Le bon moment pour envoyer des e-mails à chaque étape de l'entonnoir : le timing est primordial

Publié: 2015-12-14

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Le courrier électronique est l'une des plus anciennes formes de marketing numérique et continue d'être sans doute le plus efficace. Avec un peu d'analyse et d'automatisation, vous pouvez chronométrer vos e-mails pour cibler des publics lorsqu'ils sont le plus réceptifs.

L'heure de la journée et le jour de la semaine où un e-mail est envoyé ont un impact considérable sur les taux de clics. Les heures et les jours exacts varient d'une entreprise à l'autre et d'un secteur à l'autre. En règle générale, les e-mails sont envoyés les après-midi en semaine - mais si vous pouviez apporter des modifications aux mesures clés simplement en envoyant vos e-mails à une heure différente, sans rien changer d'autre que vous faites, ne voudriez-vous pas en savoir plus ?

E-mails marketing

La plupart des études impliquant des e-mails, y compris celles qui examinent les taux d'ouverture, les lignes d'objet, les listes et même les conversions, tournent autour de celles avec un contenu marketing par opposition à la vente pure. Mais telle est la nature de la plupart des e-mails que les entreprises envoient. Alors regardons d'abord ceux-ci.

Le meilleur des temps

Smart watch with email notification — Crédit image : Utilisateur JohnnyMrNinja , Wikimédia (licence CC)

Les meilleurs jours pour envoyer des e-mails B2B sont les jeudis TWEET , suivi des vendredis, puis des mardis, mercredis et samedis.

Les taux de clics sur les e-mails culminent tôt le matin TWEET , et l'effet est légèrement plus fort pour le B2B que pour le B2C. Pour les e-mails B2B, le hotspot de clic est de 8h à 11h TWEET .

Taux d'ouverture maximum plus tard dans la journée, cependant : 26 % des e-mails B2B sont ouverts entre 17h et 19h.

26% des emails B2B sont ouverts entre 17h et 19h #emailmarketing #stats

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Les délais d'envoi des e-mails B2C sont moins sensibles que ceux du B2B, avec plus d'étalement et moins de pics et de creux. Les lundis et vendredis sont de mauvais moments, les autres jours de la semaine et le samedi fonctionnent assez bien. Les e-mails B2C connaissent des pics d'ouverture le soir, entre 19h et 21h .

Fait intéressant, tous les spécialistes du marketing B2C ne savent pas quand sont leurs meilleurs jours. PinPointe.com a constaté que si les clics sur les e-mails B2C sont à leur pire le dimanche, seuls 23 % des spécialistes du marketing B2C pensaient que le dimanche était l'un de leurs pires jours. Les spécialistes du marketing B2B font beaucoup mieux : plus de la moitié savaient Dimanche était une mauvaise journée pour les réponses.

Par industrie

Le meilleur moment pour envoyer des e-mails dépend également de votre secteur d'activité. Des industries spécifiques ont vu de fortes différences dans les ouvertures d'e-mails. Pour les campagnes par e-mail B2C, vous devez savoir que le meilleur moment pour envoyer des e-mails immobiliers et de services financiers est entre 15h et 17h du lundi au vendredi, tandis que 17,9% des e-mails de promotions de vacances s'ouvrent entre 17h et 19h. . Enfin, le soir, les e-mails relatifs aux salles de sport, shopping et autres promotions consommateurs grimpent en flèche : 23 % de tous les e-mails classés comme "promotions consommateurs" ont été ouverts pendant cette période.

Il est important de noter que différentes études proposent des moments différents pour tous ces facteurs. KISSmetrics et RedBase avertissent tous les deux les spécialistes du marketing de laisser passer le week-end : les taux de rebond sont maximaux, les taux de plaintes pour abus sont les plus élevés et les taux d'ouverture et de clics sont au plus bas. Mais GetResponse a trouvé la différence : leur étude montre que les réponses aux e-mails augmentent à deux jours différents , avec les meilleurs taux d'ouverture le mardi et les meilleurs taux de clics le vendredi.

Pendant ce temps, Experian recommande d'envoyer des e-mails le dimanche soir entre 20h et minuit - la zone morte du jour, le jour de la zone morte de la semaine.

Qui a raison ?

Alors que se passe-t-il vraiment ?

L'un des facteurs est que, bien que les mesures individuelles soient les plus faciles à suivre, elles sont également les moins importantes. Nous ne nous soucions pas des ouvertures ou des clics publicitaires. Nous nous soucions des ouvertures qui deviennent des clics publicitaires qui deviennent des ventes. Ce type de mesure conjointe est difficile à suivre et peu d'entreprises partenaires le feront, ce qui contribuera à produire des résultats apparemment contradictoires. Nous pourrions également viser différents publics.

Une autre raison pourrait être simplement que le meilleur moment pour envoyer des e-mails est lorsque personne d'autre ne le fait. Les taux de clics et d'ouverture augmentent à 6h du matin dans l'ensemble, et le taux de réponse élevé aux e-mails envoyés au cours du week-end est en partie dû à différents publics et en partie aux e-mails qui s'accumulent au cours du week-end ou du jour au lendemain, de sorte qu'ils sont en haut des boîtes de réception dans le Matin.

Enfin, au sein de chaque audience et de chaque segment, il y aura des personnes qui ouvrent plus souvent leurs emails et d'autres qui les ouvrent moins souvent. Pourrions-nous voir un effet selon lequel les lève-tôt qui interagissent avec leur boîte de réception en premier lieu conduisent cette bosse de 6 heures du matin ? (Cela expliquerait pourquoi le Financial Times envoie ses e-mails à 6h du matin !)

E-mails commerciaux

Donc, vous avez vos e-mails marketing sur le bout des doigts. Vous avez déterminé lequel des créneaux horaires "parfaits" (contradictoires) vous convenait le mieux, et vous attirez plus de prospects. Ils passent aux ventes, et même si votre service des ventes est le même personnel que votre service marketing - c'est-à-dire vous - c'est toujours une distinction cruciale car ce sont des activités tellement différentes.

Vous avez plus qu'une simple adresse e-mail et quelques données de médias sociaux. Vous avez un réel intérêt et des prospects qualifiés, et vous les approchez pour voir s'ils veulent vous rencontrer pour acheter quelque chose. Toute la différence du monde. Mais vous devriez toujours utiliser le courrier électronique et le moment où vous envoyez ces e-mails fait toujours une différence. En fait, cela peut faire une différence qui atteint en moyenne +53 % de conversions. Tout cela pour simplement envoyer des e-mails à une heure différente, ce que vous pouvez facilement faire en synchronisant votre CRM avec un outil de marketing par e-mail.

Les e-mails peuvent également générer de grosses augmentations de ventes longtemps après l'arrivée d'un prospect : Jason Zook dit que 75 % des conversions qu'il obtient proviennent d'e-mails de suivi.

Planification des e-mails de vente

L'envoi de vos e-mails à ces moments-là génère de gros sauts de conversion ¹

E-mail 1 : doit être envoyé le premier jour suivant l'arrivée du prospect, idéalement dans les 20 minutes, mais le plus tôt sera le mieux, surtout si l'e-mail est votre principal moyen de contacter ce prospect. Environ 50% des ventes aller à la première organisation appropriée qui répond à une piste, laissant tous les autres se battre pour les 50 % restants. L'envoi du premier e-mail dans les 20 minutes suivant la génération de leads a augmenté les conversions de 49 % en moyenne.

E-mail 2 : à bien des égards, l'e-mail 2 est le plus critique. La plupart des spécialistes du marketing et des vendeurs échouent parce qu'ils abandonnent bien trop tôt. Beaucoup n'envoient jamais un seul e-mail ; encore plus n'en envoyez jamais plus d'un. Par conséquent, si vous êtes en compétition pour le lead qui convertit après plus d'un e-mail, il y a beaucoup moins de concurrence. Cela explique peut-être la hausse de conversion de 85 % que vous pouvez obtenir en envoyant votre deuxième e-mail 4 jours après le premier.

E-mail 3 : Envoyez votre troisième e-mail et vous faites partie d'un club encore plus exclusif, l'un de ces rares vendeurs qui prennent la peine d'utiliser une stratégie d'e-mail multi-touch. Chronométrez-le pendant 8 jours après la génération de prospects et gagnez une augmentation potentielle de 52 % des conversions.

E-mail 4 : Vos quatrième et cinquième e-mails sont de véritables e-mails de poursuite, envoyés longtemps après la génération du prospect. Mais n'êtes-vous pas en train de harceler les gens à ce stade ? Vaut-il la peine d'envoyer un e-mail aussi tard ? Ils ont sûrement déjà pris leur décision. Eh bien, peut-être qu'ils ont décidé de s'occuper de vous plus tard, à en juger par les statistiques. Chronométrez votre quatrième e-mail pendant 15 jours après la génération de leads et les conversions augmentent en moyenne de 37 %, ce qui suggère qu'il y a beaucoup de ventes latentes qui restent en suspens si vous abandonnez trop tôt !

E-mail 5 : Le dernier e-mail que vous enverrez en fonction de ces statistiques, après quoi il devient inefficace d'en envoyer d'autres. Envoyer votre cinquième e-mail plus de trois semaines après la génération de prospects peut sembler un cas désespéré, mais en fait, cela peut produire une augmentation de 44 % des conversions !

Ces heures d'e-mail dépendent du moment où vous qualifiez un prospect en tant que prospect de vente, elles ne sont donc pas aussi sensibles au facteur temps que les e-mails marketing en termes de jours de la semaine ou d'heure de la journée. Vous communiquez avec quelqu'un qui souhaite vous parler directement d'un éventuel achat. Il est tout à fait possible que vous passiez au téléphone ou à la VoIP à un moment donné de la trajectoire des e-mails, mais vous devez toujours vous en tenir aux e-mails de suivi.

Rédigez plusieurs e-mails, en fonction de la piste à laquelle le prospect est affecté dans votre CRM - les prospects qui ont eu deux appels téléphoniques avec vous et les prospects qui n'ont pas encore répondu à un e-mail ont encore besoin de deux e-mails différents. Vous pouvez déclencher des messages en fonction du temps ou de l'action via un logiciel de répondeur automatique par e-mail pour un maximum de résultats avec le moins d'effort manuel.

Emballer

Les e-mails de vente sont sensibles au facteur temps en termes de qualification des prospects. Les e-mails marketing sont sensibles au facteur temps en fonction de l'heure de la journée et du jour de la semaine. Étant donné que les opinions diffèrent les meilleurs jours, il est logique de suivre un modèle suffisamment longtemps pour générer vos propres données, puis de le tester A/B avec un autre modèle. La disparité entre les deux devrait être suffisamment grande pour donner des motifs clairs de sélection.

Bien qu'il soit clair dans les deux cas que la persistance est essentielle, ainsi que la qualité du contenu et la segmentation (qui sortent du cadre de cet article), il est également évident qu'un timing correct peut générer de grands changements dans l'ouverture, le clic et les ventes. Étant donné que cela peut être réalisé en modifiant simplement les paramètres de votre outil de marketing par e-mail, sa mise en œuvre est une évidence !