Sfaturi și trucuri despre cum să faceți cercetarea personalului cumpărător

După cum probabil știți deja, o persoană de cumpărător este o reprezentare semi-fictivă a clientului dvs. ideal, pe care o creați folosind datele existente și noi cercetări.

O persoană de cumpărător reprezintă un segment cheie de clienți al afacerii dvs. și multe companii vor avea mai multe persoane diferite, câte una pentru fiecare segment de client unic de valoare.

Cu toate acestea, mulți agenți de marketing nu sunt siguri cum să facă cercetări despre cumpărătorul și să obțină rezultatele potrivite.

În acest articol, vă vom ajuta să înțelegeți de ce contează personalitatea cumpărătorului, diferitele tipuri de persoane și cercetările necesare pentru a afla despre acestea și pașii pe care îi puteți urma pentru a învăța cu succes cum să faceți cercetări despre persoana cumpărătorului.

De ce sunt importante personajele cumpărătorului pentru companii?

În timp ce mulți specialiști în marketing sunt conștienți de ceea ce este o persoană de cumpărător, ar putea fi mai puțin siguri de ce sunt atât de importante pentru o afacere.

Persoanele cumpărătorilor sunt fundamentale, ceea ce înseamnă că sunt esențiale pentru succesul inițiativelor și strategiilor dvs. de afaceri.

Acestea vă permit să vă înțelegeți mai bine clienții și să vă adaptați conținutul, mesajele și serviciile pentru a răspunde nevoilor și preocupărilor publicului dvs.

Fără o înțelegere detaliată a clienților dvs. actuali și a publicului potențial, puteți rata cu adevărat marca atunci când vine vorba de strategiile dvs. de vânzări și marketing.

Trebuie să adunați un portofoliu detaliat al clienților dvs. pentru a le cunoaște trecutul, obiectivele, idealurile și provocările.

Exemplu de persoană cumpărător

Gândiți-vă, de exemplu, că compania dvs. produce băuturi energizante și are un segment semnificativ de clienți de sportivi.

Nu aveți o persoană completă, dar credeți că cea mai mare provocare a lor este să se hidrateze după ce ați practicat un sport, așa că vă comercializați produsul ca un booster de energie după antrenament.

Cu toate acestea, te-ai înșelat în ceea ce privește datele demografice ale publicului tău, iar aceștia sunt mai în vârstă decât credeai.

În loc să rămână hidratat, cea mai mare provocare a lor este să obțină energia de care au nevoie înainte de spectacol.

Mesajul tău nu rezonează cu ei și, în loc să crești vânzările în acel segment, începi să le pierzi.

Dacă ai fi avut o persoană pentru a începe, ai fi putut să-ți promovezi băutura ca un booster de energie înainte de antrenament și să te adresezi preocupărilor reale pe care le aveau clienții tăi, mai degrabă decât să ghicești care sunt provocările lor.

Diferite tipuri de persoane de cumpărător

Nu există un set de profiluri clare ale clienților care să poată fi completate pentru fiecare afacere, chiar dacă acest lucru ar fi mai ușor.

În schimb, fiecare afacere este unică și va avea un set diferit de persoane.

Chiar și între concurenți, vor exista diferențe de clienți care trebuie abordate mai degrabă decât o listă standard de persoane care poate fi reutilizată de mai multe organizații.

În loc să cauți un profil pe care îl poți folosi sau o listă cu diferite persoane de care compania ta are nevoie, poți să -ți concentrezi timpul și energia pe definirea diferitelor segmente din propria afacere.

Apoi puteți utiliza un șablon pentru a vă ajuta să simplificați procesul de creare, mai degrabă decât să încercați să faceți o scurtătură la procesul de cercetare a persoanei cumpărătorului.

Pentru a ști cum să faci cercetări despre cumpărătorul, mai întâi trebuie să-ți cunoști propria afacere.

Clasificați-vă segmentele de audiență în categorii care funcționează pentru afacerea dvs., cum ar fi posturile de muncă sau rolurile companiei, și lucrați de acolo în efectuarea cercetării.

Tipuri de cercetare personală cumpărător

Există diferite tipuri de cercetări pe care le puteți face pentru a aduna informațiile necesare pentru a completa un profil de persoană cumpărător.

Probabil că veți dori să știți cum să faceți cercetări despre persoana cumpărătorului în toate aceste categorii, deoarece procesele și abordările din fiecare zonă sunt importante pentru profiluri bine rotunjite care se adresează tuturor zonelor unui segment de public.

Cercetare de fundal

Cercetarea de fundal implică analizarea informațiilor care există deja în industria dvs.

Acest lucru poate proveni din lucruri precum:

• Rapoarte din industrie
• Concurenții
• Cercetarea rețelelor sociale

Cercetarea de fundal este o modalitate excelentă de a începe abordarea de cercetare a persoanei cumpărătorului și implică crearea unei baze de informații cu date care sunt deja accesibile și existente.

Nu uitați: această cercetare este adesea la nivel de suprafață și nu este specificată pentru publicul dvs. unic.

Cercetare calitativa

Cercetarea calitativă este cercetarea care se obține prin observație. Acesta explorează datele care sunt colectate care sunt nenumerice.

Aceasta înseamnă că este vorba de informații colectate prin metode precum interviurile cu clienții, focus grupurile, chestionarele și sondajele și observațiile directe.

În loc să colectați date și numere concrete, adunați date prin observație sau comunicare.  

Un exemplu excelent de cercetare calitativă sunt interviurile cu clienții. Puteți cere direct clienților actuali informații pentru a aduna detalii despre obiectivele și provocările lor.

Acest lucru vă permite să creați profiluri de clienți și persoane de cumpărător pe baza informațiilor reale ale clienților.

Apoi, puteți utiliza aceste informații pentru a construi profiluri bazate pe răspunsuri și clienți reali, mai degrabă decât pe presupunerile dvs. despre aceștia.

Cercetare cantitativă

Cercetarea calitativă este cercetarea care utilizează date numerice.

Colectând numere și date exacte despre clienții dvs., puteți crea informații despre comportamentele, acțiunile și obiectivele acestora.

Puteți folosi această cercetare pentru a vă influența deciziile și pentru a înțelege mai multe despre acțiunile întreprinse de clienții dvs. și pentru a le susține cu cifre.

Deoarece cercetarea cantitativă este susținută de date numerice, este ușor de verificat și utilizat pentru a crea persoane de cumpărător.

Puteți utiliza CRM și alte instrumente tehnologice de marketing pentru a vă ajuta să culegeți date cantitative.

Acest lucru este util dacă clienții dvs. nu doresc să participe la interviuri sau dacă datele dvs. calitative nu vă oferă suficiente informații pentru a crea o persoană completă de cumpărător.

Cum se efectuează cercetarea personalului cumpărător: 8 pași

Acum că înțelegeți importanța buyer persons și tipurile de metode de cercetare pe care le puteți utiliza pentru a culege informații, haideți să discutăm pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a efectua cu succes cercetarea buyer person.

1. Definiți obiectivele cercetării

Primul pas în procesul de creare a buyer persona este să vă definiți obiectivele.

Creezi personaje noi? Aveți un nou segment sau piață care s-a deschis pentru care trebuie să vă creați un profil?

Sau aveți persoane vechi cumpărători care trebuie să li se adauge date noi pentru a vă asigura că sunt încă exacte?

2. Găsiți intervievați pentru a cerceta cumpărătorii

Următorul pas este să descoperi care dintre clienții tăi actuali vor fi cei mai buni în scopuri de cercetare. Veți dori o mare varietate de clienți, nu doar cei mai buni cumpărători sau cele mai noi achiziții.

3. Recrutarea persoanelor intervievate

Odată ce ai determinat pe cine vrei să intervievezi, va trebui să lucrezi la recrutarea lor.

S-ar putea să fie nevoie să oferiți un stimulent, cum ar fi un card cadou sau o reducere, pentru a compensa persoanele intervievate pentru timpul lor, mai ales dacă sunt directori de nivel înalt.

4. Utilizați datele dvs. tehnologice

Tehnologiile și platformele dvs. colectează o cantitate mare de date, dintre care majoritatea, din păcate, rămân neutilizate.

Începeți să colectați datele de care aveți nevoie pentru cercetarea calitativă și stabiliți ce grupuri de clienți se potrivesc în datele pe care le colectați pentru a vă construi personajele.

5. Fă brainstorming întrebări de pus în interviuri

Următorul pas este să faci brainstorming întrebările pe care vrei să le pui clienților în interviuri.

Veți dori o varietate de întrebări care să acopere zonele pe care doriți să le completați cu personalitatea cumpărătorului dvs. Exemple de întrebări de interviu includ:

• Care este rolul tău în compania ta?
• Cum este evaluat postul tau?
• Cum arată o zi obișnuită de muncă?
• Ce abilități sunt necesare pentru a-ți face treaba?
• Care sunt obiectivele carierei tale?
• Ce cunoștințe și instrumente folosiți la locul de muncă?
• Cui ești răspunzător?
• Cine este responsabil față de tine?
• Care este cea mai mare provocare a ta?
• De unde obțineți informații?
• Ce ți-ar face munca mai ușoară?

6. Construiți profile detaliate

Următorul pas este să începeți să construiți profiluri. Pe măsură ce construiți, luați în considerare orice zone care ar putea folosi mai multe informații pentru a finaliza.

Apoi puteți programa interviuri suplimentare sau puteți aduna mai multe date pentru a completa profilul.

7. Distribuiți Personaje echipei

Persoanele cumpărătorului nu sunt de mare folos dacă echipa ta nu le are. Distribuiți-vă profilurile echipelor și explicați cum se va adapta marketingul dvs. la utilizarea acestora.

8. Revizuiește-ți în mod constant personajele

Segmentele dvs. de clienți sunt în continuă schimbare, iar profilurile dvs. trebuie să se adapteze cu ele. Deși nu trebuie să le actualizați zilnic, săptămânal sau chiar trimestrial, veți dori să le revizuiți după cum este necesar pentru a vă asigura că persoanele dvs. sunt corecte.

Învelire

O persoană de cumpărător este o informație cheie de bază necesară pentru a crea cu succes strategii care vizează publicul și baza de clienți de bază.

Fără cumpărători, compania dumneavoastră va avea greu să știe cum să atragă clienții potențiali potriviți și să dezvolte abordări care vizează clienții potriviți necesari pentru a excela și a crește.

Odată ce știți cum să faceți cercetări despre personalitatea cumpărătorului, vă puteți crea și edita persoanele după cum este necesar.

Dacă nu sunteți sigur despre ce ar trebui să fie o persoană, atunci consultați blogul nostru despre exemple de persoane de cumpărător !

Acolo veți descoperi exemple de persoane de cumpărător B2B și B2C pentru a vă ghida propriul proces de creare a persoanei pentru a obține cele mai bune rezultate.