Gelen Yolu Sosyal Satış: Nasıl Çalışır ve Neden?

Sosyal medya pazarlaması, yıllar içinde, ücretli reklamlardan ve sponsorlu gönderilerden yerel içerik ve etkileyici pazarlamaya kadar büyük ölçüde gelişti. Ve şimdi, gelen sosyal satış var.

Muhtemelen, gelen sosyal satış, diğer bazı daha “geleneksel” sosyal medya pazarlama tekniklerinden çok daha etkilidir.

Bugün, gelen sosyal satışın tam olarak nasıl çalıştığına ve nedenine bir göz atacağız. Ama önce, ilk etapta gelen sosyal satışın ne olduğunu anlamamız gerekiyor.

Gelen Yolu Sosyal Satış Nedir?

Adından da tahmin edebileceğiniz gibi sosyal satış, sosyal medya aracılığıyla satış yapma sürecidir. “Gelen” kelimesi, beklentilerin size geldiği anlamına gelir.

İşte gelen sosyal satışın birkaç örneği:

• Potansiyel bir müşteri, LinkedIn gönderinize yorum yapıyor veya tweetinize yanıt veriyor
• Bir lider size sosyal medyada bir soru soruyor
• Bir potansiyel müşteri sizinle ve içeriğinizle düzenli olarak etkileşime girer

Bir satış elemanının rüyası gibi görünüyor, değil mi? İnsanlar gerçekten ürününüz veya hizmetiniz için size mi geliyor?

Tabii ki, gerçekte, tanımın göründüğü kadar basit değil.

Önemli olan kaliteli içerik oluşturmaktır.

İnsanlar memlere ve yemek pişirme videolarına bakmanın yanı sıra sosyal medyayı araştırma aracı olarak da kullanıyor. Sorularına cevap ararlar, kendilerine rehberlik edebilecek ve tavsiyelerde bulunabilecek benzer düşüncedeki insanlardan oluşan gruplara katılırlar ve elbette ihtiyaçlarını karşılayan ürünler bulurlar.

Aslında, B2B alıcılarının %90'ından fazlası ve üst düzey yöneticilerin %80'inden fazlası satın alma kararları vermeden önce sosyal medyada araştırma yapıyor.

Gelen sosyal satıcıların işi, sorunlarını çözen içerik sunarken insanları insani düzeyde meşgul etmektir.

Sosyal medya çok geniş çapta erişilebilir ve kullanımı kolay olduğundan, bu tür katılımlar için mükemmel bir platformdur. Ayrıca, insani yönünüzü göstermenize, mesajınızı doğru zamanda iletmenize ve belirli bir konu hakkında bilgili olduğunuzu kanıtlamanıza olanak tanır.

Satış dünyasında yaygın olarak belirtildiği gibi: biri sizden hoşlanıyorsa, söyleyeceklerinizi dinler. Ama sana güvenirlerse senden satın alırlar.

Gelen sosyal satıcılar, hem sevilmelerini hem de güvenilmelerini sağlar.

Gelen Sosyal Satış Tam Olarak Nasıl Çalışır?

İlk gününüze gelen bir sosyal satıcı olarak başladığınızı düşünelim. Sen ne yapardın?

Bir sosyal medya varlığı oluşturun.

İlk şey, kitlenizin en aktif olduğu tüm sosyal medya platformlarında hesaplar oluşturmaktır. Bu, sektörünüze göre değişir, ancak muhtemelen Facebook, LinkedIn ve Instagram'a bakacaksınız.

Profesyonel bir fotoğraf ve biyografi + çok sayıda alakalı içerik içeren güçlü, profesyonel profiller oluşturmanız gerekecek. İnsan içeriği, yani - baştan sona pazarlama değil.

İşte sosyal satış için profillerinizi nasıl optimize edeceğinize dair ayrıntılı bir kılavuz.

Hedef kitlenizle gruplara ve tartışmalara katılın.

Sonraki adım, hedef kitlenizin hangi gruplarda aktif olduğunu ve hangi konuları sıklıkla tartıştıklarını bulmaktır.

Bu grupları belirledikten sonra onlara katılın ve müdahale edin.

Tartışmalara aktif olarak katılın ve birisi kolayca cevaplayabileceğiniz bir soru sorarsa, devam edin! Bu, hedef kitlenizle doğrudan etkileşim kurarken düşünce liderliği oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca Facebook, YouTube veya diğer canlı yayın platformlarında hedef kitlenizle canlı yayın oturumları düzenleyebilir ve takipçilerinizle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurabilirsiniz.

Bu, insani yönünüzü göstermenize olanak tanır - sonuçta, birileri açıkça onlara satmaya çalıştığında insanların nefret ettiği bir sır değil.

Takipçileriniz, kendi reklamınızla spam göndermek yerine onlarla kişisel bir düzeyde konuşur ve sağlam tavsiyeler verirseniz, ürünlerinize veya hizmetlerinize daha açık olacaktır.

Sosyal satışı daha danışman bir yaklaşıma sahip olmak gibi düşünün: her şeyden önce yardım etmeye çalışın, satmayın.

İnsanların güvenini böyle kazanırsınız.

Kaliteli içerik paylaşın.

Gruplara katılmanın yanı sıra, kendi sayfanızda sürekli olarak yararlı içerik paylaşmanız gerekir.

Bunların hepsinin kişisel olarak oluşturduğunuz içeriğiniz olması gerekmez - çoğu aslında küratörlüğünü yapabilir - ancak en az %20'si size ait olmalıdır çünkü bu sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırır.

Yine, bu içerik tamamen ürününüz veya hizmetinizle ilgili olmamalıdır. Bazıları kesinlikle yapabilir, ancak beğendiğiniz makaleler, kişisel kazançlar ve güncellemeler ve daha fazlası gibi ürünle ilgili olmayan gönderileri de paylaşabilir.

Okuyucularınıza değer katabilecek tonlarca farklı içerik formatı vardır. Burda biraz var:

• Blog gönderileri
• Müşteri hikayeleri
• bilgi grafikleri
• Beyaz kağıtlar
• e-kitaplar
• Durum çalışmaları
• Web seminerleri
• Podcast'ler
• Video

Kullanıcılarla etkileşim kurun.

Gönderilerinizi beğenen ve yorum yapan kişiler, içeriğinizle zaten ilgilendikleri için birincil potansiyel müşterilerdir. Bu, içeriğinizi muhtemelen yararlı veya bilgilendirici olarak gördüklerini gösterir.

Bu potansiyel müşterilerle, gönderilerine katılarak veya hatta yorumlar bölümünde veya doğrudan mesaj yoluyla bir sohbet başlatarak daha fazla etkileşime girebilirsiniz.

Çabalarınız hemen bir satışla sonuçlanmıyorsa cesaretiniz kırılmasın - bunun için makul bir dönüşüm oranı %10 civarındadır ve bu da ortalama soğuk satış konuşmanızdan çok daha yüksektir.

Tabii ki, gelen yoldan sosyal satış söz konusu olduğunda, ideal durum potansiyel bir müşterinin size mesaj atmasıdır.

Ancak bu zaman alır çünkü ilişki kurmak zaman alır. Kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmanız, hedef kitlenize değer sağlamanız ve onların güvenini kazanmanız gerekir.

Satmak yerine dinleyin.

Gelen bir sosyal satış temsilcisi olarak işiniz, mümkün olduğu kadar çok satış konuşması yapmak değil.

Gönderinizi beğendikleri veya bağlantı isteğinizi kabul ettikleri anda potansiyel müşterilerinizi satış konuşmalarıyla bombalamayın - bu, gelen etkili sosyal satışın tam tersidir.

Unutmayın: İnsanlara sorunları konusunda yardımcı olmak ve soğuk satışlar değil, dostça tavsiye gibi hissettirerek onları en iyi satın alma kararlarına yönlendirmek için buradasınız.

Satış temsilcisi olmak yerine onların arkadaşı olun, insanlar size gelip ürününüzü isteyecektir.

Otantik ol.

Markanızla ilişkilendirilen farklı bir kişiliğe sahip olmak önemlidir. Esprili, eğlenceli, yardımsever - tüm bu nitelikler, sosyal satış yaparken sahip olmak harika.

Ancak, kendinizi gerçek hayatta olmadığınız biri olmaya zorlamak zorunda kalırsanız, insanlar bunu fark edeceklerdir. Ve insanlar, markaların kendilerine bir şeyler satmak için sıradan sıradan insanlar gibi görünmeye çalışmasından gerçekten hoşlanmıyorlar.

Bu yüzden kendiniz olun ve insanlarla gerçek hayatta onlarla konuştuğunuz şekilde iletişim kurun.

Düşünceli tartışmalardan kaçının.

Sosyal medyadan alamayacağınız bir şey var, o da görüşler.

İnsanlar, sizinki de dahil olmak üzere belirli markalara yönelik düşüncelerini ve duygularını açıkça ifade edecekler ve her zaman olumlu olmayacaklar.

Ürününüz veya hizmetinizle ilgili endişeleri veya şikayetleri olan kişilerle iletişime geçmenizde bir sakınca yoktur, ancak bunu dikkatli bir şekilde yapın. Yardım etmek için ne yapabileceğinizi sorun veya onları müşteri başarı ekibinize yönlendirin.

Gelen Sosyal Satış Örnekleri

Gelelim yoldan sosyal satışın pratikte nasıl göründüğüne bir göz atalım.

dolar tıraş kulübü

Dollar Shave Club, etkileyici pazarlama kampanyalarıyla son zamanlarda oldukça fazla ortaya çıkıyor. Ancak sosyal medya sayfaları, hem memler hem de tıraş tavsiyeleri için bir altın madeni ve takipçilerle etkileşim kurmak, sosyal satışın temellerine harika bir örnek.

Örneğin, bu gönderiyi alın.

Farklı yüz şekillerinde en çok ne tür sakal stillerinin işe yaradığına dair birkaç ipucu. Ancak, bir kişiyi jilet setini sipariş etmeye ve stillerini biraz denemeye teşvik eden gönderi olabilir.

Neil Patel

Patel, Facebook sayfasını koruma konusunda çok iyi bir iş çıkarıyor. Düzenli olarak faydalı tavsiyeler yayınlıyor, video dizileri oluşturuyor ve yorumlarda kullanıcılarla etkileşim kuruyor - hepsini yapıyor.

Gönderinin kendisi, web sitenizi kullanıcı dostu hale getirmek için sadece birkaç ipucu. Bununla birlikte, yorumlarda Neil, blog gönderilerinden birine bir bağlantı ekliyor ve yanıtlayan veya soru soran her kişiyle etkileşim kuruyor.

Hiçbir şey satmaya çalışmıyor - sadece yardım etmeyi amaçlıyor. Bu, takipçileriyle daha yakın bir ilişki kurar, böylece bir şey satmaya çalıştığında insanlar buna çok daha açık olur.

HerkesSosyal

Gelen yoldan sosyal satış, ürününüzün değerini zorlamadan göstermekle ilgilidir, bu tam olarak Kurumsal Satış Direktörü Maik Kannenberg'in bu LinkedIn gönderisinde yaptığı şeydir.

Burada, HerkesSosyal'in sahip olduğu olumlu etkinin altını çiziyor, büyük müşterilerden biraz sosyal kanıt olarak bahsediyor ve takipçilerini, onlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda kendisiyle konuşmaya davet ediyor.

Gelen Sosyal Satış Neden Çalışır?

İnsanlar tipik olarak, kendilerine bariz bir şekilde bir şeyler satmaya çalışan satıcılardan nefret ederler, öyleyse sosyal satış neden işe yarıyor?

Çünkü odak, en kısa sürede mümkün olduğunca çok satış yapmak değildir. Bunun yerine, aşağıdakilerle ilgilidir:

• Kendinizi niş içinde bir düşünce lideri olarak kurmak
• Diğer meraklılar gibi sosyal tartışmalara katılmak
• Ürününüzü yüzlerine vurmak yerine aktif olarak insanlara yardım edin
• İnsanları size getiren kaliteli, yardımcı içerik sağlamak

Esasen, gelen sosyal satış işe yarar, çünkü gelen satıcılar, geleneksel satış görevlileri yerine endüstrilerinde etkileyici olarak görülür.

Sosyal satış hakkında daha fazla bilgi edinin ve EveryoneSocial'ın satış çabalarınızda nasıl devrim yaratabileceğini görmek için bir demo rezervasyonu yapın.