Effektives E-Mail-Marketing – Erfassen Sie mit dieser E-Mail-Sequenz mehr verlassene Warenkörbe
Veröffentlicht: 2020-05-20Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit – und Transaktionen – Ihrer E-Commerce-Warenkorbabbrecher mit effektiven E-Mail-Marketing-Sequenzen zurück
Tausende von Besuchern von E-Commerce-Websites legen stündlich Artikel in ihre Einkaufswagen und gehen dann leise, ohne etwas zu kaufen. Noch überraschender ist, dass die meisten Website-Eigentümer diesen Besuchern in keiner Weise nachgehen. Dieser Mangel an Follow-up bedeutet Millionen von Dollar an entgangenen Einnahmen, nicht nur aus dem aktuellen Kauf, sondern auch aus zusätzlichen Käufen, die diese Käufer im Laufe der Zeit tätigen würden. Daher ist es für eine E-Commerce-Website unerlässlich, diese Besucher mit effektiven E-Mail-Marketing-Sequenzen anzusprechen, um die Einnahmemöglichkeiten zu maximieren.
Es stimmt, dass einige dieser Warenkorbabbrecher „nur stöberten“ oder aus anderen Gründen keine unmittelbare Kaufabsicht hatten, aber andere standen kurz vor der Konvertierung und irgendetwas stimmte nicht. In diesem Beitrag beschreibe ich, wie Sie die Aufmerksamkeit – und Transaktionen – Ihrer E-Commerce-Einkaufswagenabbrecher zurückgewinnen können.
Es gibt zwei Dinge, die Sie bei diesen Interessenten nachverfolgen müssen: a) eine Reihe von E-Mails zur Wiederherstellung des Warenkorbs (AR) und b) Tools zum Sammeln von E-Mail-Adressen von Warenkorbabbrechern.
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Zuerst einige Berechnungen für verlassene Karren
Sie sind nicht überzeugt, dass Sie AR-E-Mails versenden müssen? Okay, machen wir ein paar einfache Berechnungen. Angenommen, Sie verkaufen günstige Herrenschuhe und Folgendes:
- Sie verarbeiten durchschnittlich 40 Transaktionen pro Tag (14.600 pro Jahr)
- Ihr durchschnittlicher Bestellwert (AOV) beträgt 60 US-Dollar
Wenn Sie nur 5 % mehr Transaktionen zurückgewinnen können – und das ist mit guten AR-Taktiken einfach zu bewerkstelligen – bedeutet das 730 weitere Kunden oder 43.800 US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen. Diese Steigerung übersteigt bei weitem die 5.000 bis 10.000 US-Dollar, die Sie wahrscheinlich investieren müssen (sowohl in Personalzeit als auch in Tools), um diese zusätzlichen Anschaffungen zu tätigen.
Wenn Sie einen größeren E-Commerce-Shop betreiben, werden die Gewinne noch bedeutender sein. Führen Sie eine Berechnung mit Ihren Daten durch, um Ihre potenzielle Umsatzsteigerung und den damit verbundenen Return on Investment (ROI) abzuschätzen.
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Erstellen Sie eine Abbruch-E-Mail-Marketingsequenz
Das erste Prinzip im Marketing – und bei der Wiederherstellung von Warenkörben – lautet „Repetition Sells“. Sie können nicht einfach fragen: „Sind Sie sicher, dass Sie die Sachen in Ihrem Einkaufswagen nicht kaufen möchten?“ Das klingt zu sehr nach Betteln. Nein, Sie müssen wiederholt und mit überzeugenden Variationen von E-Mail-Betreffzeilen, Texten und Handlungsaufforderungen (CTAs) fragen.
Aus meiner jüngsten Arbeit beim Entwerfen und Verfolgen der Leistung einiger E-Mail-Sequenzen zur Wiederherstellung von Abbrüchen (AR) habe ich gelernt, dass eine 3-E-Mail-Sequenz am besten funktioniert. Das Versenden von mehr als drei E-Mails hat „abnehmende Erträge“, wie ein Ökonom sagen würde. Mit anderen Worten, die geringere Rücklaufquote durch das Versenden von mehr E-Mails ist die höhere Zeit- und Geldinvestition nicht wert.
Basierend auf diesen Erkenntnissen empfehle ich, drei AR-E-Mails zu senden:
- 1. E-Mail: Unmittelbar nachdem Ihr Interessent die Website verlassen hat
- 2. E-Mail: 24 Stunden später (da fast zur selben Tageszeit, zu der Ihr potenzieller Kunde aufgegeben hat)
- 3. E-Mail: 7 Tage später (wieder, da fast zur gleichen Tageszeit Ihr potenzieller Kunde aufgegeben hat)
Wie Werbeguru David Ogilvy einmal sagte:
"Wenn Sie Ihre Überschrift geschrieben haben, haben Sie achtzig Cent von Ihrem Dollar ausgegeben."
Ihre Überschrift – oder in diesem Fall Ihre E-Mail-Betreffzeile – sollte also besser überzeugend genug sein, um mehr Ihrer Zuschauer dazu zu verleiten, die E-Mail zu öffnen. Sobald Sie mehr geöffnet haben, können Sie mehr potenzielle Kunden zu ihren Einkaufswagen oder direkt zur Kasse leiten.
E-Mail 1: entschuldigender Ton
Für Ihre erste E-Mail empfehle ich eine Betreffzeile mit einem entschuldigenden Ton, wie z. B. „Ups – Sie haben etwas in Ihrem Einkaufswagen bei XYZ.com gelassen“. Dieser Fehlerhinweis erregt Aufmerksamkeit, da er eine emotionale Reaktion hervorruft. Niemand vergisst gerne Dinge.
Zeigen Sie im Text dieser E-Mail die Liste der zurückgelassenen Artikel, um den Kaufwunsch auszulösen. Fügen Sie ein Bild bei, das die Artikel zeigt, die von einer zufriedenen Person verwendet werden, da dies das gewünschte Ergebnis Ihres potenziellen Kunden ist.
Halten Sie Ihre erste Folgenachricht kurz und auf den Punkt. Verhalte dich so, als würdest du es mit deinem Besucher tun, indem du die Erinnerung sendest.
E-Mail 2: überzeugendes Angebot
Wenn Ihr Interessent Ihre erste E-Mail beschönigt hat, ist es an der Zeit, eine stärkere Botschaft zu verwenden. Wählen Sie eine Überschrift wie „15 % Rabatt auf Ihre erste Bestellung bei XYZ.com“. Dies zeigt, dass Sie sich genug um ihr Geschäft kümmern, um ihnen ein Sonderangebot anzubieten. Und jeder liebt ein gutes Geschäft.
Wenn der eingesparte Dollarbetrag höher ist, verwenden Sie diesen Betrag, denn die neurowissenschaftliche Forschung hat gezeigt, dass es der absolute Wert ist, der sich am stärksten im Gehirn registriert. Wenn der Gesamtwert der Einkaufswagenartikel beispielsweise 200 US-Dollar beträgt, verwenden Sie stattdessen diese Überschrift: „Sparen Sie 30 US-Dollar bei Ihrer ersten Bestellung bei XYZ.com“.
E-Mail 3: Angebot „letzte Chance“.
Wenn Ihr Interessent in keiner Ihrer beiden vorherigen AR-E-Mails auf den CTA geklickt hat, ist es an der Zeit, Ihren besten Marketing-Pitch zu präsentieren. Fragen Sie sich: „Was ist das Höchste, das ich derzeit zu geben bereit bin, um möglicherweise einen lebenslangen Kunden zu gewinnen?“ Das Angebot, das Sie erstellen, sollte unter anderem von Ihren durchschnittlichen Customer Lifetime Value (LTV)-Prognosen abhängen.
Wenn Ihre Stammkunden im obigen Beispiel einen durchschnittlichen LTV von 250 US-Dollar oder mehr haben, sollten Sie einen drastischen Rabatt in Betracht ziehen. Wenn Ihr durchschnittlicher LTV bescheidener ist – sagen wir 100 US-Dollar – sollte Ihr Pitch weniger aggressiv sein.
Ein Beispiel für eine gute Betreffzeile für diese dritte E-Mail ist:
'Letzte Möglichkeit! Sparen Sie $30 und gewinnen Sie eine KOSTENLOSE Starbucks-Karte.
Indem Sie diesen potenziellen Kunden automatisch in Ihren Wettbewerb eintragen, um eine Kaffeekarte zu gewinnen, versüßen Sie – eigentlich „koffeinieren“ Sie den Deal. Stellen Sie in Ihrem Unternehmen einfach sicher, dass Sie einen Mehrwert wählen, den Ihre potenziellen Kunden sehr schätzen.
Ein weiterer emotionaler Auslöser, den Sie drücken können: Knappheit hinzufügen. Fügen Sie beispielsweise den Text „Nur noch 3 übrig“ unter dem entsprechenden Produkt ein, wenn Sie aufgrund eines Datenfeeds aus Ihrem Warenwirtschaftssystem wissen, dass Sie dieses Produkt nur noch in begrenztem Umfang vorrätig haben.
Einige wichtige Dinge zu beachten
Ein paar andere Dinge, die Sie beim Erstellen von Betreffzeilen, Texten und CTAs für Ihre E-Mails beachten sollten:
- Die überwiegende Mehrheit der E-Mails wird zuerst auf Mobiltelefonen geöffnet. Und viele E-Mails werden nur auf Mobiltelefonen geöffnet. Stellen Sie also sicher, dass die ersten 3-4 Wörter Ihrer Betreffzeile einprägsam sind, da dies alles ist, was die meisten E-Mail-Anwendungen anzeigen werden.
- Die meisten Menschen sind abgelenkt oder multitaskingfähig, wenn sie E-Mails auf ihren Telefonen lesen. Halten Sie den Text also prägnant und treiben Sie den Interessenten immer dazu, diesen Call-to-Action-Button zu drücken. E-Mails sind nicht der richtige Ort für langatmige Verkaufsgespräche.
- Halten Sie Ihren Interessenten immer auf dem Laufenden und geben Sie ihm die Möglichkeit, sich abzumelden. Dies bedeutet, dass Sie unten in kleiner Schrift eine Nachricht mit der Aufschrift „Sie erhalten nur noch 2 weitere E-Mails von uns für dieses Angebot“ (und dann „1 weitere“) einfügen. Fügen Sie natürlich auch den erforderlichen „Abbestellen“-Link am Ende der E-Mail hinzu.
Integrieren Sie eine E-Mail-Adresserfassungs-App
Sie kennen die Art der zu versendenden E-Mails; Jetzt müssen Sie nur noch weitere E-Mails zu Ihrer AR-Liste hinzufügen. Aber wie?
Checkout-Wiederherstellungstools, die von Anbietern wie Datacrushers, Freemius und Rejoiner angeboten werden, helfen dabei, E-Mail-Adressen während des Checkout-Prozesses abzurufen. Sie tun dies, indem sie das E-Mail-Formular in Ihrem Warenkorb in den Vordergrund rücken und dann Cookies verwenden, um sicherzustellen, dass die E-Mail-Adresse des Benutzers gespeichert wird – selbst wenn sie den Warenkorb verlassen.
Ein großer Vorteil von Checkout-Wiederherstellungstools besteht darin, dass sie über die integrierte Fähigkeit verfügen, ausgelöste Follow-ups einzurichten. Und da Warenkorb-Follow-ups am effektivsten sind, wenn sie unmittelbar nach dem Verlassen des Warenkorbs gesendet werden, ist dies eine sehr praktische Funktion.
Warenkorb-Wiederherstellungstools sind Abonnementdienste, die je nach Verkehrsaufkommen in der Regel zwischen 50 und 300 US-Dollar pro Monat kosten. Ob diese Nummern für Sie funktionieren, hängt von Ihrer Situation ab; aber für die meisten E-Commerce-Websites ist das ein Almosen im Vergleich zu den Umsatzsteigerungen, die Sie von wiederhergestellten Warenkörben erwarten können (siehe „Mathe für abgebrochene Warenkörbe“ oben).
Kleinerer E-Commerce-Player? Verwenden Sie ein Standard-Plugin
Wenn Ihre Website ein geringeres Besucheraufkommen und aufgegebene Warenkörbe hat und Sie eine standardisierte E-Commerce-Plattform wie Shopify Plus oder WooCommerce verwenden, suchen Sie nach den von diesen Anbietern verfügbaren Lösungen für aufgegebene Warenkörbe. Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass dies die kostengünstigste und am einfachsten zu implementierende Option ist.
Ein Wort der Can-Spam-Warnung
Bitte senden Sie niemals Werbe-E-Mails an die E-Mail-Adressen, die durch Ihre AR-Bemühungen erfasst wurden. Dies ist nicht nur illegal (Besucher müssen ausdrücklich dem Erhalt solcher Werbe-E-Mails zustimmen), sondern das Versenden dieser E-Mails wird auch Ihr Markenimage beschädigen.
Verfolgen Sie die Metriken, die wichtig sind
Sie haben die E-Mails und senden Ihre AR-Sequenz. Was jetzt? Verfolgen Sie die wichtigsten Conversion-Metriken, darunter:
- E-Mail-Öffnungsrate
- CTA-Klickrate
- Einkaufswagenansichten
- Wechselkurs
- Einnahmen pro Zuschauer
- Abmelderate
Verfolgen Sie diese und andere Metriken, die Sie direkt Ihren AR-Kampagnen zuordnen können. Und bewegen Sie sich in Ihrem E-Mail-Kampagnen-Trichter weiter nach oben: Prüfen Sie Ihre Analytics-Tagging, um sicherzustellen, dass alle Benutzeraktionen auf Ihren Warenkorb- und Checkout-Seiten mit Tags versehen sind, damit Sie schnell erfahren, welche Klicks mit höheren Conversions korrelieren. Wenn möglich, verknüpfen Sie diese Conversions mit früheren Website-Sitzungen oder E-Mail-Öffnungen.
Nachdem Sie Ihre neue AR-Kampagne gestartet und lange genug laufen lassen haben, um Benchmark-Leistungskennzahlen zu sammeln, beginnen Sie mit dem Testen von Variationen Ihrer Betreffzeilen, Textbehandlungen und CTAs. Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie Ihre E-Mail-Leistungsmetriken und Ihre inkrementellen Einnahmen weiter verbessern können.
Fangen Sie an, Ihren AR-E-Mail-ROI zu erhalten
Wenn Ihre E-Commerce-Website jeden Tag eine beträchtliche Menge an Traffic und Konversionen erhält, ist die Rechnung klar: Sie verlieren erhebliche Einnahmen, wenn Sie während oder vor dem Bezahlvorgang nicht mehr E-Mails erfassen und dann eine E-Mail-Sequenz zur Wiederherstellung nach Abbruch senden.
Meistens sind Besucher, die einen oder mehrere Artikel in den Warenkorb legen, keine Gelegenheitsbesucher; sie haben eine klare Kaufabsicht, entweder jetzt oder später. Versuchen Sie also, sie wieder einzubinden. Am Ende haben Sie vielleicht nicht mehr als einen einmaligen Käufer – einen längerfristigen und markentreuen Kunden. Finde mehr heraus.