Pemasaran email yang efektif – Tangkap lebih banyak gerobak yang ditinggalkan dengan urutan email ini
Diterbitkan: 2020-05-20Dapatkan kembali perhatian - dan transaksi - pengabai keranjang e-niaga Anda dengan urutan pemasaran email yang efektif
Setiap jam setiap hari ribuan pengunjung situs e-commerce menambahkan item ke keranjang belanja mereka, lalu diam-diam pergi tanpa membeli apa pun. Lebih mengejutkan lagi, sebagian besar pemilik situs web tidak menindaklanjuti pengunjung ini dengan cara apa pun. Kurangnya tindak lanjut menunjukkan jutaan dolar dari pendapatan yang hilang, tidak hanya dari pembelian saat ini, tetapi dari pembelian tambahan yang akhirnya akan dilakukan pembeli ini dari waktu ke waktu. Oleh karena itu, penting bagi situs web E-niaga untuk melibatkan pengunjung ini dengan urutan pemasaran email yang efektif untuk membantu memaksimalkan peluang pendapatan.
Benar, beberapa pengabai gerobak ini 'hanya menjelajah' atau tidak memiliki niat langsung untuk membeli, tetapi yang lain berada di puncak konversi dan ada sesuatu yang tidak beres. Dalam posting ini, saya akan menjelaskan cara merebut kembali perhatian - dan transaksi - pengabai keranjang e-niaga Anda.
Ada dua hal yang perlu Anda tindak lanjuti dengan prospek ini: a) urutan email pemulihan pengabaian keranjang (AR), dan b) alat untuk mengumpulkan alamat email dari pengabai keranjang.
Panduan strategi pemasaran email
Baca panduan komprehensif kami untuk pemasaran email dan bawa kampanye Anda ke level selanjutnya. Ini membantu pemasar email membuat pendekatan strategis untuk pemasaran email dengan menggunakan strategi komunikasi terbaik, penargetan, dan otomatisasi pemasaran untuk memaksimalkan pengembalian dari daftar mereka.
Akses panduan strategi pemasaran Email
Pertama, beberapa matematika gerobak yang ditinggalkan
Tidak yakin Anda perlu mengirim email AR? OK, mari kita lakukan beberapa matematika sederhana. Misalnya, Anda menjual sepatu pria dengan harga terjangkau, dan bahwa:
- Anda memproses rata-rata 40 transaksi per hari (14.600 per tahun)
- Nilai pesanan rata-rata Anda (AOV) adalah US $60
Jika Anda dapat memulihkan hanya 5% lebih banyak transaksi - dan itu mudah dilakukan dengan taktik AR yang baik - itu berarti 730 lebih banyak pelanggan, atau pendapatan tambahan US $43.800. Peningkatan itu jauh melebihi US$5.000 hingga US$10.000 yang mungkin perlu Anda investasikan (baik dalam waktu staf maupun alat) untuk membuat pembelian tambahan ini terjadi.
Jika Anda menjalankan toko e-commerce skala besar, keuntungannya akan lebih signifikan. Jalankan perhitungan dengan data Anda untuk memperkirakan potensi peningkatan pendapatan dan laba atas investasi (ROI) terkait.
Mencari strategi pemasaran untuk mempercepat ROI Anda?
Dalam lingkungan yang menantang, pemasar harus selalu mencari strategi yang efisien dan efektif untuk meningkatkan kinerja mereka dan meningkatkan ROI mereka.
Kerangka RACE kami dirancang untuk membantu pemasar dengan cepat mengidentifikasi peluang untuk mengembangkan bisnis mereka. Struktur pemasaran berbasis data kami yang populer menggabungkan semua saluran pemasaran utama termasuk email, media sosial, SEO, dan lainnya di samping perencanaan dan strategi pemasaran, yang terintegrasi di seluruh Kerangka RACE untuk menjangkau, bertindak, mengonversi, dan terlibat.
Anda dapat menggunakan RACE Framework untuk mengoptimalkan pemasaran Anda dan mendorong hasil yang Anda butuhkan. Pesan panggilan konsultasi 1-2-1 gratis Anda dengan anggota tim untuk mendiskusikan strategi pemasaran Anda dalam konteks RACE. Terintegrasi di seluruh jangkauan-tindakan-konversi-keterlibatan, panggilan konsultasi kami dirancang untuk membantu Anda mengidentifikasi peluang dan solusi dalam konteks pengalaman pelanggan bisnis Anda, untuk membantu Anda mempercepat ROI Anda.
Buat urutan pemasaran email pengabaian
Prinsip pertama dalam pemasaran - dan ketika memulihkan gerobak - adalah 'Penjualan Berulang'. Anda tidak bisa hanya bertanya, 'Apakah Anda yakin tidak ingin membeli barang di troli Anda?' Ini terdengar seperti memohon. Tidak, Anda perlu bertanya berulang kali, dan dengan variasi baris subjek email yang menarik, salin, dan ajakan bertindak (CTA).
Dari pekerjaan saya baru-baru ini merancang dan melacak kinerja beberapa urutan email pemulihan (AR), saya telah belajar bahwa urutan 3-email bekerja paling baik. Mengirim lebih dari tiga email memiliki 'pengembalian yang berkurang', seperti yang dikatakan seorang ekonom. Dengan kata lain, tingkat respons yang lebih rendah untuk mengirim lebih banyak email tidak sebanding dengan investasi waktu dan uang yang lebih tinggi.
Berdasarkan pembelajaran ini, saya sarankan mengirim tiga email AR:
- Email pertama: Segera setelah prospek Anda meninggalkan situs
- Email ke-2: 24 jam kemudian (sedekat waktu yang sama dengan hari yang ditinggalkan prospek Anda)
- Email ketiga: 7 hari kemudian (sekali lagi, mendekati waktu yang sama dengan hari yang ditinggalkan prospek Anda)
Seperti yang pernah dikatakan guru periklanan David Ogilvy,
"Ketika Anda telah menulis judul Anda, Anda telah menghabiskan delapan puluh sen dari dolar Anda."
Jadi judul Anda - atau dalam hal ini baris subjek email Anda - sebaiknya cukup menarik untuk menarik lebih banyak pemirsa Anda untuk membuka email. Setelah Anda mendorong lebih banyak pembukaan, Anda dapat mengarahkan lebih banyak prospek ke keranjang mereka, atau langsung ke checkout.
Email 1: nada minta maaf
Untuk email pertama Anda, saya merekomendasikan baris subjek dengan nada permintaan maaf, seperti, 'Ups - Anda meninggalkan sesuatu di keranjang Anda di XYZ.com'. Referensi kesalahan ini menarik perhatian karena membangkitkan respons emosional. Tidak ada yang suka melupakan sesuatu.
Di badan email ini tampilkan daftar barang yang tertinggal, untuk memicu keinginan membeli. Sertakan gambar yang menunjukkan item yang digunakan oleh orang yang puas, karena itulah hasil yang diinginkan prospek Anda.
Jauhkan pesan tindak lanjut pertama Anda singkat dan to the point. Bertindak seperti Anda sedang melakukan pengunjung Anda dengan mengirimkan pengingat.
Email 2: penawaran menarik
Jika prospek Anda mengabaikan email pertama Anda, inilah saatnya untuk menggunakan pesan yang lebih kuat. Pilih judul seperti, 'Hemat 15% untuk pesanan pertama Anda dari XYZ.com'. Ini menunjukkan bahwa Anda cukup peduli dengan bisnis mereka untuk menawarkan mereka kesepakatan khusus. Dan semua orang menyukai tawaran yang bagus.
Jika jumlah dolar tabungan lebih tinggi, gunakan jumlah itu, karena penelitian ilmu saraf telah menunjukkan bahwa itu adalah nilai absolut yang paling kuat tercatat di otak. Sebagai contoh, jika nilai total item keranjang adalah US $200, gunakan judul ini sebagai gantinya: 'Hemat US $30 untuk pesanan pertama Anda di XYZ.com'.
Email 3: penawaran 'kesempatan terakhir'
Jika prospek Anda belum mengklik CTA di salah satu dari dua email AR Anda sebelumnya, inilah saatnya untuk memberikan promosi pemasaran terbaik Anda. Tanyakan pada diri Anda: 'Apa yang paling ingin saya berikan saat ini untuk berpotensi mendapatkan pelanggan seumur hidup?' Penawaran yang Anda dapatkan harus bergantung, antara lain, pada proyeksi Nilai Seumur Hidup Pelanggan (Customer Lifetime Value/LTV) rata-rata Anda.
Jika dalam contoh di atas, pelanggan tetap Anda memiliki LTV rata-rata US $250 atau lebih tinggi, Anda harus mempertimbangkan untuk menawarkan diskon drastis. Jika LTV rata-rata Anda lebih sederhana - katakanlah US $100 - promosi Anda seharusnya tidak terlalu agresif.
Contoh baris subjek yang baik untuk email ketiga ini adalah:
'Kesempatan terakhir! Hemat $30 dan Menangkan kartu Starbucks GRATIS'
Dengan secara otomatis memasukkan prospek ini ke dalam kontes Anda untuk memenangkan kartu kopi yang Anda permanis - sebenarnya, 'mengkafein' kesepakatan. Dalam bisnis Anda, pastikan untuk memilih nilai tambah yang sangat dihargai oleh prospek target Anda.
Pemicu emosional lain yang dapat Anda tekan: menambah kelangkaan. Sertakan, misalnya, salinan 'Hanya 3 yang tersisa' di bawah produk yang berlaku jika Anda tahu, berdasarkan umpan data dari sistem manajemen inventaris Anda, bahwa Anda memiliki persediaan terbatas untuk produk ini.
Beberapa hal penting yang perlu dipertimbangkan
Beberapa hal lain yang perlu diingat saat Anda membuat baris subjek, salinan, dan CTA untuk email Anda.:
- Sebagian besar email dibuka pertama kali di ponsel. Dan banyak email yang dibuka hanya di ponsel. Jadi, pastikan 3-4 kata pertama dari baris subjek Anda menarik karena hanya itu yang akan ditampilkan oleh sebagian besar aplikasi email.
- Kebanyakan orang terganggu atau melakukan banyak tugas saat mereka membaca email di ponsel mereka. Jadi, buat salinannya tetap ringkas dan selalu dorong prospek untuk menekan tombol ajakan bertindak itu. Email bukanlah tempat untuk promosi penjualan yang bertele-tele.
- Selalu beri tahu prospek Anda, dan beri dia kendali 'opt-out'. Ini berarti menyertakan pesan dalam font kecil di dekat bagian bawah yang mengatakan 'Anda hanya akan menerima 2 email lagi dari kami untuk penawaran ini' (dan kemudian '1 lagi'). Tentu saja, sertakan juga tautan 'berhenti berlangganan' yang diperlukan di bagian bawah email.
Integrasikan aplikasi pengambilan alamat email
Anda tahu jenis email yang akan dikirim; sekarang Anda hanya perlu menambahkan lebih banyak email ke daftar AR Anda. Tapi bagaimana caranya?
Alat pemulihan checkout yang ditawarkan oleh vendor seperti Datacrushers, Freemius, dan Rejoiner membantu mengambil alamat email selama proses checkout. Mereka melakukan ini dengan memindahkan formulir email di keranjang Anda ke depan dan kemudian menggunakan cookie untuk memastikan alamat email pengguna disimpan-bahkan jika mereka meninggalkan keranjang.
Salah satu keuntungan besar dari alat pemulihan checkout adalah bahwa mereka memiliki kemampuan bawaan untuk mengatur tindak lanjut yang dipicu. Dan karena tindak lanjut keranjang paling efektif ketika dikirim segera setelah keranjang ditinggalkan, ini adalah fitur yang sangat berguna.
Alat pemulihan keranjang adalah layanan berlangganan yang biasanya berharga mulai dari US$50 hingga US$300 per bulan, bergantung pada volume lalu lintas Anda. Apakah angka-angka itu bekerja untuk Anda tergantung pada situasi Anda; tetapi untuk sebagian besar situs eCommerce, itu hanya sedikit dibandingkan dengan peningkatan pendapatan yang dapat Anda harapkan dari keranjang yang dipulihkan (lihat 'matematika keranjang yang ditinggalkan' di atas)
Pemain e-niaga yang lebih kecil? Gunakan plugin yang tersedia
Jika situs web Anda memiliki volume pengunjung yang lebih kecil dan keranjang yang ditinggalkan, dan Anda menggunakan platform e-niaga standar seperti Shopify Plus atau WooCommerce, cari solusi 'keranjang terbengkalai' yang tersedia dari vendor ini. Anda mungkin akan menemukan bahwa ini adalah opsi yang paling hemat biaya dan termudah untuk diterapkan.
Sebuah kata peringatan dapat-spam
Tolong, jangan pernah mengirim email promosi ke alamat email yang diambil melalui upaya AR Anda. Ini tidak hanya ilegal (pengunjung harus secara eksplisit memilih untuk menerima email promosi semacam itu), tetapi mengirimkannya akan merusak citra merek Anda.
Lacak metrik yang penting
Anda mendapatkan email, dan Anda mengirimkan urutan AR Anda. Sekarang apa? Lacak metrik konversi yang paling penting, yang meliputi:
- Tarif buka email
- Rasio klik-tayang CTA
- Tampilan keranjang
- Tingkat konversi
- Pendapatan per pemirsa
- Tingkat berhenti berlangganan
Lacak metrik ini, dan metrik lainnya, yang dapat Anda kaitkan langsung ke kampanye AR Anda. Dan bergerak lebih jauh ke hulu di corong kampanye email Anda: Audit pemberian tag analitik Anda untuk memastikan bahwa semua tindakan pengguna di halaman keranjang dan checkout Anda diberi tag sehingga Anda dapat dengan cepat mempelajari klik mana yang berkorelasi dengan konversi yang lebih tinggi. Jika memungkinkan, ikat konversi ini kembali ke sesi situs web sebelumnya atau pembukaan email.
Setelah Anda meluncurkan kampanye AR baru dan membiarkannya berjalan cukup lama untuk mengumpulkan metrik kinerja tolok ukur, mulailah menguji variasi baris subjek, perlakuan salin, dan CTA Anda. Anda mungkin menemukan bahwa Anda dapat lebih meningkatkan metrik kinerja email dan pendapatan tambahan.
Mulai dapatkan ROI email AR Anda
Jika situs e-niaga Anda mendapatkan lalu lintas dan konversi dalam jumlah yang signifikan setiap hari, perhitungannya jelas: Anda kehilangan pendapatan yang signifikan jika Anda tidak menerima lebih banyak email selama atau sebelum pembayaran, lalu mengirimkan urutan email pemulihan pengabaian.
Lebih sering daripada tidak, pengunjung yang membawa satu atau lebih item bukanlah browser biasa; mereka memiliki niat yang jelas untuk membeli, baik sekarang atau nanti. Jadi, lakukan segala upaya untuk melibatkan mereka kembali. Anda mungkin tidak hanya berakhir dengan lebih dari satu kali pembeli - pelanggan jangka panjang dan setia merek. Temukan lebih banyak lagi.