¿Qué es el marketing de la mitad del embudo y cómo tener éxito en él?

Publicado: 2023-03-06

Imagínate esto: estás en una fiesta llena de gente, tratando de hacer nuevos amigos. Sabe que necesita comenzar con una pequeña charla (parte superior del embudo), pero ¿qué hace una vez que ha establecido una conexión?

No querrás dejar escapar la historia de tu vida (parte inferior del embudo), pero tampoco querrás aburrirlos con los mismos temas de siempre. Ingrese al marketing de medio de embudo (MOF), el equilibrio perfecto entre charlas y conversaciones profundas.

En el mundo del marketing, MOF es la etapa en la que ha captado la atención de los clientes potenciales, pero aún no están listos para realizar una compra. Es el punto ideal donde puedes construir una relación significativa y guiarlos hacia una conversión.

En este artículo, exploraremos el mundo del marketing en la mitad del embudo, compartiendo consejos y trucos que lo ayudarán a atraer a sus clientes y convencerlos de que su vida será mejor con su producto o servicio.

¿Qué es el marketing de la mitad del embudo?

El medio del embudo (MOF) es donde los clientes potenciales han superado la etapa de conocimiento inicial (TOF) y ahora están considerando seriamente su producto o servicio. En esta etapa, los clientes observan de cerca su(s) oferta(s) y la comparan con sus competidores. En otras palabras, lo que necesitan es información que les ayude a tomar una decisión informada.

MOF a veces se conoce como la etapa de "consideración". Un error común es pensar en MOF solo como una etapa de transición entre TOF y BOF, pero este no es el caso. Es una etapa única que requiere un conjunto único de estrategias y tácticas.

Desempeña un papel fundamental en el recorrido del cliente. En el medio del embudo, debe aprovechar la oportunidad de educar, nutrir y construir una relación con sus clientes potenciales. El objetivo general es guiar a los prospectos hacia la parte inferior del embudo (BOF), momento en el que, con suerte, tomarán la decisión de comprar su producto o servicio.

Marketing de la mitad del embudo frente al marketing de la parte superior e inferior del embudo

Para comprender el marketing de la mitad del embudo, es importante distinguirlo de las otras etapas del embudo.

La parte superior del embudo (TOF) es la etapa en la que los clientes potenciales se dan cuenta de su marca y sus ofertas. Es la etapa en la que lanza la red más amplia, utilizando una orientación y mensajes amplios para llegar a una gran audiencia. Incluso si segmenta y se dirige a mercados más enfocados en esta etapa, aún obtendrá una amplia gama de personas que ven sus anuncios o contenido. Algunos eventualmente se convertirán en clientes, pero muchos decidirán que no están interesados.
El medio del embudo (MOF) es la etapa intermedia entre TOF y BOF. En esta etapa, los clientes potenciales conocen tu marca y ya han expresado interés en lo que tienes para ofrecer, de lo contrario, no habrían llegado a esta etapa. Sin embargo, es probable que aún no estén listos para realizar una compra. La mayoría de los prospectos considerarán sus opciones y buscarán más información para ayudarlos a tomar una decisión informada.
La parte inferior del embudo (BOF) es la etapa en la que los clientes potenciales están listos para tomar una decisión de compra. En esta etapa, utiliza tácticas de ventas y mensajes altamente específicos para convencer a los clientes de que elijan su producto o servicio.

El MOF es una etapa crítica en el proceso de ventas ya que tiene la oportunidad de construir una relación con sus clientes potenciales, guiándolos gradualmente hacia el BOF. Brindarles la información correcta, generar confianza y abordar sus inquietudes ayudará a aumentar la probabilidad de conversión.

Cómo funciona el marketing en la mitad del embudo

El elemento principal del marketing en la mitad del embudo implica la creación de contenido que hable a sus clientes potenciales. Debe brindarles información detallada sobre su oferta, o proporcionarles algún otro tipo de valor para mantenerlos comprometidos.

Para lograr los mejores resultados, el contenido debe ser útil e informativo, sin ser demasiado agresivo o comercial. Las personas que leen o miran su contenido deben tener la sensación de que están aprendiendo algo valioso, no recibir un argumento de venta agresivo, ya que es más probable que esto los desanime. La mayoría de los consumidores son bastante inteligentes y responderán mucho más positivamente al contenido que realmente los ayude a tomar la decisión correcta.

Además de proporcionar información sobre su oferta, el marketing de MOF también debe fomentar y construir relaciones. Esto se puede hacer a través de correos electrónicos personalizados o mensajes de redes sociales. Idealmente, desea que sus clientes estén emocionados, o al menos levemente motivados, para abrir su mensaje cuando llegue a su bandeja de entrada. Construir una relación con los prospectos creará confianza y hará que sea más probable que te compren cuando llegue el momento.

Cómo usar contenido para MOF Marketing

La clave para lograr buenos resultados con el marketing de contenidos es crear una estrategia siguiendo cinco pasos probados y verdaderos.

Identifique a su audiencia: no puede crear contenido atractivo sin comprender quién es su audiencia y qué les interesa. Comience investigando los intereses, las necesidades, los desafíos y los puntos débiles. Puede averiguarlo accediendo a datos de marketing en línea, mediante encuestas, grupos focales y otras formas de investigación de mercado.
Cree contenido valioso: una vez que conozca a su audiencia, el siguiente paso es planificar contenido que les brinde la información que necesitan para tomar una decisión informada. Apunta a contenido que sea informativo y relevante para sus necesidades, ya que nadie te agradecerá que les hagas perder el tiempo. Los tipos de contenido más utilizados para el marketing de MOF incluyen artículos, publicaciones de blog, libros electrónicos, videos, seminarios web y boletines por correo electrónico.
Alimente a sus clientes potenciales: ahora que tiene algunos clientes potenciales calificados o prospectos en su embudo, es hora de usar algunos mensajes dirigidos y contenido altamente personalizado para nutrirlos hacia una venta. Puede utilizar el marketing por correo electrónico, la reorientación de anuncios y otros métodos para mantener su marca en la mente de las personas.
Genere confianza y credibilidad: en el mundo actual de publicidad masiva y saturación de los medios, una de las cosas más importantes que cualquier marca puede hacer es generar confianza y credibilidad. Si puede generar confianza siendo auténtico y genuino, es mucho más probable que consiga clientes leales. La prueba social es una de las mejores maneras de demostrar su confiabilidad y el valor de su oferta, así que asegúrese de incluir testimonios, reseñas, avales y estudios de casos en su contenido siempre que sea posible.
Evalúe y ajuste: no piense en el marketing de MOF como algo estático. Para obtener los mejores resultados, debe ser lo más dinámico posible. Esto implica monitorear, medir y ajustar constantemente sus estrategias sobre la marcha. El análisis de métricas como las tasas de conversión, las tasas de participación y los clientes potenciales calificados para ventas lo ayudarán a optimizar su estrategia de marketing en la mitad del embudo.

3 tácticas para el marketing en la mitad del embudo

1. Crea contenido dirigido

El objetivo principal del marketing MOF es conectarse con sus clientes potenciales a nivel personal. Obviamente, su contenido debe ser relevante e interesante, pero también debe ofrecer valor. Debe asegurarse de que el contenido comunique claramente los beneficios y el valor de su oferta, además de alentarlos sutilmente a tomar medidas.

Por ejemplo, supongamos que trabaja para una empresa que vende equipos de seguridad para trabajadores de la construcción. El tipo de contenido que proporciona puede incluir:

Consejos para identificar los peligros de seguridad
Cómo desarrollar un plan de seguridad o realizar evaluaciones de riesgos
Cómo seleccionar el tipo correcto de equipo de seguridad
Mejores prácticas de capacitación en seguridad

En otras palabras, el contenido que ofrece debe ser relevante, ofrecer valor, ser interesante y alentar la acción.

La parte de acción alentadora suele aparecer al final de un contenido en lo que se conoce como "llamado a la acción". Esto puede ser una solicitud para que la persona se registre para una prueba gratuita, reserve una demostración o realice una compra directa.

2. Segmenta a tu audiencia

Segmentar su audiencia significa dirigir sus esfuerzos de marketing a diferentes grupos de personas. Puedes segmentar tu audiencia de acuerdo a diferentes características como intereses, necesidades y comportamientos. Una vez que tenga los diferentes segmentos, puede adaptar su mensaje a cada grupo y entregar contenido que resuene con ellos directamente. En los círculos de marketing, generalmente se acepta que la segmentación de su audiencia conduce a un ROI más alto, ya que su contenido estará enfocado y atraerá más conversiones.

Por ejemplo, imagina que vendes equipos de fitness como máquinas cardiovasculares, pesas y accesorios. Dentro de su audiencia general, hay diferentes grupos de personas que responderán mejor a diferentes tipos de contenido, tales como:

Entusiastas del gimnasio: cómo aprovechar al máximo los entrenamientos en el gimnasio, programas de entrenamiento especializados, información sobre los regímenes de entrenamiento
Aficionados al fitness en casa: recomendaciones sobre equipos compactos y versátiles, rutinas de ejercicios en casa
Principiantes del fitness: cómo empezar, seleccionando el equipo adecuado
Atletas: cómo entrenar para eventos, consejos sobre nutrición
Personas con problemas de movilidad: orientación sobre ejercicios de bajo impacto y el mejor equipo

Proporcionar contenido muy específico que hable de las necesidades únicas de las personas ayuda a establecer su marca como un recurso confiable. Cuando se hace correctamente, esto debería mejorar el compromiso e impulsar las ventas.

3. Personaliza tus mensajes

La personalización lleva las cosas un paso más allá que la segmentación de la audiencia. Se refiere a personalizar sus mensajes de ventas y marketing para cada cliente individual. Esto podría significar cualquier cosa, desde simplemente referirse a ellos por su nombre en el asunto de un correo electrónico o SMS hasta crear contenido adaptado directamente a sus necesidades o deseos individuales. Una buena manera de personalizar el contenido es crear un 'avatar de cliente' o 'persona'.

Por ejemplo, imagina que vendes suplementos nutricionales, como vitaminas, proteína en polvo y suplementos para antes del entrenamiento. Después de hacer un poco de investigación de mercado, puede encontrar varios personajes de clientes. Aquí hay dos ejemplos:

Tom es un hombre de 45 años que está interesado en desarrollar músculo y mejorar su rendimiento atlético. Actualmente está tomando un suplemento antes del entrenamiento y un suplemento de BCAA, pero está buscando suplementos adicionales que puedan ayudarlo a lograr sus objetivos. Puede crear contenido personalizado que aborde las necesidades de Tom, como el desarrollo muscular y el rendimiento deportivo. Podría ofrecerle suplementos que se adapten a sus objetivos, como proteína en polvo, y brindarle información sobre cómo usarla de manera efectiva.
Jenny es una madre de 35 años que está interesada en perder peso y aumentar sus niveles de energía. Actualmente está tomando un multivitamínico, pero está buscando suplementos adicionales que puedan ayudarla a alcanzar sus metas. Puede crear campañas de correo electrónico que aborden las necesidades específicas de Jenny, como la pérdida de peso y la energía. Podría ofrecerle suplementos que se adapten a sus objetivos, como un suplemento de cafeína, y brindarle información sobre cómo usarlo de manera efectiva.

La aplicación de estos avatares de clientes lo ayuda a personalizar su contenido, demostrar que comprende sus necesidades únicas y ofrecer soluciones que ayuden.

Métricas: cómo medir las campañas en la mitad del embudo

Si desea maximizar la efectividad de sus campañas en la mitad del embudo, debe medir y monitorear los datos. El seguimiento y el análisis de las siguientes métricas lo ayudarán a tomar decisiones basadas en datos para mejorar su ROI de marketing.

Tasas de participación: dado que el marketing en la mitad del embudo implica contenido, es importante hacer un seguimiento de qué tan bien las personas interactúan con su contenido. Las tasas de participación pueden incluir datos sobre cuánto tiempo pasan las personas leyendo sus blogs, viendo sus videos o compartiendo sus publicaciones en las redes sociales. Estudiar las tasas de participación puede resaltar qué piezas de contenido resuenan con su audiencia y cuáles no.
Tasas de conversión: las tasas de conversión miden cuántas personas completan la acción deseada después de interactuar con su contenido, como suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico, descargar un documento técnico, contactarlo o realizar una compra directa. De esta manera, las tasas de conversión le permiten saber qué tan bien sus campañas MOF guían a los prospectos hacia el siguiente paso en el embudo.
Tiempo pasado en el sitio: Medir cuánto tiempo pasan las personas realmente en su sitio web puede indicar qué tan bien interactúan con su contenido.
Calidad de los clientes potenciales: Esto mide qué tan bien su contenido de la mitad del embudo genera clientes potenciales que coinciden con su perfil de cliente ideal. Si genera clientes potenciales que no son una buena combinación para su producto o servicio, probablemente necesite ajustar su mensaje o su orientación.
Coste por adquisición (CPA): el coste por adquisición mide la rentabilidad de sus campañas en la mitad del embudo. Al ayudarlo a comprender cuánto gasta para convertir a cada prospecto en un cliente que paga, puede tomar decisiones sobre qué campañas continuar y cuáles abandonar.
Retorno de la inversión (ROI): el retorno de la inversión mide la cantidad de retorno financiero que obtiene de sus campañas de marketing en la mitad del embudo en comparación con la cantidad que invierte. El ROI lo ayuda a ver qué campañas brindan el mejor retorno financiero y a decidir. dónde asignar su inversión en marketing.

Ejemplos de campañas efectivas de marketing en la mitad del embudo

Mesa de aire

El blog Stories de Airtable es un excelente ejemplo de cómo las marcas pueden aprovechar el poder de las experiencias de los clientes para respaldar el proceso de investigación y evaluación de sus compradores. Al destacar historias de clientes del mundo real, el blog de Airtable brinda a los clientes potenciales información valiosa sobre cómo se puede usar su producto y cómo puede resolver problemas similares.

hola adentro

Hello Inside, una startup de tecnología médica, logró un costo por adquisición un 40 % más bajo en comparación con las redes sociales al asociarse con OptimusQ y usar las herramientas de orientación contextual y estrategia de oferta de conversión de Outbrain. La campaña generó más de 400 registros de boletines y un crecimiento del 300% en el tráfico web. La plataforma de Outbrain era un canal rentable para llegar y atraer a nuevos usuarios que expresaron un interés genuino, lo que la convirtió en una herramienta útil para el marketing en la mitad del embudo. Al generar tráfico en secciones relevantes, Hello Inside interactuó con audiencias de calidad y las movió más abajo en el embudo de ventas.

Fomenta más conversiones con un sólido marketing en la mitad del embudo

El marketing de la mitad del embudo (MOF) es una etapa crucial en el viaje del cliente que requiere un conjunto único de estrategias y tácticas. MOF implica la creación de contenido que sea útil e informativo, sin ser demasiado comercial o agresivo. El contenido debe hablar directamente a los clientes potenciales, fomentando y construyendo relaciones con ellos para establecer confianza y credibilidad.

Para lograr buenos resultados con el marketing de MOF, es importante crear una estrategia que identifique a su audiencia, cree contenido valioso, nutra sus clientes potenciales, genere confianza y credibilidad, y evalúe y ajuste constantemente su enfoque.

Las tres tácticas principales para un marketing MOF efectivo incluyen la creación de contenido dirigido, la segmentación de su audiencia y la personalización de sus mensajes. Finalmente, el seguimiento y el análisis de las tasas de participación, las tasas de conversión, el tiempo que se pasa en el sitio, la calidad de los clientes potenciales, el costo por adquisición (CPA) y el retorno de la inversión (ROI) lo ayudarán a tomar decisiones basadas en datos y mejorar su ROI de marketing.