Was ist Middle-of-Funnel-Marketing und wie kann man damit erfolgreich sein?

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind auf einer überfüllten Party und versuchen, neue Freunde zu finden. Sie wissen, dass Sie mit etwas Smalltalk (Top-of-Funnel) beginnen müssen, aber was tun Sie, wenn Sie eine Verbindung hergestellt haben?

Sie wollen nicht einfach mit Ihrer Lebensgeschichte (bottom-of-funnel) herausplatzen, aber Sie wollen sie auch nicht mit den immer gleichen alten Themen langweilen. Betreten Sie das Middle-of-Funnel (MOF)-Marketing, die perfekte Balance zwischen Geplauder und tiefgründigen Gesprächen.

In der Marketingwelt ist MOF die Phase, in der Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich gezogen haben, diese aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Es ist der ideale Punkt, an dem Sie eine sinnvolle Beziehung aufbauen und sie zu einer Konvertierung führen können.

In diesem Artikel erkunden wir die Welt des Mid-of-Funnel-Marketings und teilen Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihre Kunden umwerben und sie davon überzeugen können, dass ihr Leben mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besser wird.

Was ist Middle-of-Funnel-Marketing?

In der Mitte des Trichters (MOF) haben potenzielle Kunden die anfängliche Bekanntheitsphase (TOF) überschritten und ziehen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt ernsthaft in Betracht. In dieser Phase sehen sich die Kunden Ihr(e) Angebot(e) genau an und vergleichen es mit Ihren Mitbewerbern. Mit anderen Worten, sie brauchen Informationen, die ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

MOF wird manchmal als „Consideration“-Phase bezeichnet. Ein häufiger Fehler besteht darin, MOF nur als Übergangsstadium zwischen TOF und BOF zu betrachten – aber das ist nicht der Fall. Es ist eine einzigartige Phase, die eine einzigartige Reihe von Strategien und Taktiken erfordert.

Es spielt eine entscheidende Rolle in der Customer Journey. In der Mitte des Trichters müssen Sie die Gelegenheit ergreifen, Ihre potenziellen Kunden zu informieren, zu pflegen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Das übergeordnete Ziel ist es, potenzielle Kunden zum unteren Ende des Trichters (BOF) zu führen, an dem sie hoffentlich eine Entscheidung treffen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Middle-of-Funnel vs. Top- und Bottom-of-Funnel-Marketing

Um das Marketing in der Mitte des Trichters zu verstehen, ist es wichtig, es von den anderen Phasen des Trichters zu unterscheiden.

• Top-of-Funnel (TOF) ist die Phase, in der potenzielle Kunden auf Ihre Marke und Ihre Angebote aufmerksam werden. Es ist die Phase, in der Sie das breiteste Netz auswerfen, indem Sie breites Targeting und Botschaften verwenden, um ein großes Publikum zu erreichen. Selbst wenn Sie in dieser Phase fokussiertere Märkte segmentieren und ansprechen, erhalten Sie immer noch eine breite Palette von Personen, die Ihre Anzeigen oder Inhalte sehen. Einige werden schließlich Kunden, aber viele werden entscheiden, dass sie nicht interessiert sind.
• Middle-of-Funnel (MOF) ist die mittlere Stufe zwischen TOF und BOF. Zu diesem Zeitpunkt kennen potenzielle Kunden Ihre Marke und haben bereits Interesse an Ihrem Angebot bekundet, andernfalls hätten sie dieses Stadium nicht erreicht. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass sie noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Die meisten Interessenten werden ihre Möglichkeiten in Betracht ziehen und nach weiteren Informationen suchen, die ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
• Bottom-of-Funnel (BOF) ist die Phase, in der potenzielle Kunden bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. In dieser Phase verwenden Sie sehr gezielte Nachrichten- und Verkaufstaktiken, um Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden.

Das MOF ist eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess, da Sie die Möglichkeit haben, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen und sie schrittweise zum BOF zu führen. Indem Sie ihnen die richtigen Informationen zur Verfügung stellen, Vertrauen aufbauen und auf ihre Bedenken eingehen, wird dies die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.

Wie Middle-of-Funnel-Marketing funktioniert

Das Hauptelement des Mid-of-Funnel-Marketings besteht darin, Inhalte zu erstellen, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen. Es sollte ihnen detaillierte Informationen über Ihr Angebot geben oder ihnen einen anderen Wert bieten, um sie zu beschäftigen.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, muss der Inhalt hilfreich und informativ sein, ohne zu aufdringlich oder verkaufslastig zu sein. Die Leute, die Ihre Inhalte lesen oder ansehen, sollten das Gefühl haben, etwas Wertvolles zu lernen, und kein aggressives Verkaufsgespräch bekommen, da dies sie eher abschrecken wird. Die meisten Verbraucher sind ziemlich versiert und reagieren viel positiver auf Inhalte, die ihnen wirklich helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

MOF-Marketing sollte nicht nur Informationen über Ihr Angebot bereitstellen, sondern auch Beziehungen fördern und aufbauen. Dies kann durch personalisierte E-Mails oder Social-Media-Nachrichten erfolgen. Idealerweise möchten Sie, dass Ihre Kunden aufgeregt oder zumindest leicht motiviert sind, Ihre Nachricht zu öffnen, wenn sie in ihrem Posteingang landet. Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu gegebener Zeit bei Ihnen kaufen.

So verwenden Sie Inhalte für das MOF-Marketing

Der Schlüssel zum Erzielen guter Ergebnisse im Content-Marketing besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, indem Sie fünf erprobte und wahre Schritte befolgen.

1. Identifizieren Sie Ihr Publikum: Sie können keine ansprechenden Inhalte erstellen, ohne zu verstehen, wer Ihr Publikum ist und woran es interessiert ist. Beginnen Sie damit, die Interessen, Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte zu recherchieren. Sie können dies herausfinden, indem Sie auf Online-Marketingdaten zugreifen, Umfragen, Fokusgruppen und andere Formen der Marktforschung verwenden.
2. Erstellen Sie wertvolle Inhalte: Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, besteht der nächste Schritt darin, Inhalte zu planen, die ihnen die Informationen liefern, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Streben Sie nach Inhalten, die informativ und relevant für ihre Bedürfnisse sind, da Ihnen niemand dafür danken wird, dass Sie seine Zeit verschwenden. Die am häufigsten verwendeten Inhaltstypen für das MOF-Marketing sind Artikel, Blog-Posts, E-Books, Videos, Webinare und E-Mail-Newsletter.
3. Pflegen Sie Ihre Leads: Jetzt, da Sie einige qualifizierte Leads oder Interessenten in Ihrem Trichter haben, ist es an der Zeit, gezielte Botschaften und hochgradig personalisierte Inhalte zu verwenden, um sie zu einem Verkauf zu führen. Sie können E-Mail-Marketing, Anzeigen-Retargeting und andere Methoden verwenden, um Ihre Marke in den Köpfen der Menschen zu halten.
4. Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen: In der heutigen Welt der Massenwerbung und Mediensättigung ist eines der wichtigsten Dinge, die jede Marke tun kann, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Wenn Sie Vertrauen aufbauen können, indem Sie authentisch und aufrichtig sind, dann ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie treue Kunden gewinnen. Soziale Beweise sind eine der besten Möglichkeiten, Ihre Vertrauenswürdigkeit und den Wert Ihres Angebots zu demonstrieren. Stellen Sie daher sicher, dass Sie nach Möglichkeit Erfahrungsberichte, Rezensionen, Empfehlungen und Fallstudien in Ihre Inhalte aufnehmen.
5. Bewerten und anpassen: Betrachten Sie MOF-Marketing nicht als eine statische Sache. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie so dynamisch wie möglich sein. Dies beinhaltet die ständige Überwachung, Messung und Anpassung Ihrer Strategien, während Sie fortfahren. Die Analyse von Metriken wie Conversion-Raten, Engagement-Raten und verkaufsqualifizierten Leads hilft Ihnen bei der Optimierung Ihrer Mid-of-Funnel-Marketingstrategie.

3 Taktiken für das Middle-of-Funnel-Marketing

1. Erstellen Sie gezielte Inhalte

Das Hauptziel des MOF-Marketings ist es, mit Ihren potenziellen Kunden auf persönlicher Ebene in Kontakt zu treten. Natürlich müssen Ihre Inhalte relevant und interessant sein, aber sie müssen auch einen Mehrwert bieten. Sie müssen sicherstellen, dass der Inhalt die Vorteile und den Wert Ihres Angebots klar kommuniziert und sie auf subtile Weise zum Handeln auffordert.

Angenommen, Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Sicherheitsausrüstung an Bauarbeiter verkauft. Zu den von Ihnen bereitgestellten Inhalten können gehören:

• Tipps zur Identifizierung von Sicherheitsrisiken
• Wie man einen Sicherheitsplan entwickelt oder Risikobewertungen durchführt
• So wählen Sie die richtige Art von Sicherheitsausrüstung aus
• Best Practices für Sicherheitsschulungen

Mit anderen Worten, die von Ihnen angebotenen Inhalte müssen – relevant sein, Wert bieten, interessant sein und zum Handeln anregen.

Der ermutigende Aktionsteil kommt normalerweise am Ende eines Inhalts in einem sogenannten „Call-to-Action“. Dies kann eine Aufforderung an die Person sein, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, eine Demo zu buchen oder einen direkten Kauf zu tätigen.

2. Segmentieren Sie Ihr Publikum

Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe bedeutet, dass Sie Ihre Marketingbemühungen auf verschiedene Personengruppen ausrichten. Sie können Ihr Publikum nach verschiedenen Merkmalen wie Interessen, Bedürfnissen und Verhaltensweisen segmentieren. Sobald Sie die verschiedenen Segmente haben, können Sie Ihr Messaging auf jede Gruppe zuschneiden und Inhalte liefern, die sie direkt ansprechen. In Marketingkreisen ist man sich allgemein einig, dass die Segmentierung Ihres Publikums zu einem höheren ROI führt, da Ihre Inhalte fokussierter sind und mehr Conversions anziehen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Fitnessgeräte wie Cardiogeräte, Gewichte und Zubehör. Innerhalb Ihres Gesamtpublikums gibt es verschiedene Personengruppen, die besser auf unterschiedliche Arten von Inhalten reagieren, wie z. B.:

• Fitness-Enthusiasten – wie Sie das Beste aus Fitness-Workouts herausholen, spezielle Trainingsprogramme, Einblicke in Trainingsprogramme
• Homefitness-Fans – Empfehlungen zu kompakten und vielseitigen Geräten, Home-Workout-Routinen
• Fitness-Einsteiger – wie man loslegt, das richtige Equipment auswählt
• Sportler – wie man für Events trainiert, Ernährungstipps
• Menschen mit Mobilitätsproblemen – Anleitung zu sanften Übungen und der besten Ausrüstung

Die Bereitstellung hochgradig zielgerichteter Inhalte, die die individuellen Bedürfnisse der Menschen ansprechen, trägt dazu bei, Ihre Marke als vertrauenswürdige Ressource zu etablieren. Wenn dies richtig gemacht wird, sollte dies das Engagement verbessern und den Umsatz steigern.

3. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Die Personalisierung geht einen Schritt weiter als die Zielgruppensegmentierung. Es bezieht sich auf die Anpassung Ihrer Verkaufs- und Marketingbotschaften an jeden einzelnen Kunden. Dies kann alles bedeuten, von der einfachen Erwähnung mit dem Vornamen in einer E-Mail-Betreffzeile oder einer SMS bis hin zur Erstellung von Inhalten, die direkt auf ihre individuellen Bedürfnisse oder Wünsche zugeschnitten sind. Eine gute Möglichkeit, Inhalte zu personalisieren, besteht darin, einen „Kunden-Avatar“ oder eine „Persona“ zu erstellen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Nahrungsergänzungsmittel wie Vitamine, Proteinpulver und Nahrungsergänzungsmittel vor dem Training. Nachdem Sie etwas Marktforschung betrieben haben, können Sie sich mehrere Kundenpersönlichkeiten einfallen lassen. Hier sind zwei Beispiele:

• Tom ist ein 45-jähriger Mann, der daran interessiert ist, Muskeln aufzubauen und seine sportliche Leistung zu verbessern. Er nimmt derzeit ein Pre-Workout-Supplement und ein BCAA-Supplement ein, sucht aber nach zusätzlichen Supplements, die ihm helfen können, seine Ziele zu erreichen. Sie können personalisierte Inhalte erstellen, die auf Toms Bedürfnisse wie Muskelaufbau und sportliche Leistung eingehen. Sie könnten ihm Nahrungsergänzungsmittel anbieten, die auf seine Ziele zugeschnitten sind, wie z. B. Proteinpulver, und Informationen darüber geben, wie er es effektiv einsetzt.
• Jenny ist eine 35-jährige Mutter, die daran interessiert ist, Gewicht zu verlieren und ihr Energieniveau zu steigern. Sie nimmt derzeit ein Multivitaminpräparat ein, sucht aber nach zusätzlichen Nahrungsergänzungsmitteln, die ihr helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Sie könnten E-Mail-Kampagnen erstellen, die auf Jennys spezifische Bedürfnisse eingehen, wie z. B. Gewichtsverlust und Energie. Sie könnten ihr Nahrungsergänzungsmittel anbieten, die auf ihre Ziele zugeschnitten sind, wie z. B. ein Koffeinpräparat, und Informationen darüber geben, wie man es effektiv einsetzt.

Die Anwendung dieser Kunden-Avatare hilft Ihnen, Ihre Inhalte zu personalisieren, zu zeigen, dass Sie ihre einzigartigen Bedürfnisse verstehen, und Lösungen anzubieten, die helfen.

Metriken: Wie man Middle-of-Funnel-Kampagnen misst

Wenn Sie die Effektivität Ihrer Mid-of-Funnel-Kampagnen maximieren möchten, müssen Sie Daten messen und überwachen. Das Verfolgen und Analysieren der folgenden Metriken hilft Ihnen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um Ihren Marketing-ROI zu verbessern.

• Interaktionsraten: Da Mid-of-Funnel-Marketing Inhalte beinhaltet, ist es wichtig zu verfolgen, wie gut Menschen mit Ihren Inhalten interagieren. Engagement-Raten können Daten darüber enthalten, wie lange die Leute damit verbringen, Ihre Blogs zu lesen, Ihre Videos anzusehen oder Ihre Social-Media-Beiträge zu teilen. Die Untersuchung der Engagement-Raten kann hervorheben, welche Inhalte bei Ihrem Publikum Anklang finden und welche nicht.
• Konversionsraten: Konversionsraten messen, wie viele Personen die gewünschte Aktion ausführen, nachdem sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigt haben, z. B. sich für einen E-Mail-Newsletter anmelden, ein Whitepaper herunterladen, Sie kontaktieren oder einen direkten Kauf tätigen. Auf diese Weise können Sie anhand der Konversionsraten feststellen, wie gut Ihre MOF-Kampagnen potenzielle Kunden zum nächsten Schritt im Trichter führen.
• Verweildauer auf der Website: Die Messung der tatsächlichen Verweildauer von Personen auf Ihrer Website kann Aufschluss darüber geben, wie gut sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigen.
• Lead-Qualität: Dies misst, wie gut Ihre Inhalte in der Mitte des Trichters Leads generieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Wenn Sie Leads generieren, die nicht gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, müssen Sie wahrscheinlich Ihre Botschaft oder Ihr Targeting anpassen.
• Cost-per-Acquisition (CPA): Cost-per-Acquisition misst die Kosteneffizienz Ihrer Mid-of-Funnel-Kampagnen. Indem Sie verstehen, wie viel Sie ausgeben, um jeden Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, können Sie entscheiden, welche Kampagnen fortgesetzt und welche abgebrochen werden sollen.
• Return on Investment (ROI): Der Return on Investment misst, wie viel finanzielle Rendite Sie aus Ihren Marketingkampagnen in der Mitte des Trichters im Vergleich zu dem von Ihnen investierten Betrag erzielen. Der ROI hilft Ihnen zu erkennen, welche Kampagnen die beste finanzielle Rendite erzielen, und zu entscheiden wo Sie Ihre Marketingausgaben verteilen.

Beispiele für effektive Marketingkampagnen in der Mitte des Trichters

Lufttisch

Der Stories-Blog von Airtable ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Marken die Leistungsfähigkeit von Kundenerlebnissen nutzen können, um den Recherche- und Bewertungsprozess ihrer Käufer zu unterstützen. Durch die Hervorhebung realer Kundengeschichten bietet der Blog von Airtable potenziellen Kunden wertvolle Einblicke, wie ihr Produkt verwendet werden kann und wie es ähnliche Probleme lösen kann.

Hallo Inside

Hello Inside, ein Medizintechnik-Startup, erzielte im Vergleich zu Social Media einen um 40 % niedrigeren Cost-per-Acquisition, indem es mit OptimusQ zusammenarbeitete und die Conversion-Gebotsstrategie und Kontext-Targeting-Tools von Outbrain verwendete. Die Kampagne generierte über 400 Newsletter-Registrierungen und ein 300-prozentiges Wachstum des Web-Traffics. Die Plattform von Outbrain war ein kostengünstiger Kanal, um neue Benutzer zu erreichen und zu gewinnen, die echtes Interesse bekundet hatten, was sie zu einem nützlichen Tool für das Mid-of-Funnel-Marketing machte. Indem der Verkehr über relevante Abschnitte geleitet wurde, hat Hello Inside mit hochwertigen Zielgruppen in Kontakt gebracht und sie weiter nach unten in den Verkaufstrichter gebracht.

Fördern Sie mehr Conversions mit starkem Middle-of-Funnel-Marketing

Middle-of-Funnel (MOF)-Marketing ist eine entscheidende Phase in der Customer Journey, die eine einzigartige Reihe von Strategien und Taktiken erfordert. MOF beinhaltet die Erstellung von Inhalten, die hilfreich und informativ sind, ohne zu verkaufsstark oder aufdringlich zu sein. Der Inhalt sollte potenzielle Kunden direkt ansprechen und Beziehungen zu ihnen fördern und aufbauen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Um gute Ergebnisse mit MOF-Marketing zu erzielen, ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, die Ihr Publikum identifiziert, wertvolle Inhalte erstellt, Ihre Leads pflegt, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbaut und Ihren Ansatz ständig bewertet und anpasst.

Zu den drei wichtigsten Taktiken für effektives MOF-Marketing gehören die Erstellung zielgerichteter Inhalte, die Segmentierung Ihrer Zielgruppe und die Personalisierung Ihrer Botschaften. Schließlich hilft Ihnen das Verfolgen und Analysieren von Interaktionsraten, Konversionsraten, vor Ort verbrachter Zeit, Lead-Qualität, Kosten pro Akquisition (CPA) und Return on Investment (ROI), datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und Ihren Marketing-ROI zu verbessern.