Sprzedaż społecznościowa w sposób przychodzący: jak to działa i dlaczego?

Opublikowany: 2021-10-22

Marketing w mediach społecznościowych bardzo ewoluował na przestrzeni lat — od płatnych reklam i postów sponsorowanych po treści natywne i influencer marketing. A teraz mamy do czynienia z przychodzącą sprzedażą społecznościową.

Prawdopodobnie przychodząca sprzedaż społecznościowa jest o wiele bardziej skuteczna niż inne, bardziej „tradycyjne” techniki marketingu w mediach społecznościowych.

Dzisiaj przyjrzymy się, jak dokładnie działa przychodząca sprzedaż społecznościowa i dlaczego. Ale najpierw musimy najpierw zrozumieć, czym jest przychodząca sprzedaż społecznościowa.

Czym jest sprzedaż społecznościowa w sposób przychodzący?

Jak można się domyślić z nazwy, sprzedaż społecznościowa to proces sprzedaży za pośrednictwem mediów społecznościowych. Słowo „przychodzące” oznacza, że potencjalni klienci przychodzą do Ciebie.

Oto kilka przykładów przychodzącej sprzedaży społecznościowej:

Potencjalny klient komentuje Twój post na LinkedIn lub odpowiada na Twój tweet
Potencjalny klient zadaje Ci pytanie w mediach społecznościowych
Potencjalny klient regularnie kontaktuje się z Tobą i Twoimi treściami

Brzmi jak marzenie sprzedawcy, prawda? Ludzie faktycznie przychodzą do Ciebie po Twój produkt lub usługę?

Oczywiście w rzeczywistości nie jest to tak proste, jak sugeruje definicja.

Kluczem jest tworzenie wysokiej jakości treści.

Oprócz oglądania memów i filmów o gotowaniu, ludzie używają także mediów społecznościowych jako narzędzia do badań. Szukają odpowiedzi na swoje pytania, dołączają do grup podobnie myślących ludzi, którzy mogą ich kierować i przedstawiać rekomendacje oraz oczywiście znajdują produkty, które odpowiadają ich potrzebom.

W rzeczywistości ponad 90% kupujących B2B i ponad 80% menedżerów wyższego szczebla przeprowadza badania w mediach społecznościowych przed podjęciem decyzji o zakupie.

Zadaniem przychodzących sprzedawców społecznościowych jest angażowanie ludzi na poziomie ludzkim, jednocześnie dostarczając treści, które rozwiązują ich problemy.

Ponieważ media społecznościowe są tak szeroko dostępne i łatwe w użyciu, są idealną platformą do tego rodzaju spotkań. Ponadto pozwala pokazać swoją ludzką stronę, przekazać wiadomość we właściwym czasie i zdobyć wiedzę na dany temat.

Jak powszechnie mówi się w świecie sprzedaży: jeśli ktoś cię polubi, wysłucha tego, co masz do powiedzenia. Ale jeśli ci zaufają, kupią od ciebie.

Sprzedawcy społecznościowi przychodzącej dbają o to, by byli lubiani i obdarzeni zaufaniem.

Jak dokładnie działa przychodząca sprzedaż społecznościowa?

Wyobraźmy sobie, że zaczynasz swój pierwszy dzień jako przychodzący sprzedawca społecznościowy. Co byś zrobił?

Stwórz obecność w mediach społecznościowych.

Pierwszą rzeczą jest założenie kont na wszystkich platformach społecznościowych, na których Twoi odbiorcy są najbardziej aktywni. Różni się to w zależności od Twojej branży, ale prawdopodobnie spojrzysz na Facebooka, LinkedIn i Instagram.

Musisz stworzyć silne, profesjonalne profile z profesjonalnym zdjęciem i biografią + dużą ilością odpowiednich treści. Treści ludzkie, to znaczy — nie marketing przez cały czas.

Oto szczegółowy przewodnik dotyczący optymalizacji profili pod kątem sprzedaży społecznościowej.

Angażuj się w grupy i dyskusje z odbiorcami.

Następnym krokiem jest ustalenie, w których grupach Twoi odbiorcy są aktywni i jakie tematy często omawiają.

Po zidentyfikowaniu tych grup dołącz do nich i dołącz do nich.

Aktywnie bierz udział w dyskusjach, a jeśli ktoś zadaje pytanie, na które możesz łatwo odpowiedzieć, śmiało! Pomoże ci to ustanowić przywództwo myślowe, jednocześnie bezpośrednio angażując się w publiczność.

Możesz także organizować sesje transmisji na żywo z odbiorcami na Facebooku, YouTube lub innych platformach do transmisji na żywo i kontaktować się ze swoimi obserwatorami w czasie rzeczywistym.

Dzięki temu możesz pokazać swoją ludzką stronę — w końcu nie jest tajemnicą, że ludzie nienawidzą, gdy ktoś najwyraźniej próbuje im sprzedać.

Twoi obserwatorzy będą bardziej otwarci na Twoje produkty lub usługi, jeśli porozmawiasz z nimi na poziomie osobistym i zapewnisz im solidne porady, zamiast tylko spamować ich własną autopromocją.

Pomyśl o sprzedaży społecznościowej jak o podejściu bardziej doradczym: staraj się przede wszystkim pomagać, a nie sprzedawać.

W ten sposób zdobywasz zaufanie ludzi.

Udostępniaj wysokiej jakości treści.

Oprócz uczestniczenia w grupach, musisz także stale udostępniać przydatne treści na swojej własnej stronie.

Nie muszą to być wszystkie treści stworzone przez Ciebie osobiście — większość z nich może być właściwie wyselekcjonowana — ale co najmniej 20% powinno należeć do Ciebie, ponieważ to czyni Cię liderem myśli.

Ponownie, ta treść nie powinna dotyczyć wyłącznie Twojego produktu lub usługi. Niektórzy z pewnością mogą, ale także udostępniają posty niezwiązane z produktami, takie jak artykuły, które Ci się podobały, osobiste wygrane i aktualizacje i nie tylko.

Istnieje mnóstwo różnych formatów treści, które mogą przynieść wartość Twoim czytelnikom. Tu jest kilka:

Posty na blogu
Historie klientów
Infografika
Białe papiery
E-booki
Studium przypadku
Webinaria
Podcasty
Wideo

Angażuj się z użytkownikami.

Osoby, które lubią i komentują Twoje posty, są najlepszymi potencjalnymi klientami, ponieważ już angażują się w Twoje treści. To pokazuje, że prawdopodobnie postrzegają Twoje treści jako pomocne lub pouczające.

Możesz dalej kontaktować się z tymi potencjalnymi klientami, angażując się w ich posty, a nawet rozpoczynając rozmowę w sekcji komentarzy lub za pośrednictwem bezpośredniej wiadomości.

Nie zniechęcaj się, jeśli twoje wysiłki nie doprowadzą od razu do sprzedaży — przyzwoity współczynnik konwersji wynosi około 10%, co jest nadal znacznie wyższy niż przeciętna sprzedaż na zimno.

Oczywiście, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową w sposób przychodzący, idealną sytuacją jest, aby potencjalny klient napisał do Ciebie wiadomość.

Jednak wymaga to czasu, ponieważ budowanie relacji wymaga czasu. Musisz stać się liderem myśli, dostarczać wartości swoim odbiorcom i zdobywać ich zaufanie.

Słuchaj zamiast sprzedawać.

Jako przychodzący przedstawiciel sprzedaży społecznościowej Twoim zadaniem nie jest wypychanie tylu ofert sprzedażowych, ile możesz.

Nie bombarduj swoich potencjalnych klientów ofertami sprzedażowymi, gdy tylko polubią Twój post lub zaakceptują Twoją prośbę o połączenie — jest to przeciwieństwo skutecznej sprzedaży przychodzącej w mediach społecznościowych.

Pamiętaj: jesteś tutaj, aby pomagać ludziom w ich problemach i prowadzić ich w kierunku najlepszych decyzji zakupowych w sposób, który wydaje się być przyjazną radą, a nie wyprzedażą.

Bądź ich przyjacielem, a nie przedstawicielem handlowym, a ludzie przyjdą do Ciebie z prośbą o Twój produkt.

Bądź autentyczny.

Ważne jest, aby mieć wyraźną osobowość, która jest powiązana z Twoją marką. Dowcipny, zabawny, pomocny — wszystkie te cechy są niesamowite, gdy prowadzisz sprzedaż społecznościową.

Jeśli jednak będziesz musiał zmusić się do bycia kimś, kim naprawdę nie jesteś w prawdziwym życiu, ludzie to zauważą. A ludziom naprawdę nie podoba się, że marki starają się wyglądać jak zwykli, zwykli ludzie, żeby coś im sprzedać.

Bądź więc sobą i komunikuj się z ludźmi tak, jakbyś rozmawiał z nimi w prawdziwym życiu.

Unikaj upartych dyskusji.

Jest jedna rzecz, której nie można zabrać z mediów społecznościowych, a są to opinie.

Ludzie otwarcie wyrażają swoje myśli i uczucia wobec niektórych marek — w tym Twojej — i nie zawsze będą pozytywne.

Kontaktowanie się z osobami, które mają obawy lub skargi dotyczące Twojego produktu lub usługi, jest w porządku, ale należy to robić ostrożnie. Zapytaj, co możesz zrobić, aby pomóc, lub po prostu skieruj ich do zespołu ds. sukcesu klienta.

Przykłady przychodzącej sprzedaży społecznościowej

Przyjrzyjmy się, jak w praktyce wygląda sprzedaż społecznościowa w stylu inbound.

Dolarowy klub golenia

Dollar Shave Club pojawia się ostatnio dość często dzięki swoim kampaniom marketingowym dla influencerów. Ale ich strona w mediach społecznościowych jest również kopalnią zarówno memów, jak i porad dotyczących golenia, a kontakt z obserwującymi to świetny przykład podstaw sprzedaży w mediach społecznościowych.

Weźmy na przykład ten post.

To tylko kilka krótkich wskazówek na temat tego, jakie rodzaje stylów brody najlepiej pasują do różnych kształtów twarzy. Jednak może to być post, który zachęci osobę do zamówienia zestawu maszynek do golenia i trochę eksperymentowania ze swoim stylem.

Neil Patel

Patel wykonuje bardzo dobrą robotę utrzymując swoją stronę na Facebooku. Regularnie publikuje pomocne porady, tworzy serie filmów i angażuje użytkowników w komentarzach — robi to wszystko.

Sam post to tylko kilka wskazówek, dzięki którym Twoja witryna będzie przyjazna dla użytkownika. Jednak w komentarzach Neil zawiera link do jednego ze swoich postów na blogu i kontaktuje się z każdą osobą, która odpowie lub zada pytanie.

Nie próbuje niczego sprzedać – po prostu chce pomóc. To buduje bliższe relacje z jego zwolennikami, tak że kiedy próbuje coś sprzedać, ludzie są na to znacznie bardziej otwarci.

WszyscySpołeczności

Sprzedaż społecznościowa w sposób przychodzący polega na pokazywaniu wartości Twojego produktu bez popychania go, co dokładnie robi dyrektor ds. Sprzedaży korporacyjnej Maik Kannenberg w tym poście na LinkedIn.

W tym miejscu podkreśla pozytywny wpływ, jaki ma EverySocial, wymienia znanych klientów jako dowód społeczny i zachęca swoich obserwatorów, aby porozmawiali z nim o tym, jak może im pomóc.

Dlaczego przychodząca sprzedaż społecznościowa działa?

Ludzie zazwyczaj nienawidzą sprzedawców próbujących rażąco im coś sprzedać, więc dlaczego przychodząca sprzedaż społecznościowa działa?

Ponieważ nie skupiamy się na zgarnięciu jak największej liczby sprzedaży w jak najkrótszym czasie. Zamiast tego chodzi o:

Stanie się liderem myśli w swojej niszy
Angażowanie się w dyskusje społeczne jak inni entuzjaści
Aktywnie pomagam ludziom zamiast rzucać im produkt w twarz
Dostarczanie wysokiej jakości, pomocnych treści, które przyciągają ludzi do Ciebie

Zasadniczo przychodząca sprzedaż społecznościowa działa, ponieważ sprzedawcy przychodzący są postrzegani jako wpływowi w swojej branży, a nie tradycyjni sprzedawcy.