和 Buzzsumo，它们也提供类似的特性和功能。 结合强大的内容和竞争对手分析选项，这些工具是密切关注数字营销绩效的好方法。
多功能营销自动化套件
多功能营销自动化套件是基本上完成“以上所有工作”的平台。
一般来说，如果您是一家使用多种渠道来推动转化和销售的企业，这些工具有助于将所有内容打包在一个统一的平台中。
尽管此类别中的每个工具都有其独特的功能，但大多数工具往往侧重于：
- 管理您的网站内容
- 通过电子邮件和 PPC 培养潜在客户
- 活动报告和分析
在 Spiralytics，我们选择 HubSpot 作为我们管理自动化营销活动的主要平台。 从一开始，我们就一直使用 HubSpot 来构建用于潜在客户参与、潜在客户捕获、潜在客户培育和销售支持的资产。
今天，该工具为我们的销售和营销团队提供了与电子邮件和 PPC 等渠道集成的高级自动化功能，以真正优化我们的销售和营销渠道。
作为 HubSpot 白金代理合作伙伴，我们还帮助其他品牌从其用户友好的工具和可扩展功能套件中受益，我们也可以为您做同样的事情！
当然，在 ActiveCampaign 和 GetResponse 等多功能自动化套件领域还有其他选择，但我们选择坚持使用 HubSpot，因为它已经扩展和发展以满足我们作为代理机构的独特需求。
如何在您的企业中实施营销自动化
现在您对营销自动化的工作原理有了更好的了解，下一步是将营销工具与您当前的流程无缝集成。 这些变化需要一些时间来适应，但以下步骤应该有助于让每一方都感到成长的痛苦不那么尴尬。
第 1 步：定义您的营销自动化要求
确定您的营销工作的哪些方面可以使用自动化的目的是清除可能对您的要求多余的软件。 没有什么比花在团队很少使用的营销自动化功能上更能损害您的底线了。
确定各种营销自动化应用程序的工作方式并将它们与您的需求并排放置将帮助您确定哪些工具最适合您的工作。
第 2 步：找到合适的工具
由于需要考虑许多营销自动化软件选项，因此这项任务似乎令人生畏。 但是，一旦您确定了企业中的哪些流程具有自动化潜力，这个流程就不会那么困难了。
缩小选择范围后，请进行适当的努力并了解有关您正在考虑的工具的所有信息。 阅读其网站上的功能，比较它们的价格，并查看用户评论以全面了解产品的内容。 进行自己的研究将不可避免地为您的自动化相关问题找到完美的解决方案。
第 3 步：制定实施计划
在选择将哪些软件集成到您的营销工作流程后，开始将该工具集成到您的工作流程中。 让所有相关人员参与试点团队，以确保集成尽可能无缝。 如果您选择的软件需要培训，请确保您的团队有足够的时间来熟悉该工具。
在将您选择的工具完全集成到您的工作流程之前，请确保您的实施计划已排序。 该软件将在早期使用的数据必须可靠才能获得准确的结果。 您还应该建立关键指标来衡量您的实施项目的绩效。
第 4 步：投资培训
营销自动化不是一个容易解决的问题，因此乍一看无法理解所有内容是可以理解的。 为了充分利用您将使用的工具，请让处理软件的人员定期接受培训。
有大量在线培训课程可供您和您的营销专家参加，以便更好地了解流程的来龙去脉。 这也告诉您的团队，您投资于他们的成长，这可以激励他们表现得更好！
第 5 步：从简单的目标开始
我们在文章前面提到，大多数营销人员在第一年就经历了快速的投资回报，因此为自己设定远大目标是可以理解的。 但是，尝试使用您尚未完全熟悉的软件做很多事情只会导致不良习惯和对缺乏结果的挫败感。
当您开始使用新的营销自动化工具时，从小处着手很重要。 在获得小胜利的同时适应该计划，以建立对产品的信心和熟悉度。
第 6 步：测量结果
由于营销自动化软件的目标是提高营销绩效，因此设置标准以查看您在该软件的帮助下的表现如何，将使您清楚地了解特定工具对您的业务有多大价值。
您可以为程序设置的 (KPI) 取决于您希望优化的工具和流程。 衡量的指标可以是从参与度到转化率的任何内容。 重要的是你知道你的营销工作是如何整体改进的。
第 7 步：与营销自动化合作伙伴合作
您当然可以实施上述所有步骤，并创建一个可以满足您需求的适当的营销自动化工作流程。 然而，对这个过程感到自满只会意味着在一个像营销这样充满活力的行业中停滞不前。
如果您缺乏必要的资源来自己解决营销自动化问题，请咨询值得信赖的营销自动化机构，了解您的流程可以通过哪些方式进一步改进。 在 Spiralytics，我们拥有一支能干的营销自动化专家团队，可以识别您当前渠道中的弱点并最大化您的回报。
是时候自动化了！
现在您已经对营销自动化有了深入的了解，您可以开始考虑营销活动中可以自动化的各种流程。
列出所有营销自动化项目并根据影响最大（在时间/成本节省方面）对它们进行优先级排序是一个好主意。
- 您的团队通常花时间在什么方面？
- 该过程可以自动化吗？
- 您可以节省多少时间和资源？
将营销自动化视为帮助大规模创建上下文的工具，这可以节省时间并真正为客户体验增加价值。
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