Social Selling inbound: come funziona e perché?
Pubblicato: 2021-10-22Il social media marketing si è evoluto notevolmente nel corso degli anni, da annunci a pagamento e post sponsorizzati a contenuti nativi e influencer marketing. E ora c'è la vendita sociale inbound.
Probabilmente, la vendita sui social inbound è molto più efficace di altre tecniche di social media marketing più "tradizionali".
Oggi daremo un'occhiata a come funziona esattamente l'inbound social selling e perché. Ma prima, dobbiamo capire che cos'è in primo luogo l'inbound social selling.
Che cos'è la vendita sociale inbound?
Come avrai intuito dal nome, la vendita sociale è il processo di vendita, attraverso i social media. La parola "inbound" significa che i potenziali clienti vengono da te.
Ecco alcuni esempi di vendita social inbound:
- Un potenziale cliente commenta il tuo post su LinkedIn o risponde al tuo tweet
- Un lead ti fa una domanda sui social media
- Un potenziale cliente interagisce regolarmente con te e i tuoi contenuti
Sembra il sogno di un venditore, vero? Le persone effettivamente vengono da te per il tuo prodotto o servizio?
Certo, in realtà, non è così semplice come sembra dalla definizione.
La chiave è creare contenuti di qualità.
Oltre a guardare meme e video di cucina, le persone usano anche i social media come strumento di ricerca. Cercano risposte alle loro domande, si uniscono a gruppi di persone con la stessa mentalità che possono guidarli e formulare raccomandazioni e, naturalmente, trovano prodotti che soddisfino le loro esigenze.
Infatti, oltre il 90% degli acquirenti B2B e oltre l'80% dei dirigenti senior effettuano ricerche sui social media prima di prendere decisioni di acquisto.
Il compito dei venditori social inbound è coinvolgere le persone a livello umano fornendo al contempo contenuti che risolvano i loro problemi.
Poiché i social media sono così ampiamente accessibili e facili da usare, sono la piattaforma perfetta per questo tipo di impegni. Inoltre, ti consente di mostrare il tuo lato umano, trasmettere il tuo messaggio al momento giusto e affermarti come informato su un argomento particolare.
Come si dice comunemente nel mondo delle vendite: se piaci a una persona, ascolterà quello che hai da dire. Ma se si fidano di te, compreranno da te.
I venditori social inbound si assicurano che siano apprezzati e affidabili.
Come funziona esattamente la vendita sociale inbound?
Immaginiamo che tu stia iniziando il tuo primo giorno come venditore social inbound. Cosa faresti?
Stabilire una presenza sui social media.
La prima cosa è creare account su tutte le piattaforme di social media su cui il tuo pubblico è più attivo. Questo varia a seconda del tuo settore, ma è probabile che guarderai Facebook, LinkedIn e Instagram.
Dovrai creare profili forti e professionali con una foto e una biografia professionali + molti contenuti pertinenti. Contenuto umano, cioè, non marketing in tutto.
Ecco una guida dettagliata su come ottimizzare i tuoi profili per la vendita sui social.
Partecipa a gruppi e discussioni con il tuo pubblico.
Il passaggio successivo consiste nel capire in quali gruppi è attivo il tuo pubblico e quali argomenti discutono frequentemente.
Dopo aver identificato questi gruppi, unisciti a loro e partecipa.
Partecipa attivamente alle discussioni e se qualcuno fa una domanda a cui puoi facilmente rispondere, fallo! Questo ti aiuterà a stabilire una leadership di pensiero mentre interagisci direttamente con il tuo pubblico.
Puoi anche ospitare sessioni di live streaming con il tuo pubblico su Facebook, YouTube o altre piattaforme di live streaming e interagire con i tuoi follower in tempo reale.
Questo ti permette di mostrare il tuo lato umano - dopotutto, non è un segreto che le persone odiano quando qualcuno sta ovviamente cercando di vendergli.
I tuoi follower saranno più ricettivi ai tuoi prodotti o servizi se parli con loro a livello personale e fornisci loro consigli solidi, invece di limitarsi a inviargli spam con la tua autopromozione.
Pensa al social selling come ad un approccio più consulenziale: cerca di aiutare prima di tutto, non di vendere.
È così che guadagni la fiducia delle persone.
Condividi contenuti di qualità.
Oltre a partecipare ai gruppi, devi anche condividere costantemente contenuti utili sulla tua pagina.
Non deve essere tutto il contenuto creato personalmente - gran parte di esso può effettivamente essere curato - ma almeno il 20% dovrebbe essere il tuo perché questo ti stabilisce come leader del pensiero.
Ancora una volta, questo contenuto non dovrebbe riguardare esclusivamente il tuo prodotto o servizio. Alcuni certamente possono, ma condividono anche post non relativi al prodotto come articoli che ti sono piaciuti, vittorie e aggiornamenti personali e altro ancora.
Ci sono tonnellate di diversi formati di contenuto che possono portare valore ai tuoi lettori. Eccone alcuni:
- I post del blog
- Storie di clienti
- Infografica
- Fogli bianchi
- Ebook
- Casi studio
- Webinar
- Podcast
- video
Interagire con gli utenti.
Le persone che mettono mi piace e commentano i tuoi post sono potenziali clienti perché sono già coinvolti con i tuoi contenuti. Questo ti mostra che probabilmente vedono i tuoi contenuti come utili o informativi.
Puoi interagire ulteriormente con questi potenziali clienti interagendo con i loro post o anche avviando una conversazione nella sezione commenti o tramite messaggio diretto.
Non scoraggiarti se i tuoi sforzi non portano immediatamente a una vendita: un tasso di conversione decente per questo è di circa il 10%, che è ancora molto più alto del tuo passo medio di vendita a freddo.
Ovviamente, quando si tratta di social selling inbound, la situazione ideale è che un potenziale cliente ti invii un messaggio.
Tuttavia, questo richiede tempo perché la costruzione di relazioni richiede tempo. Devi affermarti come leader di pensiero, fornire valore al tuo pubblico e conquistare la loro fiducia.
Ascolta invece di vendere.
In qualità di rappresentante delle vendite social inbound, il tuo compito non è quello di lanciare più proposte di vendita che puoi.
Non bombardare i tuoi potenziali clienti con proposte di vendita non appena apprezzano il tuo post o accettano la tua richiesta di connessione: questo è l'opposto di un'efficace vendita social inbound.
Ricorda: sei qui per aiutare le persone con i loro problemi e guidarle verso le migliori decisioni di acquisto in un modo che sembri un consiglio amichevole, non vendite fredde.
Sii loro amico piuttosto che un rappresentante di vendita e le persone verranno da te chiedendo il tuo prodotto.
Sii autentico.
È importante avere una personalità distinta associata al tuo marchio. Spiritoso, divertente, utile: tutte queste qualità sono incredibili da avere quando fai vendite sociali.
Tuttavia, se devi sforzarti di essere qualcuno che in realtà non sei nella vita reale, le persone se ne accorgeranno. E alla gente non piace davvero quando i marchi cercano di sembrare normali persone comuni per vendere loro qualcosa.
Quindi sii te stesso e comunica con le persone come parleresti con loro nella vita reale.
Evita le discussioni supponenti.
C'è una cosa che non puoi togliere ai social media, e sono le opinioni.
Le persone esprimeranno apertamente i loro pensieri e sentimenti verso determinati marchi, incluso il tuo, e non saranno sempre positivi.
Va bene interagire con persone che hanno dubbi o reclami sul tuo prodotto o servizio, ma fallo con cautela. Chiedi cosa puoi fare per aiutare o semplicemente indirizzalo al tuo team di successo dei clienti.
Esempi di vendita sociale in entrata
Diamo un'occhiata a come si presenta nella pratica la vendita social inbound.
Dollaro Rasatura Club
Dollar Shave Club è spuntato molto ultimamente con le sue campagne di marketing di influencer. Ma la loro pagina sui social media è anche una miniera d'oro sia per i meme che per i consigli sulla rasatura, e il coinvolgimento con i follower è un ottimo esempio delle basi del social selling.
Prendi questo post, per esempio.
Sono solo alcuni suggerimenti rapidi su quali tipi di stili di barba funzionano meglio con diverse forme del viso. Tuttavia, potrebbe essere il post che incoraggia una persona a ordinare il proprio set di rasoi e sperimentare un po' il proprio stile.
Neil Patel
Patel fa un ottimo lavoro nel mantenere la sua pagina Facebook. Pubblica regolarmente consigli utili, crea serie di video e interagisce con gli utenti nei commenti: fa tutto.
Il post stesso è solo alcuni suggerimenti per rendere il tuo sito Web user-friendly. Tuttavia, nei commenti, Neil include un collegamento a uno dei suoi post sul blog e interagisce con ogni singola persona che risponde o solleva una domanda.
Non sta cercando di vendere nulla, mira semplicemente ad aiutare. Questo costruisce un rapporto più stretto con i suoi follower in modo che quando prova a vendere qualcosa, le persone sono molto più ricettive ad esso.
Tutti Social
La vendita sociale inbound consiste nel mostrare il valore del tuo prodotto senza spingerlo, che è esattamente ciò che fa il direttore delle vendite aziendali Maik Kannenberg in questo post su LinkedIn.
Qui, mette in evidenza l'impatto positivo che EveryoneSocial ha, menziona i clienti di grandi nomi come un po' di prova sociale e invita i suoi follower a parlargli di come può aiutarli.
Perché la vendita sociale inbound funziona?
Le persone in genere detestano i venditori che cercano di vendere loro qualcosa in modo palese, quindi perché la vendita sociale inbound funziona?
Perché l'obiettivo non è quello di incassare quante più vendite possibili nel minor tempo possibile. Invece, si tratta di quanto segue:
- Affermarti come leader di pensiero all'interno della tua nicchia
- Impegnarsi in discussioni sociali come compagni entusiasti
- Aiutare attivamente le persone invece di spingere loro in faccia il tuo prodotto
- Fornire contenuti utili e di qualità che portano le persone da te
In sostanza, la vendita sociale inbound funziona perché i venditori inbound sono visti come influencer all'interno del loro settore piuttosto che come venditori tradizionali.