การขายแบบขาเข้าทางโซเชียล: มันทำงานอย่างไรและเพราะเหตุใด

การตลาดบนโซเชียลมีเดียมีการพัฒนาอย่างมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ตั้งแต่โฆษณาแบบเสียเงินและโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุนไปจนถึงเนื้อหาดั้งเดิมและการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ และตอนนี้มีการขายแบบโซเชียลขาเข้า

การขายผ่านโซเชียลขาเข้านั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าเทคนิคการตลาดโซเชียลมีเดียแบบ "ดั้งเดิม" อื่นๆ อย่างมาก

วันนี้ เราจะมาดูกันว่าการขายผ่านโซเชียลขาเข้าทำงานอย่างไรและทำไม แต่ก่อนอื่น เราต้องเข้าใจก่อนว่าการขายโซเชียลขาเข้าคืออะไร

Social Selling Inbound Way คืออะไร?

อย่างที่คุณอาจเดาได้จากชื่อ การขายผ่านโซเชียลเป็นกระบวนการของการขายผ่านโซเชียลมีเดีย คำว่า "ขาเข้า" หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะมาหาคุณ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของการขายผ่านโซเชียลขาเข้า:

• ความคิดเห็นของลูกค้าที่คาดหวังในโพสต์ LinkedIn ของคุณหรือตอบกลับทวีตของคุณ
• ลูกค้าเป้าหมายถามคำถามคุณบนโซเชียลมีเดีย
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณและเนื้อหาของคุณเป็นประจำ

ฟังดูเหมือนความฝันของพนักงานขายใช่ไหม มีคนมาหา คุณ เพื่อสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่?

แน่นอน ในความเป็นจริง มันไม่ง่ายอย่างที่นิยามดูเหมือน

กุญแจสำคัญคือการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ

นอกจากการดูมีมและวิดีโอการทำอาหารแล้ว ผู้คนยังใช้โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือในการค้นคว้าอีกด้วย พวกเขามองหาคำตอบสำหรับคำถาม เข้าร่วมกลุ่มคนที่มีความคิดคล้ายคลึงกันที่สามารถแนะนำพวกเขาและให้คำแนะนำ และแน่นอน ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการของพวกเขา

ในความเป็นจริง ผู้ซื้อ B2B มากกว่า 90% และผู้บริหารระดับสูงมากกว่า 80% ทำการวิจัยเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียก่อนตัดสินใจซื้อ

งานของผู้ขายโซเชียลขาเข้าคือการมีส่วนร่วมกับผู้คนในระดับมนุษย์ในขณะที่นำเสนอเนื้อหาที่แก้ปัญหาได้

เนื่องจากโซเชียลมีเดียเข้าถึงได้อย่างกว้างขวางและใช้งานง่าย จึงเป็นแพลตฟอร์มที่สมบูรณ์แบบสำหรับการนัดหมายประเภทนี้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณแสดงด้านที่เป็นมนุษย์ ถ่ายทอดข้อความของคุณในเวลาที่เหมาะสม และสร้างตัวเองให้เป็นผู้รอบรู้ในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง

ตามที่ระบุไว้ทั่วไปในโลกของการขาย: ถ้ามีคนชอบคุณ พวกเขาจะฟังสิ่งที่คุณพูด แต่ถ้าพวกเขาเชื่อใจคุณ พวกเขาจะ ซื้อ จากคุณ

ผู้ขายทางโซเชียลขาเข้าต้องแน่ใจว่าพวกเขาทั้งถูกใจ และ เชื่อถือได้

Inbound Social Selling ทำงานอย่างไร?

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังเริ่มต้นวันแรกในฐานะผู้ขายโซเชียลขาเข้า คุณจะทำอย่างไร?

สร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดีย

สิ่งแรกคือการตั้งค่าบัญชีบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียทั้งหมดที่ผู้ชมของคุณใช้งานมากที่สุด สิ่งนี้แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ แต่โอกาสที่คุณจะดู Facebook, LinkedIn และ Instagram

คุณจะต้องสร้างโปรไฟล์ที่แข็งแกร่งและเป็นมืออาชีพด้วยรูปถ่ายมืออาชีพและประวัติ + เนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากมาย เนื้อหาของมนุษย์นั่นคือ — ไม่ใช่การตลาดตลอด

นี่คือคำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ของคุณเพื่อการขายผ่านโซเชียล

เข้าร่วมกลุ่มและสนทนากับผู้ฟังของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหาว่าผู้ชมของคุณใช้งานอยู่ในกลุ่มใดและหัวข้อใดที่พวกเขาพูดคุยกันบ่อยๆ

เมื่อคุณระบุกลุ่มเหล่านี้ได้แล้ว ให้เข้าร่วมและพูดคุย

มีส่วนร่วมในการอภิปรายอย่างจริงจัง และถ้ามีคนถามคำถามที่คุณตอบได้ง่าย ก็ลุยเลย! สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดในขณะที่มีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณโดยตรง

คุณยังสามารถจัดเซสชันการสตรีมสดกับผู้ชมของคุณบน Facebook, YouTube หรือแพลตฟอร์มสตรีมมิงแบบสดอื่นๆ และมีส่วนร่วมกับผู้ติดตามของคุณได้แบบเรียลไทม์

วิธีนี้ทำให้คุณสามารถแสดงด้านที่เป็นมนุษย์ได้ อย่างไรก็ตาม ไม่มีความลับใดที่ผู้คนจะเกลียดชังเวลาที่เห็นได้ชัดว่ามีคนพยายามจะขายให้กับพวกเขา

ผู้ติดตามของคุณจะเปิดรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากขึ้น หากคุณพูดคุยกับพวกเขาในระดับส่วนตัวและให้คำแนะนำที่มั่นคง แทนที่จะส่งสแปมด้วยการโปรโมตตนเองของคุณเอง

คิดซะว่าการขายเพื่อสังคมเป็นเหมือนการปรึกษาหารือกันมากขึ้น: พยายามช่วยก่อนและสำคัญที่สุด ไม่ใช่ขาย

นั่นเป็นวิธีที่คุณชนะความไว้วางใจของผู้คน

แบ่งปันเนื้อหาที่มีคุณภาพ

นอกจากการเข้าร่วมกลุ่มแล้ว คุณยังต้องแชร์เนื้อหาที่เป็นประโยชน์บนเพจของคุณเองอย่างสม่ำเสมอ

ไม่จำเป็นต้องเป็นเนื้อหาที่คุณสร้างขึ้นเองทั้งหมด — ส่วนใหญ่สามารถดูแลจัดการได้ — แต่อย่างน้อย 20% ควรเป็นเนื้อหาของคุณเองเพราะสิ่งนี้กำหนดให้คุณเป็นผู้นำทางความคิด

อีกครั้ง เนื้อหานี้ไม่ควรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทั้งหมด บางอย่างสามารถทำได้ แต่ยังแชร์โพสต์ที่ไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น บทความที่คุณชอบ ชัยชนะส่วนตัวและการอัปเดต และอื่นๆ

มีรูปแบบเนื้อหามากมายที่สร้างคุณค่าให้กับผู้อ่านของคุณ นี่คือบางส่วน:

• โพสต์บล็อก
• เรื่องราวของลูกค้า
• อินโฟกราฟิก
• กระดาษขาว
• Ebooks
• กรณีศึกษา
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• พอดคาสต์
• วีดีโอ

มีส่วนร่วมกับผู้ใช้

ผู้ที่ชอบและแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของคุณคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลัก เพราะพวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอยู่แล้ว นี่แสดงว่าพวกเขามักจะมองว่าเนื้อหาของคุณเป็นประโยชน์หรือให้ข้อมูล

คุณสามารถโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ได้มากขึ้นโดยมีส่วนร่วมกับโพสต์ของพวกเขา หรือแม้แต่สร้างบทสนทนาในส่วนความคิดเห็นหรือทางข้อความโดยตรง

อย่าท้อแท้หากความพยายามของคุณไม่ได้นำไปสู่การขายในทันที — อัตรา Conversion ที่เหมาะสมสำหรับสิ่งนี้คือประมาณ 10% ซึ่งยังคงสูงกว่าระดับการเสนอขายโดยเฉลี่ยของคุณอย่างมาก

แน่นอน เมื่อพูดถึงการขายผ่านช่องทางโซเชียล สถานการณ์ในอุดมคติคือการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะส่งข้อความถึงคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ต้องใช้เวลาเพราะการสร้างความสัมพันธ์ต้องใช้เวลา คุณต้องสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิด ให้คุณค่ากับผู้ฟัง และรับความไว้วางใจจากพวกเขา

ฟังแทนการขาย

ในฐานะตัวแทนขายโซเชียลขาเข้า งานของคุณไม่ใช่การผลักดันการขายให้มากเท่าที่คุณจะทำได้

อย่าโจมตีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการนำเสนอขายทันทีที่พวกเขาชอบโพสต์ของคุณหรือยอมรับคำขอเชื่อมต่อของคุณ นี่คือสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการขายทางโซเชียลขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ

ข้อควรจำ: คุณพร้อมที่จะช่วยเหลือผู้คนที่มีปัญหาและชี้นำพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อที่ดีที่สุด ในลักษณะที่ให้ความรู้สึกเหมือนเป็นคำแนะนำที่เป็นมิตร ไม่ใช่การขายแบบเย็นชา

เป็นเพื่อนกับพวกเขามากกว่าเป็นตัวแทนขาย แล้วผู้คนจะมาหาคุณเพื่อขอผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป็นของแท้

การมีบุคลิกเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ มีไหวพริบ ตลกขบขัน มีประโยชน์ — คุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้ยอดเยี่ยมมากเมื่อคุณขายผ่านโซเชียล

อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องบังคับตัวเองให้พยายามและเป็นคนที่ไม่ใช่ตัวจริงในชีวิตจริง ผู้คนจะสังเกตเห็น และคนไม่ชอบเมื่อแบรนด์พยายามที่จะดูเหมือนคนทั่วไปทุกวันเพื่อขายบางสิ่งบางอย่าง

ดังนั้นจงเป็นตัวของตัวเองและสื่อสารกับผู้คนในแบบที่คุณจะพูดคุยกับพวกเขาในชีวิตจริง

หลีกเลี่ยงการอภิปรายความเห็น

มีสิ่งหนึ่งที่คุณไม่สามารถนำออกจากโซเชียลมีเดียได้ นั่นคือความคิดเห็น

ผู้คนจะเปิดเผยความคิดและความรู้สึกของตนอย่างเปิดเผยต่อแบรนด์บางแบรนด์ รวมทั้งแบรนด์ของคุณ และอาจไม่เป็นผลดีเสมอไป

เป็นเรื่องปกติที่จะมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีข้อกังวลหรือข้อร้องเรียนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ให้ทำด้วยความระมัดระวัง ถามว่าคุณสามารถช่วยเหลืออะไรได้บ้างหรือเพียงแค่แนะนำพวกเขาให้กับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า

ตัวอย่างการขายทางสังคมขาเข้า

มาดูกันว่าในทางปฏิบัติแล้วการขายวิธีขาเข้าทางโซเชียลเป็นอย่างไร

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club ได้รับความนิยมอย่างมากเมื่อเร็ว ๆ นี้ด้วยแคมเปญการตลาดที่มีอิทธิพล แต่หน้าโซเชียลมีเดียของพวกเขายังเป็นขุมทรัพย์สำหรับทั้งมีมและคำแนะนำในการโกนหนวด และการมีส่วนร่วมกับผู้ติดตามเป็นตัวอย่างที่ดีของพื้นฐานการขายผ่านโซเชียล

ยกตัวอย่างโพสต์นี้

เป็นเพียงคำแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับรูปแบบเคราที่เหมาะกับรูปหน้าที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตาม อาจเป็นโพสต์ที่สนับสนุนให้คนสั่งซื้อชุดมีดโกนและทดลองสไตล์ของพวกเขาสักหน่อย

Neil Patel

Patel ทำงานได้ดีมากในการรักษาหน้า Facebook ของเขา เขาโพสต์คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เป็นประจำ สร้างซีรีส์วิดีโอ และมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ในความคิดเห็น เขาทำทุกอย่าง

โพสต์นี้เป็นเพียงเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการทำให้เว็บไซต์ของคุณเป็นมิตรกับผู้ใช้ อย่างไรก็ตาม ในความคิดเห็น Neil มีลิงก์ไปยังโพสต์หนึ่งในบล็อกของเขาและมีส่วนร่วมกับทุกๆ คนที่ตอบหรือตั้งคำถาม

เขาไม่ได้พยายามขายอะไรเลย - เขาแค่ตั้งเป้าที่จะช่วย สิ่งนี้สร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้นกับผู้ติดตามของเขา เพื่อที่ว่าเมื่อเขาพยายามขายอะไรบางอย่าง ผู้คนจะเปิดรับสิ่งนั้นมากขึ้น

ทุกคนสังคม

การขายผ่านช่องทางโซเชียลคือการแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องกด ซึ่งเป็นสิ่งที่ Maik Kannenberg ผู้อำนวยการฝ่ายขายระดับองค์กรทำในโพสต์ LinkedIn นี้

ในที่นี้ เขาเน้นย้ำถึงผลกระทบเชิงบวกที่ EveryoneSocial มี กล่าวถึงลูกค้ารายใหญ่เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม และเชิญผู้ติดตามของเขาให้พูดคุยกับเขาเกี่ยวกับวิธีที่เขาสามารถช่วยพวกเขาได้

ทำไม Inbound Social Selling ถึงได้ผล?

ผู้คนมักเกลียดชังพนักงานขายที่พยายามจะขายอะไรบางอย่างให้พวกเขาอย่างโจ่งแจ้ง ดังนั้นทำไมการขายแบบโซเชียลขาเข้าถึงได้ผล

เพราะไม่ได้เน้นที่การกวาดยอดขายให้ได้มากที่สุดในระยะเวลาอันสั้น แต่จะเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้แทน:

• การสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดในโพรงของคุณ
• มีส่วนร่วมในการอภิปรายทางสังคมเหมือนเพื่อนที่กระตือรือร้น
• ช่วยเหลือผู้คนอย่างจริงจังแทนที่จะผลักผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหน้า
• นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณภาพและเป็นประโยชน์ที่จะนำผู้คนมาสู่คุณ

โดยพื้นฐานแล้ว การขายขาเข้าทางโซเชียลนั้นได้ผลเนื่องจากผู้ขายขาเข้าถูกมองว่าเป็นผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของตนมากกว่าพนักงานขายแบบดั้งเดิม

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายผ่านโซเชียลและจองการสาธิตเพื่อดูว่า EveryoneSocial สามารถปฏิวัติความพยายามในการขายของคุณได้อย่างไร