Cómo las marcas, los equipos y las agencias convierten los fracasos del marketing en éxitos

Es un caballero y un multimillonario, pero más que nada, John Dyson es un fracaso.

A finales de la década de 1970, se le ocurrió la idea de un nuevo tipo de aspiradora que no perdería poder de succión con el tiempo. Ansioso por cambiar la forma en que se limpiaba el mundo, construyó un prototipo.

Pero falló. Luego creó otro.

Ese tampoco funcionó.

Esto continuó durante 15 años más, y cuando creó un único diseño funcional, Dyson había construido 5.126 aspiradoras defectuosas.

¿Pero la única iteración que acertó? Lo lanzó al estrellato internacional.

Hoy tiene un valor de 4.900 millones de dólares y su marca de aspiradoras es una de las más confiables de la industria en todo el mundo.

Los especialistas en marketing toman nota: si al principio no tiene éxito, intente, vuelva a intentarlo 5,126 veces. Si para entonces no ha obtenido el diseño de su página de destino posterior al clic o la línea de asunto de su correo electrónico, intente utilizar los siguientes consejos para convertir sus fracasos de marketing en éxitos.

5 fracasos de marketing que se pueden convertir en éxitos

1. Iniciar una controversia sobre el hashtag

Siempre siempre siempre mira antes de tuitear. En 2014, DiGiorno aprendió esa lección de la manera más difícil después de enviar en broma el mensaje "Tuviste pizza" a la Twittersphere, acompañado del hashtag "#WhyIStayed":

¿Qué está mal con eso? Bueno, nada, a menos que el hashtag que secuestró comenzó como una forma de iniciar una conversación sobre violencia doméstica.

Si el equipo de redes sociales de la empresa hiciera más que echar un vistazo a #WhyIStayed antes de presionar "Tweet", podrían haberle salvado a la marca una pesadilla de relaciones públicas. En cambio, fueron acusadas de no tomarse en serio la violencia doméstica:

Si esto le sucede a usted, reconozca el error y discúlpese con sinceridad. Una publicación que diga "Lo sentimos mucho por ese tweet de mal gusto" no es suficiente. DiGiorno lo sabía, por eso se dirigieron personalmente a cada usuario de Twitter ofendido:

Es posible recuperarse de un error como este, pero la rapidez y la sinceridad son cruciales. Elimina la publicación, di que lo sientes y corrige todos tus errores personalmente. Internet no olvidará su desliz, pero siga el ejemplo de DiGiorno, y lo más probable es que lo perdonen.

2. Crear una variación de página de bajo rendimiento

Pasó horas ajustando el título de su página de destino posterior al clic y agregando pruebas sociales solo para descubrir que esta variación, que pensó que dispararía las conversiones, ni siquiera se acercó a superar a la original. Según su software de pruebas A / B, generó un 12% menos de clientes potenciales que el control.

Concluir una prueba como esa puede ser un verdadero fastidio. En lugar de tirar la toalla, recuerde las palabras de Thomas Edison: "No he fallado, acabo de encontrar 10,000 formas que no funcionarán".

Quizás ese titular no le habló a su audiencia. Quizás sus testimonios no eran creíbles. Sea lo que sea, ahora sabes lo que no funciona. Entonces, ¿cómo averiguas lo que hace?

• Ejecute su prueba por más tiempo

Es posible que esa variación fallida no haya funcionado tan mal como cree. De hecho, es posible que no haya fallado en absoluto. Uno de los errores más comunes en las pruebas divididas A / B es concluir una prueba demasiado pronto. Si ha determinado un ganador después de 100 visitas, o incluso 1000, es probable que no haya recopilado suficientes datos. Y eso podría estar sesgando sus resultados.

Asegúrese de haber realizado su prueba hasta que haya alcanzado un nivel de significación estadística. Luego, si el tiempo y los recursos lo permiten, ejecútelo durante más tiempo. El optimizador de la tasa de conversión, Peep Laja, podría haber pedido una vez una prueba con confianza después de alcanzar el nivel de significancia estándar de la industria del 95%. En cambio, lo mantuvo funcionando, incluso después de que su software de prueba A / B informara que su variación tenía un 0% de posibilidades de superar el control. Diez días después, esa variación desesperada estaba generando un 4% más de conversiones que la original.

• Examina tu control

¿Qué tiene que no tenga tu variación? ¿Cuál podría ser la razón por la que superó su control? Puede observar y hacer una suposición fundamentada, o utilizar una técnica como la prueba multivariante, que lo ayudará a determinar cómo los elementos de la página (copia, prueba social, título, etc.) impactan el rendimiento individualmente. Pero, si no tiene la habilidad necesaria para ejecutar uno, considere probar un elemento a la vez en el futuro: un titular frente a un titular, una foto de héroe frente a una foto de producto. De esa manera, cuando una página supere a otra, sabrá exactamente qué causó el cambio.

• Recopilar comentarios de los visitantes

Las herramientas de encuesta que le permiten recopilar comentarios de los clientes son una herramienta valiosa para la optimización. Si puede escuchar directamente de los visitantes de su página de destino después del clic lo que les impide realizar conversiones, sabrá exactamente cómo hacer que sea más probable que presionen su botón de llamada a la acción en el futuro.

• Utilice el software de mapas de calor

En ese momento, ese banner brillante y audaz parecía una buena manera de llamar la atención sobre su oferta gratuita, pero de lo que no se dio cuenta es de que sus visitantes lo confunden con su botón de llamada a la acción. El software de mapas de calor lo ayuda a aprender cosas como dónde hacen clic los visitantes en una página, qué tan lejos se desplazan y qué miran. Úselo para atenuar su banner fallido y llamar más la atención sobre los elementos centrales de las conversiones, como su formulario y el botón de llamada a la acción.

• Verifique sus fuentes de tráfico

Incluso una página de destino perfecta después del clic no funcionará bien si las personas que llegan a ella no están interesadas en su oferta. Es posible que el bajo rendimiento de su campaña no se deba a lo que hay en su página de destino posterior al clic, sino a lo que no.

¿De dónde viene su tráfico? ¿Es confiable esa red PPC? ¿El mensaje de su anuncio coincide con el contenido de su página de destino posterior al clic? Hágase estas preguntas para averiguar si su página de destino posterior al clic es la culpable o si el culpable de matar conversiones se esconde en otra parte.

3. Intentar atraer a sus suscriptores de correo electrónico sin éxito

No importa cuánto lo intente, aparentemente no hay nada que pueda hacer para resucitar esa lista de suscriptores de correo electrónico muertos. Consuélate sabiendo que no eres el único. Los datos de ReachMail muestran que, en promedio, el 60% de los suscriptores de correo electrónico están inactivos.

Antes de renunciar a ellos, intente algo un poco poco convencional. Luego, prepárese para una mejor participación en el futuro tomando medidas para crear una mejor lista.

• Descubra por qué están inactivos

Money Dashboard, una empresa de gestión financiera del Reino Unido, envió un correo electrónico a sus suscriptores inactivos con el asunto "Por favor, sáquenos de nuestra miseria". Su peculiaridad hizo que la gente hiciera clic, y la oportunidad de ganar 750 libras en un dibujo los incitó a completar una encuesta sobre por qué estaban inactivos. Con las respuestas a esa encuesta, el equipo de marketing de MD pudo tomar decisiones informadas sobre cómo cambiar su estrategia de marketing por correo electrónico en el futuro.

• Invítelos a darse de baja

Si no son atractivos, ¿por qué mantenerlos cerca? Claramente, no les está proporcionando suficiente valor y no están devolviendo el favor, por lo que podría ser el momento de que ambos sigan adelante. Envíe un correo electrónico invitando a sus suscriptores a volver a suscribirse a su lista de correo electrónico y, al mismo tiempo, prometa que cualquier persona que no lo haga se cancelará y no volverá a tener noticias suyas.

• No los inscribas automáticamente

Si desea crear una lista de correo electrónico más valiosa en el futuro, no asuma que todos los que se convierten en sus ofertas quieren recibir mensajes de marca en su bandeja de entrada. Es común verificar previamente esa casilla de suscripción, pero también es engañoso. Todos sabemos que esas casillas son fáciles de pasar por alto, y que si no prestas atención, puedes registrarte para todo tipo de cosas que no pretendías. Ros Hodgekiss en Campaign Monitor una vez se suscribió accidentalmente a un seguro de viaje. Dejar esa casilla sin marcar significará que solo las personas que quieran recibir sus correos electrónicos se registrarán.

• Crea diferentes tipos de suscripción

Hasta el 69% de los usuarios de correo electrónico estadounidenses se han dado de baja de una lista porque las marcas les enviaron mensajes con demasiada frecuencia. Reduzca sus inactivos invitándolos a configurar sus preferencias de correo electrónico. ¿Con qué frecuencia quieren recibir contenido? ¿Diario? ¿Semanalmente? Al darles el control de cuándo ven su marca en su bandeja de entrada, aumenta la probabilidad de que se involucren. Littlefuse hizo esto y vieron una tasa de éxito del 53% con su campaña.

• Ofréceles algo valioso gratis

Quizás lo que necesitan sus suscriptores es un pequeño incentivo. Los consultores de marketing por correo electrónico, Forward Progress, descubrieron que incluso una pequeña tarjeta de regalo podía hacer que los inactivos volvieran a participar. Cuando ofrecieron a los miembros de su lista de correo electrónico inactivo $ 5 para su próxima compra de Starbucks, vieron una tasa de finalización de la encuesta del 10%, que superó las campañas anteriores en un 7%.

4. Conduciendo su agencia al suelo

Hace aproximadamente un año, dejó su puesto como creativo interno para formar su propia agencia de marketing digital y vio un éxito inmediato. En solo un par de meses, había generado más negocio de lo que pensaba posible en tan poco tiempo. Tanto, de hecho, que necesitabas contratar a algunos autónomos para que te ayudaran a manejarlo.

Trajiste a un miembro del equipo tras otro, contratando rápidamente a cualquiera que estuviera disponible para ayudarte con la montaña de trabajo bajo la que te habías enterrado. Y funcionó durante un tiempo hasta que ya no pudo seguir el ritmo de la gestión de su personal sobredimensionado. No cumplió con los plazos, perdió clientes y ahora se pregunta si dejar un terreno de nueve a cinco fue una buena decisión en primer lugar. Esto es lo que debe hacer para cambiar las cosas:

• Recuerda que no eres tú, es tu proceso

El escalado prematuro es una de las principales razones por las que las empresas fracasan. Su decisión de iniciar su propia agencia no fue incorrecta. No es que no haya tenido éxito, es que tuvo demasiado éxito y no estaba preparado para manejar la demanda de su talento.

• Eliminar gastos generales

Los gastos comerciales pueden acumularse rápidamente. El espacio de oficina, los empleados y el software de gestión le restan valor a sus resultados finales. ¿Realmente necesita ese espacio de oficina o puede contratar trabajadores remotos? ¿Realmente necesita un nuevo empleado a tiempo completo o lo hará uno a tiempo parcial? Esas respuestas, entre otras, lo ayudarán a separar las necesidades de los deseos y eliminarán los gastos generales en el proceso.

• Deje de trabajar en su empresa y comience a trabajar en ella

Es posible que no haya incumplido los plazos y perdido clientes si hubiera implementado sistemas para hacer que su negocio sea autosuficiente. Asegúrese de contratar a las personas adecuadas y de capacitarlas bien. ¿Encajan con la cultura de su empresa? ¿Están preparados para manejar la carga de trabajo si tiene que tomarse un día personal?

Si la respuesta es "sí", se dirige en la dirección correcta. Con el tiempo, podrá retirarse gradualmente del negocio, para que pueda pensar más en el panorama general y dejar que otros manejen la carga de trabajo del día a día.

• Venta ascendente y venta cruzada

¿Qué pasaría si pudiera aumentar los ingresos y ahorrarle a su empresa el tiempo necesario para perseguir a los posibles clientes? Al maximizar el valor de la vida útil del cliente, puede hacerlo.

Aproveche sus relaciones actuales ofreciendo servicios adicionales a sus clientes. Véndalos explicando cómo podrían beneficiarse de más publicaciones de blog de las que le han contratado actualmente. Realice ventas cruzadas compartiendo los beneficios de tener un equipo de diseño gráfico en el retenedor. Cuanto más valor pueda ofrecer, más dinero podrá exigir.

5. Generar un ROI bajo con una campaña de PPC

Tanto como el 76% del presupuesto de marketing de PPC se desperdicia en tráfico deficiente. Si no obtiene los resultados que esperaba, evalúe su campaña con las siguientes preguntas.

• Tráfico dirigido

¿Está conduciendo el tráfico al lugar correcto? Las páginas de inicio no están diseñadas para realizar conversiones, principalmente porque incluyen navegación, que ha demostrado eliminar las conversiones. Sin embargo, las páginas de destino posteriores al clic describen rápidamente los beneficios de su oferta y mantienen a sus clientes potenciales en conversión al excluir los enlaces salientes a otras páginas web. Si no ve conversiones, podría deberse a que necesita llevar a sus clientes potenciales a una página de destino dedicada después del clic en lugar de a su página de inicio.

• Selección de palabras clave

¿Está clasificando los términos correctos? Jacob Baadsgaard de Disruptive Advertising descubrió que cuando su publicación de blog “6 tácticas de marca de PPC asesinas que incluso Freddy Krueger ama” apareció en la página 1 de Google, fue por las razones equivocadas. En lugar de clasificar las palabras clave relacionadas con la publicidad paga, la publicación se clasificó para "Freddy Krueger". Asegúrate de pujar por los términos de búsqueda que te traerán los clientes potenciales adecuados. De lo contrario, podría terminar generando tráfico sin sentido.

• Expectativas de la campaña

¿Está estableciendo las expectativas correctas? Sin una coincidencia de mensajes clara entre su anuncio de Google y su página de destino posterior al clic, sus clientes potenciales se confundirán cuando sea el momento de realizar la conversión. Asegúrese de que el contenido de su anuncio contenga una copia y un título que también esté en su página de destino posterior al clic para que cuando lleguen sus visitantes, sepan que están en el lugar correcto.

• Plataforma confiable

¿Es confiable su red de PPC? Michael Keating de Octatools gastó $ 25 en una campaña que generó más de 100,000 impresiones, 500 clics, pero 0 conversiones. La razón fue una red de PPC sospechosa que engañosamente generaba clics con sitios web con spam y ventanas emergentes engañosas. Si este problema le suena familiar, busque en su Google Analytics para ver de dónde proviene su tráfico. Es posible que descubra que es hora de probar una nueva red de búsqueda.

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