Um guia completo de automação de marketing para empresas

Tem sido fascinante ver como a forma como usamos o marketing evoluiu ao longo dos anos; a ascensão do inbound, capacitando o consumidor e a análise de big data têm desempenhado um papel importante na formação das melhores práticas de marketing modernas.

Indiscutivelmente, o fator mais significativo que contribui para essa mudança é o avanço e a disponibilidade da tecnologia de marketing. Especialmente na última década, a tecnologia causou grandes rupturas nas atividades tradicionais de marketing, forçando as marcas a mudar a maneira como operam ou adotar novas técnicas para se manterem competitivas.

Se você teve muita exposição ao setor de marketing recentemente, provavelmente já se deparou com o termo “automação de marketing” antes. Mas mesmo se você não tiver, não se preocupe.

Depois de ler este post, você deve ter uma boa compreensão do que a automação de marketing abrange e como ela pode ser usada para otimizar e melhorar os funis de marketing em praticamente qualquer negócio.

Ir para uma seção:

1. O que é Automação de Marketing?
2. O objetivo final do marketing: personalização em escala
3. Por que as empresas precisam de automação de marketing
4. Ferramentas de automação de marketing em ação
5. Como implementar a automação de marketing no seu negócio
6. Hora de Automatizar!

O que é Automação de Marketing?

Pode parecer esmagador, mas, na verdade, a automação de marketing é um conceito bastante simples. Basicamente, refere-se a qualquer ferramenta com a capacidade de automatizar um processo de marketing específico que, de outra forma, teria que ser feito manualmente.

Existem inúmeras maneiras de definir automação de marketing, mas aqui estão algumas das melhores explicações que podemos encontrar nas principais fontes do setor:

• A automação de marketing é uma tecnologia que gerencia processos de marketing e campanhas multifuncionais, em vários canais, automaticamente. – Salesforce

• Automação de marketing refere-se ao software que existe com o objetivo de automatizar ações de marketing. Muitos departamentos de marketing precisam automatizar tarefas repetitivas, como e-mails, mídias sociais e outras ações do site. A tecnologia de automação de marketing facilita essas tarefas. – Hub Spot

• A automação de marketing é uma plataforma de software que ajuda você a automatizar seu engajamento de marketing e vendas para gerar mais leads, fechar mais negócios e medir com precisão o sucesso do marketing. – Perdão

O objetivo final do marketing: personalização em escala

Antigamente, o marketing era simplesmente tentar alcançar o maior número possível de pessoas com uma única mensagem genérica (o que conhecemos como marketing de massa). Com o tempo, percebemos que essa estratégia simplesmente não oferece a melhor experiência ou o maior valor aos clientes. A indústria começou a mudar para adotar uma perspectiva mais centrada no cliente. Assim, surgiu a necessidade de estratégias de marketing mais personalizadas e contextualmente relevantes.

O marketing personalizado permite que as marcas entreguem mensagens mais relevantes ao seu público. O problema é que é difícil acompanhar todos os dados necessários para enriquecer e personalizar a experiência de marketing de um cliente em potencial. Pense nisso, é como pedir a um divulgador de e-mail para selecionar e personalizar manualmente cada e-mail enviado, o que torna o processo infinitamente mais longo.

É aqui que a automação de marketing mostra seu valor. De fato, as ferramentas de automação de marketing geram um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing em geral, entre outras estatísticas convincentes. Agora isso é difícil de ignorar!

Ao aproveitar as plataformas de automação, as marcas podem fortalecer seriamente sua capacidade de injetar contexto com eficiência em suas comunicações de marketing, independentemente do tamanho de seu público ou lista de contatos.

A escalabilidade é alcançada através do uso de análise de dados, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e automação de e-mail, todas as quais são as principais funções da automação de marketing.

Finalmente, chegou uma resposta para a questão final da personalização em escala!

Por que as empresas precisam de automação de marketing

Independentemente de seu tamanho, empresas de todo o mundo podem se beneficiar da incorporação da automação de marketing às suas estratégias de aquisição e retenção de clientes. De fato, 76% das empresas que investem em automação de marketing veem um retorno de seu investimento no primeiro ano de implementação.

Uma das razões mais comuns pelas quais as empresas assinam serviços de automação de marketing é a quantidade de tempo que eles podem fornecer. Por exemplo, postagens e anúncios automatizados nas mídias sociais podem economizar pelo menos seis horas por semana para sua equipe de marketing. Sua taxa de resposta também terá um aumento de 250% se você decidir automatizar seus e-mails de divulgação e acompanhamento.

Outro fator que convence as empresas a investir em automação de marketing é sua capacidade de nutrir leads em clientes pagantes. O desenvolvimento de leads é uma tarefa demorada se feita manualmente. Felizmente, a automação de marketing pode automatizar esse processo para que suas equipes de vendas possam se concentrar no fechamento, enquanto suas equipes de marketing permanecem estrategicamente alinhadas.

Mais uma razão pela qual você deve investir em automação de marketing é como ela oferece a capacidade de obter mais dados para melhorar seus processos. A informação é um ativo extremamente valioso no mundo digital e a automação de marketing pode fornecer dados de clientes para ajudar a melhorar seus negócios.

Uma das coisas que você pode fazer com os dados coletados é personalizar seu conteúdo para se adequar ao seu mercado. Na verdade, pelo menos 94% dos profissionais de marketing veem o impacto crescente que a automação de marketing tem na mudança de seu conteúdo para atender a segmentos específicos de seu público.

Em relação ao conteúdo personalizado, a automação de marketing pode direcionar potenciais compradores para uma ação favorável a cada ação realizada. O conteúdo personalizado tornou-se obrigatório, pois 77% dos compradores precisam de conteúdo exclusivo e direcionado para cada etapa de sua jornada. A automação de marketing permite que você crie uma jornada personalizada que pode atender às preocupações específicas de cada comprador.

Por fim, a automação de marketing ajuda a criar consistência em sua marca. Seu público sempre esperará uma certa experiência de você, e poder fornecer isso com automação de marketing garante que esses padrões sempre sejam atendidos.

Vamos fazer um rápido resumo de como empresas como a sua podem se beneficiar da automação de marketing:

• A automação de marketing pode ajudá-lo a economizar tempo .
• O uso de software de automação de marketing pode transformar leads em vendas .
• Suas equipes de marketing e vendas poderão se coordenar melhor com a ajuda da automatização de certos processos.
• Reúna dados que você pode usar para personalizar o conteúdo com automação de marketing.
• Forneça conteúdo relevante durante todas as etapas da jornada do comprador.

Ferramentas de automação de marketing em ação

Para ter uma ideia melhor do que é cada componente da automação de marketing, vamos dividi-lo e mergulhar em alguns exemplos importantes de implementação:

Automação de e-mail

Os e-mails são o coração e a alma da automação de marketing. Quando marcas e profissionais de marketing falam sobre a criação de fluxos de trabalho de nutrição de leads, o email geralmente é o canal que eles usam para comunicação de marketing (especialmente para B2B). Isso não é nada surpreendente quando você sabe que o e-mail ainda oferece o melhor ROI de praticamente qualquer outro canal de marketing.

O conceito de automação de e-mail refere-se basicamente a um software que automatiza o envio de e-mails de marketing com base em fluxos de trabalho, dados do usuário e gatilhos comportamentais online. Graças à integração entre ferramentas de e-mail e plataformas de dados do cliente, este software pode reduzir significativamente os custos operacionais e melhorar muito a eficiência. Como bônus, tudo é rastreado, o que facilita a coleta de informações e a geração de relatórios.

Um dos usos mais comuns da automação de e-mail é entregar uma série de e-mails de boas-vindas para integrar novos contatos quando eles se inscreverem. Esse e-mail pode incluir informações sobre a marca, seus produtos e as próximas etapas a serem seguidas. O processo de integração é extremamente importante para maximizar o envolvimento e os e-mails automatizados permitem que os e-mails sejam enviados de maneira muito mais rápida.

Outro e-mail automatizado muito comum que você provavelmente já viu antes é o lembrete de carrinho abandonado. Esta é essencialmente uma mensagem de acompanhamento para quem sai de um site sem comprar os itens em seu carrinho de compras. Pode parecer bem básico, mas esses e-mails de carrinho abandonados têm 3x a taxa de abertura de e-mails regulares de comércio eletrônico e podem converter mais de 10%.

Automação de Mídias Sociais

A automação de mídia social geralmente vem na forma de agendamento de postagens, escuta social, coleta de insights e relatórios. Essas ferramentas podem ser inestimáveis ​​para profissionais de marketing que buscam otimizar suas estratégias de mídia social e aumentar o envolvimento do usuário.

Para começar, ferramentas de agendamento de postagens como o Hootsuite podem ajudar a tornar as coisas muito mais convenientes, economizar tempo, melhorar a consistência das mensagens e otimizar os tempos de postagem. Você pode criar um mês inteiro de conteúdo, relaxar e deixar que sua ferramenta de agendamento automatizado faça a postagem para você.

Depois, existem ferramentas de escuta social. Eles ajudam a rastrear e monitorar palavras-chave, contas ou hashtags específicas para fornecer insights, que podem ser incrivelmente valiosos para avaliar o desempenho da campanha, benchmarking competitivo e manter seu dedo no pulso do sentimento do público.

Por fim, você tem suas ferramentas de automação social para análises e relatórios, que coletam e analisam dados para fornecer insights sobre seu desempenho e seu público. As ferramentas de relatórios sociais ajudam a identificar quais campanhas têm bom desempenho e quais ficam aquém das expectativas. Você também receberá insights sobre o que ressoa com seu público, para que possa criar conteúdo mais relevante e envolvente no futuro.

Sistemas de gerenciamento de conteúdo

Um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) é uma plataforma que ajuda os usuários a criar, modificar e gerenciar conteúdo em um site sem a necessidade de conhecimento técnico (ou seja, habilidades de programação). O rápido surgimento e adoção dessas plataformas significa que, atualmente, praticamente qualquer pessoa pode criar um site com apenas alguns cliques.

Se você está familiarizado com a criação de sites, provavelmente já ouviu falar ou usou o WordPress antes. Ainda é a plataforma mais usada disponível hoje, com 65% de participação no mercado de CMS e cerca de 43% de todos os sites construídos sobre ela. É relativamente fácil de usar, mas o valor real do WordPress está em todos os plugins de terceiros que as pessoas criam para ele. É um software de código aberto, então há um plugin para praticamente tudo, tornando a plataforma incrivelmente flexível.

Existem várias plataformas CMS populares focadas especificamente em sites de comércio eletrônico. Um dos mais populares é o Shopify, com 31% de participação de sites de comércio eletrônico nos EUA. As plataformas CMS otimizadas para comércio eletrônico, como o próprio nome sugere, fornecem aos webmasters recursos especializados de comércio eletrônico, como carrinhos de compras, catálogos de produtos e gateways de pagamento. Com métodos adicionais, como o e-mail de carrinho abandonado da Shopify, essas plataformas permitem que os vendedores criem uma melhor experiência do cliente.

Outras plataformas CMS vêm em todas as formas e tamanhos. Alguns são freeware, alguns são proprietários e alguns são hospedados em SaaS. Há software otimizado para sites de redes sociais como Squarespare, ou se você estiver executando um blog pessoal, WIX e Blogger são os favoritos. Tudo se resume a escolher a plataforma certa que atenda às suas necessidades com base no que é seu site e como você deseja executá-lo.

Gestão de Relacionamento com o Cliente

Como o nome sugere, o Customer Relationship Management (CRM) trata do gerenciamento de um cliente ou do relacionamento de um cliente em potencial com uma empresa. Em poucas palavras, tudo se resume a rastrear todos os pontos de contato e armazenar dados implícitos/explícitos relevantes sobre seus leads e clientes. Esses dados podem ser acessados ​​para fornecer insights sobre os clientes que podem ser usados ​​para melhorar a colaboração e aumentar a produtividade.

Se você sabe alguma coisa sobre plataformas de CRM, provavelmente já ouviu falar do Salesforce em algum momento. É uma das principais marcas de CRM do mercado e ajuda mais de 150.000 empresas a gerenciar os dados de seus clientes. No mundo do marketing B2B e baseado em contas, as plataformas de CRM empresarial, como Salesforce e Microsoft Dynamics, permitem que as equipes de vendas e marketing encontrem, gerenciem e fechem leads com mais eficiência.

Se você não gosta de muita complexidade ou da ideia de precisar de um administrador de CRM dedicado, existem opções intuitivas e mais fáceis de usar, como o Zoho CRM. Possui assistentes de configuração simples para permitir uma implantação rápida e fácil, enquanto a interface é bastante intuitiva, mesmo para novos usuários. Plataformas como Zoho e Freshworks facilitam para empresas ainda menores aproveitar o poder do gerenciamento otimizado de relacionamento com o cliente.

Análise de marketing

Um dos aspectos mais importantes da automação de marketing é que ela é orientada por dados. Por razões óbvias, as melhores decisões são baseadas em evidências claras e concretas. Você precisa saber o que está funcionando e o que não está para avaliar o desempenho e os retornos resultantes. Isso significa ter as ferramentas certas para coletar e entender seus dados.

As ferramentas de análise de marketing servem ao propósito de coletar dados pertinentes e empacotá-los de uma maneira que ajude as empresas a entender o desempenho de suas campanhas de marketing. Ao contrário do ditado popular, o que você não sabe pode definitivamente te machucar.

Quando se trata de analisar dados de sites, uma das ferramentas mais populares é o bom e velho Google Analytics. Existente desde 2005, a plataforma cresceu exponencialmente para se tornar a principal ferramenta de análise de sites gratuita, pois fornece informações que somente o Google pode fornecer. Com recursos avançados para rastrear o comportamento do usuário, fontes de público, anúncios e eventos, essa ferramenta abrange análises para vários canais.

Existem outras ferramentas mais amigáveis, como o SimilarWeb, mas geralmente não fornecem o escopo de dados que o Google pode fornecer.

Ahrefs é outro dos maiores nomes do setor quando se trata de análise de marketing. Com um dos maiores índices de backlinks de qualquer outra plataforma, essa plataforma de análise fornece informações valiosas para campanhas de SEO e marketing de conteúdo.

Alternativas nesta categoria incluem SEMRush e Buzzsumo, também oferecendo recursos e funcionalidades semelhantes. Combinadas com opções poderosas para análise de conteúdo e concorrentes, essas ferramentas são uma ótima maneira de acompanhar seu desempenho de marketing digital.

Pacotes de automação de marketing multifuncional

As suítes de automação de marketing multifuncional são plataformas que essencialmente fazem “todas as opções acima”.

De um modo geral, se você é uma empresa que usa vários canais para gerar conversões e vendas, essas ferramentas ajudam a manter tudo empacotado em uma plataforma unificada.

Embora cada ferramenta nesta categoria tenha seus próprios recursos exclusivos, a maioria tende a se concentrar em:

1. Gerenciando o conteúdo do seu site
2. Nutrir leads com e-mails e PPC
3. Relatórios e análises de campanha

Aqui na Spiralytics, escolhemos o HubSpot como nossa principal plataforma para gerenciar nossas campanhas de marketing automatizadas. Desde o início, usamos o HubSpot para criar ativos para engajamento de leads, captura de leads, nutrição de leads e habilitação de vendas.

Hoje, essa ferramenta capacita nossas equipes de vendas e marketing com recursos avançados de automação integrados a canais como e-mail e PPC para otimizar verdadeiramente nossos funis de vendas e marketing.

Como parceira da agência HubSpot Platinum, também ajudamos outras marcas a se beneficiarem de seu conjunto de ferramentas fáceis de usar e recursos escaláveis, e podemos fazer o mesmo por você!

É claro que existem outras opções no âmbito dos pacotes de automação multifuncional, como ActiveCampaign e GetResponse, mas optamos por ficar com o HubSpot, pois ele foi dimensionado e evoluído para atender às nossas necessidades exclusivas como agência.

Como implementar a automação de marketing no seu negócio

Agora que você tem uma ideia melhor de como a automação de marketing funciona, a próxima etapa é integrar perfeitamente as ferramentas de marketing aos seus processos atuais. Essas mudanças levarão algum tempo para se acostumar, mas as etapas a seguir devem ajudar a tornar as dores do crescimento menos estranhas para todas as partes envolvidas.

Etapa 1: defina seus requisitos de automação de marketing

O objetivo de identificar quais aspectos de seus esforços de marketing podem usar a automação é eliminar softwares em potencial que seriam redundantes para seus requisitos. Nada prejudicará mais seus resultados do que gastar em recursos de automação de marketing que sua equipe raramente usa.

Identificar como vários aplicativos de automação de marketing funcionam e colocá-los lado a lado com suas necessidades ajudará você a descobrir quais ferramentas melhor se adequam ao seu trabalho.

Etapa 2: encontre as ferramentas certas

Essa tarefa pode parecer assustadora, pois há muitas opções de software de automação de marketing a serem consideradas. No entanto, esse processo não será tão difícil assim que você identificar quais processos em sua empresa têm potencial de automação.

Depois de restringir suas seleções, faça a devida diligência e aprenda tudo o que há para saber sobre as ferramentas que você está considerando. Leia sobre os recursos em seu site, compare seus preços e verifique as avaliações dos usuários para obter um escopo completo do que é o produto. Fazer sua própria pesquisa inevitavelmente o levará à solução perfeita para seus problemas relacionados à automação.

Etapa 3: estabeleça um plano de implementação

Depois de escolher qual software será integrado ao seu fluxo de trabalho de marketing, comece a integrar a ferramenta ao seu fluxo de trabalho. Envolva todas as pessoas relevantes na equipe piloto para garantir que a integração seja a mais perfeita possível. Se o software escolhido exigir treinamento, certifique-se de que sua equipe tenha as horas necessárias para se familiarizar com a ferramenta.

Certifique-se de que seu plano de implementação seja classificado antes de integrar totalmente sua ferramenta de escolha ao seu fluxo de trabalho. Os dados com os quais o software trabalhará no início devem ser confiáveis ​​para obter resultados precisos. Você também deve estabelecer as principais métricas para avaliar o desempenho do seu projeto de implementação.

Passo 4: Invista em Treinamento

A automação de marketing não é um assunto fácil de abordar, por isso é compreensível não entender tudo à primeira vista. Para aproveitar ao máximo as ferramentas que você usará, faça com que as pessoas que lidam com o software passem por treinamento regularmente.

Há muitos cursos de treinamento disponíveis on-line nos quais você e seus especialistas em marketing podem se inscrever para entender melhor os prós e contras do processo. Isso também diz à sua equipe que você está investindo no crescimento dela, o que pode motivá-la a ter um desempenho melhor!

Etapa 5: comece com metas simples

Mencionamos anteriormente no artigo que a maioria dos profissionais de marketing teve um rápido retorno de seus investimentos no primeiro ano, por isso é compreensível colocar metas elevadas à frente para si mesmo. No entanto, tentar fazer tanto com um software com o qual você ainda não está totalmente familiarizado só resultará em maus hábitos e frustração pela falta de resultados.

Quando você está começando com uma nova ferramenta de automação de marketing, é importante começar pequeno. Acostume-se com o programa enquanto obtém pequenas vitórias para criar confiança e familiaridade com o produto.

Etapa 6: medir os resultados

Como o objetivo do software de automação de marketing é melhorar o desempenho de marketing, definir padrões para ver o desempenho com a ajuda desse software fornecerá uma imagem clara do valor de uma ferramenta específica para o seu negócio.

Os (KPIs) que você pode definir para o programa dependerão da ferramenta e do processo que você deseja otimizar. A métrica medida pode ser qualquer coisa, desde engajamento até taxas de conversão. O importante é que você saiba como seus esforços de marketing melhoraram em geral.

Etapa 7: trabalhar com um parceiro de automação de marketing

Você certamente pode implementar todas as etapas acima e criar um fluxo de trabalho de automação de marketing adequado que possa atender às suas necessidades. No entanto, ficar complacente com o processo só significa estagnação em um setor tão dinâmico quanto o marketing.

Se você não tiver os recursos necessários para lidar com a automação de marketing, consulte uma agência de automação de marketing confiável para ver como seus processos podem melhorar ainda mais. Aqui na Spiralytics, temos uma equipe de especialistas em automação de marketing capazes de identificar pontos fracos em seu funil atual e maximizar seus retornos.

Hora de Automatizar!

Agora que você tem uma sólida compreensão do que é automação de marketing, pode começar a pensar nos vários processos dentro de suas campanhas de marketing que você pode automatizar.

É uma boa ideia listar todos os projetos de automação de marketing e priorizá-los de acordo com o que teria o maior impacto (em termos de economia de tempo/custo).

• Com o que sua equipe costuma gastar tempo?
• O processo pode ser automatizado?
• Quanto em termos de tempo e recursos você poderia economizar?

Pense na automação de marketing como uma ferramenta para ajudar a criar contexto em escala, o que economiza tempo e realmente agrega valor à experiência do cliente.

Precisa de serviços de automação de marketing de alto nível para o seu negócio? Entre em contato com os especialistas da Spiralytics hoje mesmo!