Personalizacja B2B: co to jest i jak skutecznie ją realizować

W takim świecie opartym na danych konsumenci oczekują teraz wysoce spersonalizowanych, dostosowanych do nich doświadczeń . W odpowiedzi reklamodawcy zmienili swoje strategie, aby lepiej zapewnić potencjalnym klientom to, czego chcą w momencie, gdy tego chcą.

Oczywiście nie ogranicza się to jednak do konsumentów. Personalizacja w sprzedaży B2B jest równie istotna, ponieważ nabywcy B2B również stali się uwarunkowani oczekiwaniem tego samego rodzaju spersonalizowanej komunikacji.

Jeśli jesteś nowy w personalizacji B2B lub szukasz sposobów na ulepszenie swojej strategii, oto wyjaśnienie koncepcji, a następnie kilka wskazówek dotyczących personalizacji na początek.

Czym jest personalizacja B2B?

Personalizacja B2B to dostosowywanie reklam, ofert i działań komunikacyjnych do potrzeb każdego klienta B2B. Wiąże się to z mądrzejszym kierowaniem i lepszym zrozumieniem, aby dostarczać klientom biznesowym szybsze, bardziej odpowiednie i oczekiwane doświadczenia.

Dlaczego personalizacja do B2B jest konieczna?

Tylko dlatego, że firmy sprzedają produkt lub usługę B2B firmie, po drugiej stronie wciąż znajduje się prawdziwa osoba — osoba podejmująca decyzje, która, tak jak wszyscy, reaguje pozytywnie i negatywnie na pewne sygnały.

Brian Solis, główny analityk w firmie Altimeter, wyjaśnia to w ten sposób:

Nabywcy biznesowi nie idą do pracy i nie zapominają o tym, co robią jako ludzie. Pojawiła się nowa norma, która zaciera granicę między B2B a B2C. Chcą tylko rzeczy spersonalizowanych.

Badania Salesforce potwierdzają to, ponieważ personalizacja B2B jest tak samo ważna dla zdobywania biznesu, jak personalizacja B2C:

Nie tylko to, ale 72% klientów B2B oczekuje głębokiego zrozumienia ich potrzeb, odzwierciedlonego w spersonalizowanych doświadczeniach:

Co więcej, 75% nabywców biznesowych przewiduje, że do 2020 roku firmy będą w stanie przewidywać ich potrzeby i przedstawiać odpowiednie sugestie, zanim nawiążą kontakt.

Nawet gdyby klienci B2B nie wymagali od dostawców takiego poziomu personalizacji, wdrożenie go byłoby dla marek bardzo korzystne. Pozwala na optymalizację strategii marketingowej poprzez:

• Docieranie do klientów o dużych intencjach
• Wykorzystanie najbardziej odpowiednich kanałów
• Dostarczanie doskonałych wiadomości
• Komunikacja w czasie rzeczywistym

Z kolei posiadanie spersonalizowanej strategii naprawdę wpływa na zwrot z inwestycji, ponieważ 79% firm, które przekraczają swoje cele dotyczące przychodów, ma udokumentowaną strategię personalizacji.

Mimo to wiele firm nie uwzględnia personalizacji klienta B2B w swoich kampaniach reklamowych. W rzeczywistości tylko 27% klientów B2B uważa, że ​​firmy doskonale spełniają swoje ogólne standardy doświadczenia.

Mając dużo miejsca na ulepszenia, przejrzyjmy kilka prawdziwych przykładów personalizacji B2B, aby pokazać, w jaki sposób firmy mogą zapewnić lepsze wrażenia klientów.

Jak sprzedawcy B2B oferują personalizację na dużą skalę

Zawartość strony internetowej

Treść w Twojej witrynie ostatecznie określa, jak długo pozostaną Twoi potencjalni klienci i czy będą kontynuować przeglądanie i podjąć działania przed opuszczeniem. Twoim celem zawsze powinno być spersonalizowanie treści witryny dla odwiedzających B2B, więc nie ma wątpliwości, że rozwiązuje to ich problemy biznesowe.

Kilka sposobów, aby to zrobić, to:

• Personalizowanie wezwań do działania za pomocą tekstu, który wyraźnie odpowiada na potrzeby potencjalnych klientów
• Ustalenie, do jakiej kategorii pasuje Twoja oferta i treść (segment, persona, etap, konto, lead itp.)
• Zmiana przeznaczenia istniejących treści w celu lepszego dopasowania do odwiedzających witrynę (np. wykonanie formalnego studium przypadku i przekształcenie go w spersonalizowany film)
• Wykorzystanie oprogramowania do automatyzacji i personalizacji do dynamicznego wyświetlania treści na podstawie danych demograficznych, zainteresowań, historii itp. poszczególnych odwiedzających.

A co z reklamą cyfrową? To jeszcze większa sprawa, ponieważ firmy wydają na całym świecie prawie 350 miliardów dolarów.

Reklamy cyfrowe

Reklamodawcy mają dziś miliardy punktów danych z samych Google i Facebooka:

• Lokalizacja
• Używane urządzenie
• Używane aplikacje i tworzone strony internetowe
• Wyszukiwania i zakładki
• Pliki na Dysku Google
• Sesje Hangoutów Google
• Filmy na youtube
• Każda wysłana lub odebrana wiadomość na Facebooku
• Prawdopodobne zainteresowania na podstawie postów na Facebooku, które polubiłeś i skomentowałeś
• Kontakty telefoniczne, e-maile, kalendarz, historia połączeń, wiadomości, pobrane pliki, gry, zdjęcia i filmy, muzyka, historia wyszukiwania, historia przeglądania itp.

Ogromne ilości danych i dostępne zaawansowane oprogramowanie umożliwiły ewolucję reklamy od ogólnych reklam kierowanych do szerokiej grupy odbiorców do spersonalizowanych reklam 1:1, skierowanych do mikroodbiorców.

Dzięki technikom takim jak segmentacja odbiorców i parametry UTM Twój CTR może wzrosnąć i możesz płacić mniej za kliknięcia. Jednak średnio mniej niż 4% kliknięć reklam prowadzi do konwersji, ponieważ reklamodawcy kierują ruch na ogólne strony docelowe po kliknięciu.

Podobnie jak Twoje reklamy, również Twoje strony docelowe po kliknięciu muszą być spersonalizowane pod kątem klienta B2B. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest dopasowanie wiadomości i odbiorców każdej strony docelowej po kliknięciu do odpowiadającej jej reklamy.

Dun & Bradstreet robi to, dopasowując schematy kolorów, projekt, czcionkę i nagłówek:

Więcej informacji o tym, jak lepiej spersonalizować cyfrowe kampanie reklamowe w całym ścieżce, znajdziesz w Instapage Personalizacja Guide.

Marketing oparty na koncie

Tworzenie person klientów ma kluczowe znaczenie dla hipertargetowania. W B2B najlepiej rozwijać persony w oparciu o atrybuty biznesowe, ponieważ dotyczy to marketingu opartego na koncie:

• Położenie geograficzne firmy
• Poziom stażu pracy/siła nabywcza
• Stanowisko/rola
• Punkty bólowe
• Przemysł
• Wielkość spółki

Oto doskonały przykład reklamy, która prawdopodobnie jest kierowana do użytkowników według pozycji/roli i wielkości firmy, ponieważ odnosi się do „małych firm takich jak Twoja”:

Jednak nabywcy B2B wolą widzieć oferty i treści spersonalizowane pod kątem konkretnej branży i unikalnych problemów biznesowych, a nie tylko ich roli, lokalizacji lub wielkości firmy:

Marketing e-mailowy

Udowodniono, że dostosowywanie wiadomości e-mail za pomocą metod takich jak personalizacja wiadomości e-mail jeden do jednego zwiększa stawki transakcji, przychody i zwrot z inwestycji:

Najważniejsze w personalizacji wiadomości e-mail jest dokładne badanie i wykorzystywanie person klientów biznesowych, dzięki czemu nie wysyłasz nieistotnych informacji. Według statystyk ponad 50% odbiorców biznesowych otrzymuje e-maile marketingowe B2B, które nawet nie pasują do ich potrzeb.

Używanie imienia odbiorcy jest w tym momencie standardową praktyką, ale nie możesz na tym poprzestać. Chcesz, aby potencjalni klienci zdali sobie sprawę, że ich rozumiesz .

Rozważ skorzystanie z tych wskazówek, aby zwiększyć personalizację:

• Używaj słów takich jak „teraz”, „dzisiaj”, „bezpłatnie” i „nowy”, aby bezpośrednio zająć się konkretnymi problemami
• Uwzględnij „ty” i „twój”, aby było jasne, że rozmawiasz bezpośrednio z odbiorcą
• Dostarcz potwierdzenia zamówienia/dostawy, przypomnienia o spotkaniach, informacje o wydarzeniach itp., aby wiedzieli, że zwracasz uwagę na całą ich podróż

Ten indywidualny e-mail wykorzystuje wszystkie trzy zalecenia:

Media społecznościowe

Platformy mediów społecznościowych oferują bogate informacje demograficzne, co pozwala na inteligentniejsze targetowanie potencjalnych klientów za pomocą sygnałów intencji:

• Zmiany pracy — kiedy ludzie są najbardziej skłonni do odważnych ruchów
• Posty społecznościowe — wskaźnik najważniejszych pytań
• Modele zatrudnienia — wskaźnik inwestycji

Każdy sygnał pomaga sprzedawcom biznesowym wiedzieć, kiedy zwrócić się ze spersonalizowanymi ofertami.

Pamiętać; Skuteczny marketing w mediach społecznościowych w dużej mierze zależy od tego, gdzie docelowy kupujący spędza większość czasu. Gdy już to wiesz, możesz sprzedawać im na tej konkretnej platformie.

Kolejną wskazówką dotyczącą personalizacji B2B w mediach społecznościowych jest humanizacja marki. Zaangażuj się w popularne tematy na Twitterze, rozpocznij rozmowy z innymi firmami na Facebooku i udowodnij swoją wiedzę na temat grup LinkedIn. Nie bez powodu są to media „społecznościowe” – a nie tylko medium, w którym marki promują swój produkt lub usługę.

Wzmocnij zaufanie i zwiększ przychody dzięki personalizacji B2B

Chociaż klienci B2B są zazwyczaj bardziej nakierowani na dane niż klienci B2C, nadal są to ludzie. Ludzi, którzy preferują szacunek, wartość, autentyczne relacje i odpowiednie oferty. Z tego powodu każdy marketer B2B musi wiedzieć, jak wdrożyć personalizację B2B.

Kontynuuj personalizację na etapie po kliknięciu, korzystając ze strony przeznaczonej specjalnie dla Twoich odbiorców. Dostarczając spersonalizowane strony docelowe po kliknięciu, Twoja firma może uzyskać nawet 6-krotność średnich współczynników konwersji. Twoi potencjalni klienci, klienci i wynik finansowy będą Ci wdzięczni.