Markalar, Ekipler ve Ajanslar Pazarlama Başarısızlıklarını Nasıl Başarıya Dönüştürür?

O bir şövalye ve milyarder ama her şeyden çok John Dyson bir başarısızlık.

1970'lerin sonlarında, zamanla emiş gücünü kaybetmeyecek yeni bir tür vakum fikrini ortaya attı. Dünyanın temizlik şeklini değiştirmeye hevesli bir şekilde bir prototip yaptı.

Ama başarısız oldu. Sonra bir başkasını yarattı.

Bu da işe yaramadı.

Bu 15 yıl daha devam etti ve tek bir çalışma tasarımı yarattığında Dyson 5.126 kusurlu elektrikli süpürge üretmişti.

Ama doğru yaptığı bir yineleme? Onu uluslararası yıldızlığa çıkardı.

Bugün değeri 4,9 milyar dolar ve elektrikli süpürge markası, dünya çapında endüstride en çok güvenilen markalardan biri.

Pazarlamacılar şunu not eder: İlk başta başarılı olamazsanız, 5.126 kez tekrar deneyin. Tıklama sonrası açılış sayfası tasarımınızı veya e-posta konu satırınızı o zamana kadar almadıysanız, pazarlama başarısızlıklarınızı başarıya dönüştürmek için aşağıdaki ipuçlarını kullanmayı deneyin.

Başarıya dönüştürülebilecek 5 Pazarlama başarısızlığı

1. Bir hashtag tartışması başlatmak

Her zaman her zaman tweet atmadan önce bakın. 2014'te DiGiorno, "# WhyIStayed" hashtag'iyle birlikte "Pizza yediniz" mesajını şaka yollu bir şekilde Twittersphere'e gönderdikten sonra bu dersi zor yoldan öğrendi:

Bunun ne sorunu var? Eh, hiçbir şey, kaçırdığınız etiket aile içi şiddet hakkında bir konuşma başlatmanın bir yolu olarak başlamadıysa.

Şirketin sosyal medya ekibi, “Tweet”e basmadan önce #NiçinIstayed'a bakmaktan fazlasını yapsaydı, markayı bir PR kabusu kurtarabilirdi. Bunun yerine aile içi şiddeti ciddiye almamakla suçlandılar:

Bu size olursa, hatayı kabul edin ve içtenlikle özür dileyin. “Bu tatsız tweet için çok üzgünüz” yazan bir yazı yeterli değil. DiGiorno bunu biliyordu, bu yüzden rahatsız olan her Twitter kullanıcısına kişisel olarak hitap ettiler:

Bunun gibi bir hatadan dönmek mümkün ama çabukluk ve samimiyet çok önemli. Gönderiyi silin, üzgün olduğunuzu söyleyin ve tüm yanlışlarınızı kişisel olarak düzeltin. İnternet, hatanızı unutmayacaktır , ancak DiGiorno'nun liderliğini takip edin ve muhtemelen bunu affedeceklerdir.

2. Düşük performans gösteren bir sayfa varyasyonu oluşturma

Tıklama sonrası açılış sayfanızın başlığını değiştirmek ve yalnızca dönüşümleri hızla artıracağını düşündüğünüz bu varyasyonun orijinalinden daha iyi performans göstermediğini bulmak için sosyal kanıt eklemek için saatler harcadınız. A/B test yazılımınıza göre, kontrolden %12 daha az potansiyel müşteri oluşturdu.

Böyle bir testi sonuçlandırmak gerçek bir serseri olabilir. Havlu atmak yerine Thomas Edison'un sözlerini hatırlayın: “Başarısız olmadım, sadece işe yaramayacak 10.000 yol buldum.”

Belki bu başlık izleyicilerinize hitap etmedi. Belki de referanslarınız inandırıcı değildi. Her neyse, işi yok artık biliyorum. Peki ne işe yaradığını nasıl anlayacaksın?

• Testinizi daha uzun süre çalıştırın

Bu başarısız varyasyon, düşündüğünüz kadar kötü bombalamamış olabilir. Aslında, hiç başarısız olmayabilirdi. En yaygın A/B split testi hatalarından biri, bir testi çok erken bitirmektir. 100, hatta 1000 ziyaretten sonra bir kazanan belirlediyseniz, yeterli veri toplamamış olabilirsiniz. Ve bu sonuçlarınızı çarpıtıyor olabilir.

İstatistiksel anlamlılık düzeyine ulaşana kadar testinizi yaptığınızdan emin olun. Ardından, zaman ve kaynaklar izin veriyorsa, daha uzun süre çalıştırın. Dönüşüm oranı optimize edici Peep Laja, endüstri standardı %95'lik önem düzeyine ulaştıktan sonra bir kez güvenle bir test başlatabilirdi. Bunun yerine, A/B test yazılımı, varyasyonunun kontrolü yenme şansının %0 olduğunu bildirdikten sonra bile, çalışmaya devam etti. On gün sonra, bu umutsuz varyasyon, orijinalinden %4 daha fazla dönüşüm sağlıyordu.

• Kontrolünüzü inceleyin

Sizin varyasyonunuzda olmayan neye sahip? Kontrolünüzden daha iyi performans göstermesinin nedeni ne olabilir? Göz küresi yapabilir ve bilinçli bir tahminde bulunabilir ya da sayfa öğelerinin (kopya, sosyal kanıt, başlık vb.) performansı bireysel olarak nasıl etkilediğini belirlemenize yardımcı olacak çok değişkenli test gibi bir teknik kullanabilirsiniz. Ancak, bir tanesini çalıştırmak için gereken beceriye sahip değilseniz, ileriye dönük olarak her seferinde bir öğeyi test etmeyi düşünün: bir manşete karşı manşet, bir kahraman çekimine karşı bir ürün çekimi. Bu şekilde, bir sayfa diğerinden daha iyi performans gösterdiğinde, değişikliğe tam olarak neyin sebep olduğunu bileceksiniz.

• Ziyaretçi geri bildirimi toplayın

Müşteri geri bildirimi toplamanıza olanak tanıyan anket araçları, optimizasyon için değerli bir araçtır. Tıklama sonrası açılış sayfası ziyaretçilerinizden, onları dönüşümden alıkoyan şeyin ne olduğunu doğrudan duyabiliyorsanız, gelecekte CTA düğmesine basmalarını nasıl daha olası hale getireceğinizi tam olarak bileceksiniz.

• Isı haritalama yazılımı kullanın

O zamanlar, bu parlak, cesur afiş, ücretsiz teklifinize dikkat çekmek için iyi bir yol gibi görünüyordu, ancak fark etmediğiniz şey, ziyaretçilerinizin CTA düğmeniz için onu karıştırdığıydı. Isı haritalama yazılımı, ziyaretçilerinizin bir sayfada nereye tıkladıkları, ne kadar ileri gittikleri ve neye baktıklarını öğrenmenize yardımcı olur. Başarısız banner'ınızı yumuşatmak ve formunuz ve CTA düğmeniz gibi dönüşümlerin merkezinde yer alan öğelere daha fazla dikkat çekmek için kullanın.

• Trafik kaynaklarınızı kontrol edin

Tıklama sonrası mükemmel bir açılış sayfası bile, bu sayfaya ulaşan kişiler teklifinizle ilgilenmiyorsa iyi performans göstermez. Kampanyanızın düşük performansı, tıklama sonrası açılış sayfanızda bulunanlardan kaynaklanmayabilir, ancak bunun sonucu olmayabilir.

Trafiğiniz nereden geliyor? Bu PPC ağı güvenilir mi? Reklamınızın mesajı, tıklama sonrası açılış sayfanızın içeriğiyle eşleşiyor mu? Tıklama sonrası açılış sayfanızın suçlu olup olmadığını veya dönüşümü öldüren suçlunun başka bir yerde saklanıp saklanmadığını anlamak için kendinize bu soruları sorun.

3. Başarısız bir şekilde e-posta abonelerinizle etkileşim kurmaya çalışmak

Ne kadar uğraşırsanız uğraşın, o ölü e-posta aboneleri listesini diriltmek için yapabileceğiniz hiçbir şey yok gibi görünüyor. Tek kişi olmadığınızı bilmenin rahatlığını yaşayın. ReachMail'den elde edilen veriler, ortalama olarak e-posta abonelerinin %60'ının etkin olmadığını gösteriyor.

Onlardan vazgeçmeden önce, biraz alışılmadık bir şey deneyin. Ardından, daha iyi bir liste oluşturmak için adımlar atarak daha iyi katılım için kendinizi hazırlayın.

• Neden etkin olmadıklarını öğrenin

Bir İngiliz finansal yönetim şirketi olan Money Dashboard, aktif olmayan abonelerine “Lütfen bizi ıstırabımızdan kurtarın” konulu bir e-posta gönderdi. Tuhaflığı, insanları tıklattı ve bir çekilişte 750 pound kazanma fırsatı, neden aktif olmadıklarına dair bir anketi tamamlamaları için onları ikna etti. Bu ankete verilen yanıtlarla, MD'nin pazarlama ekibi, ileriye dönük e-posta pazarlama stratejilerini nasıl değiştirecekleri konusunda bilinçli kararlar verebildi.

• Onları abonelikten çıkmaya davet edin

İlgilenmiyorlarsa, neden onları etrafta tutuyorsunuz? Açıkçası, onlara yeterince değer vermiyorsunuz ve iyiliğin karşılığını vermiyorlar, bu yüzden ikinizin de devam etme zamanı gelmiş olabilir. Abonelerinizi e-posta listenize tekrar katılmaya davet eden bir e-posta gönderin ve aynı zamanda, abone olmayanların abonelikten çıkacağına ve sizden bir daha haber almayacağına söz verin.

• Bunları otomatik olarak etkinleştirme

İleride daha değerli bir e-posta listesi oluşturmak istiyorsanız, tekliflerinizi dönüştüren herkesin gelen kutularında markalı mesajlar almak istediğini varsaymayın. Bu katılım kutusunu önceden kontrol etmek olağandır, ancak aynı zamanda sinsi. Hepimiz bu kutuları gözden kaçırmanın kolay olduğunu ve dikkat etmiyorsanız, istemediğiniz her türlü şeye kaydolabileceğinizi biliyoruz. Ros Hodgekiss, Campaign Monitor'de bir keresinde kazara seyahat sigortasına kaydolmuştu. Bu kutuyu işaretlemeden bırakmak, yalnızca e-postalarınızı almak isteyen kişilerin bunlara kaydolacağı anlamına gelir.

• Farklı abonelik türleri oluşturun

Amerikalı e-posta kullanıcılarının %69'u, markalar onlara çok sık mesaj gönderdiği için bir listeden çıktı. E-posta tercihlerini ayarlamaya davet ederek etkin olmayanları azaltın. Ne sıklıkla içerik almak istiyorlar? Günlük? Haftalık? Markanızı gelen kutularında ne zaman gördüklerinin kontrolünü onlara vererek, etkileşim kurma olasılıklarını artırırsınız. Littlefuse bunu yaptı ve kampanyalarında %53'lük bir başarı oranı gördüler.

• Onlara ücretsiz olarak değerli bir şey sunun

Belki abonelerinizin ihtiyacı olan şey biraz teşviktir. E-posta pazarlama danışmanları Forward Progress, küçük bir hediye kartının bile etkin olmayan kişilerin yeniden etkileşime girmesine neden olabileceğini buldu. Etkin olmayan e-posta listelerinin üyelerine bir sonraki Starbucks satın alımları için 5 ABD doları teklif ettiklerinde, önceki kampanyalardan %7 daha iyi performans gösteren %10'luk bir anket tamamlama oranı gördüler.

4. Ajansınızı zemine sürmek

Bir yıl kadar önce, kendi dijital pazarlama ajansınızı oluşturmak için kurum içi yaratıcı olarak görevinizi bıraktınız ve hemen başarıyı gördünüz. Sadece birkaç ay içinde, bu kadar kısa sürede mümkün olduğunu düşündüğünüzden daha fazla iş ürettiniz. Aslında o kadar çok ki, bununla başa çıkmanıza yardımcı olması için birkaç serbest çalışan kiralamanız gerekiyordu.

Kendinizi altına gömdüğünüz dağ işinde size yardım etmek için müsait olan herkesi çabucak işe alarak, ekip üyelerinden sonra ekip üyelerini getirdiniz. Ve bir süre daha fazla çalışan personelinizin yönetimine artık ayak uyduramayana kadar çalıştı. Teslim tarihlerini kaçırdınız, müşteri kaybettiniz ve şimdi dokuzdan beşe ayrılmanın ilk etapta iyi bir karar olup olmadığını sorguluyorsunuz. İşleri tersine çevirmek için yapmanız gerekenler:

• Unutma, bu sen değilsin, bu senin sürecin

Erken ölçeklendirme, işletmelerin başarısız olmasının en büyük nedenlerinden biridir. Kendi ajansınızı kurma kararınız yanlış değildi. Başarısız olduğunuzdan değil - çok başarılı olduğunuzdan ve yeteneğinize yönelik talebi karşılamaya hazırlıksız olduğunuzdan.

• Genel giderleri ortadan kaldırın

İşletme giderleri hızla artabilir. Ofis alanı, çalışanlar ve yönetim yazılımlarının tümü, kârlılığınızı azaltır. O ofis alanına gerçekten ihtiyacınız var mı, yoksa uzaktan çalışanlar kiralayabilir misiniz? Tam zamanlı yeni bir çalışana gerçekten ihtiyacınız var mı, yoksa yarı zamanlı bir çalışana mı ihtiyacınız olacak? Bu cevaplar, diğerlerinin yanı sıra, ihtiyaçları isteklerden ayırmanıza ve süreçteki ek yükü ortadan kaldırmanıza yardımcı olacaktır.

• Kendi işinizde çalışmayı bırakın ve üzerinde çalışmaya başlayın

İşletmenizi kendi kendine yeterli kılmak için sistemler kurmuş olsaydınız, teslim tarihlerini kaçırmamış ve müşteri kaybetmemiş olabilirsiniz. Doğru insanları işe aldığınızdan ve onları iyi eğittiğinizden emin olun. Şirket kültürünüze uyuyorlar mı? Kişisel bir gün ayırmanız gerekiyorsa, iş yükünün üstesinden gelmeye hazırlar mı?

Cevabınız “evet” ise doğru yöne gidiyorsunuz. Sonunda, kendinizi işin dışında bırakabileceksiniz, böylece büyük resim hakkında daha fazla düşünebilir ve başkalarının günlük iş yükünü halletmesine izin verebilirsiniz.

• Upsell ve çapraz satış

Gelirinizi artırabilir ve potansiyel müşterilerin peşinden koşmak için gereken zamandan tasarruf edebilirseniz ne olur? Müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkararak bunu yapabilirsiniz.

Müşterilerinize ek hizmetler sunarak mevcut ilişkilerinizden yararlanın. Şu anda sizinle sözleşme yaptıklarından daha fazla blog gönderisinden nasıl yararlanabileceklerini açıklayarak onlara satış yapın. Bir grafik tasarım ekibine sahip olmanın avantajlarını paylaşarak çapraz satış yapın. Ne kadar çok değer sağlayabilirseniz, o kadar çok para talep edebilirsiniz.

5. Bir PPC kampanyasıyla düşük yatırım getirisi elde etme

Pazarlama PPC bütçesinin %76 kadarı kötü trafikte boşa harcanıyor. Beklediğiniz sonuçları göremiyorsanız, kampanyanızı aşağıdaki sorularla değerlendirin.

• Hedeflenen trafik

Trafiği doğru yere mi yönlendiriyorsunuz? Ana sayfalar dönüşüm sağlamak için tasarlanmamıştır – çoğunlukla, dönüşümleri öldürdüğü kanıtlanmış olan gezinmeyi içerdikleri için. Ancak, tıklama sonrası açılış sayfaları, teklifinizin faydalarını hızlı bir şekilde açıklar ve diğer web sayfalarına giden bağlantıları hariç tutarak potansiyel müşterilerinizin dönüşüm gerçekleştirmesini sağlar. Dönüşüm görmüyorsanız, bunun nedeni, potansiyel müşterilerinizi ana sayfanız yerine özel bir tıklama sonrası açılış sayfasına yönlendirmeniz gerekmesi olabilir.

• Anahtar kelime seçimi

Doğru terimler için sıralıyor musunuz? Yıkıcı Reklamcılık'tan Jacob Baadsgaard, Google'ın 1. sayfasında “6 Katil PPC Markalama Taktikleri Bile Freddy Krueger Seviyor” adlı blog gönderilerinin yanlış nedenlerle olduğunu buldu. Gönderi, ücretli reklamcılıkla ilgili anahtar kelimeleri sıralamak yerine, “Freddy Krueger” için sıralıyordu. Size doğru müşterileri getirecek arama terimleri için teklif verdiğinizden emin olun. Aksi takdirde, anlamsız trafik üretebilirsiniz.

• Kampanya beklentileri

Doğru beklentileri belirliyor musunuz? Google reklamınız ve tıklama sonrası açılış sayfanız arasında net bir mesaj eşleşmesi olmadan, dönüşüm zamanı geldiğinde potansiyel müşterilerinizin kafası karışacaktır. Ziyaretçilerinizin geldiğinde doğru yerde olduklarını bilmeleri için, reklamınızın içeriğinin, tıklama sonrası açılış sayfanızda da bulunan bir kopya ve bir başlık içerdiğinden emin olun.

• Güvenilir platform

PPC ağınız güvenilir mi? Octatools'dan Michael Keating, 100.000'den fazla gösterim, 500 tıklama, ancak 0 dönüşüm oluşturan bir kampanyaya 25 ABD doları harcadı. Bunun nedeni, spam içerikli web siteleri ve aldatıcı pop-up'larla aldatıcı bir şekilde tıklamaları artıran gölgeli bir PPC ağıydı. Bu sorun size tanıdık geliyorsa, trafiğinizin nereden geldiğini görmek için Google Analytics'inizi inceleyin. Yeni bir arama ağı denemenin zamanının geldiğini görebilirsiniz.

Reklam tıklamalarını dönüşümlere dönüştürün, her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak kitlelere benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sağlayabileceğinizi görün.