การปรับแต่ง B2B ในแบบของคุณ: มันคืออะไร & วิธีดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

ในโลกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเช่นนี้ ผู้บริโภคคาดหวังว่าจะได้รับประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับ พวกเขาโดยเฉพาะ เพื่อเป็นการตอบโต้ ผู้โฆษณาได้เปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับสิ่งที่ต้องการในช่วงเวลาที่ต้องการได้ดีขึ้น

แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้ จำกัด เฉพาะผู้บริโภคเท่านั้น การปรับให้เป็นแบบส่วนตัวในการขายแบบ B2B นั้นมีความสำคัญพอๆ กัน เนื่องจากผู้ซื้อ B2B ต่างก็มีเงื่อนไขที่จะคาดหวังการสื่อสารส่วนบุคคลในลักษณะเดียวกันนี้เช่นกัน

หากคุณยังใหม่ต่อการปรับแต่ง B2B ในแบบของคุณ หรือกำลังมองหาวิธีที่จะปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณ นี่คือคำอธิบายของแนวคิด ตามด้วยเคล็ดลับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อให้คุณเริ่มต้นได้

การปรับแต่ง B2B ในแบบของคุณคืออะไร?

การปรับแต่ง B2B ในแบบของคุณคือการปรับโฆษณา ข้อเสนอ และความพยายามในการสื่อสารของคุณให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า B2B แต่ละราย ซึ่งเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นและความเข้าใจที่ดีขึ้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่รวดเร็ว ตรงประเด็นยิ่งขึ้น และคาดหวังให้แก่ลูกค้าธุรกิจ

ทำไมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับ B2B จึงจำเป็น?

เพียงเพราะธุรกิจขายผลิตภัณฑ์หรือบริการแบบ B2B ให้กับบริษัท ก็ยังมีบุคคลจริงอยู่ อีกด้านหนึ่ง ผู้มีอำนาจตัดสินใจเช่นเดียวกับคนอื่นๆ ที่มีปฏิกิริยาเชิงบวกและเชิงลบต่อสัญญาณบางอย่าง

Brian Solis นักวิเคราะห์หลักของ Altimeter อธิบายดังนี้:

ผู้ซื้อธุรกิจจะไม่ไปทำงานและลืมไปว่าตนทำอะไรในฐานะมนุษย์ มีความปกติใหม่ที่ทำให้เส้นแบ่งระหว่าง B2B และ B2C ไม่ชัดเจน พวกเขาแค่ต้องการสิ่งที่เป็นส่วนตัว

การวิจัยของ Salesforce ได้สนับสนุนสิ่งนี้ เนื่องจากการปรับให้เป็นส่วนตัวของ B2B นั้นมีความสำคัญพอๆ กับชัยชนะของธุรกิจ เช่นเดียวกับการปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวของ B2C:

ไม่เพียงแค่นั้น แต่ลูกค้า B2B 72% คาดหวังความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา ซึ่งสะท้อนให้เห็นผ่านประสบการณ์เฉพาะบุคคล:

ยิ่งไปกว่านั้น 75% ของผู้ซื้อธุรกิจคาดการณ์ว่าภายในปี 2020 บริษัทต่างๆ จะสามารถคาดการณ์ความต้องการและให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องได้ก่อนที่จะเริ่มการติดต่อ

แม้ว่าลูกค้า B2B จะไม่ต้องการการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้จากผู้ขาย แต่ก็ยังเป็นประโยชน์อย่างมากต่อแบรนด์ในการนำไปใช้ ช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดโดย:

• กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีความตั้งใจสูง
• การใช้ช่องทางที่เหมาะสมที่สุด
• การส่งข้อความที่สมบูรณ์แบบ
• การสื่อสารแบบเรียลไทม์

ในทางกลับกัน การมีกลยุทธ์ส่วนบุคคลจะส่งผลต่อ ROI อย่างแท้จริง เนื่องจาก 79% ของธุรกิจที่มีรายได้เกินเป้าหมายมีกลยุทธ์การปรับให้เป็นส่วนตัวที่บันทึกไว้

ถึงกระนั้น ธุรกิจจำนวนมากล้มเหลวในการรวมการปรับแต่งลูกค้าแบบ B2B ในแคมเปญโฆษณาของตน อันที่จริง มีลูกค้า B2B เพียง 27% เท่านั้นที่รู้สึกว่าบริษัทต่างๆ นั้นยอดเยี่ยมในการปฏิบัติตามมาตรฐานประสบการณ์โดยรวมของพวกเขา

ด้วยพื้นที่ที่เพียงพอสำหรับการปรับปรุง เรามาทบทวนตัวอย่างการปรับแต่ง B2B ที่แท้จริงเพื่อแสดงให้เห็นว่าธุรกิจสามารถมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าได้อย่างไร

วิธีที่ผู้ขาย B2B นำเสนอการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับต่างๆ

เนื้อหาเว็บไซต์

เนื้อหาในเว็บไซต์ของคุณในท้ายที่สุดเป็นตัวกำหนดระยะเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และพวกเขายังคงเรียกดูและดำเนินการก่อนออกเดินทางหรือไม่ เป้าหมายของคุณควรคือการทำให้เนื้อหาเว็บไซต์ของคุณเป็นส่วนตัวสำหรับผู้เยี่ยมชม B2B ดังนั้นจึงไม่มีปัญหาใดที่จะแก้ปัญหาทางธุรกิจได้

หลายวิธีในการทำเช่นนี้ ได้แก่:

• ปรับแต่งคำกระตุ้นการตัดสินใจ ด้วยข้อความที่ตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างชัดเจน
• การพิจารณาว่า ข้อเสนอและเนื้อหาของคุณอยู่ใน หมวดหมู่ใด (เฉพาะกลุ่ม, เฉพาะบุคคล, เฉพาะขั้นตอน, เฉพาะบัญชี, เฉพาะลูกค้าเป้าหมาย ฯลฯ)
• การนำเนื้อหาที่มีอยู่ กลับมาใช้ใหม่เพื่อให้เหมาะกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์มากขึ้น (เช่น ทำกรณีศึกษาที่เป็นทางการและเปลี่ยนให้เป็นวิดีโอส่วนบุคคล)
• การใช้ ซอฟต์แวร์ อัตโนมัติ และการปรับให้เป็นส่วนตัวเพื่อแสดงเนื้อหาแบบไดนามิกตามข้อมูลประชากร ความสนใจ ประวัติของผู้เยี่ยมชมแต่ละคน ฯลฯ

แล้วโฆษณาดิจิทัลล่ะ? นั่นเป็นข้อตกลงที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นเนื่องจากบริษัทต่างๆ ใช้จ่ายเกือบ 350,000 ล้านเหรียญทั่วโลก

โฆษณาดิจิทัล

ผู้โฆษณาในปัจจุบันมีจุดข้อมูลนับพันล้านจาก Google และ Facebook เพียงอย่างเดียว:

• ที่ตั้ง
• อุปกรณ์ที่ใช้
• แอพที่ใช้และเว็บไซต์ที่สร้างขึ้น
• การค้นหาและบุ๊คมาร์ค
• ไฟล์ Google ไดรฟ์
• เซสชัน Google Hangout
• วิดีโอ YouTube
• ทุกข้อความ Facebook ที่ส่งหรือรับ
• ความสนใจที่เป็นไปได้ตามโพสต์ Facebook ที่คุณชอบและแสดงความคิดเห็น
• รายชื่อติดต่อทางโทรศัพท์ อีเมล ปฏิทิน ประวัติการโทร ข้อความ ไฟล์ที่ดาวน์โหลด เกม รูปภาพและวิดีโอ เพลง ประวัติการค้นหา ประวัติการเรียกดู ฯลฯ

ข้อมูลจำนวนมหาศาลและซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อนที่มีอยู่ทำให้โฆษณาสามารถพัฒนาจากโฆษณาทั่วไปที่กำหนดเป้าหมายผู้ชมในวงกว้างเป็นโฆษณาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลแบบ 1:1 ที่กลุ่มเป้าหมายขนาดเล็ก

ด้วยเทคนิคต่างๆ เช่น การแบ่งกลุ่มผู้ชมและพารามิเตอร์ UTM CTR ของคุณอาจเพิ่มขึ้นและคุณอาจจ่ายน้อยลงสำหรับการคลิกของคุณ อย่างไรก็ตาม มีการคลิกโฆษณาน้อยกว่า 4% โดยเฉลี่ย เนื่องจากผู้โฆษณาส่งการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page ทั่วไปหลังการคลิก

เช่นเดียวกับโฆษณาของคุณ หน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณต้องได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับลูกค้า B2B ด้วย วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการจับคู่ข้อความและผู้ชมแต่ละหน้า Landing Page หลังการคลิกกับโฆษณาที่เกี่ยวข้อง

Dun & Bradstreet ดำเนินการผ่านรูปแบบสี การออกแบบ แบบอักษร และพาดหัวที่ตรงกัน:

สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการปรับแต่งแคมเปญโฆษณาดิจิทัลของคุณให้ดีขึ้นตลอดทั้งช่องทาง โปรดดูที่คู่มือการตั้งค่าส่วนบุคคลของ Instapage

การตลาดตามบัญชี

การสร้างบุคลิกของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ ใน B2B วิธีที่ดีที่สุดคือการพัฒนาบุคคลตามคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการตลาดตามบัญชี:

• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของธุรกิจ
• ระดับอาวุโส/กำลังซื้อ
• ตำแหน่ง/บทบาท
• จุดปวด
• อุตสาหกรรม
• ขนาดของ บริษัท

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของโฆษณาที่มีแนวโน้มว่าจะกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ตามตำแหน่ง/บทบาทและขนาดของบริษัท เนื่องจากหมายถึง "ธุรกิจขนาดเล็กเช่นคุณ":

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อ B2B ต้องการดูข้อเสนอและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรมเฉพาะและปัญหาทางธุรกิจที่ไม่ซ้ำใคร มากกว่าเพียงแค่ตามบทบาท สถานที่ตั้ง หรือขนาดของบริษัท:

การตลาดผ่านอีเมล

การปรับแต่งอีเมลด้วยวิธีต่างๆ เช่น การปรับแต่งอีเมลแบบตัวต่อตัวได้พิสูจน์แล้วว่าสามารถเพิ่มอัตราการทำธุรกรรม รายได้ และ ROI:

สิ่งสำคัญที่สุดในการปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณคือการตรวจสอบอย่างใกล้ชิดและใช้ตัวตนของลูกค้าที่เป็นธุรกิจ ดังนั้นคุณจึงไม่ส่งข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้อง จากสถิติพบว่ากว่า 50% ของผู้รับธุรกิจได้รับอีเมลการตลาดแบบ B2B ซึ่งใช้ไม่ได้กับความต้องการของพวกเขาด้วยซ้ำ

การใช้ชื่อผู้รับเป็นการปฏิบัติตามมาตรฐาน ณ จุดนี้ แต่คุณไม่สามารถหยุดเพียงแค่นั้น คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตระหนักว่าคุณเข้าใจ พวกเขา

ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ:

• ใช้คำว่า "ตอนนี้" "วันนี้" "ฟรี" และ "ใหม่" เพื่อระบุจุดปวดที่เฉพาะเจาะจง
• ใส่คำว่า "คุณ" และ "ของคุณ" เพื่อให้ชัดเจนว่าคุณกำลังพูดถึงผู้รับโดยตรง
• ให้การยืนยันการสั่งซื้อ/การจัดส่ง การแจ้งเตือนการนัดหมาย ข้อมูลกิจกรรม ฯลฯ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณใส่ใจกับการเดินทางทั้งหมดของพวกเขา

อีเมลแบบตัวต่อตัวนี้ใช้คำแนะนำทั้งสามข้อ:

สื่อสังคม

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียนำเสนอข้อมูลประชากรที่หลากหลาย ซึ่งช่วยให้กำหนดเป้าหมายกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นโดยใช้สัญญาณความตั้งใจ:

• เปลี่ยนงาน — เมื่อผู้คนมีแนวโน้มที่จะเคลื่อนไหวอย่างกล้าหาญมากที่สุด
• โพสต์โซเชียล — ตัวบ่งชี้ของคำถามยอดฮิต
• รูปแบบการจ้างงาน — ตัวบ่งชี้การลงทุน

แต่ละสัญญาณช่วยให้ผู้ขายธุรกิจรู้ว่าเมื่อใดควรยื่นข้อเสนอส่วนบุคคล

เก็บไว้ในใจ; การตลาดบนโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพนั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้อเป้าหมายของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ไปที่ใด เมื่อคุณรู้สิ่งนี้แล้ว คุณสามารถทำการตลาดกับพวกเขาบนแพลตฟอร์มเฉพาะนั้นได้

เคล็ดลับอีกประการสำหรับการปรับแต่ง B2B บนโซเชียลมีเดียคือการทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรม มีส่วนร่วมกับหัวข้อที่กำลังเป็นที่นิยมบน Twitter เริ่มการสนทนากับธุรกิจอื่นๆ บน Facebook และพิสูจน์ความเชี่ยวชาญของคุณในกลุ่ม LinkedIn เหตุผลคือ "โซเชียลมีเดีย" ไม่ใช่แค่สื่อสำหรับแบรนด์เพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

เสริมสร้างความไว้วางใจและเพิ่มรายได้ด้วยการปรับแต่ง B2B ในแบบของคุณ

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วลูกค้า B2B จะขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากกว่าลูกค้า B2C แต่พวกเขาก็ยังเป็น คน ผู้ที่ต้องการความเคารพ คุณค่า ความสัมพันธ์ที่แท้จริง และข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง ด้วยเหตุนี้ นักการตลาด B2B ทุกคนจึงต้องเข้าใจวิธีการใช้การปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวของ B2B

ทำการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณต่อไปในขั้นตอนหลังการคลิกด้วยหน้าเฉพาะสำหรับผู้ชมของคุณ ด้วยการนำเสนอหน้า Landing Page หลังการคลิกในแบบของคุณ ธุรกิจของคุณสามารถดูอัตราการแปลงเฉลี่ยได้ถึง 6 เท่า ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้า และผลกำไรของคุณทุกคนจะขอบคุณ