B2Bパーソナライズ：それは何であり、それを効果的に実行する方法

このようなデータ駆動型の世界では、消費者は現在、自分に合わせた高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを期待しています。 それに応じて、広告主は彼らが望む瞬間に彼らが望むものをより良く提供するために彼らの戦略を変えました。

もちろん、これは消費者に限定されません。 B2Bの購入者も、これと同じタイプのパーソナライズされたコミュニケーションを期待するようになっているため、B2B販売のパーソナライズも同様に重要です。

B2Bパーソナライズを初めて使用する場合、または戦略を改善する方法を探している場合は、ここに概念の説明と、開始するためのパーソナライズのヒントを示します。

B2Bパーソナライズとは何ですか？

B2Bパーソナライズは、各B2B顧客のニーズに合うように、広告、オファー、およびコミュニケーションの取り組みを調整する行為です。 これには、よりスマートなターゲティングとより良い理解が含まれ、ビジネス顧客により速く、より関連性があり、期待されるエクスペリエンスを提供します。

B2Bのパーソナライズが必要なのはなぜですか？

企業がB2B製品またはサービスを企業に販売しているという理由だけで、反対側にはまだ実在の人物がいます。意思決定者は、他の人と同じように、特定の手がかりに肯定的および否定的に反応します。

Altimeterの主任アナリストであるBrianSolisは、次のように説明しています。

ビジネスバイヤーは仕事に行き、人間として何をしているのかを忘れません。 B2BとB2Cの間の境界線を曖昧にする新しい法線があります。 彼らは物事をパーソナライズしたいだけです。

B2Bパーソナライズは、ビジネスを勝ち取るためにB2Cパーソナライズと同じくらい重要であるため、Salesforceの調査はこれを裏付けています。

それだけでなく、B2B顧客の72％は、パーソナライズされた経験に反映されて、ニーズの深い理解を期待しています。

さらに、ビジネスバイヤーの75％は、2020年までに、企業は連絡を開始する前にニーズを予測し、関連する提案を行うことができるようになると予測しています。

B2Bの顧客がベンダーにこのレベルのパーソナライズを要求しなかったとしても、それを実装することはブランドにとって大きなメリットになります。 それは彼らが彼らのマーケティング戦略を最適化することを可能にします：

• 意欲の高い顧客をターゲットにする
• 最も適切なチャネルを利用する
• 完璧なメッセージを届ける
• リアルタイムでのコミュニケーション

同様に、収益目標を超えるビジネスの79％が文書化されたパーソナライズ戦略を持っているため、パーソナライズされた戦略を持つことはROIに実際に影響を与えます。

それでも、多くの企業は、広告キャンペーンにB2B顧客のパーソナライズを含めることに失敗しています。 実際、B2Bの顧客の27％だけが、企業が全体的なエクスペリエンス基準を満たすことに優れていると感じています。

改善の余地が十分にあるので、実際のB2Bパーソナライズの例をいくつか確認して、企業がより良い顧客体験を提供する方法を示しましょう。

B2Bセラーが大規模なパーソナライズを提供する方法

ウェブサイトのコンテンツ

あなたのウェブサイトのコンテンツは最終的にあなたの見込み客がどれくらいの期間滞在するか、そして彼らが去る前にブラウジングを続けて行動を起こすかどうかを決定します。 あなたの目標は常にあなたのウェブサイトのコンテンツをB2B訪問者に合わせてパーソナライズすることであるはずです。そうすれば、それが彼らのビジネス上の問題を解決することは間違いありません。

これを行ういくつかの方法が含まれます：

• 見込み客のニーズに明確に対応するコピーを使用して、行動を促すフレーズをパーソナライズする
• オファーとコンテンツがどのカテゴリに該当するかを判断する（セグメント固有、ペルソナ固有、ステージ固有、アカウント固有、リード固有など）
• Webサイトの訪問者により適したものに既存のコンテンツを転用する（たとえば、正式なケーススタディを取り、それをパーソナライズされたビデオに変換する）
• 自動化およびパーソナライズソフトウェアを使用して、個々の訪問者の人口統計、興味、履歴などに基づいてコンテンツを動的に表示します。

デジタル広告はどうですか？ 企業は世界で3500億ドル近くを費やしているので、これはさらに大きな取引です。

デジタル広告

今日の広告主は、GoogleとFacebookだけで数十億のデータポイントを持っています。

• 位置
• 使用したデバイス
• 使用したアプリと作成したウェブサイト
• 検索とブックマーク
• Googleドライブファイル
• Googleハングアウトセッション
• ユーチューブの動画
• 送受信されるすべてのFacebookメッセージ
• あなたが好きでコメントしたFacebookの投稿に基づく可能性のある興味
• 電話の連絡先、メール、カレンダー、通話履歴、メッセージ、ダウンロードしたファイル、ゲーム、写真とビデオ、音楽、検索履歴、閲覧履歴など。

大量のデータと利用可能な洗練されたソフトウェアにより、広告は、オーディエンスを幅広くターゲットとする一般的な広告から、オーディエンスをマイクロターゲットとする1：1のパーソナライズされた広告に進化することができました。

オーディエンスセグメンテーションやUTMパラメータなどの手法を使用すると、クリック率が向上し、クリックに対して支払う金額が少なくなる可能性があります。 ただし、広告主はトラフィックを一般的なクリック後のランディングページに送信するため、平均してコンバージョンにつながる広告クリックは4％未満です。

広告と同様に、クリック後のランディングページもB2Bの顧客向けにパーソナライズする必要があります。 これを行う1つの方法は、クリック後の各ランディングページを対応する広告にメッセージとオーディエンスで一致させることです。

Dun＆Bradstreetは、配色、デザイン、フォント、見出しを一致させることでこれを実現しています。

目標到達プロセス全体でデジタル広告キャンペーンをより適切にパーソナライズする方法の詳細については、Instapageパーソナライズガイドを参照してください。

アカウントベースのマーケティング

ハイパーターゲティングには、顧客のペルソナを作成することが重要です。 B2Bでは、アカウントベースのマーケティングに関連するため、ビジネス関連の属性に基づいてペルソナを開発するのが最善です。

• ビジネスの地理的位置
• 高齢性/購買力のレベル
• 役職/役割
• 痛みのポイント
• 業界
• 会社の規模

これは、「あなたのような中小企業」を参照しているため、役職/役割および会社の規模によってユーザーをターゲットにする可能性が高い広告の完璧な例です。

ただし、B2Bの購入者は、役割、場所、または会社の規模だけでなく、特定の業界や固有のビジネス上の問題によってパーソナライズされたオファーやコンテンツを見ることを好みます。

メールマーケティング

1対1の電子メールのパーソナライズなどの方法で電子メールをカスタマイズすると、トランザクションレート、収益、ROIが向上することが証明されています。

電子メールのパーソナライズで最も重要なことは、ビジネス顧客のペルソナを綿密に調べて使用することです。そのため、無関係な情報を送信することはありません。 統計によると、ビジネス受信者の50％以上が、ニーズにさえ当てはまらないB2Bマーケティングメールを受信して​​います。

現時点では、受信者の名を使用するのが標準的な方法ですが、それだけでは終わりません。 あなたは見込み客にあなたが彼らを理解していることを認識してもらいたいのです。

次のヒントを使用して、パーソナライズを強化することを検討してください。

• 「今」、「今日」、「無料」、「新しい」などの言葉を使用して、特定の問題点に直接対処します
• 「あなた」と「あなたの」を含めて、受信者と直接話していることが明確になるようにします
• 注文/配達の確認、予約のリマインダー、イベント情報などを提供して、あなたが彼らの旅全体に注意を払っていることを彼らに知らせます

この1対1の電子メールは、次の3つの推奨事項すべてを使用しています。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアプラットフォームは豊富な人口統計情報を提供します。これにより、インテントシグナルを使用したよりスマートな見込み客ターゲティングが可能になります。

• 転職—人々が大胆な動きをする傾向があるとき
• ソーシャル投稿—最重要質問の指標
• 採用パターン—投資の指標

各シグナルは、ビジネスの売り手がパーソナライズされたオファーでいつ連絡するかを知るのに役立ちます。

覚えておいてください。 効果的なソーシャルメディアマーケティングは、ターゲットバイヤーがほとんどの時間をどこで過ごすかに大きく依存します。 これを知ったら、その特定のプラットフォームで彼らに売り込むことができます。

ソーシャルメディアでのB2Bパーソナライズのもう一つのヒントは、ブランドを人間化することです。 Twitterでトレンドトピックに取り組み、Facebookで他の企業との会話を開始し、LinkedInグループでの専門知識を証明します。 ブランドが製品やサービスをプッシュするための単なる媒体ではなく、それは理由から「ソーシャル」メディアです。

B2Bパーソナライズで信頼を強化し、収益を増やす

B2Bの顧客は通常、B2Cの顧客よりもデータ主導型ですが、それでも人々です。 尊敬、価値観、本物の関係、および関連するオファーを好む人。 このため、すべてのB2Bマーケターは、B2Bパーソナライズを実装する方法を理解する必要があります。

そのパーソナライズを、オーディエンス専用のページを使用して、クリック後の段階まで続けます。 パーソナライズされたクリック後のランディングページを配信することで、ビジネスは平均コンバージョン率の最大6倍を確認できます。 あなたの見込み客、顧客、そして収益はすべてあなたに感謝します。