O que é marketing de meio de funil e como ter sucesso nisso

Imagine o seguinte: você está em uma festa lotada, tentando fazer novos amigos. Você sabe que precisa começar com uma conversa fiada (topo do funil), mas o que você faz depois de estabelecer uma conexão?

Você não quer apenas deixar escapar sua história de vida (fundo do funil), mas também não quer entediá-los com os mesmos tópicos antigos. Entre no marketing de meio de funil (MOF), o equilíbrio perfeito entre bate-papo e conversas profundas.

No mundo do marketing, o MOF é o estágio em que você chama a atenção de clientes em potencial, mas eles ainda não estão prontos para fazer uma compra. É o ponto ideal onde você pode construir um relacionamento significativo e guiá-los para uma conversão.

Neste artigo, exploraremos o mundo do marketing de meio de funil, compartilhando dicas e truques que ajudarão você a conquistar seus clientes e convencê-los de que a vida deles será melhor com seu produto ou serviço.

O que é Marketing de Meio de Funil?

O meio do funil (MOF) é onde os clientes em potencial passaram do estágio inicial de conscientização (TOF) e agora estão considerando seriamente seu produto ou serviço. Nesta fase, os clientes estão olhando atentamente para sua(s) oferta(s) e comparando-a com seus concorrentes. Em outras palavras, o que eles precisam é de informações para ajudá-los a tomar uma decisão informada.

O MOF às vezes é chamado de estágio de “consideração”. Um erro comum é pensar no MOF apenas como um estágio de transição entre TOF e BOF – mas esse não é o caso. É um estágio único que requer um conjunto único de estratégias e táticas.

Ele desempenha um papel crítico na jornada do cliente. No meio do funil, você precisa aproveitar a oportunidade para educar, nutrir e construir um relacionamento com seus clientes em potencial. O objetivo geral é guiar os clientes em potencial até o fundo do funil (BOF), no ponto em que eles tomarão a decisão de comprar seu produto ou serviço.

Marketing de meio de funil x marketing de topo e fundo de funil

Para entender o marketing de meio de funil, é importante diferenciá-lo dos outros estágios do funil.

• O topo do funil (TOF) é o estágio em que os clientes em potencial conhecem sua marca e suas ofertas. É o estágio em que você lança a rede mais ampla, usando segmentação e mensagens amplas para atingir um grande público. Mesmo se você segmentar e segmentar mercados mais focados nesse estágio, ainda terá uma ampla variedade de pessoas visualizando seus anúncios ou conteúdo. Alguns eventualmente se tornarão clientes, mas muitos decidirão que não estão interessados.
• Meio de funil (MOF) é o estágio intermediário entre TOF e BOF. Nesta fase, os potenciais clientes conhecem a sua marca e já manifestaram interesse no que tem para oferecer, caso contrário, não teriam chegado a esta fase. No entanto, é provável que eles ainda não estejam prontos para fazer uma compra. A maioria dos clientes em potencial considerará suas opções e procurará mais informações para ajudá-los a tomar uma decisão informada.
• O fundo do funil (BOF) é o estágio em que os clientes em potencial estão prontos para tomar uma decisão de compra. Nesta fase, você usa mensagens altamente direcionadas e táticas de vendas para convencer os clientes a escolher seu produto ou serviço.

O MOF é uma etapa crítica no processo de vendas, pois você tem a oportunidade de construir um relacionamento com seus potenciais clientes, direcionando-os gradativamente para o BOF. Fornecer a eles as informações corretas, criar confiança e abordar suas preocupações ajudará a aumentar a probabilidade de conversão.

Como funciona o marketing de meio de funil

O principal elemento do marketing de meio de funil envolve a criação de conteúdo que fale com seus clientes em potencial. Ele deve fornecer a eles informações detalhadas sobre sua oferta ou algum outro tipo de valor para mantê-los engajados.

Para alcançar os melhores resultados, o conteúdo precisa ser útil e informativo, sem ser muito agressivo ou comercial. As pessoas que leem ou assistem ao seu conteúdo devem ter a sensação de que estão aprendendo algo valioso, não obtendo um discurso de vendas agressivo, pois isso provavelmente os desanimará. A maioria dos consumidores é bastante experiente e responderá muito mais positivamente ao conteúdo que realmente os ajuda a tomar a decisão certa.

Além de fornecer informações sobre sua oferta, o marketing do MOF também deve promover e construir relacionamentos. Isso pode ser feito por meio de e-mails personalizados ou mensagens de mídia social. Idealmente, você deseja que seus clientes fiquem entusiasmados, ou pelo menos levemente motivados, para abrir sua mensagem quando ela chegar à caixa de entrada. Construir um relacionamento com os clientes em potencial criará confiança e os tornará mais propensos a comprar de você quando chegar a hora.

Como usar o conteúdo para marketing MOF

A chave para alcançar bons resultados com o marketing de conteúdo é criar uma estratégia seguindo cinco etapas testadas e comprovadas.

1. Identifique seu público: você não pode criar conteúdo envolvente sem entender quem é seu público e no que ele está interessado. Comece pesquisando os interesses, necessidades, desafios e pontos problemáticos. Você pode descobrir isso acessando dados de marketing online, usando pesquisas, grupos focais e outras formas de pesquisa de mercado.
2. Crie conteúdo valioso: depois de conhecer seu público, o próximo passo é planejar o conteúdo que fornecerá as informações necessárias para tomar uma decisão informada. Busque conteúdo informativo e relevante para suas necessidades, pois ninguém vai agradecer por desperdiçar seu tempo. Os tipos de conteúdo mais usados ​​para o marketing do MOF incluem artigos, postagens de blog, e-books, vídeos, webinars e boletins informativos por e-mail.
3. Alimente seus leads: agora que você tem alguns leads ou clientes em potencial qualificados em seu funil, é hora de usar algumas mensagens direcionadas e conteúdo altamente personalizado para alimentá-los em direção a uma venda. Você pode usar marketing por e-mail, redirecionamento de anúncios e outros métodos para manter sua marca no topo das mentes das pessoas.
4. Construir confiança e credibilidade: No mundo atual de publicidade em massa e saturação da mídia, uma das coisas mais importantes que qualquer marca pode fazer é construir confiança e credibilidade. Se você puder estabelecer confiança sendo autêntico e genuíno, terá muito mais chances de conseguir clientes fiéis. A prova social é uma das melhores maneiras de demonstrar sua confiabilidade e o valor de sua oferta, portanto, inclua depoimentos, análises, endossos e estudos de caso em seu conteúdo sempre que possível.
5. Avalie e ajuste: não pense no marketing do MOF como uma coisa estática. Para obter os melhores resultados, você precisa ser o mais dinâmico possível. Isso envolve monitorar, medir e ajustar constantemente suas estratégias à medida que avança. A análise de métricas como taxas de conversão, taxas de engajamento e leads qualificados para vendas ajudará você a otimizar sua estratégia de marketing de meio de funil.

3 Táticas para Marketing de Meio de Funil

1. Crie conteúdo direcionado

O principal objetivo do marketing MOF é conectar-se com seus clientes em potencial em um nível pessoal. Obviamente, seu conteúdo precisa ser relevante e interessante, mas também precisa oferecer valor. Você precisa garantir que o conteúdo comunique claramente os benefícios e o valor de sua oferta, além de incentivá-los sutilmente a agir.

Por exemplo, digamos que você trabalhe para uma empresa que vende equipamentos de segurança para trabalhadores da construção. O tipo de conteúdo que você fornece pode incluir:

• Dicas para riscos de segurança de identidade
• Como desenvolver um plano de segurança ou realizar avaliações de risco
• Como selecionar o tipo certo de equipamento de segurança
• Práticas recomendadas de treinamento de segurança

Em outras palavras, o conteúdo que você oferece precisa ser relevante, oferecer valor, ser interessante e incentivar a ação.

A parte da ação encorajadora geralmente vem no final de um conteúdo no que é conhecido como 'call-to-action'. Pode ser uma solicitação para que a pessoa se inscreva para uma avaliação gratuita, agende uma demonstração ou faça uma compra direta.

2. Segmente seu público

Segmentar seu público significa direcionar seus esforços de marketing para diferentes grupos de pessoas. Você pode segmentar seu público de acordo com diferentes características, como interesses, necessidades e comportamentos. Depois de ter os diferentes segmentos, você pode adaptar sua mensagem a cada grupo e fornecer conteúdo que ressoe diretamente com eles. Nos círculos de marketing, é geralmente aceito que segmentar seu público leva a um ROI mais alto, pois seu conteúdo será focado e atrairá mais conversões.

Por exemplo, imagine que você vende equipamentos de ginástica, como aparelhos aeróbicos, pesos e acessórios. Dentro do seu público geral, existem diferentes grupos de pessoas que responderão melhor a diferentes tipos de conteúdo, como:

• Entusiastas da academia - como tirar o máximo proveito dos treinos de ginástica, programas de treinamento especializados, informações sobre regimes de treino
• Fãs de fitness em casa – recomendações sobre equipamentos compactos e versáteis, rotinas de treino em casa
• Iniciantes em fitness – como começar, selecionando o equipamento certo
• Atletas – como treinar para eventos, dicas de alimentação
• Pessoas com problemas de mobilidade – orientações sobre exercícios de baixo impacto e melhores equipamentos

Fornecer conteúdo altamente direcionado que atenda às necessidades exclusivas das pessoas ajuda a estabelecer sua marca como um recurso confiável. Quando feito corretamente, isso deve melhorar o engajamento e impulsionar as vendas.

3. Personalize suas mensagens

A personalização leva as coisas um passo além da segmentação do público. Refere-se à personalização de suas mensagens de vendas e marketing para cada cliente individual. Isso pode significar qualquer coisa, desde simplesmente referir-se a eles pelo primeiro nome em uma linha de assunto de e-mail ou SMS até a criação de conteúdo adaptado diretamente às suas necessidades ou desejos individuais. Uma boa maneira de personalizar o conteúdo é criar um 'avatar do cliente' ou 'persona'.

Por exemplo, imagine que você vende suplementos nutricionais, como vitaminas, proteína em pó e suplementos pré-treino. Depois de fazer algumas pesquisas de mercado, você pode criar várias personas de clientes. Aqui estão dois exemplos:

• Tom é um homem de 45 anos que está interessado em construir músculos e melhorar seu desempenho atlético. Atualmente, ele está tomando um suplemento pré-treino e um suplemento de BCAA, mas está procurando suplementos adicionais que possam ajudá-lo a atingir seus objetivos. Você pode criar conteúdo personalizado que atenda às necessidades de Tom, como construção muscular e desempenho atlético. Você pode oferecer a ele suplementos adequados aos seus objetivos, como proteína em pó, e fornecer informações sobre como usá-la de maneira eficaz.
• Jenny é uma mãe de 35 anos que está interessada em perder peso e aumentar seus níveis de energia. Atualmente, ela está tomando um multivitamínico, mas está procurando suplementos adicionais que possam ajudá-la a atingir seus objetivos. Você pode criar campanhas de e-mail que atendam às necessidades específicas de Jenny, como perda de peso e energia. Você pode oferecer a ela suplementos adequados aos objetivos dela, como um suplemento de cafeína, e fornecer informações sobre como usá-lo de maneira eficaz.

Aplicar esses avatares de clientes ajuda você a personalizar seu conteúdo, demonstrar que você entende suas necessidades exclusivas e oferecer soluções que ajudam.

Métricas: como medir campanhas de meio de funil

Se você deseja maximizar a eficácia de suas campanhas no meio do funil, precisa medir e monitorar os dados. Acompanhar e analisar as métricas a seguir ajudará você a tomar decisões baseadas em dados para melhorar seu ROI de marketing.

• Taxas de engajamento: como o marketing de meio de funil envolve conteúdo, é importante acompanhar o quão bem as pessoas interagem com seu conteúdo. As taxas de engajamento podem incluir dados sobre quanto tempo as pessoas gastam lendo seus blogs, assistindo seus vídeos ou compartilhando suas postagens de mídia social. Estudar as taxas de engajamento pode destacar quais partes do conteúdo ressoam com seu público e quais não.
• Taxas de conversão: as taxas de conversão medem quantas pessoas concluem a ação desejada depois de interagir com seu conteúdo, como se inscrever em um boletim informativo por e-mail, baixar um white paper, entrar em contato com você ou fazer uma compra direta. Dessa forma, as taxas de conversão permitem que você saiba como suas campanhas MOF orientam os clientes em potencial para a próxima etapa do funil.
• Tempo gasto no site: medir quanto tempo as pessoas realmente passam em seu site pode indicar o quão bem elas interagem com seu conteúdo.
• Qualidade do lead: mede o quão bem seu conteúdo no meio do funil gera leads que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Se você gerar leads que não são uma boa combinação para seu produto ou serviço, provavelmente precisará ajustar sua mensagem ou segmentação.
• Custo por aquisição (CPA): o custo por aquisição mede a relação custo-benefício de suas campanhas no meio do funil. Ao ajudá-lo a entender quanto você gasta para converter cada cliente em potencial em um cliente pagante, você pode tomar decisões sobre quais campanhas continuar e quais abandonar.
• Retorno sobre o investimento (ROI): o retorno sobre o investimento mede quanto de retorno financeiro você obtém de suas campanhas de marketing de meio de funil em comparação com o valor investido. O ROI ajuda você a ver quais campanhas fornecem o melhor retorno financeiro e decidir onde alocar seus gastos com marketing.

Exemplos de campanhas de marketing de meio de funil eficazes

Airtable

O blog Stories da Airtable é um excelente exemplo de como as marcas podem aproveitar o poder das experiências do cliente para apoiar o processo de pesquisa e avaliação do comprador. Ao destacar histórias de clientes do mundo real, o blog da Airtable fornece aos clientes em potencial informações valiosas sobre como seu produto pode ser usado e como pode resolver problemas semelhantes.

Olá interior

A Hello Inside, uma startup de tecnologia médica, alcançou um custo por aquisição 40% menor em comparação com a mídia social ao fazer parceria com a OptimusQ e usar as ferramentas Conversion Bid Strategy e Contextual Targeting da Outbrain. A campanha gerou mais de 400 cadastros na newsletter e um crescimento de 300% no tráfego da web. A plataforma da Outbrain era um canal econômico para alcançar e envolver novos usuários que manifestaram interesse genuíno, tornando-a uma ferramenta útil para o marketing de meio de funil. Ao direcionar o tráfego para as seções relevantes, a Hello Inside se envolveu com públicos de qualidade e os levou mais adiante no funil de vendas.

Promova mais conversões com um forte marketing de meio de funil

O marketing de meio de funil (MOF) é um estágio crucial na jornada do cliente que requer um conjunto exclusivo de estratégias e táticas. O MOF envolve a criação de conteúdo útil e informativo, sem ser muito comercial ou agressivo. O conteúdo deve falar diretamente com os potenciais clientes, fomentando e construindo relacionamentos com eles para estabelecer confiança e credibilidade.

Para obter bons resultados com o marketing MOF, é importante criar uma estratégia que identifique seu público, crie conteúdo valioso, alimente seus leads, crie confiança e credibilidade e avalie e ajuste constantemente sua abordagem.

As três principais táticas para um marketing MOF eficaz incluem a criação de conteúdo direcionado, a segmentação de seu público e a personalização de suas mensagens. Por fim, rastrear e analisar taxas de engajamento, taxas de conversão, tempo gasto no site, qualidade do lead, custo por aquisição (CPA) e retorno do investimento (ROI) ajudará você a tomar decisões baseadas em dados e melhorar seu ROI de marketing.