Marketing por correo electrónico efectivo: capture más carritos abandonados con esta secuencia de correo electrónico
Publicado: 2020-05-20Vuelva a capturar la atención, y las transacciones, de los que abandonan su carrito de comercio electrónico con secuencias efectivas de marketing por correo electrónico.
Cada hora de cada día, miles de visitantes del sitio web de comercio electrónico agregan artículos a sus carritos de compras y luego se van tranquilamente sin comprar nada. Aún más sorprendente, la mayoría de los propietarios de sitios web no hacen un seguimiento de estos visitantes de ninguna manera. Esta falta de seguimiento representa millones de dólares en ingresos perdidos, no solo por la compra actual, sino por compras adicionales que estos compradores terminarían haciendo con el tiempo. Por lo tanto, es esencial que un sitio web de comercio electrónico atraiga a estos visitantes con secuencias efectivas de marketing por correo electrónico para ayudar a maximizar las oportunidades de ingresos.
Cierto, algunas de estas personas que abandonaron el carrito estaban 'solo hojeando' o no tenían la intención inmediata de comprar, pero otras estaban a punto de convertirse y algo no estaba del todo bien. En esta publicación, describiré cómo recuperar la atención, y las transacciones, de los que abandonan el carrito de comercio electrónico.
Hay dos cosas que necesitará para hacer un seguimiento de estos prospectos: a) una secuencia de correos electrónicos de recuperación de abandono del carrito (AR), y b) herramientas para recopilar direcciones de correo electrónico de los que abandonan el carrito.
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Primero, algunas matemáticas de carritos abandonados
¿No está convencido de que necesita enviar correos electrónicos AR? Bien, hagamos algunas matemáticas simples. Digamos, por ejemplo, que vende zapatos de hombre a precios económicos y que:
- Procesas un promedio de 40 transacciones por día (14,600 por año)
- El valor promedio de su pedido (AOV) es de US $ 60
Si puede recuperar solo un 5% más de transacciones, y eso es fácil de hacer con buenas tácticas de AR, eso representa 730 clientes más, o US $ 43,800 en ingresos adicionales. Ese aumento supera con creces los US $ 5,000 a US $ 10,000 que probablemente necesitará invertir (tanto en tiempo de personal como en herramientas) para hacer realidad estas compras adicionales.
Si ejecuta una tienda de comercio electrónico a mayor escala, las ganancias serán aún más significativas. Ejecute un cálculo con sus datos para estimar su aumento potencial de ingresos y el retorno de la inversión (ROI) asociado.
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Crear una secuencia de marketing por correo electrónico de abandono
El primer principio en marketing, y en la recuperación de carritos, es 'Repetición de ventas'. No puede simplemente preguntar: '¿Está seguro de que no quiere comprar las cosas en su carrito?' Esto suena demasiado como mendigar. No, debe preguntar repetidamente y con variaciones convincentes de líneas de asunto de correo electrónico, texto y llamadas a la acción (CTA).
A partir de mi trabajo reciente de diseño y seguimiento del rendimiento de algunas secuencias de correo electrónico de recuperación de abandono (AR), he aprendido que una secuencia de 3 correos electrónicos funciona mejor. Enviar más de tres correos electrónicos tiene 'rendimientos decrecientes', como diría un economista. En otras palabras, la menor tasa de respuesta de enviar más correos electrónicos no vale la mayor inversión de tiempo y dinero.
Basado en estos aprendizajes, recomiendo enviar tres correos electrónicos AR:
- 1er correo electrónico: Inmediatamente después de que su prospecto abandone el sitio
- 2.º correo electrónico: 24 horas después (lo más cerca posible a la misma hora del día en que abandonó su cliente potencial)
- 3er correo electrónico: 7 días después (nuevamente, lo más cerca posible a la misma hora del día en que abandonó su prospecto)
Como dijo una vez el gurú de la publicidad David Ogilvy:
"Cuando ha escrito su titular, ha gastado ochenta centavos de su dólar".
Por lo tanto, es mejor que su título, o en este caso, el asunto de su correo electrónico, sea lo suficientemente convincente como para atraer a más espectadores a abrir el correo electrónico. Una vez que genere más aperturas, puede dirigir más prospectos a sus carritos o directamente al pago.
Correo electrónico 1: tono de disculpa
Para su primer correo electrónico, le recomiendo una línea de asunto con un tono de disculpa, como "Vaya, dejó algo en su carrito en XYZ.com". Esta referencia al error llama la atención ya que evoca una respuesta emocional. A nadie le gusta olvidar las cosas.
En el cuerpo de este correo electrónico, muestre la lista de artículos dejados atrás, para activar el deseo de comprar. Incluya una imagen que muestre los artículos en uso por una persona satisfecha, porque ese es el resultado deseado por su prospecto.
Mantenga su primer mensaje de seguimiento corto y directo. Actúe como si estuviera haciendo su visitante enviando el recordatorio.
Correo electrónico 2: oferta convincente
Si su prospecto pasó por alto su primer correo electrónico, es hora de usar mensajes más fuertes. Elige un título como "Ahorra un 15 % en tu primer pedido en XYZ.com". Esto demuestra que te preocupas lo suficiente por su negocio como para ofrecerles un trato especial. Y todo el mundo ama mucho.
Si la cantidad en dólares de los ahorros es más alta, use esa cantidad, porque la investigación en neurociencia ha demostrado que es el valor absoluto el que se registra con mayor fuerza en el cerebro. Como ejemplo, si el valor total de los artículos del carrito es de 200 USD, utilice este título en su lugar: "Ahorre 30 USD en su primer pedido en XYZ.com".
Correo electrónico 3: oferta de "última oportunidad"
Si su cliente potencial no ha hecho clic en la CTA en ninguno de sus dos correos electrónicos de AR anteriores, es hora de ofrecer su mejor argumento de marketing. Pregúntese: '¿Qué es lo máximo que estoy dispuesto a dar en este momento para conseguir potencialmente un cliente de por vida?' La oferta que presente debe depender, entre otras cosas, de sus proyecciones promedio de valor de vida útil del cliente (LTV).
Si en el ejemplo anterior, sus clientes habituales tienen un LTV promedio de US $ 250 o más, debería considerar ofrecer un descuento drástico. Si su LTV promedio es más modesto, digamos US $ 100, su propuesta debería ser menos agresiva.
Un ejemplo de una buena línea de asunto para este tercer correo electrónico es:
'¡Última oportunidad! Ahorre $30 y gane una tarjeta Starbucks GRATIS'
Al ingresar automáticamente a este prospecto en su concurso para ganar una tarjeta de café, está endulzando, en realidad, 'cafeinando' el trato. En su negocio, solo asegúrese de elegir un valor agregado que sus prospectos objetivo valoren mucho.
Otro desencadenante emocional que puede presionar: agregue escasez. Incluya, por ejemplo, la copia "Solo quedan 3" debajo del producto aplicable si sabe, según una fuente de datos de su sistema de gestión de inventario, que tiene un suministro limitado de este producto.
Algunas cosas clave a considerar
Algunas otras cosas a tener en cuenta al crear líneas de asunto, texto y llamadas a la acción para sus correos electrónicos:
- La gran mayoría de los correos electrónicos se abren primero en teléfonos móviles. Y muchos correos electrónicos se abren solo en teléfonos móviles. Así que asegúrese de que las primeras 3-4 palabras de su línea de asunto sean atractivas, ya que eso es todo lo que mostrarán la mayoría de las aplicaciones de correo electrónico.
- La mayoría de las personas se distraen o realizan múltiples tareas cuando leen correos electrónicos en sus teléfonos. Así que mantenga la copia concisa y siempre lleve al prospecto a presionar ese botón de llamada a la acción. Los correos electrónicos no son el lugar para argumentos de venta prolijos.
- Mantén siempre informado a tu prospecto y dale el control de 'optar por no participar'. Esto significa incluir un mensaje en una fuente pequeña cerca de la parte inferior que diga "Recibirá solo 2 correos electrónicos más de nosotros para esta oferta" (y luego "1 más"). Por supuesto, incluya también el enlace obligatorio para "darse de baja" en la parte inferior del correo electrónico.
Integrar una aplicación de captura de direcciones de correo electrónico
Conoce el tipo de correos electrónicos que debe enviar; ahora solo necesita agregar más correos electrónicos a su lista AR. ¿Pero cómo?
Las herramientas de recuperación de pago que ofrecen proveedores como Datacrushers, Freemius y Rejoiner ayudan a obtener direcciones de correo electrónico durante el proceso de pago. Lo hacen moviendo el formulario de correo electrónico en su carrito al frente y luego usando cookies para asegurarse de que la dirección de correo electrónico del usuario se guarde, incluso si abandonan el carrito.
Una gran ventaja de las herramientas de recuperación de pago es que tienen la capacidad integrada de configurar seguimientos activados. Y dado que los seguimientos del carrito son más efectivos cuando se envían inmediatamente después del abandono del carrito, esta es una característica muy útil.
Las herramientas de recuperación de carritos son servicios de suscripción que normalmente cuestan entre 50 USD y 300 USD al mes, según el volumen de tráfico. Si esos números funcionan para usted depende de su situación; pero para la mayoría de los sitios de comercio electrónico, eso es una miseria en comparación con los aumentos de ingresos que puede esperar de los carritos recuperados (consulte 'matemáticas de carritos abandonados' más arriba)
¿Un jugador de comercio electrónico más pequeño? Use un complemento listo para usar
Si su sitio web tiene un volumen menor de visitantes y carritos abandonados, y utiliza una plataforma de comercio electrónico estandarizada como Shopify Plus o WooCommerce, busque las soluciones de 'carrito abandonado' disponibles de estos proveedores. Probablemente encontrará que estas son las opciones más rentables y fáciles de implementar.
Una palabra de precaución contra el spam
Por favor, nunca envíe correos electrónicos promocionales a las direcciones de correo electrónico capturadas a través de sus esfuerzos de AR. Esto no solo es ilegal (los visitantes deben optar explícitamente por recibir dichos correos electrónicos promocionales), sino que enviarlos empañará la imagen de su marca.
Seguimiento de las métricas que importan
Tienes los correos electrónicos y estás enviando tu secuencia AR. ¿Ahora que? Realice un seguimiento de las métricas de conversión más importantes, que incluyen:
- Tasa de apertura de correo electrónico
- Tasa de clics de CTA
- Vistas del carrito
- Tasa de conversión
- Ingresos por espectador
- Tasa de cancelación de suscripción
Realice un seguimiento de estas métricas y de cualquier otra que pueda atribuir directamente a sus campañas de realidad aumentada. Y avance más hacia arriba en el embudo de su campaña de correo electrónico: audite su etiquetado de análisis para asegurarse de que todas las acciones de los usuarios en su carrito y en las páginas de pago estén etiquetadas para que pueda saber rápidamente qué clics se correlacionan con conversiones más altas. Si es posible, relacione estas conversiones con sesiones anteriores del sitio web o aperturas de correo electrónico.
Una vez que haya lanzado su nueva campaña AR y deje que se ejecute el tiempo suficiente para recopilar métricas de rendimiento de referencia, comience a probar variaciones de sus líneas de asunto, tratamientos de copia y CTA. Es posible que descubra que puede mejorar aún más las métricas de rendimiento de su correo electrónico y los ingresos incrementales.
Comience a obtener el ROI de su correo electrónico AR
Si su sitio de comercio electrónico recibe una cantidad significativa de tráfico y conversiones todos los días, la matemática es clara: está perdiendo ingresos significativos si no está capturando más correos electrónicos durante o antes del pago y luego envía una secuencia de correo electrónico de recuperación de abandono.
La mayoría de las veces, los visitantes que compran uno o más artículos no son navegadores casuales; tienen una clara intención de comprar, ya sea ahora o más adelante. Así que haz todo lo posible para volver a involucrarlos. Es posible que no solo termine con más de un comprador de una sola vez: un cliente a largo plazo y leal a la marca. Saber más.