Bagaimana Merek, Tim, dan Agensi Mengubah Kegagalan Pemasaran menjadi Kesuksesan

Dia seorang ksatria dan miliarder, tetapi lebih dari segalanya, John Dyson adalah seorang yang gagal.

Pada akhir tahun 1970-an, ia datang dengan ide untuk jenis vakum baru yang tidak akan kehilangan daya hisap dari waktu ke waktu. Ingin mengubah cara dunia dibersihkan, ia membangun sebuah prototipe.

Tapi itu gagal. Kemudian dia menciptakan yang lain.

Yang itu juga tidak berhasil.

Ini berlangsung selama 15 tahun lagi, dan pada saat ia membuat satu desain kerja, Dyson telah membuat 5.126 penyedot debu yang rusak.

Tapi satu iterasi yang dia dapatkan benar? Ini meluncurkan dia ke bintang internasional.

Hari ini dia bernilai $ 4,9 miliar, dan merek penyedot debunya adalah salah satu yang paling tepercaya di industri di seluruh dunia.

Pemasar perhatikan: Jika pada awalnya Anda tidak berhasil, coba, coba lagi 5.126 kali. Jika Anda belum mendapatkan desain halaman arahan pasca-klik atau baris subjek email Anda saat itu, coba gunakan tips berikut untuk mengubah kegagalan pemasaran Anda menjadi kesuksesan.

5 Pemasaran gagal yang bisa berubah menjadi sukses

1. Memulai kontroversi hashtag

Selalu selalu selalu lihat sebelum Anda men-tweet. Pada tahun 2014, DiGiorno mempelajari pelajaran itu dengan cara yang sulit setelah bercanda mengirim pesan "Anda memiliki pizza" ke Twittersphere, disertai dengan tagar "#WhyIStayed":

Apa yang salah dengan itu? Yah, tidak ada apa-apa, kecuali tagar yang Anda bajak dimulai sebagai cara untuk memulai percakapan tentang kekerasan dalam rumah tangga.

Jika tim media sosial perusahaan melakukan lebih dari sekadar melirik #WhyIStayed sebelum mereka menekan "Tweet," mereka bisa menyelamatkan merek itu dari mimpi buruk PR. Sebaliknya, mereka dituduh tidak menganggap serius kekerasan dalam rumah tangga:

Jika ini terjadi pada Anda, akui kesalahannya dan minta maaf — dengan tulus. Sebuah posting membaca "Kami sangat menyesal untuk tweet hambar" tidak cukup. DiGiorno tahu itu, itulah sebabnya mereka berbicara kepada setiap pengguna Twitter yang tersinggung secara pribadi:

Ada kemungkinan untuk pulih dari kesalahan seperti ini, tetapi kecepatan dan ketulusan sangat penting. Hapus postingan, minta maaf, dan perbaiki semua kesalahan Anda secara pribadi. Internet tidak akan melupakan kesalahan Anda, tetapi ikuti petunjuk DiGiorno, dan kemungkinan besar mereka akan memaafkannya.

2. Membuat variasi halaman yang berkinerja buruk

Anda menghabiskan berjam-jam mengubah judul halaman arahan pasca-klik dan menambahkan bukti sosial hanya untuk menemukan bahwa variasi ini, yang Anda pikir akan meroketkan konversi, bahkan tidak mendekati mengungguli aslinya. Menurut perangkat lunak pengujian A/B Anda, ini menghasilkan prospek 12% lebih sedikit daripada kontrol.

Menyelesaikan tes seperti itu bisa sangat mengecewakan. Alih-alih menyerah, ingat kata-kata Thomas Edison: "Saya tidak gagal, saya hanya menemukan 10.000 cara yang tidak akan berhasil."

Mungkin judul itu tidak berbicara kepada audiens Anda. Mungkin kesaksian Anda tidak dapat dipercaya. Apa pun itu, sekarang Anda tahu apa yang tidak berhasil. Jadi bagaimana Anda mengetahui apa yang dilakukan?

• Jalankan tes Anda lebih lama

Variasi yang gagal itu mungkin tidak seburuk yang Anda pikirkan. Bahkan, itu mungkin tidak gagal sama sekali. Salah satu kesalahan pengujian split A/B yang paling umum adalah menyimpulkan pengujian terlalu dini. Jika Anda telah menentukan pemenang setelah 100 kunjungan, atau bahkan 1.000, kemungkinan Anda belum mengumpulkan cukup data. Dan itu bisa mengacaukan hasil Anda.

Pastikan Anda telah menjalankan pengujian hingga mencapai tingkat signifikansi statistik. Kemudian, jika waktu dan sumber daya memungkinkan, jalankan lebih lama. Pengoptimal tingkat konversi, Peep Laja, pernah dengan percaya diri melakukan pengujian setelah mencapai tingkat signifikansi standar industri 95%. Sebaliknya, ia tetap menjalankannya, bahkan setelah perangkat lunak pengujian A/B-nya melaporkan bahwa variasinya memiliki peluang 0% untuk mengalahkan kontrol. Sepuluh hari kemudian, variasi tanpa harapan itu menghasilkan 4% lebih banyak konversi daripada yang asli.

• Periksa kendali Anda

Apa yang dimiliki variasi Anda tidak? Apa yang mungkin menjadi alasan itu mengungguli kendali Anda? Anda dapat melihat dan membuat tebakan yang cerdas, atau menggunakan teknik seperti pengujian multivarian, yang akan membantu Anda menentukan bagaimana elemen halaman (salinan, bukti sosial, judul, dll.) memengaruhi kinerja secara individual. Namun, jika Anda tidak memiliki keterampilan yang dibutuhkan untuk menjalankannya, pertimbangkan untuk menguji satu elemen pada satu waktu ke depan: judul vs. judul, tembakan pahlawan vs. tembakan produk. Dengan begitu, saat satu halaman mengungguli halaman lainnya, Anda akan tahu persis apa yang menyebabkan perubahan tersebut.

• Kumpulkan umpan balik pengunjung

Alat survei yang memungkinkan Anda mengumpulkan umpan balik pelanggan adalah alat yang berharga untuk pengoptimalan. Jika Anda dapat mendengar langsung dari pengunjung halaman arahan pasca-klik Anda apa yang menghalangi mereka untuk berkonversi, Anda akan tahu persis bagaimana membuatnya lebih mungkin mereka menekan tombol CTA Anda di masa mendatang.

• Gunakan perangkat lunak pemetaan panas

Pada saat itu, spanduk yang cerah dan berani itu tampak seperti cara yang baik untuk menarik perhatian ke penawaran gratis Anda, tetapi apa yang tidak Anda sadari adalah bahwa pengunjung Anda salah mengiranya sebagai tombol CTA Anda. Perangkat lunak pemetaan panas membantu Anda mempelajari hal-hal seperti di mana pengunjung Anda mengklik halaman, seberapa jauh mereka menggulir, dan apa yang mereka lihat. Gunakan itu untuk mengurangi spanduk Anda yang gagal dan menarik lebih banyak perhatian ke elemen pusat konversi, seperti formulir dan tombol CTA Anda.

• Periksa sumber lalu lintas Anda

Bahkan halaman arahan pasca-klik yang sempurna tidak akan berkinerja baik jika orang yang membukanya tidak tertarik dengan penawaran Anda. Performa buruk kampanye Anda mungkin bukan karena apa yang ada di halaman arahan pasca-klik Anda, tetapi bukan karena itu.

Dari mana lalu lintas Anda berasal? Apakah jaringan PPC itu dapat dipercaya? Apakah pesan iklan Anda cocok dengan konten halaman arahan pasca-klik Anda? Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini untuk mencari tahu apakah halaman arahan pasca-klik Anda yang harus disalahkan, atau apakah pelakunya yang mematikan konversi bersembunyi di tempat lain.

3. Mencoba melibatkan pelanggan email Anda tanpa hasil

Tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, tampaknya tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk menghidupkan kembali daftar pelanggan email yang mati itu. Bersantailah karena mengetahui bahwa Anda bukan satu-satunya. Data dari ReachMail menunjukkan bahwa rata-rata 60% pelanggan email tidak aktif.

Sebelum Anda menyerah pada mereka, cobalah sesuatu yang sedikit tidak konvensional. Kemudian, siapkan diri Anda untuk keterlibatan yang lebih baik ke depan dengan mengambil langkah-langkah untuk membuat daftar yang lebih baik.

• Cari tahu mengapa mereka tidak aktif

Money Dashboard, sebuah perusahaan manajemen keuangan Inggris, mengirim email ke pelanggan tidak aktif mereka dengan baris subjek "Tolong keluarkan kami dari kesengsaraan kami." Keunikannya membuat orang mengklik, dan kesempatan untuk memenangkan 750 pound dalam undian menarik mereka untuk menyelesaikan survei tentang mengapa mereka tidak aktif. Dengan jawaban dari survei tersebut, tim pemasaran MD dapat membuat keputusan yang tepat tentang bagaimana mengubah strategi pemasaran email mereka ke depan.

• Undang mereka untuk berhenti berlangganan

Jika mereka tidak menarik, mengapa mempertahankan mereka? Jelas, Anda tidak memberi mereka nilai yang cukup, dan mereka tidak membalas budi, jadi mungkin sudah waktunya bagi Anda berdua untuk melanjutkan. Kirimkan email yang mengundang pelanggan Anda untuk ikut serta lagi ke daftar email Anda, dan pada saat yang sama, berjanjilah bahwa siapa pun yang tidak akan berhenti berlangganan, tidak akan pernah mendengar kabar dari Anda lagi.

• Jangan ikut sertakan mereka secara otomatis

Jika Anda ingin membuat daftar email yang lebih berharga di masa mendatang, jangan berasumsi bahwa setiap orang yang mengonversi penawaran Anda ingin menerima pesan bermerek di kotak masuk mereka. Sudah biasa untuk mencentang kotak keikutsertaan itu sebelumnya, tetapi juga licik. Kita semua tahu kotak-kotak itu mudah dilewatkan, dan jika Anda tidak memperhatikan, Anda dapat mendaftar untuk segala macam hal yang tidak Anda inginkan. Ros Hodgekiss di Campaign Monitor pernah mendaftar asuransi perjalanan secara tidak sengaja. Membiarkan kotak itu tidak dicentang berarti hanya orang yang ingin mendapatkan email Anda yang akan mendaftar.

• Buat jenis langganan yang berbeda

Sebanyak 69% pengguna email Amerika telah berhenti berlangganan dari daftar karena merek terlalu sering mengirim pesan kepada mereka. Turunkan ketidakaktifan Anda dengan mengundang mereka untuk mengatur preferensi email mereka. Seberapa sering mereka ingin menerima konten? Sehari-hari? Mingguan? Dengan memberi mereka kendali kapan mereka melihat merek Anda di kotak masuk mereka, Anda meningkatkan kemungkinan mereka terlibat. Littlefuse melakukan ini, dan mereka melihat tingkat keberhasilan 53% dengan kampanye mereka.

• Tawarkan mereka sesuatu yang berharga secara gratis

Mungkin yang dibutuhkan pelanggan Anda adalah sedikit insentif. Konsultan pemasaran email, Forward Progress, menemukan bahwa bahkan kartu hadiah kecil pun dapat membuat orang yang tidak aktif terlibat kembali. Ketika mereka menawarkan kepada anggota daftar email tidak aktif mereka $5 untuk pembelian Starbucks berikutnya, mereka melihat tingkat penyelesaian survei 10%, yang mengungguli kampanye sebelumnya sebesar 7%.

4. Mendorong agensi Anda ke dasar

Setahun yang lalu, Anda meninggalkan posisi Anda sebagai in-house creative untuk membentuk agensi pemasaran digital Anda sendiri, dan Anda langsung melihat kesuksesan. Hanya dalam beberapa bulan, Anda telah menghasilkan lebih banyak bisnis daripada yang Anda kira mungkin dalam waktu sesingkat itu. Faktanya, Anda perlu menyewa beberapa pekerja lepas untuk membantu Anda menanganinya.

Anda membawa anggota tim demi anggota tim, dengan cepat mempekerjakan siapa saja yang tersedia untuk membantu Anda dengan segunung pekerjaan yang telah Anda kubur di bawahnya. Dan itu berhasil untuk sementara waktu sampai Anda tidak bisa lagi mengikuti manajemen staf Anda yang terlalu besar. Anda melewatkan tenggat waktu, kehilangan klien, dan sekarang Anda mempertanyakan apakah meninggalkan tanah sembilan sampai lima bahkan merupakan keputusan yang baik sejak awal. Inilah yang perlu Anda lakukan untuk membalikkan keadaan:

• Ingatlah bahwa itu bukan Anda, itu proses Anda

Penskalaan prematur adalah salah satu alasan terbesar bisnis gagal. Keputusan Anda untuk memulai agensi Anda sendiri tidak salah. Bukannya Anda tidak berhasil — Anda terlalu sukses, dan Anda tidak siap untuk menangani permintaan bakat Anda.

• Hilangkan overhead

Pengeluaran bisnis dapat bertambah dengan cepat. Ruang kantor, karyawan, dan perangkat lunak manajemen semuanya mengurangi keuntungan Anda. Apakah Anda benar-benar membutuhkan ruang kantor itu, atau dapatkah Anda mempekerjakan pekerja jarak jauh? Apakah Anda benar-benar membutuhkan karyawan penuh waktu baru, atau akankah karyawan paruh waktu melakukannya? Jawaban-jawaban itu, antara lain, akan membantu Anda memisahkan kebutuhan dari keinginan dan menghilangkan overhead dalam prosesnya.

• Berhentilah bekerja dalam bisnis Anda, dan mulailah mengerjakannya

Anda mungkin tidak melewatkan tenggat waktu dan kehilangan klien jika Anda telah menerapkan sistem untuk membuat bisnis Anda mandiri. Pastikan Anda mempekerjakan orang yang tepat, dan Anda melatih mereka dengan baik. Apakah mereka cocok dengan budaya perusahaan Anda? Apakah mereka siap untuk menangani beban kerja jika Anda harus mengambil hari pribadi?

Jika jawabannya adalah "ya", Anda menuju ke arah yang benar. Pada akhirnya, Anda akan dapat keluar dari bisnis secara bertahap, sehingga Anda dapat lebih memikirkan gambaran besarnya dan membiarkan orang lain menangani beban kerja sehari-hari.

• Upsell dan cross-sell

Bagaimana jika Anda dapat meningkatkan pendapatan dan menghemat waktu yang dibutuhkan bisnis Anda untuk mengejar calon klien? Dengan memaksimalkan nilai umur pelanggan, Anda bisa.

Manfaatkan hubungan Anda saat ini dengan menawarkan layanan tambahan kepada klien Anda. Tingkatkan penjualan mereka dengan menjelaskan bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari lebih banyak posting blog daripada yang saat ini mereka kontrakkan dengan Anda. Jual silang dengan berbagi manfaat memiliki tim desain grafis sebagai punggawa. Semakin banyak nilai yang dapat Anda berikan, semakin banyak uang yang dapat Anda minta.

5. Menghasilkan ROI rendah dengan kampanye PPC

Sebanyak 76% dari anggaran pemasaran PPC terbuang pada lalu lintas yang buruk. Jika Anda tidak melihat hasil yang diharapkan, evaluasi kampanye Anda dengan pertanyaan berikut.

• Lalu lintas yang ditargetkan

Apakah Anda mengarahkan lalu lintas ke tempat yang tepat? Beranda tidak dirancang untuk dikonversi — sebagian besar karena menyertakan navigasi, yang telah terbukti mematikan konversi. halaman arahan pasca-klik, bagaimanapun, dengan cepat menjelaskan manfaat dari penawaran Anda dan menjaga prospek Anda untuk berkonversi dengan mengecualikan tautan keluar ke halaman web lain. Jika Anda tidak melihat konversi, itu mungkin karena Anda perlu mengarahkan prospek Anda ke halaman arahan pasca-klik khusus alih-alih halaman beranda Anda.

• Pemilihan kata kunci

Apakah Anda memberi peringkat untuk istilah yang tepat? Jacob Baadsgaard dari Disruptive Advertising menemukan bahwa ketika posting blog mereka "6 Taktik Branding PPC Pembunuh Bahkan Freddy Krueger Loves" muncul di halaman 1 Google, itu karena alasan yang salah. Alih-alih memberi peringkat untuk kata kunci yang berkaitan dengan iklan berbayar, pos tersebut diberi peringkat untuk "Freddy Krueger." Pastikan Anda menawar istilah pencarian yang akan memberi Anda prospek yang tepat. Jika tidak, Anda bisa menghasilkan lalu lintas yang tidak berarti.

• Harapan kampanye

Apakah Anda menetapkan harapan yang tepat? Tanpa kecocokan pesan yang jelas antara iklan Google Anda dan halaman arahan pasca-klik Anda, prospek Anda akan bingung kapan saatnya untuk mengonversi. Pastikan konten iklan Anda berisi salinan dan judul yang juga ada di halaman arahan pasca-klik Anda sehingga ketika pengunjung Anda tiba, mereka tahu bahwa mereka berada di tempat yang tepat.

• Platform yang dapat dipercaya

Apakah jaringan PPC Anda dapat dipercaya? Michael Keating dari Octatools menghabiskan $25 untuk kampanye yang menghasilkan lebih dari 100.000 tayangan, 500 klik, tetapi 0 konversi. Alasannya adalah jaringan PPC teduh yang menipu mendorong klik dengan situs web spam dan pop-up yang rumit. Jika masalah ini terdengar biasa, gali Google Analytics Anda untuk melihat dari mana lalu lintas Anda berasal. Anda mungkin merasa sudah waktunya untuk mencoba jaringan pencarian baru.

Ubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman pasca-klik khusus yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat bagaimana Anda dapat memberikan halaman arahan pasca-klik yang unik kepada audiens dengan mendaftar untuk Demo Instapage Enterprise hari ini.