Social Selling the Inbound Way: ¿Cómo funciona y por qué?
Publicado: 2021-10-22El marketing en redes sociales ha evolucionado mucho a lo largo de los años, desde anuncios pagados y publicaciones patrocinadas hasta contenido nativo y marketing de influencers. Y ahora, está la venta social entrante.
Podría decirse que la venta social entrante es mucho más efectiva que otras técnicas de marketing en redes sociales más "tradicionales".
Hoy, veremos cómo funciona exactamente la venta social entrante y por qué. Pero primero, debemos comprender qué es la venta social entrante en primer lugar.
¿Qué es Social Selling the Inbound Way?
Como habrás adivinado por el nombre, la venta social es el proceso de realizar ventas a través de las redes sociales. La palabra “entrante” significa que los prospectos vienen a ti.
Aquí hay algunos ejemplos de ventas sociales entrantes:
- Un cliente potencial comenta en su publicación de LinkedIn o responde a su tweet
- Un cliente potencial te hace una pregunta en las redes sociales
- Un prospecto interactúa regularmente con usted y su contenido
Suena como el sueño de un vendedor, ¿no? ¿La gente realmente viene a usted por su producto o servicio?
Por supuesto, en realidad, no es tan simple como parece la definición.
La clave es crear contenido de calidad.
Además de mirar memes y videos de cocina, las personas también usan las redes sociales como herramienta de investigación. Buscan respuestas a sus preguntas, se unen a grupos de personas con ideas afines que pueden guiarlos y hacer recomendaciones y, por supuesto, encuentran productos que satisfacen sus necesidades.
De hecho, más del 90 % de los compradores B2B y más del 80 % de los altos ejecutivos realizan investigaciones en las redes sociales antes de tomar decisiones de compra.
El trabajo de los vendedores sociales entrantes es involucrar a las personas a nivel humano mientras entregan contenido que resuelve sus problemas.
Debido a que las redes sociales son tan accesibles y fáciles de usar, son la plataforma perfecta para este tipo de compromisos. Además, te permite mostrar tu lado humano, transmitir tu mensaje en el momento adecuado y establecerte como conocedor de un tema en particular.
Como se dice comúnmente en el mundo de las ventas: si le gustas a una persona, escuchará lo que tienes que decir. Pero si confían en ti, te comprarán .
Los vendedores sociales entrantes se aseguran de que sean apreciados y confiables.
¿Cómo funciona exactamente la venta social entrante?
Imaginemos que está comenzando su primer día como vendedor social entrante. ¿Qué harías?
Establecer una presencia en las redes sociales.
Lo primero es configurar cuentas en todas las plataformas de redes sociales en las que su audiencia es más activa. Esto varía según su industria, pero es probable que mire Facebook, LinkedIn e Instagram.
Deberá crear perfiles profesionales fuertes con una foto profesional y una biografía, además de mucho contenido relevante. Contenido humano, es decir, no marketing en todo momento.
Aquí hay una guía detallada sobre cómo optimizar sus perfiles para la venta social.
Participe en grupos y discusiones con su audiencia.
El siguiente paso es averiguar en qué grupos está activa su audiencia y qué temas discuten con frecuencia.
Una vez que haya identificado estos grupos, únase a ellos y participe.
Participe activamente en las discusiones, y si alguien hace una pregunta que pueda responder fácilmente, ¡adelante! Esto lo ayudará a establecer un liderazgo de pensamiento mientras interactúa directamente con su audiencia.
También puede organizar sesiones de transmisión en vivo con su audiencia en Facebook, YouTube u otras plataformas de transmisión en vivo e interactuar con sus seguidores en tiempo real.
Esto le permite mostrar su lado humano; después de todo, no es ningún secreto que la gente odia cuando alguien obviamente está tratando de venderles.
Tus seguidores serán más receptivos a tus productos o servicios si les hablas a nivel personal y les brindas consejos sólidos, en lugar de simplemente enviarles spam con tu propia autopromoción.
Piense en la venta social como si tuviera un enfoque más consultivo: intente ayudar ante todo, no vender.
Así es como te ganas la confianza de la gente.
Comparte contenido de calidad.
Además de participar en grupos, también debe compartir constantemente contenido útil en su propia página.
No tiene que ser todo su contenido creado personalmente, gran parte de él puede ser curado, pero al menos el 20% debe ser suyo porque esto lo establece como un líder de opinión.
Una vez más, este contenido no debe ser solo sobre su producto o servicio. Algunos ciertamente pueden, pero también comparten publicaciones no relacionadas con productos, como artículos que disfrutaste, ganancias y actualizaciones personales, y más.
Hay toneladas de diferentes formatos de contenido que pueden aportar valor a sus lectores. Aquí hay algunos:
- Publicaciones de blog
- Historias de clientes
- infografías
- Libros blancos
- libros electrónicos
- Estudios de caso
- seminarios web
- podcasts
- Video
Interactuar con los usuarios.
Las personas a las que les gusta y comentan sus publicaciones son prospectos principales porque ya están interactuando con su contenido. Esto le muestra que es probable que vean su contenido como útil o informativo.
Puede interactuar aún más con estos prospectos interactuando con sus publicaciones o incluso entablando una conversación en la sección de comentarios o por mensaje directo.
No se desanime si sus esfuerzos no conducen inmediatamente a una venta: una tasa de conversión decente para esto es de alrededor del 10%, que sigue siendo mucho más alta que su argumento de venta en frío promedio.
Por supuesto, cuando se trata de ventas sociales de manera entrante, la situación ideal es que un posible cliente le envíe un mensaje.
Sin embargo, esto lleva tiempo porque construir relaciones lleva tiempo. Debe establecerse como un líder de pensamiento, brindar valor a su audiencia y ganar su confianza.
Escucha en lugar de vender.
Como representante de ventas sociales entrantes, su trabajo no es impulsar tantos argumentos de venta como pueda.
No bombardee a sus prospectos con argumentos de venta tan pronto como les guste su publicación o acepten su solicitud de conexión; esto es lo opuesto a la venta social entrante efectiva.
Recuerde: está aquí para ayudar a las personas con sus problemas y guiarlas hacia las mejores decisiones de compra de una manera que se sienta como un consejo amistoso, no como una venta en frío.
Sea su amigo en lugar de un representante de ventas y la gente acudirá a usted para pedirle su producto.
Se Auténtico.
Es importante tener una personalidad distinta que se asocie con su marca. Ingenioso, divertido, útil: es increíble tener todas estas cualidades cuando estás vendiendo en redes sociales.
Sin embargo, si tienes que obligarte a tratar de ser alguien que realmente no eres en la vida real, la gente lo notará. Y a la gente realmente no le gusta cuando las marcas intentan parecer gente común y corriente para venderles algo.
Así que sé tú mismo y comunícate con la gente de la misma forma en que hablarías con ellos en la vida real.
Evite las discusiones obstinadas.
Hay una cosa que no puedes quitarle a las redes sociales, y son las opiniones.
Las personas expresarán abiertamente sus pensamientos y sentimientos hacia ciertas marcas, incluida la suya, y no siempre serán positivos.
Está bien relacionarse con personas que tienen inquietudes o quejas sobre su producto o servicio, pero hágalo con precaución. Pregunte qué puede hacer para ayudar o simplemente remítalos a su equipo de éxito del cliente.
Ejemplos de ventas sociales entrantes
Echemos un vistazo a cómo se ve en la práctica la venta social entrante.
club de afeitado dólar
Dollar Shave Club ha estado apareciendo mucho últimamente con sus campañas de marketing de influencers. Pero su página de redes sociales también es una mina de oro tanto para los memes como para los consejos sobre el afeitado, e interactuar con los seguidores es un gran ejemplo de los conceptos básicos de las ventas sociales.
Tome esta publicación, por ejemplo.
Son solo algunos consejos rápidos sobre qué tipos de estilos de barba funcionan mejor con diferentes formas de cara. Sin embargo, podría ser la publicación que aliente a una persona a ordenar su juego de rasuradoras y experimentar un poco con su estilo.
neil patel
Patel hace un muy buen trabajo manteniendo su página de Facebook. Publica regularmente consejos útiles, crea series de videos e interactúa con los usuarios en los comentarios: lo hace todo.
La publicación en sí es solo algunos consejos para que su sitio web sea fácil de usar. Sin embargo, en los comentarios, Neil incluye un enlace a una de sus publicaciones de blog y se relaciona con cada persona que responde o plantea una pregunta.
No está tratando de vender nada, simplemente pretende ayudar. Esto construye una relación más cercana con sus seguidores, de modo que cuando intenta vender algo, la gente es mucho más receptiva.
TodosSocial
La venta social entrante se trata de mostrar el valor de su producto sin presionarlo, que es exactamente lo que hace el director de ventas empresariales, Maik Kannenberg, en esta publicación de LinkedIn.
Aquí, destaca el impacto positivo que tiene EveryoneSocial, menciona a los clientes de renombre como prueba social e invita a sus seguidores a hablar con él sobre cómo puede ayudarlos.
¿Por qué funciona la venta social entrante?
La gente suele odiar a los vendedores que intentan venderles algo descaradamente, entonces, ¿por qué funciona la venta social entrante?
Porque el objetivo no es acumular tantas ventas como sea posible en el menor tiempo posible. En cambio, se trata de lo siguiente:
- Estableciéndose como un líder de pensamiento dentro de su nicho
- Participar en debates sociales como otros entusiastas
- Ayudar activamente a las personas en lugar de empujar su producto en su cara
- Brindar contenido útil y de calidad que atraiga a las personas hacia usted
Esencialmente, la venta social entrante funciona porque los vendedores entrantes son vistos como personas influyentes dentro de su industria en lugar de vendedores tradicionales.