Повысьте открытость кампании по электронной почте с помощью A / B-тестирования

Иногда, как маркетологи, мы настолько увлекаемся тем, что, по нашему мнению, выглядит хорошо, что забываем думать о том, чего бы хотела наша аудитория.

Таким образом, мы запускаем то, что кажется выигрышной почтовой кампанией, но она терпит неудачу. Вот почему, прежде чем вы нажмете кнопку «Отправить», вы должны убедиться, что проводите A / B-тестирование электронной почты .

Также, известное как сплит-тестирование, A / B-тестирование является важной частью работы маркетолога.

В этом тестировании вы выбираете два варианта: A и B. Затем вы тестируете свою аудиторию или похожие аудитории, чтобы определить, какой из них предпочтительнее.

Кампания A / B-тестирования может быть разницей между отличным открытием и ужасным. Вот почему так важно, чтобы это тестирование было частью каждого отправляемого вами электронного письма.

Если вы не знакомы с A / B-тестированием, но хотите начать, рекомендуем начать с этой статьи.

В нем мы поделимся 11 идеями тестирования электронной почты, которые вы можете использовать в своих собственных кампаниях. Каждый из них должен увеличить ваши открываемость.

Что такое A / B-тестирование?

Прежде чем мы сможем погрузиться в множество способов добиться большего успеха почтовой кампании с помощью A / B-тестирования , мы должны убедиться, что у вас есть четкое представление о том, что такое этот тип тестирования.

А / Б-тестирование, называемое «бакет-тестированием» или «сплит-тестированием», предполагает рассмотрение двух версий одного и того же, чтобы увидеть, какая из них лучше.

Итак, вы берете версию A чего-то, а затем версию B, отсюда и название A / B-тестирование .

Изображение предоставлено Optimizely

A в вашем тестировании - это контроль, а B - вариант. Вы также можете рассматривать A как исходную или старую версию, а B как новую версию.

Помните, что появление чего-то нового не всегда означает улучшение.

Вы должны быть готовы выслушать результаты и позволить им повлиять на ваше решение. Иногда это означает выбор версии страницы или дизайна, которая вам не нравится, но, в конце концов, это не ваш выбор.

Хорошо, а какой сплит-тест выбрать ? Что ж, это во многом зависит от вас. Возможно, вы хотите противопоставить две версии своей домашней страницы. Вы также можете протестировать свои целевые страницы или внешний вид приложения.

Иногда речь идет не о тестировании всей страницы, а о проверке определенных элементов.

Например, шрифт A или шрифт B выглядит лучше? Что лучше: яркая цветовая гамма или более темная и приглушенная? Кнопка с призывом к действию приводит к большему количеству результатов в верхней или центральной части экрана? Он должен быть синим или розовым? А как насчет формулировки?

Вы можете ответить на все эти вопросы с помощью сплит-тестирования , что сделает его невероятно полезной частью арсенала любого маркетолога.

Как работает A / B-тестирование электронной почты

Если вы еще не используете A / B или сплит-тестирование , вам стоит это изменить.

Единственное препятствие, которое может вас сдерживать, - это ваше непонимание того, как работает сплит-тестирование .

Звучит так просто, но какие инструменты и программное обеспечение вы используете, чтобы проверить элемент управления на вариации? Кто решает, какая версия правит?

Все это совершенно правильные вопросы. В этом разделе мы возьмем базовый пример, две версии электронного письма, и воспользуемся сплит-тестированием, чтобы определить, какая из них даст наилучшие результаты.

Мы также шаг за шагом объясним, как вы будете проводить эту форму тестирования самостоятельно. Затем вы можете применить эту информацию и выполнить свои собственные сплит-тесты.

Вот как начать тестовую почтовую кампанию с четырьмя популярными почтовыми платформами: EngageBay, Campaign Monitor, AWeber и MailChimp.

EngageBay

Универсальная платформа для продаж и маркетинга EngageBay - отличный ресурс для сплит-тестирования . Вот информационное видео на YouTube, которое вы можете посмотреть, чтобы познакомиться с платформой.

A / B-тестирование EngageBay работает следующим образом. Вы пишете несколько версий темы письма, а затем используете функцию A / B-тестирования электронной почты .

В рамках этой функции вы можете протестировать заголовки, чтобы определить, какой из них принесет самый высокий процент открытий.

Уменьшите показатель отказов с помощью A / B-тестирования электронной почты

Монитор кампании

Если вы используете Campaign Monitor для своего электронного маркетинга, то вы один из примерно 250 000 человек, и это количество растет.

Campaign Monitor имеет собственное встроенное A / B-тестирование в электронном маркетинге . Вы можете сравнивать контент, такой как текст сообщения электронной почты, имя отправителя и строка темы. Выберите для начала.

Вы отправляете от 20 до 30 процентов всего списка рассылки обеих версий письма. Вы даже можете выбрать условия, которые определят победителя.

Например, большинство людей, которые переходят по ссылке, общее количество уникальных кликов или процент открытий. Вы также можете выбрать продолжительность теста, например, семь часов, больше или меньше.

Изображение предоставлено Zapier

AWeber

Что, если вы предпочтете AWeber? В конце концов, это приложение интегрируется с Facebook, PayPal, WordPress и другими, что позволяет добавлять контакты из этих источников.

Для получения наиболее точных результатов сплит-тестирования от AWeber вам понадобится список контактов не менее 100 человек, поэтому убедитесь, что ваш список соответствует номиналу.

Чтобы начать тестирование, выберите опцию Broadcast Split Tests. Убедитесь, что вы используете только два варианта вместо четырех, поскольку это значительно усложняет сплит-тестирование.

Выберите, сколько контактов вы хотите получить сообщение в процентах. Затем вы можете использовать HTML-код AWeber, обмен текстовыми сообщениями или конструктор электронной почты с перетаскиванием.

Оттуда выберите тему или другую часть электронного письма, которое хотите проверить. Ваша задача - сделать оба письма идентичными, за исключением элемента, который вы тестируете раздельно . Как только ваши электронные письма станут доступны, AWeber отправит вам результаты.

Изображение предоставлено Zapier

Это говорит вам, кто победит. Использование AWeber для A / B-тестирования несколько сложнее, чем Campaign Monitor, так что имейте это в виду.

MailChimp

Вы также можете использовать проверенный и надежный MailChimp для ваших нужд сплит-тестирования. В их кампании A / B Split, как одного из самых громких имен в электронной почте, легко ориентироваться.

Они предлагают использовать от 20 до 50 процентов вашей аудитории для целей сплит-тестирования . Затем вы должны выбрать, какой показатель будет выигрышным, например, более высокий процент открытий, рейтинг кликов или просмотры. Вы снова должны определить, как долго будет длиться тестирование.

Подводя итоги, включите информацию о тестировании в поля формы. Тогда ваши электронные письма уходят. Вы можете сделать это самостоятельно или позволить MailChimp автоматизировать отправку электронной почты.

Преимущества сплит-тестирования вашей почтовой кампании

Насколько усердно работает ваш малый бизнес, чтобы привлечь больше клиентов? Деньги, которые вы потратите на A / B-тестирование, составляют лишь небольшую часть вашего текущего бюджета, но сплит-тестирование может быть надежным методом повышения открываемости и рейтинга кликов.

Еще одно преимущество A / B-тестирования заключается в том, что оно сообщает вам, что работает, чтобы вы могли повторить это снова. Иногда кажется, что при проведении кампании по электронной почте нужно немного удачи и волшебства.

Не так со сплит-тестированием. Вы узнаете, сработал ли ваш недавно размещенный призыв к действию или это была потрясающая тема. Затем вы можете повторить эту тактику в будущих кампаниях.

Почему имеет значение A / B-тестирование по электронной почте?

Хорошо, но A / B-тестирование может занять очень много времени. Разве ты не можешь просто пропустить это? В любом случае, какое это имеет значение?

A / B-тестирование имеет значение, потому что имеет значение электронный маркетинг. Это так просто.

Отправка электронных писем вашей аудитории, которые остаются неоткрытыми или удаляются, - это пустая трата времени, усилий и рабочей силы вашей компании. О, и, прежде всего, это пустая трата денег.

Для малого бизнеса важна каждая копейка. Вы хотите быть уверены, что когда и где вы тратите, принесет плодотворную прибыль. Вот почему вы не можете пропустить A / B-тестирование .

Правила A / B-тестирования, которым необходимо следовать

Для успеха вашего сплит-тестирования убедитесь, что вы следуете этим правилам и передовым практикам:

• В зависимости от типа компании, в которой вы работаете, вы сосредоточитесь на разных показателях тестирования. Призывы к действию, обмен сообщениями на домашней странице, процесс регистрации на бесплатную пробную версию и компоненты формы для потенциальных клиентов имеют большое значение, например, для технологических компаний.
• Если вы занимаетесь электронной коммерцией, обратите особое внимание на тестирование компонентов воронки оформления заказа, элементов навигации и, в особенности, рекламных акций на главной странице. Это поможет вам увеличить продажи в праздничные дни, а также увеличить средний объем заказов и количество покупок, совершенных покупателями.
• Для тех туристических компаний, которые, конечно же, нужны больше дохода, а также количество выполненных бронирований. Вам следует провести A / B-тестирование на предмет таких показателей, как презентации дополнительных продуктов, страницы результатов поиска и поиск на главной странице.
• Медиа-компании стремятся увеличить объем своих публикаций в социальных сетях, одновременно увеличивая свою читательскую аудиторию. Они также хотят сохранить тех читателей, которые у них есть, чтобы они дольше оставались на сайте. Для достижения ваших целей важно проводить сплит-тесты кнопок социального обмена, рекомендуемого контента и подписок по электронной почте.
• Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, когда вы закончите тестирование, убедитесь, что вы удалили остатки теста. Чем дольше они остаются на вашем сайте, тем больше шансов, что алгоритм Google обнаружит их. Это может показаться обманчивым как для Google, так и для других поисковых систем. Когда ваш тест закончится, не оставьте следов.
• Также убедитесь, что вы не тестируете очень долгое время. Например, очень редко возникает необходимость в тестировании более 24 часов. Вы не обращаетесь ко всему вашему списку контактов. Те, кто не отвечает, не ответят, но вы все равно получите достаточно хорошие результаты, если большинство людей будет участвовать.
• Чтобы упростить избавление от страниц сплит-тестирования , сделайте для них 302 редиректа. Они временны по замыслу. Если Google или другая поисковая система улавливает их через свой алгоритм, они знают, что эти страницы не останутся навсегда. Они также не будут индексировать эту временную страницу. Сравните это с перенаправлением 301, которое является постоянным и поэтому может быть проиндексировано. Как мы уже говорили, если обе разделенные тестовые страницы настроены как 301 редирект, это может навредить вам.
• Атрибут rel = «canonical» также может помочь в этом, особенно если ваш тест имеет более одного URL-адреса веб-сайта. Этот атрибут сообщает роботу Googlebot, что все варианты URL должны вернуться на вашу главную страницу, ту, которая была там изначально. Это также не дает алгоритму вас заделать.
• Вы также не должны маскировать, когда вы ограничиваете контент поисковой системой. Заказчик или участник тестирования могут видеть весь спектр контента, но поисковая система не может. Ограничьте сегментацию, которую вы выполняете, по IP-адресу или адресу пользовательского агента, чтобы избежать риска маскировки. Если вас поймают на этом, вы можете столкнуться с неприятными последствиями. Ваша страница может исчезнуть с любых страниц результатов через Google или другие поисковые системы. В некоторых случаях вас только понижают в должности, но даже это не очень хорошо.

11 советов, как улучшить открытость вашей почтовой кампании с помощью A / B-тестирования

Теперь, без лишних слов, вот 11 методов использования A / B-тестирования для повышения открываемости ваших почтовых кампаний.

1. Проверка количества ссылок

Сколько ссылок в ваших письмах? Это всего один или два, или у вас их намного больше, например, пять или шесть?

Хотя мы рекомендуем вам проверить это, как правило, чем меньше у вас ссылок, тем лучше. На это есть две причины.

Первый - психологический, в котором используется так называемый парадокс выбора.

Возможно, вы слышали о знаменитом этюде с джемом . Если нет, то подведем итоги: в супермаркете были две группы людей. У обоих был выбор джемов, один с шестью джемами, а другой с 24 вкусами.

Людям нравился стол с большим количеством сортов джема, но они не покупали столько джема, сколько покупали с меньшим количеством вариантов.

Это потому, что чем больше у нас выбора, тем труднее что-то выбрать. В конце концов, большинство людей просто уйдут с пустыми руками.

То же самое и с вашими ссылками. Чем больше у вас есть, тем сложнее становится читателю электронной почты решить, на какие из них нажать. В конце концов, они не могут нажимать ни на одну из них.

Вторая причина, по которой мы рекомендуем вам сократить количество ссылок, - эстетическая, но все же жизнеспособная. Это просто потому, что слишком много ссылок выглядят как спам. Ваша электронная почта может застрять в спам-фильтре, а не в почтовом ящике получателя.

2. Проверка дня / времени отправки электронной почты

Как мы уже несколько раз писали в этом блоге, вторник, среда и четверг - ваши лучшие дни для отправки электронных писем. Лучшее время для отправки электронных писем - раннее утро, полдень и / или поздно вечером.

Изображение любезно предоставлено CoSchedule

Ладно, если это все так конкретно, зачем тогда проводить тестирование по электронной почте ? Ну, потому что эти времена и дни могут немного отличаться в зависимости от вашей аудитории.

Даже если вы думаете, что знаете лучшие дни и времена, когда ваша аудитория наиболее восприимчива к вашим письмам, все может измениться. Это то, что всегда будет в движении, и вы должны быть к этому готовы.

По крайней мере, раз в месяц вам следует проводить A / B-тестирование при отправке писем. Затем учтите последние предпочтения вашей аудитории.

3. Проверка призыва к действию по электронной почте

Ах, призыв к действию. Это так необходимо, но работает ли это для вашей компании?

Ваш электронный CTA может отображаться в нескольких форматах. Возможно, это строка текста в конце ваших писем. Возможно, вам больше нравится кнопка CTA, поэтому вы размещаете ее на переднем плане в своем электронном письме.

Проверенное исследование показывает, что кнопка CTA более эффективна, чем ссылка в электронных письмах. Согласно данным Campaign Monitor , с помощью кнопки можно увидеть увеличение CTR на 28%.

Это может быть первое, что вы проверите, будет ли текстовый призыв к действию или кнопка лучше работать для вашей аудитории.

Как только вы примете это решение, вы еще не закончили. Вам также следует проверить следующее:

• Количество пробелов в вашем электронном письме, которые могут либо скрыть вашу кнопку с призывом к действию, либо позволить ей выделяться
• Цвет вашей кнопки CTA, а также другие цвета в вашем письме, включая фон; это должны быть два отдельных теста
• Дизайн кнопки, например, включаете ли вы такие эффекты, как тени или нет.
• Размер кнопки
• Размещение кнопки
• Копия кнопки CTA

4. Тестирование якорного текста

Вы используете якорный текст в своих письмах? В противном случае вы упускаете отличный способ заинтересовать аудиторию.

В любом случае, что такое якорный текст?

Это гиперссылка, которая часто заканчивается многоточием. Это предварительный просмотр того, что должно произойти, чтобы соблазнить аудиторию и пробудить в ней естественное чувство любопытства.

Вот изображение, которое демонстрирует, как якорный текст может влиять на несколько эмоций.

Изображение любезно предоставлено Yesware

Первый вариант - заинтересовать аудиторию. Если вы придерживаетесь такого подхода, то достижение, которое вы выделяете, должно быть тем, что они сами захотели бы сделать.

Ваша компания также должна быть достаточно известной, чтобы люди знали, кто вы, если она упоминается только по имени. Убедитесь, что вы не раскрываете весь секрет в своем якорном тексте.

Вы также можете вызвать сочувствие в своей аудитории, но для этого вам нужно знать их болевые точки.

Возможно, вашей аудитории сложно конвертировать потенциальных клиентов или заставить кого-нибудь прочитать свой блог. Показывая, что у вас были те же проблемы и вы смогли их преодолеть, вы демонстрируете свое сочувствие.

Наконец, вы можете напугать свою аудиторию, заставив их почувствовать, что они упускают что-то потрясающее. В конце концов, в этом вся суть FOMO.

Независимо от того, какие эмоции вы используете в своем якорном тексте (а может быть, это совсем другая эмоция), помните, что это всего лишь предварительный просмотр. Как только читатель щелкнет ссылку, он получит всю историю.

5. Тестирование персонализации

Вы знаете, что должны персонализировать свои электронные письма , но насколько персонализации достаточно? Ответить на этот вопрос может только A / B-тестирование .

Вот отличный пример туристической компании. Вы можете увидеть рядом два протестированных ими персонализированных письма.

Изображение любезно предоставлено Vision6

В первой версии электронного письма он не является суперперсонализированным. Да, там написано «избранные отели только для вас», но это все, что вам нужно.

На другой стороне письма указаны все экзотические места, куда клиент может захотеть поехать. Это хорошее письмо, но здорово ли оно?

Не так хорошо, как второе письмо. Это имя получателя электронной почты, обведенное на песке. Их имя также стоит в первой строке тела под изображением.

Насколько вы были бы взволнованы, увидев свое имя на песке? Очень да? Уже одно это вызовет у вас желание прочитать письмо.

Проявите творческий подход к персонализации. Делаете ли вы что-то вроде этой туристической компании или заставляете свою аудиторию чувствовать себя уникальной каким-то другим способом, A / B тестируйте это.

6. Тестирование тона

Как вы пишете электронные письма?

Возможно, вы выбрали более неформальный тон, такой как голос этого сообщения в блоге. Это непринужденно, но информативно и похоже на разговор с другом, а не с коллегой. Вы обращаетесь к своей электронной почте на более личном уровне.

Может быть, вы предпочитаете формальный подход. Письмо более застегнуто и может включать жаргон и термины, понятные только тем, кто работает в вашей нише. Оба варианта подходят в некоторых случаях и в некоторых отраслях.

Кроме того, ваш тон может варьироваться в зависимости от того, какой сегмент аудитории вы пытаетесь охватить. Вы можете писать более спокойным тоном своим постоянным клиентам и более формально со своими новыми.

Может быть и обратное.

Лучший способ узнать, что больше всего понравится вашей аудитории, - это сплит-тестирование .

Подготовьте две версии одного и того же электронного письма, одну в неформальном тоне, а другую в более формальном. Затем посмотрите, какой из них имеет самый высокий процент открытий.

Проверка тона электронной почты - это не одноразовая вещь. Вам придется постоянно повторять тест при отправке основных электронных писем как новым, так и постоянным клиентам.

7. Тестирование длины содержимого

Никто не любит копаться в электронном письме. Двигаться в противоположном направлении тоже может быть рискованно, поскольку краткость также может быть расплывчатой, если вы не будете осторожны.

Мы рекомендуем протестировать как минимум три версии электронного письма. Один должен быть длинным, который вы приготовили с любовью и временем.

Другой вариант должен быть более коротким, но не слишком коротким. Наконец, постарайтесь сжать свое сообщение до как можно меньшего количества слов.

Теперь проверьте все три письма, чтобы увидеть, какое из них имеет самый высокий процент открытий.

Мы готовы поспорить, что это, вероятно, средний размер. Это не значит, что более длинным электронным письмам никогда не место. Например, в информационном бюллетене ваша аудитория ожидает более длинного и содержательного сообщения.

В некоторых случаях уместны также короткие электронные письма. Если вы отправляете напоминание о предстоящем мероприятии или веб-семинаре, это не займет много времени.

Вам сложно сократить размер электронных писем? Вы всегда можете попробовать добавить несколько изображений, чтобы разбить более длинные блоки текста.

Данные за 2018 год от HubSpot показали, что многим потребителям (65%) нравилось видеть изображения в электронных письмах больше, чем текст.

Вы писали об этом раньше в блоге? Затем сделайте ссылку на это, а не посвящайте абзацы той же теме в своем электронном письме.

Это позволяет аудитории выбирать, хотят ли они продолжить чтение по этой теме или нет. Только не забудьте добавить слишком много ссылок.

8. Проверка длины текста ссылки.

Говоря о ссылках, существует множество способов их форматирования.

Например, предположим, что мы делаем ссылку на нашу домашнюю страницу EngageBay. Мы могли бы просто сказать «Зайдите на EngageBay для всех ваших маркетинговых потребностей» и указать название компании. В качестве альтернативы мы могли бы сделать что-то вроде этого: «Если вам нужно универсальное программное обеспечение для продаж и маркетинга …»

Когда вы добавляете гиперссылки в свое электронное письмо, как вы должны это делать? Сколько слов нужно включать в ссылки? Это еще кое-что, что вам придется проверить на себе.

Большинство маркетологов согласны с тем, что максимальное количество слов - 12. Вот иллюстрация MailChimp, которая показывает эти данные более подробно.

Изображение предоставлено MailChimp

Похоже, что чем больше слов вы впихиваете в ссылки электронной почты, тем ниже и ниже будет процент открытий электронной почты.

9. Приветствие Тестирование

Знаете ли вы, что самые первые слова вашего электронного письма могут быть решающим фактором успеха вашей кампании? Это правда.

Скажете ли вы «привет», «привет» или «доброе утро». Насколько все это важно для вашей аудитории, решать вам с помощью A / B-тестирования .

Как и в теле письма, тон вашего электронного приветствия может быть разным.

Если это новый клиент, и вы ведете несколько формальный тон, вы можете написать «добро пожаловать» в качестве приветствующего. Для более старых постоянных клиентов вполне уместно начинать сообщение со слова «привет».

Что кажется наиболее важным с точки зрения открытых ставок, так это персонализация приветствий. Вместо «привет» попробуйте «привет, [имя]». Вот несколько хороших примеров для начала:

Изображение предоставлено Constant Contact

Изображение любезно предоставлено Oracle

Изображение любезно предоставлено Buffer

10. Тестирование текста в теме письма

Одна из самых важных частей любой почтовой кампании - это отправка сообщений со звездной темой. В конце концов, это первое впечатление, которое вы производите на получателя электронной почты. Он должен быть хорошим.

Есть много способов создать фантастическую тему.

Персонализация - это всегда хорошо. Статистика и цифры могут вызвать интерес. Скидки и предложения привлекают большинство людей. Ваша компания может даже поддержать либеральное использование смайликов в теме письма.

Изображение предоставлено MailChimp

Что бы ни работало для вас, вы должны знать наверняка. Здесь действительно пригодится A / B-тест .

Тема сообщения, как и анкорный текст, может быть связана с аудиторией на эмоциональном уровне.

Еще раз, вы можете попытаться произвести впечатление чуткого. Вы также можете развить это чувство FOMO, отправив электронное письмо о сделке, которая подходит только на сегодня, или о продаже, которая продлится еще 12 часов.

Вы можете попытаться заинтересовать свою аудиторию, написав тему письма так же, как якорный текст.

Вы делаете частичное утверждение, заканчивая его многоточием. Рассказывая только часть истории, вы, надеюсь, заинтригуете своего читателя настолько, что он захочет щелкнуть, открыть письмо и посмотреть, как закончится.

11. Проверка длины предметной строки

Итак, вы уверены, что содержание вашей темы понравится вашей аудитории. Вы A / B протестировали это и все такое. Вы все готовы отправить электронное письмо, верно? Не так быстро.

Вы также должны проверить длину своей темы, прежде чем запускать свою кампанию.

Более 50 символов не годятся, так как есть вероятность, что зритель увидит обрезанную версию вашей темы. Конечно, это зависит от устройства, которое они используют.

На смартфонах ваша аудитория с большей вероятностью увидит грубо нарезанную тему. Если у них есть устройство Galaxy S4 и они используют его в портретном режиме, Yesware сообщает, что электронное письмо будет сокращено до 33 символов.

Если они - владелец iPhone, который использует свой телефон в портретном режиме, они получают 35 символов, может быть, 38. Перевернув телефон в альбомный режим, это 80 символов, но кто это делает?

Пять слов - это золотая середина. Это должно соответствовать требованиям к количеству символов, чтобы даже если ваша аудитория находится на своем телефоне и держит его в портретном режиме, они должны видеть всю строку темы.

Автоматизируйте процесс электронной почты A / B-тестирования с помощью EngageBay

Заключение

A / B-тестирование в email-маркетинге - решающая часть успеха вашей кампании. Это также повлияет на открываемость писем и рейтинг кликов.

Начав кампанию A / B-тестирования , вы можете быть уверены, что все элементы этой кампании находят отклик у вашей аудитории.

Нет ничего слишком маленького, чтобы провести сплит-тест. От размещения вашей кнопки CTA до времени для отправки электронного письма - все это того стоит. Некоторые элементы вашей кампании нужно будет тестировать регулярно, а другие - один или два раза.

Знание своей аудитории позволяет вам создавать звездные, успешные кампании. A / B-тестирование гарантирует, что все части вашей кампании будут адаптированы к их интересам и болевым точкам, завоевывая лояльность и покупая клиентов.