Una guía completa de automatización de marketing para empresas

Ha sido fascinante ver cómo ha evolucionado la forma en que utilizamos el marketing a lo largo de los años; el aumento de la entrada, el empoderamiento del consumidor y el análisis de big data han jugado un papel muy importante en la configuración de las mejores prácticas de marketing modernas.

Podría decirse que el factor más importante que contribuye a este cambio es el avance y la disponibilidad de la tecnología de marketing. Especialmente en la última década, la tecnología ha provocado enormes interrupciones en las actividades de marketing tradicionales, obligando a las marcas a cambiar la forma en que operan o adoptar nuevas técnicas para seguir siendo competitivas.

Si ha tenido mucha exposición a la industria del marketing recientemente, probablemente haya encontrado el término "automatización de marketing" antes. Pero incluso si no lo has hecho, no te preocupes.

Después de leer esta publicación, debe tener una buena comprensión de lo que abarca la automatización de marketing y cómo se puede utilizar para optimizar y mejorar los embudos de marketing en prácticamente cualquier negocio.

Saltar a una sección:

1. ¿Qué es la automatización de marketing?
2. El objetivo final de marketing: personalización a escala
3. Por qué las empresas necesitan automatización de marketing
4. Herramientas de automatización de marketing en acción
5. Cómo implementar la automatización de marketing en su negocio
6. ¡Es hora de automatizar!

¿Qué es la automatización de marketing?

Puede sonar abrumador, pero en realidad, la automatización de marketing es un concepto bastante simple. Básicamente se refiere a cualquier herramienta con la capacidad de automatizar un proceso de marketing en particular que, de otro modo, tendría que hacerse manualmente.

Hay innumerables formas de definir la automatización del marketing, pero estas son algunas de las mejores explicaciones que pudimos encontrar de las principales fuentes de la industria:

• La automatización de marketing es una tecnología que gestiona procesos de marketing y campañas multifuncionales, a través de múltiples canales, de forma automática. – Fuerza de ventas

• La automatización de marketing se refiere al software que existe con el objetivo de automatizar las acciones de marketing. Muchos departamentos de marketing tienen que automatizar tareas repetitivas como correos electrónicos, redes sociales y otras acciones del sitio web. La tecnología de automatización de marketing facilita estas tareas. – HubSpot

• La automatización de marketing es una plataforma de software que lo ayuda a automatizar su compromiso de marketing y ventas para generar más clientes potenciales, cerrar más negocios y medir con precisión el éxito del marketing. – Pardot

El objetivo final de marketing: personalización a escala

En el pasado, el marketing se trataba simplemente de tratar de llegar a la mayor cantidad de personas posible con un mensaje único y genérico (lo que conocemos como marketing masivo). Con el tiempo, nos hemos dado cuenta de que esta estrategia simplemente no ofrece la mejor experiencia ni el mayor valor para los clientes. La industria comenzó a cambiar para adoptar una perspectiva más centrada en el cliente. Por lo tanto, surgió la necesidad de estrategias de marketing más personalizadas y contextualmente relevantes.

El marketing personalizado permite a las marcas enviar mensajes más relevantes a su audiencia. El problema es que es difícil realizar un seguimiento de todos los datos necesarios para enriquecer y personalizar la experiencia de marketing de un cliente potencial. Piénselo, es como pedirle a un promotor de correo electrónico que seleccione y personalice manualmente cada uno de los correos electrónicos que envía, lo que hace que el proceso sea infinitamente más largo.

Aquí es donde la automatización de marketing muestra su valor. De hecho, las herramientas de automatización de marketing generan un aumento del 14,5 % en la productividad de ventas y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing en todos los ámbitos, entre otras estadísticas convincentes. ¡Eso es difícil de ignorar!

Al aprovechar las plataformas de automatización, las marcas pueden fortalecer seriamente su capacidad para inyectar contexto de manera eficiente en sus comunicaciones de marketing, independientemente de cuán grande sea su audiencia o lista de contactos.

La escalabilidad se logra mediante el uso de análisis de datos, gestión de relaciones con los clientes (CRM) y automatización de correo electrónico, todas las cuales son las funciones principales de la automatización de marketing.

¡Finalmente, ha llegado una respuesta a la última pregunta de la personalización a escala!

Por qué las empresas necesitan automatización de marketing

Independientemente de su tamaño, las empresas de todo el mundo pueden beneficiarse de la incorporación de la automatización del marketing en sus estrategias de adquisición y retención de clientes. De hecho, el 76 % de las empresas que invierten en automatización de marketing ven un retorno de su inversión dentro del primer año de implementación.

Una de las razones más comunes por las que las empresas se suscriben a los servicios de automatización de marketing es la cantidad de tiempo que pueden proporcionarlos. Por ejemplo, las publicaciones y los anuncios automatizados en las redes sociales pueden ahorrarle a su equipo de marketing al menos seis horas a la semana. Su tasa de respuesta también obtendrá un aumento del 250 % si decide automatizar sus correos electrónicos de alcance y seguimiento.

Otro factor que convence a las empresas de invertir en la automatización del marketing es su capacidad para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. El desarrollo de prospectos es una tarea que requiere mucho tiempo si se realiza manualmente. Afortunadamente, la automatización de marketing puede automatizar este proceso para que sus equipos de ventas puedan concentrarse en el cierre, mientras que sus equipos de marketing permanecen alineados estratégicamente.

Una razón más por la que debería invertir en automatización de marketing es cómo le brinda la capacidad de obtener más datos para mejorar sus procesos. La información es un activo extremadamente valioso en el mundo digital y la automatización del marketing puede brindarle datos de los clientes para ayudarlo a mejorar su negocio.

Una de las cosas que puede hacer con los datos que recopila es personalizar su contenido para que se adapte a su mercado. De hecho, al menos el 94 % de los especialistas en marketing ven el impacto creciente que tiene la automatización del marketing al cambiar su contenido para adaptarse a segmentos específicos de su audiencia.

En relación con el contenido personalizado, la automatización del marketing puede orientar a los compradores potenciales hacia una acción favorable con cada acción realizada. El contenido personalizado se ha convertido en una necesidad, ya que el 77% de los compradores necesitan contenido único y específico para cada paso de su viaje. La automatización de marketing le permite crear un viaje personalizado que puede abordar las inquietudes específicas de cada comprador.

Finalmente, la automatización de marketing ayuda a generar consistencia dentro de su marca. Su audiencia siempre esperará una cierta experiencia de usted, y ser capaz de proporcionarla con la automatización de marketing garantiza que siempre se cumplan dichos estándares.

Hagamos un resumen rápido de cómo las empresas como la suya pueden beneficiarse de la automatización del marketing:

• La automatización de marketing puede ayudarlo a ahorrar tiempo .
• El uso de software de automatización de marketing puede convertir clientes potenciales en ventas .
• Sus equipos de marketing y ventas podrán coordinarse mejor con la ayuda de la automatización de ciertos procesos.
• Reúna datos que pueda usar para personalizar contenido con automatización de marketing.
• Proporcione contenido relevante durante cada paso del viaje del comprador.

Herramientas de automatización de marketing en acción

Para tener una mejor idea de qué se trata cada componente de la automatización de marketing, analicemos y profundicemos en algunos ejemplos clave de implementación:

Automatización de correo electrónico

Los correos electrónicos son el corazón y el alma de la automatización de marketing. Cuando las marcas y los especialistas en marketing hablan sobre la creación de flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales, el correo electrónico es generalmente el canal que utilizan para la comunicación de marketing (especialmente para B2B). Esto no es para nada sorprendente cuando sabe que el correo electrónico aún ofrece el mejor ROI de prácticamente cualquier otro canal de marketing.

El concepto de automatización de correo electrónico se refiere básicamente al software que automatiza el envío de correos electrónicos de marketing en función de los flujos de trabajo, los datos del usuario y los factores desencadenantes del comportamiento en línea. Gracias a la integración entre las herramientas de correo electrónico y las plataformas de datos del cliente, este software puede reducir significativamente los costos operativos y mejorar en gran medida la eficiencia. Como beneficio adicional, se realiza un seguimiento de todo, lo que hace que la recopilación de información y los informes sean muy sencillos.

Uno de los usos más comunes de la automatización del correo electrónico es enviar una serie de correos electrónicos de bienvenida a los nuevos contactos cuando se suscriben. Este correo electrónico puede incluir información sobre la marca, sus productos y los pasos a seguir. El proceso de incorporación es de vital importancia para maximizar la participación y los correos electrónicos automatizados permiten que los correos electrónicos se envíen de manera mucho más oportuna.

Otro correo electrónico automatizado muy común que probablemente hayas visto antes es el recordatorio del carrito abandonado. Este es esencialmente un mensaje de seguimiento para cualquiera que abandone un sitio web sin comprar los artículos en su carrito de compras. Puede parecer bastante básico, pero estos correos electrónicos de carritos abandonados tienen una tasa de apertura 3 veces mayor que los correos electrónicos regulares de comercio electrónico y pueden convertir más del 10%.

Automatización de redes sociales

La automatización de las redes sociales generalmente se presenta en forma de programación de publicaciones, escucha social, recopilación de información e informes. Estas herramientas pueden ser invaluables para los especialistas en marketing que buscan optimizar sus estrategias de redes sociales y aumentar la participación de los usuarios.

Para empezar, las herramientas de programación de publicaciones como Hootsuite pueden ayudar a hacer las cosas mucho más convenientes, ahorrar tiempo, mejorar la consistencia de los mensajes y optimizar los tiempos de publicación. Puede crear el contenido de un mes completo, sentarse y dejar que su herramienta de programación automatizada haga la publicación por usted.

Luego, están las herramientas de escucha social. Estos ayudan a rastrear y monitorear palabras clave, cuentas o hashtags específicos para proporcionar información, que puede ser increíblemente valiosa para medir el rendimiento de la campaña, la evaluación comparativa competitiva y mantenerse al tanto del sentimiento de la audiencia.

Finalmente, tiene sus herramientas de automatización social para análisis e informes, que recopilan y analizan datos para brindarle información sobre su rendimiento y su audiencia. Las herramientas de informes sociales lo ayudan a identificar qué campañas funcionan bien y cuáles no cumplen con las expectativas. También obtendrá información sobre lo que resuena con su audiencia, para que pueda crear contenido más relevante y atractivo en el futuro.

Sistemas de gestión de contenido

Un sistema de administración de contenido (CMS) es una plataforma que ayuda a los usuarios a crear, modificar y administrar contenido en un sitio web sin necesidad de conocimientos técnicos (es decir, habilidades de programación). La rápida aparición y adopción de estas plataformas significa que en estos días, prácticamente cualquier persona puede crear un sitio web con solo unos pocos clics.

Si está familiarizado con la creación de sitios web, probablemente haya oído hablar de WordPress o lo haya usado antes. Sigue siendo la plataforma más utilizada disponible en la actualidad, con una cuota de mercado de CMS del 65 % y aproximadamente el 43 % de todos los sitios web creados en ella. Es relativamente fácil de usar, pero el valor real de WordPress radica en todos los complementos de terceros que la gente crea para él. Es un software de código abierto, por lo que hay un complemento para casi todo, lo que hace que la plataforma sea increíblemente flexible.

Hay varias plataformas CMS populares enfocadas específicamente en sitios web de comercio electrónico. Uno de los más populares es Shopify, con una participación del 31 % en los sitios web de comercio electrónico en EE. UU. Las plataformas CMS optimizadas para el comercio electrónico, como su nombre lo indica, brindan a los webmasters características especiales de comercio electrónico, como carritos de compras, catálogos de productos y pasarelas de pago. Con métodos adicionales, como el correo electrónico de carrito abandonado de Shopify, estas plataformas permiten a los vendedores crear una mejor experiencia para el cliente.

Otras plataformas CMS vienen en todas las formas y tamaños. Algunos son gratuitos, otros propietarios y otros alojados en SaaS. Hay software optimizado para sitios web de redes sociales como Squarespare, o si tiene un blog personal, WIX y Blogger son los mejores. Todo se reduce a elegir la plataforma adecuada que se adapte a sus necesidades en función de su sitio web y cómo desea ejecutarlo.

Gestión de la relación con el cliente

Como sugiere el nombre, la gestión de la relación con el cliente (CRM) se trata de gestionar la relación de un cliente o de un cliente potencial con una empresa. En pocas palabras, se trata de rastrear cada punto de contacto y almacenar datos implícitos/explícitos relevantes sobre sus clientes potenciales y clientes. Luego, se puede acceder a estos datos para proporcionar información sobre los clientes que luego se pueden usar para mejorar la colaboración y aumentar la productividad.

Si sabe un par de cosas sobre las plataformas de CRM, probablemente haya oído hablar de Salesforce en algún momento. Es una de las marcas de CRM líderes en el mercado y ayuda a más de 150 000 empresas a administrar los datos de sus clientes. En el mundo del marketing B2B y basado en cuentas, las plataformas empresariales de CRM como Salesforce y Microsoft Dynamics permiten a los equipos de ventas y marketing encontrar, administrar y cerrar clientes potenciales de manera más eficiente.

Si no le gusta demasiada complejidad o la idea de necesitar un administrador de CRM dedicado, existen opciones intuitivas y más fáciles de usar como Zoho CRM. Tiene asistentes de configuración simples para permitir una implementación rápida y fácil, mientras que la interfaz es bastante intuitiva, incluso para los nuevos usuarios. Las plataformas como Zoho y Freshworks facilitan que incluso las empresas más pequeñas aprovechen el poder de la gestión optimizada de las relaciones con los clientes.

Análisis de marketing

Uno de los aspectos más importantes de la automatización del marketing es que se basa en datos. Por razones obvias, las mejores decisiones se basan en pruebas claras y sólidas. Necesita saber qué funciona y qué no para medir el rendimiento y los rendimientos resultantes. Eso significa tener las herramientas adecuadas para recopilar y dar sentido a sus datos.

Las herramientas de análisis de marketing tienen el propósito de recopilar datos pertinentes y empaquetarlos de una manera que ayude a las empresas a comprender el rendimiento de sus campañas de marketing. Contrariamente al dicho popular, lo que no sabes definitivamente te puede hacer daño.

Cuando se trata de analizar datos de sitios web, una de las herramientas más populares que existen es Google Analytics. Habiendo existido desde 2005, la plataforma ha crecido exponencialmente hasta convertirse en la referencia para el análisis gratuito de sitios web porque proporciona información que solo Google puede brindarle. Con funciones avanzadas para rastrear el comportamiento del usuario, las fuentes de audiencia, los anuncios y los eventos, esta herramienta cubre el análisis de una gran cantidad de canales.

Existen otras herramientas más fáciles de usar como SimilarWeb, pero por lo general no brindan el alcance de los datos que Google puede proporcionar.

Ahrefs es otro de los nombres más importantes de la industria cuando se trata de análisis de marketing. Con uno de los índices de backlinks más grandes de cualquier otra plataforma, esta plataforma de análisis proporciona información valiosa para SEO y campañas de marketing de contenido.

Las alternativas en esta categoría incluyen SEMRush y Buzzsumo, que también ofrecen características y funcionalidades similares. Combinadas con poderosas opciones para el contenido y el análisis de la competencia, estas herramientas son una excelente manera de controlar el rendimiento de su marketing digital.

Suites de automatización de marketing multifunción

Las suites de automatización de marketing multifunción son plataformas que esencialmente hacen "todo lo anterior".

En términos generales, si tiene una empresa que utiliza múltiples canales para generar conversiones y ventas, estas herramientas ayudan a mantener todo empaquetado en una plataforma unificada.

Aunque cada herramienta en esta categoría tiene sus propias características únicas, la mayoría tiende a enfocarse en:

1. Administrar el contenido de su sitio web
2. Nutrir clientes potenciales con correos electrónicos y PPC
3. Informes y análisis de campañas

Aquí en Spiralytics, elegimos HubSpot como nuestra plataforma principal para administrar nuestras campañas de marketing automatizadas. Desde el principio, hemos estado usando HubSpot para crear activos para la participación de clientes potenciales, la captura de clientes potenciales, el fomento de clientes potenciales y la habilitación de ventas.

Hoy, esta herramienta empodera a nuestros equipos de ventas y marketing con características de automatización avanzadas integradas con canales como correo electrónico y PPC para optimizar realmente nuestros embudos de ventas y marketing.

Como agencia socia platino de HubSpot, también hemos ayudado a otras marcas a beneficiarse de su conjunto de herramientas fáciles de usar y características escalables, ¡y podemos hacer lo mismo por ti!

Por supuesto, hay otras opciones en el ámbito de las suites de automatización multifunción, como ActiveCampaign y GetResponse, pero decidimos quedarnos con HubSpot, ya que ha escalado y evolucionado para satisfacer nuestras necesidades únicas como agencia.

Cómo implementar la automatización de marketing en su negocio

Ahora que tiene una mejor idea de cómo funciona la automatización de marketing, el siguiente paso es integrar sin problemas las herramientas de marketing con sus procesos actuales. Tomará un tiempo acostumbrarse a estos cambios, pero los siguientes pasos deberían ayudar a que los dolores de crecimiento se sientan menos incómodos para todas las partes involucradas.

Paso 1: Defina sus requisitos de automatización de marketing

El objetivo de identificar qué aspectos de sus esfuerzos de marketing pueden usar la automatización es eliminar el software potencial que sería redundante para sus requisitos. Nada dañará más sus resultados que gastar en funciones de automatización de marketing que su equipo rara vez usa.

Identificar cómo funcionan varias aplicaciones de automatización de marketing y ponerlas de lado a lado con sus necesidades lo ayudará a descubrir qué herramientas se adaptan mejor a su trabajo.

Paso 2: encuentre las herramientas adecuadas

Esta tarea puede parecer desalentadora, ya que hay muchas opciones de software de automatización de marketing a considerar. Sin embargo, este proceso no será tan difícil una vez que haya identificado qué procesos dentro de su negocio tienen potencial de automatización.

Una vez que haya reducido sus selecciones, haga la diligencia adecuada y aprenda todo lo que hay que saber sobre las herramientas que está considerando. Lea acerca de las funciones en su sitio web, compare sus precios y consulte las reseñas de los usuarios para obtener una visión completa de lo que se trata el producto. Hacer su propia investigación lo llevará inevitablemente a la solución perfecta para sus problemas relacionados con la automatización.

Paso 3: Establecer un Plan de Implementación

Después de elegir qué software se integrará a su flujo de trabajo de marketing, comience a integrar la herramienta a su flujo de trabajo. Involucre a todas las personas relevantes en el equipo piloto para asegurarse de que la integración sea lo más fluida posible. Si el software que elige requiere capacitación, asegúrese de que su equipo obtenga las horas necesarias para familiarizarse con la herramienta.

Asegúrese de que su plan de implementación esté ordenado antes de integrar completamente la herramienta de su elección en su flujo de trabajo. Los datos con los que trabajará el software desde el principio deben ser fiables para obtener resultados precisos. También debe establecer métricas clave para medir el rendimiento de su proyecto de implementación.

Paso 4: Invertir en Capacitación

La automatización del marketing no es un tema fácil de abordar, por lo que es comprensible que no se entienda todo a primera vista. Para aprovechar al máximo las herramientas que usará, haga que las personas que manejan el software reciban capacitación regularmente.

Hay muchos cursos de capacitación disponibles en línea en los que usted y sus especialistas en marketing pueden inscribirse para obtener una mejor comprensión de los entresijos del proceso. ¡Esto también le dice a su equipo que usted está involucrado en su crecimiento, lo que puede motivarlos a desempeñarse mejor!

Paso 5: Comience con objetivos simples

Mencionamos anteriormente en el artículo que la mayoría de los especialistas en marketing experimentaron un rápido retorno de sus inversiones durante el primer año, por lo que es comprensible que se plantee metas elevadas. Sin embargo, tratar de hacer tanto con un software con el que aún no está completamente familiarizado solo resultará en malos hábitos y frustración por la falta de resultados.

Cuando comienza con una nueva herramienta de automatización de marketing, es importante comenzar poco a poco. Acostúmbrese al programa mientras obtiene pequeñas victorias para generar confianza y familiaridad con el producto.

Paso 6: Medir resultados

Dado que el objetivo del software de automatización de marketing es mejorar el rendimiento de marketing, establecer estándares para ver qué tan bien se desempeña con la ayuda de este software le dará una idea clara de cuánto valor tiene una herramienta específica para su negocio.

Los (KPI) que puede establecer para el programa dependerán de la herramienta y el proceso que desea optimizar. La métrica medida puede ser cualquier cosa, desde participación hasta tasas de conversión. Lo importante es que sepa cómo mejoraron sus esfuerzos de marketing en general.

Paso 7: trabaje con un socio de automatización de marketing

Sin duda, puede implementar todos los pasos anteriores y crear un flujo de trabajo de automatización de marketing adecuado que pueda satisfacer sus necesidades. Sin embargo, volverse complaciente con el proceso solo significará estancamiento en una industria tan dinámica como la del marketing.

Si carece de los recursos necesarios para abordar la automatización de marketing usted mismo, consulte con una agencia de automatización de marketing de confianza para ver de qué manera pueden mejorar aún más sus procesos. Aquí en Spiralytics, contamos con un equipo de expertos en automatización de marketing capaces que pueden identificar puntos débiles en su embudo actual y maximizar sus ganancias.

¡Es hora de automatizar!

Ahora que tiene una comprensión sólida de lo que es la automatización de marketing, puede comenzar a pensar en los diversos procesos dentro de sus campañas de marketing que puede automatizar.

Es una buena idea enumerar todos los proyectos de automatización de marketing y priorizarlos según cuál tendría el mayor impacto (en términos de ahorro de tiempo/costos).

• ¿En qué suele pasar el tiempo su equipo?
• ¿Se puede automatizar el proceso?
• ¿Cuánto en términos de tiempo y recursos podría ahorrar potencialmente?

Piense en la automatización del marketing como una herramienta para ayudar a crear contexto a escala, lo que ahorra tiempo y realmente agrega valor a la experiencia del cliente.

¿Necesita servicios de automatización de marketing de primer nivel para su negocio? ¡Ponlo en contacto con los expertos de Spiralytics hoy mismo!