ما هو التسويق في منتصف المسار وكيف تنجح فيه

تخيل هذا: أنت في حفلة مزدحمة وتحاول تكوين صداقات جديدة. أنت تعلم أنك بحاجة إلى البدء ببعض المحادثات القصيرة (أعلى قمع) ، ولكن ماذا تفعل بمجرد إنشاء اتصال؟

أنت لا تريد أن تكتفي بإفشاء قصة حياتك (أسفل القمع) ، لكنك أيضًا لا تريد أن تحملهم بنفس الموضوعات القديمة. ادخل إلى تسويق منتصف القمع (MOF) ، التوازن المثالي بين الدردشة الشيت والمحادثات العميقة.

في عالم التسويق ، تعتبر وزارة المالية هي المرحلة التي لفتت فيها انتباه العملاء المحتملين ، لكنهم ليسوا مستعدين تمامًا لإجراء عملية شراء. إنها المكان الجميل حيث يمكنك بناء علاقة هادفة وإرشادهم نحو التحويل.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف عالم التسويق في منتصف المسار ، ونشارك النصائح والحيل التي ستساعدك على جذب عملائك وإقناعهم بأن حياتهم ستكون أفضل مع منتجك أو خدمتك.

ما هو تسويق منتصف القمع؟

منتصف مسار التحويل (MOF) هو المكان الذي انتقل فيه العملاء المحتملون إلى ما بعد مرحلة الوعي الأولي (TOF) ويفكرون الآن بجدية في منتجك أو خدمتك. في هذه المرحلة ، يبحث العملاء عن كثب في عروضك (عروضك) ويقارنونها بمنافسيك. بمعنى آخر ، ما يحتاجون إليه هو المعلومات لمساعدتهم على اتخاذ قرار مستنير.

يشار إلى وزارة المالية أحيانًا بمرحلة "الاعتبار". من الأخطاء الشائعة التفكير في الأطر العضوية المعدنية على أنها مجرد مرحلة انتقالية بين TOF و BOF - لكن هذا ليس هو الحال. إنها مرحلة فريدة تتطلب مجموعة فريدة من الاستراتيجيات والتكتيكات.

إنها تلعب دورًا مهمًا في رحلة العميل. في منتصف القمع ، تحتاج إلى اغتنام الفرصة لتثقيف ورعاية وبناء علاقة مع عملائك المحتملين. الهدف العام هو توجيه العملاء المحتملين نحو أسفل مسار التحويل (BOF) وفي هذه المرحلة نأمل أن يتخذوا قرارًا بشراء منتجك أو خدمتك.

وسط القمع مقابل التسويق العلوي والسفلي

لفهم التسويق في منتصف القمع ، من المهم تمييزه عن المراحل الأخرى من مسار التحويل.

• Top-of-Funnel (TOF) هي المرحلة التي يصبح فيها العملاء المحتملون على دراية بعلامتك التجارية وعروضك. إنها المرحلة التي تقوم فيها بإلقاء أكبر شبكة ، باستخدام استهداف واسع النطاق ورسائل للوصول إلى جمهور كبير. حتى إذا قمت بتقسيم أسواق أكثر تركيزًا واستهدافها في هذه المرحلة ، فستظل تحصل على مجموعة كبيرة من الأشخاص الذين يشاهدون إعلاناتك أو محتواك. سيصبح البعض في النهاية عملاء ، لكن سيقرر الكثيرون أنهم غير مهتمين.
• منتصف القمع (MOF) هي المرحلة المتوسطة بين TOF و BOF. في هذه المرحلة ، يكون العملاء المحتملون على دراية بعلامتك التجارية وقد أعربوا بالفعل عن اهتمامهم بما لديك لتقدمه ، وإلا لما وصلوا إلى هذه المرحلة. ومع ذلك ، فمن المحتمل أنهم ليسوا مستعدين بعد لإجراء عملية شراء. سوف يدرس معظم العملاء المحتملين خياراتهم ويبحثون عن مزيد من المعلومات لمساعدتهم على اتخاذ قرار مستنير.
• أسفل القمع (BOF) هي المرحلة التي يكون فيها العملاء المحتملون مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. في هذه المرحلة ، تستخدم أساليب البيع والمراسلة شديدة الاستهداف لإقناع العملاء باختيار منتجك أو خدمتك.

تعد وزارة المالية مرحلة حاسمة في عملية المبيعات حيث تتاح لك الفرصة لبناء علاقة مع عملائك المحتملين ، وتوجيههم تدريجيًا نحو BOF. سيساعد تزويدهم بالمعلومات الصحيحة وبناء الثقة ومعالجة مخاوفهم على زيادة احتمالية التحول.

كيف يعمل التسويق في منتصف المسار

يتضمن العنصر الرئيسي للتسويق في منتصف المسار إنشاء محتوى يتحدث إلى عملائك المحتملين. يجب أن يمنحهم معلومات مفصلة حول عرضك ، أو أن يزودهم بنوع آخر من القيمة للحفاظ على مشاركتهم.

لتحقيق أفضل النتائج ، يجب أن يكون المحتوى مفيدًا وغنيًا بالمعلومات ، دون أن يكون شديد الإلحاح أو المبيعات. يجب أن يشعر الأشخاص الذين يقرؤون المحتوى الخاص بك أو يشاهدونه بأنهم يتعلمون شيئًا ذا قيمة ، ولا يحصلون على عرض ترويجي قوي لأن هذا من المرجح أن يؤخرهم. يتمتع معظم المستهلكين بذكاء كبير وسوف يستجيبون بشكل أكثر إيجابية للمحتوى الذي يساعدهم حقًا في اتخاذ القرار الصحيح.

بالإضافة إلى توفير معلومات حول عرضك ، يجب على التسويق بوزارة المالية أيضًا تعزيز العلاقات وبناءها. يمكن القيام بذلك من خلال رسائل البريد الإلكتروني الشخصية أو رسائل الوسائط الاجتماعية. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون عملاؤك متحمسين ، أو على الأقل بدافع معتدل ، لفتح رسالتك عندما تصل إلى بريدهم الوارد. بناء علاقة مع العملاء المحتملين سيخلق الثقة ويجعلهم أكثر عرضة للشراء منك عندما يحين الوقت.

كيفية استخدام المحتوى لتسويق وزارة المالية

مفتاح تحقيق نتائج جيدة من تسويق المحتوى هو إنشاء استراتيجية باتباع خمس خطوات مجربة وحقيقية.

1. تحديد جمهورك: لا يمكنك إنشاء محتوى جذاب دون فهم من هو جمهورك وما الذي يهتمون به. ابدأ بالبحث عن الاهتمامات والاحتياجات والتحديات ونقاط الألم. يمكنك معرفة ذلك من خلال الوصول إلى بيانات التسويق عبر الإنترنت ، واستخدام الاستطلاعات ومجموعات التركيز وأشكال أخرى من أبحاث السوق.
2. إنشاء محتوى قيم: بمجرد أن تعرف جمهورك ، فإن الخطوة التالية هي تخطيط المحتوى الذي يمنحهم المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار مستنير. اهدف إلى المحتوى الإعلامي والمناسب لاحتياجاتهم ، حيث لن يشكرك أحد على إهدار وقته. تشمل أنواع المحتوى الأكثر استخدامًا لتسويق وزارة المالية المقالات ، ومنشورات المدونات ، والكتب الإلكترونية ، ومقاطع الفيديو ، والندوات عبر الإنترنت ، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.
3. رعاية العملاء المتوقعين: الآن بعد أن أصبح لديك بعض العملاء المحتملين أو المحتملين المؤهلين في مسار التحويل الخاص بك ، فقد حان الوقت لاستخدام بعض الرسائل المستهدفة والمحتوى المخصص للغاية لرعايتهم نحو عملية بيع. يمكنك استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات وطرق أخرى لإبقاء علامتك التجارية في صدارة أذهان الناس.
4. بناء الثقة والمصداقية: في عالم اليوم للإعلان الجماعي والتشبع الإعلامي ، فإن أحد أهم الأشياء التي يمكن لأي علامة تجارية القيام بها هو بناء الثقة والمصداقية. إذا تمكنت من بناء الثقة من خلال كونك أصليًا وصادقًا ، فمن المرجح أن تحصل على عملاء مخلصين. يعد الدليل الاجتماعي أحد أفضل الطرق لإثبات مصداقيتك وقيمة عرضك ، لذا تأكد من تضمين الشهادات والمراجعات والتأييدات ودراسات الحالة في المحتوى الخاص بك كلما أمكن ذلك.
5. التقييم والضبط: لا تفكر في تسويق وزارة المالية على أنه شيء ثابت. للحصول على أفضل النتائج ، يجب أن تكون ديناميكيًا قدر الإمكان. يتضمن ذلك مراقبة استراتيجياتك وقياسها وتعديلها باستمرار كلما تقدمت. سيساعدك تحليل المقاييس مثل معدلات التحويل ومعدلات المشاركة والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات على تحسين إستراتيجية التسويق في منتصف مسار التحويل.

3 تكتيكات للتسويق في منتصف المسار

1. إنشاء محتوى مستهدف

الهدف الرئيسي لتسويق وزارة المالية هو التواصل مع عملائك المحتملين على المستوى الشخصي. من الواضح أن المحتوى الخاص بك يجب أن يكون وثيق الصلة وممتعًا ، ولكنه يحتاج أيضًا إلى تقديم قيمة. تحتاج إلى التأكد من أن المحتوى ينقل بوضوح مزايا وقيمة عرضك ، بالإضافة إلى تشجيعهم بمهارة على اتخاذ إجراء.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تعمل في شركة تبيع معدات السلامة لعمال البناء. قد يشمل نوع المحتوى الذي تقدمه ما يلي:

• نصائح لتحديد مخاطر السلامة
• كيفية تطوير خطة سلامة أو إجراء تقييمات للمخاطر
• كيفية اختيار النوع المناسب من معدات السلامة
• أفضل ممارسات التدريب على السلامة

بعبارة أخرى ، يجب أن يكون المحتوى الذي تقدمه ذا صلة ، ويقدم قيمة ، ويكون ممتعًا ، ويشجع على اتخاذ إجراء.

يأتي جزء الإجراء المشجع عادةً في نهاية جزء من المحتوى فيما يُعرف باسم "الحث على اتخاذ إجراء". قد يكون هذا طلبًا للشخص للاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو حجز عرض توضيحي أو إجراء عملية شراء مباشرة.

2. قسّم جمهورك

يعني تقسيم جمهورك استهداف جهودك التسويقية لمجموعات مختلفة من الأشخاص. يمكنك تقسيم جمهورك وفقًا لخصائص مختلفة مثل الاهتمامات والاحتياجات والسلوكيات. بمجرد أن يكون لديك شرائح مختلفة ، يمكنك تخصيص رسائلك لكل مجموعة وتقديم محتوى يتردد صداها معهم مباشرة. في الدوائر التسويقية ، من المتفق عليه عمومًا أن تقسيم جمهورك يؤدي إلى عائد استثمار أعلى حيث سيكون المحتوى الخاص بك مركزًا وجذب المزيد من التحويلات.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تبيع معدات لياقة مثل أجهزة القلب والأوزان والملحقات. ضمن جمهورك العام ، هناك مجموعات مختلفة من الأشخاص الذين سيستجيبون بشكل أفضل لأنواع مختلفة من المحتوى ، مثل:

• عشاق الصالة الرياضية - كيفية الحصول على أقصى استفادة من التدريبات الرياضية ، وبرامج التدريب المتخصصة ، وإلقاء نظرة ثاقبة على أنظمة التمرين
• عشاق اللياقة البدنية في المنزل - توصيات بشأن المعدات المدمجة ومتعددة الاستخدامات ، وإجراءات التمارين المنزلية
• مبتدئي اللياقة البدنية - كيف تبدأ ، واختيار المعدات المناسبة
• الرياضيون - كيفية التدرب على الأحداث ، نصائح حول التغذية
• الأشخاص الذين يعانون من مشاكل في التنقل - إرشادات حول التمارين منخفضة التأثير وأفضل المعدات

يساعد توفير محتوى شديد الاستهداف يتحدث عن الاحتياجات الفريدة للأشخاص في ترسيخ علامتك التجارية كمورد موثوق به. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، من المفترض أن يؤدي ذلك إلى تحسين المشاركة وزيادة المبيعات.

3. إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل الخاصة بك

يأخذ التخصيص الأشياء خطوة إلى الأمام من تقسيم الجمهور. يشير إلى تخصيص رسائل المبيعات والتسويق الخاصة بك لكل عميل على حدة. قد يعني هذا أي شيء من مجرد الإشارة إليهم بالاسم الأول في سطر موضوع البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة إلى إنشاء محتوى مصمم خصيصًا لاحتياجاتهم أو رغباتهم الفردية. من الطرق الجيدة لتخصيص المحتوى إنشاء "صورة رمزية للعميل" أو "شخصية".

على سبيل المثال ، تخيل أنك تبيع المكملات الغذائية ، مثل الفيتامينات ومسحوق البروتين ومكملات ما قبل التمرين. بعد إجراء بعض أبحاث السوق ، قد تتوصل إلى العديد من شخصيات العملاء. فيما يلي مثالان:

• توم رجل يبلغ من العمر 45 عامًا ويهتم ببناء العضلات وتحسين أدائه الرياضي. إنه يأخذ حاليًا مكملًا لما قبل التمرين ومكمل BCAA ولكنه يبحث عن مكملات إضافية يمكن أن تساعده في تحقيق أهدافه. يمكنك إنشاء محتوى مخصص يلبي احتياجات توم مثل بناء العضلات والأداء الرياضي. يمكنك أن تقدم له مكملات مصممة خصيصًا لأهدافه ، مثل مسحوق البروتين ، وتقديم معلومات حول كيفية استخدامه بفعالية.
• جيني هي أم تبلغ من العمر 35 عامًا وتهتم بفقدان الوزن وزيادة مستويات الطاقة لديها. إنها تتناول حاليًا فيتامينات متعددة ولكنها تبحث عن مكملات إضافية يمكن أن تساعدها في الوصول إلى أهدافها. يمكنك إنشاء حملات بريد إلكتروني تلبي احتياجات جيني الخاصة ، مثل فقدان الوزن والطاقة. يمكنك أن تقدم لها مكملات مصممة خصيصًا لأهدافها ، مثل مكملات الكافيين ، وتزويدها بمعلومات عن كيفية استخدامها بفعالية.

يساعدك تطبيق الصور الرمزية للعملاء على تخصيص المحتوى الخاص بك ، وإثبات أنك تفهم احتياجاتهم الفريدة ، ويقدم حلولاً تساعد.

المقاييس: كيفية قياس حملات منتصف المسار

إذا كنت ترغب في زيادة فعالية حملات منتصف مسار التحويل ، فأنت بحاجة إلى قياس البيانات ومراقبتها. سيساعدك تتبع وتحليل المقاييس التالية على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين عائد الاستثمار التسويقي.

• معدلات المشاركة: نظرًا لأن التسويق في منتصف المسار يتضمن محتوى ، فإن تتبع مدى تفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك أمر مهم. قد تتضمن معدلات المشاركة بيانات حول المدة التي يقضيها الأشخاص في قراءة مدوناتك أو مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك أو مشاركة منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن تُبرز دراسة معدلات المشاركة أي أجزاء من المحتوى تلقى صدى لدى جمهورك وأيها لا تلقى صدى.
• معدلات التحويل: تقيس معدلات التحويل عدد الأشخاص الذين يكملون الإجراء المطلوب بعد الانخراط في المحتوى الخاص بك ، مثل الاشتراك في رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني أو تنزيل مستند تقني أو الاتصال بك أو إجراء عملية شراء مباشرة. بهذه الطريقة ، تتيح لك معدلات التحويل معرفة مدى نجاح حملات وزارة المالية في توجيه آفاقك نحو الخطوة التالية في مسار التحويل.
• الوقت الذي يقضيه الأشخاص في الموقع: يمكن أن يشير قياس المدة التي يقضيها الأشخاص فعليًا على موقع الويب الخاص بك إلى مدى تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك.
• جودة العملاء المتوقعين: يقيس هذا مدى نجاح محتوى منتصف المسار في توليد العملاء المتوقعين الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. إذا أنشأت عملاء محتملين لا يتوافقون جيدًا مع منتجك أو خدمتك ، فربما تحتاج إلى تعديل رسالتك أو استهدافك.
• تكلفة الاكتساب (CPA): تقيس التكلفة لكل عملية اكتساب فعالية تكلفة حملات منتصف المسار. من خلال مساعدتك على فهم المبلغ الذي تنفقه لتحويل كل عميل محتمل إلى عميل يدفع ، يمكنك اتخاذ قرارات بشأن الحملات التي يجب الاستمرار فيها وأيها يجب التخلي عنها.
• عائد الاستثمار (ROI): يقيس عائد الاستثمار مقدار العائد المالي الذي تحصل عليه من حملات التسويق في منتصف المسار مقارنة بالمبلغ الذي تضعه. يساعدك عائد الاستثمار على معرفة الحملات التي توفر أفضل عائد مالي واتخاذ القرار أين تخصص إنفاقك التسويقي.

أمثلة على الحملات التسويقية الفعالة في منتصف القمع

طاولة هوائية

تعد مدونة Airtable's Stories مثالاً ممتازًا على كيفية استفادة العلامات التجارية من قوة تجارب العملاء لدعم عملية البحث والتقييم الخاصة بالمشتري. من خلال تسليط الضوء على قصص العملاء في العالم الحقيقي ، توفر مدونة Airtable للعملاء المحتملين رؤى قيمة حول كيفية استخدام منتجهم وكيف يمكن حل المشكلات المماثلة.

مرحبا بالداخل

حققت Hello Inside ، وهي شركة ناشئة في مجال الطب التقني ، تكلفة اكتساب أقل بنسبة 40٪ مقارنة بوسائل التواصل الاجتماعي من خلال الشراكة مع OptimusQ واستخدام إستراتيجية عروض أسعار التحويل وأدوات استهداف المحتوى الخاصة بـ Outbrain. أنتجت الحملة أكثر من 400 تسجيل للنشرة الإخبارية ونموًا بنسبة 300٪ في حركة مرور الويب. كانت منصة Outbrain عبارة عن قناة فعالة من حيث التكلفة للوصول إلى مستخدمين جدد وإشراكهم الذين أبدوا اهتمامًا حقيقيًا ، مما يجعلها أداة مفيدة للتسويق في منتصف المسار. من خلال زيادة عدد الزيارات عبر الأقسام ذات الصلة ، انخرطت Hello Inside مع جماهير عالية الجودة ونقلتهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

عزز المزيد من التحويلات من خلال التسويق القوي في منتصف المسار

يعد التسويق في منتصف القمع (MOF) مرحلة حاسمة في رحلة العميل التي تتطلب مجموعة فريدة من الاستراتيجيات والتكتيكات. تتضمن وزارة المالية إنشاء محتوى مفيد وغني بالمعلومات ، دون أن يكون مفرطًا في المبيعات أو إلحاحًا. يجب أن يتحدث المحتوى مباشرة إلى العملاء المحتملين ، وتعزيز وبناء العلاقات معهم لتأسيس الثقة والمصداقية.

لتحقيق نتائج جيدة من تسويق وزارة المالية ، من المهم إنشاء إستراتيجية تحدد جمهورك ، وتخلق محتوى قيمًا ، وتغذي العملاء المحتملين ، وتبني الثقة والمصداقية ، وتقوم باستمرار بتقييم وتعديل نهجك.

تتضمن التكتيكات الثلاثة الأولى للتسويق الفعال لوزارة المالية إنشاء محتوى مستهدف ، وتقسيم جمهورك ، وتخصيص رسائلك. أخيرًا ، سيساعدك تتبع وتحليل معدلات المشاركة ، ومعدلات التحويل ، والوقت المستغرق في الموقع ، وجودة العملاء المحتملين ، وتكلفة الاكتساب (CPA) ، وعائد الاستثمار (ROI) على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحسين عائد الاستثمار التسويقي.