9 أسئلة يجب أن تجيب عليها قبل تطوير وكالتك
نشرت: 2016-09-16يقول خبير التسويق الرقمي نيل باتيل إنه "شيء يجب أن تخاف منه" - وهو الشيء الذي يمكن أن "يقتل شركة بشكل أسرع من أي شيء آخر تقريبًا".
ما هو "هو" الذي يشير إليه؟ التحجيم المبكر.
هذا صحيح ، إن النمو كثيرًا في وقت مبكر جدًا يمكن أن يقضي في النهاية على وكالة التسويق الخاصة بك. قبل أن تدفع دفعة أولى على هذا المكتب الجديد الفاخر المجهز بكراسي بين باج وطاولة بينج بونج ، اسأل نفسك هذه الأسئلة لترى ما إذا كنت مستعدًا للخطوة التالية.
انقر للتغريد
1. هل لدي عملية اكتساب العملاء قابلة للتكرار؟
إذا كنت في وضع يسمح لك بطرح الأسئلة التالية على نفسك ، فمن الواضح أنك أنشأت عملًا كافيًا لإبقائك مشغولًا - وهو أمر رائع. في الواقع ، إنه أمر رائع لدرجة أنه يتطلب لحظة قصيرة من التفكير.
تذكر عميلك الأول؟ تذكر كيف كان بدء وكالتك مخيفًا؟ لقد قطعت شوطا طويلا منذ ذلك الحين وأنت تستحق بعض التهاني. اذهب أنت. ليس كل شخص يصل إلى هذا الحد.
حسنًا ، عد إلى الواقع.
لديك الآن ما يكفي من العمل لإبقائك مشغولًا ، ولكن لتنمية وكالتك باستمرار ، يجب أن تكون قادرًا على إنشاء المزيد. لا ترغب في إنفاق الأموال على مكتب جديد وبعض الموظفين المتميزين فقط لتحقيق التعادل - أو الأسوأ من ذلك ، الانحدار نحو اللون الأحمر.
كيف جذبت العملاء حتى الآن؟ ما هي أنجح قنوات الاستحواذ الخاصة بك؟ ما الذي يمكن للآخرين استخدامه لجلب المزيد من الأعمال؟
قبل أن تطور وكالتك ، تأكد من وجود بروتوكولات قابلة للتكرار سارية لجذب المزيد من العملاء.
2. هل قمت بتحسين هيكل التسعير الحالي الخاص بك؟
كيف تقوم وكالتك بتسعير خدماتها؟ هل تشحن بالساعة؟ بالمشروع؟
وفقًا لتقرير صادر عن HubSpot ، فإن ما يقرب من 60 ٪ من الوكالات تقدم أسعارًا شهرية قائمة على التجنيب - وهو أمر منطقي للغاية من منظور النمو.
ضع في اعتبارك هذا السيناريو: أنت تتقاضى رسومًا بالساعة ، وقد تعاقد عميلك معك لمدة تصل إلى 30 ساعة عمل في الأسبوع. هذا هو أقصى قدر من الإنتاج يمكن أن يتوقعوه من وكالتك.
على الجانب الآخر ، لا يوجد حد أدنى للعمل المطلوب منهم. إذا كنت تتقاضى رسومًا بالساعة أو بالمشروع ، فإنك تخاطر بالتضحية بإيرادات يمكن الاعتماد عليها. ليس هناك ما يضمن أن يكون لديك عمل كافٍ لدفع فواتيرك أو مشاريع كافية لتنمية تمويل وكالتك.
ومع ذلك ، إذا عرضت خدمة التجنيب الشهرية ، فإن عميلك يدفع نفس الرسوم كل 30 يومًا التي تم الاتفاق عليها في عقدك. في المقابل ، أنت تقدم قدرًا محددًا من الخدمات.
على سبيل المثال ، قد تتقاضى رسومًا للتوكيل "الذهبي" بقيمة 5000 دولار أمريكي والتي تضمن لعملائك 15 مشاركة مدونة و 50 تحديثًا لوسائل التواصل الاجتماعي وورقة بيضاء واحدة شهريًا.
لكن الضمان يسير في كلا الاتجاهين. بمجرد موافقتك أنت وعميلك على التوكيل ، لن تقلق بشأن مصادر الإيرادات غير المستقرة كل شهر.
الآن ، بالطبع ، سيختلف هيكل التسعير الخاص بك اعتمادًا على العمل الذي تقوم به. إذا كنت وكالة متخصصة في وظائف لمرة واحدة مثل إنشاء مواقع الويب أو إنشاء تقارير السوق ، فقد يكون التسعير القائم على المشروع والتسعير بالساعة أكثر منطقية. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يقومون بعمل مستمر ، فإن التجنيب هو الشكل الأكثر أمانًا واستقرارًا للتسعير.
3. إذا ذهبت في إجازة ، هل تنهار الوكالة بأكملها؟
تقرأ "بعض النصائح" سطر الموضوع لرسالة بريد إلكتروني تلقاها جيم موفات في منتصف إجازة لمدة 10 أيام قبل سنوات. لقد كان شريكًا تجاريًا يحترمه كثيرًا ، وقد غيّرت محتوياته الطريقة التي أدار بها شركة Deloitte Consulting LLP كرئيس مجلس إدارة ومدير تنفيذي.
في ذلك الوقت ، واجه جيم بعض المشاكل في ترك العمل في العمل ، حتى في إجازة في اسكتلندا. ولكن ، ستفعل ذلك أيضًا إذا قام الفريق الذي تديره بخدمة 70٪ من Fortune 500. ومع ذلك ، شجعه شريك Jim على فصل الكهرباء لسبب أساسي واحد:
قال إنه بصفتك قائدًا بارزًا ، لا يمكنك التحكم في الأمور اليومية كثيرًا ، سواء كنت في المكتب أو في إجازة. القرارات والاستراتيجيات التي حددتها قبل عام هي التي تملي حقًا النتائج اليومية. الأشخاص الوحيدون الذين يمكنهم حقًا تحديد كيفية عمل الأشياء على المدى القريب هم المديرين الأقرب إلى العملاء والعمليات اليومية. إذا لم تكن أنت ، توقف عن القلق وابدأ في الثقة.
بصفتك مالكًا للوكالة ، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به لمساعدة عملك على النمو هو التخلص التدريجي من سير العمل اليومي. لا يمكنك أن تكون مديرًا دقيقًا يحتاج إلى لمس كل مشروع قبل الانتهاء منه. يجب أن تكون قادرًا على العمل بشكل أقل في عملك والمزيد عليه.
كما قال شريك جيم ، "إذا فصلت بالفعل عن مصدر الطاقة ، فستبدأ في التفكير في القضايا الإستراتيجية طويلة المدى ، وما يتعين علينا القيام به لتحقيق النجاح خلال فترة 9 إلى 24 شهرًا ، وهذا أمر ضروري."
4. كيف يمكنني الحصول على أقصى استفادة من عملائي الحاليين؟
إن تحديد كيفية تحقيق أقصى استفادة من عملائك الحاليين لا يقل أهمية (ربما أكثر) عن إنشاء خطة قابلة للتكرار لإنشاء خطط جديدة. بعد كل شيء ، تُظهر البيانات أن العملاء المخلصين ، في المتوسط ، يستحقون 10 أضعاف معاملتهم الأولية ، وأن بيعهم أسهل بنسبة 65٪ من المبتدئين.
لذا ، كيف يمكنك تعزيز قيمتها لوكالتك؟
زيادة قيمة عمر العميل إلى الحد الأقصى - رقم رقمي يمثل القيمة التي يستحقها عميلك لعملك طوال فترة علاقتك بأكملها.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك وكالة تقدم بعض حزم الخدمات المختلفة: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وكتابة المدونات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكل حزمة ثلاثة مستويات: الفضة والذهبية والبلاتينية.
بدلاً من مطاردة عملاء جدد طوال الوقت ، فكر في البيع الزائد أو البيع العابر لعملائك الحاليين.
إذا دفعت إحدى شركات البيع بالتجزئة مقابل المقالات الستة الشهرية التي تعرضها الحزمة الفضية ، فحاول إقناعها بأن الارتطام بالذهب سيؤدي إلى زيادة تعرضها. أو أقنعهم بشراء خدمة جديدة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لتعزيز فرص البيع.
ركز على قيمة خدماتك بدلاً من ما تتميز به. اسأل نفسك ، "ما الذي أبيعه حقًا؟" ليس التسويق عبر البريد الإلكتروني والمزيد من المقالات ، ولكن زيادة التعرض والمزيد من العملاء.
تعال مستعدًا بدراسات الحالة والشهادات لتوضيح قضيتك ، وسيجد عملاؤك صعوبة أكبر في إبعادك عنك.
5. ما هو شكل وكالتي من الناحية المالية؟
ما هو صافي ربحك؟ ما هي نفقاتك؟ هل قمت بحساب هامش الربح الإجمالي؟
إذا كنت لا تعرف ، فأنت لست مستعدًا بعد للنمو. بدون هذه الأرقام ، لا يمكنك أن تكون واثقًا من مقدار الأموال التي تجلبها ، أو ما إذا كانت كافية لدعم المرحلة التالية من التوسع.
سيساعدك إجمالي الربح على تحديد صافي الربح ، مما يمنحك فكرة عن الصحة المالية العامة لوكالتك - المبلغ الذي تجلبه بعد النفقات.
وعلى الرغم من أهمية هذه المقاييس لتحديد ما إذا كان بإمكانك التعامل مع القياس أم لا ، فهي ليست الوحيدة التي يجب أن تعرفها. الدخل الإجمالي المعدل ، والربح ، والنفقات العامة ، وتكاليف العمالة ، والاستفادة كلها أشياء يجب أن يكون لديك التعامل معها بحزم - خاصة إذا كنت تفكر في التقدم بطلب للحصول على قرض أو تأمل في جذب المستثمرين.
إذا لم يكن لديك برنامج إدارة مالية ، فقد حان الوقت الآن للنظر في الاستثمار في بعضها. أو فكر في الاستعانة بمستشار يمكنه مساعدتك في تجميع كل الأجزاء معًا.
6. هل أتتبع ساعات عمل فريقي؟
في وكالة تتنقل باستمرار بين المشاريع ، قد يكون من الصعب على المبدعين معرفة المدة التي قضوها في العمل في وظيفة معينة. لذا فهم يخمنون.
"آه ، استغرق الأمر مني حوالي 20 ساعة لإنشاء هذا الكتاب الإلكتروني - 13 ساعة للبحث و 7 للكتابة."
اه اه. هذه أخبار سيئة ، مع الأخذ في الاعتبار أنك قدرت أن المشروع سيستغرق حوالي 16 ساعة. إذن ، هل كانت أقل ربحية مما توقعت؟
لا. اتضح أن مؤلف الإعلانات الخاص بك لم يتتبع ساعات عملها جيدًا. بعد أسابيع من الانتهاء من المشروع عندما تم تكليفها بإكمال الجدول الزمني الخاص بها ، كان بإمكانها فقط تقديم أفضل تقدير لها: 20 ساعة. في الواقع ، استغرق الأمر 14 عامًا فقط.
بغض النظر عن كيفية فاتورتك مقابل وقتك ، فإن معرفة المدة التي يستغرقها المشروع أمر بالغ الأهمية لمعرفة أسعارك. ضع في اعتبارك استخدام برنامج لتتبع الوقت إذا لم تكن قد حددت بالفعل ما إذا كنت تربح بقدر ما تعتقد أنك تحققه أم لا.
7. هل أقوم ببناء الفريق المناسب؟
استغرقت أسرع محطة توقف في العالم أقل من ثانيتين. طرفة ، وسوف تفوتك.
الآن ، اسأل نفسك: كيف يرفع طاقم السيارة ويغير أربعة إطارات أسرع مما يمكنك قراءة هذه الجملة؟ كل عضو يعرف وظيفته ، وكل منهم يقوم بعمله بشكل جيد ، معًا.
إن تعيين الفريق المناسب لا يقتصر فقط على جلب الأشخاص الذين يعرفون أشياءهم. يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص مناسبين لثقافة الشركة ، ويجب أن يكونوا قادرين على التعاون بشكل جيد مع بقية موظفي وكالتك.
لا تدخل نفسك في موقف تحتاج فيه إلى إحضار عضو جديد في الفريق على الفور. استأجر ببطء وأطلق النار بسرعة لتنقذ نفسك من الإنتاجية المفقودة على الطريق.
8. هل أنا استباقي أم رد فعل؟
يتبع معظم الناس النموذج التقليدي المعيب للنمو: كسب المزيد من الأعمال ، وتوظيف المزيد من الأشخاص لرعايته ، كرر ذلك. ها هي مشكلة ذلك ...
عندما تقوم بإجراء تغييرات تنظيمية بعد كسب عمل جديد ، فأنت تتفاعل. ويؤدي الرد إلى إنشاء نفقات عامة والتزامات يمكن أن تستنزف الحساب المصرفي لوكالتك بسرعة.
فكر في الأمر: المزيد من الأعمال = المزيد من الموظفين للاعتناء بها + مكتب أكبر لهم للعمل فيه ، وما إلى ذلك. قبل أن تتعامل مع عميل جديد ، من المهم أن تتأكد من أن لديك استراتيجية نمو مطبقة.
يوصي Peter Zagres ، مالك شركة Hazox العالمية للاستشارات الكيميائية ، باستقدام العمال عن بُعد "بعرض النطاق الترددي القابل للانفجار" - الأشخاص الذين لديهم ساعات متاحة أكثر مما تحتاج إليها. بهذه الطريقة ، عندما تتعامل مع عميل جديد ، ستتمكن من التعامل مع عبء العمل المتزايد بسرعة عن طريق تفويض المزيد إلى فريق العمل بدوام جزئي.
كمكافأة إضافية ، يعني التوظيف عن بُعد أنك توفر مساحة مكتبية. تحقق من Upwork لأصحاب الأعمال الحرة القادرين على التعامل مع مجموعة واسعة من المهام.
9. هل أعمل بجد أم أذكى؟
إذا كنت تواجه مشكلة في مواكبة عبء العمل في وكالتك ، فقد لا تكون الإجابة هي تعيين موظف آخر أو العمل لساعات أطول. فكر "بذكاء" وليس "أصعب".
كبديل لتوظيف مساعد للمساعدة في جدولة المواعيد ، حاول استخدام برنامج مثل Cal Friendly. بدلاً من إحضار مصمم ويب آخر لإنشاء صفحة مقصودة بعد النقر لكل حملة من حملات الدفع لكل نقرة لعملائك ، فكر في تجربة أداة تسهل حتى على مؤلف الإعلانات الخاص بك القيام به.
من أنظمة إدارة المحتوى مثل Drupal و WordPress ، إلى برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل MailChimp ، يمكن لتقنية التسويق الحالية أن توفر عليك من إضافة النفقات الزائدة والعمل الإضافي غير الضروري.
كيف تتراكم وكالتك؟
ماذا تعتقد؟ هل أنت مستعد للنمو؟ ما هي أكبر التحديات التي واجهتك حتى الآن؟
حوّل نقرات الإعلانات إلى تحويلات ، وأنشئ صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد جميع الجماهير بصفحات مقصودة فريدة بعد النقر من خلال الاشتراك في عرض Instapage Enterprise اليوم.