선택의지를 성장시키기 전에 대답해야 할 9가지 질문

디지털 마케팅 전문가인 Neil Patel은 "두려워야 할 것"이라고 말합니다.

그가 말하는 "그것"은 무엇입니까? 성급한 스케일링.

너무 빨리 성장하면 궁극적으로 마케팅 대행사를 망칠 수 있는 것이 사실입니다. 빈백 의자와 탁구대가 있는 멋진 새 사무실에 계약금을 넣기 전에 다음 단계를 위한 준비가 되었는지 다음 질문에 답하십시오.

1. 복제 가능한 고객 확보 프로세스가 있습니까?

스스로에게 다음과 같은 질문을 던질 수 있는 위치에 있다면, 당신은 분명히 당신을 바쁘게 할 만큼 충분한 일을 하고 있는 것입니다. 이것은 대단한 일입니다. 사실, 그것은 너무 커서 잠시 반성의 시간이 필요합니다.

첫 번째 고객을 기억하십니까? 에이전시를 시작하는 것이 얼마나 두려웠던지 기억하십니까? 그 이후로 당신은 먼 길을 왔고 축하받을 자격이 있습니다. 가라, 너. 모두가 여기까지 오는 것은 아닙니다.

좋아, 현실로 돌아가.

지금 당장은 바쁘게 하기에 충분한 일이 있지만 선택의지를 지속적으로 성장시키려면 더 많은 일을 해낼 수 있어야 합니다 . 새 사무실에 돈을 쓰고 일부 스타 직원은 손익분기점을 맞추기 위해 돈을 쓰고 싶지는 않습니다.

지금까지 어떻게 고객을 유치했습니까? 가장 성공적인 획득 채널은 무엇입니까? 더 많은 비즈니스를 가져오기 위해 다른 무엇을 사용할 수 있습니까?

대행사를 성장시키기 전에 더 많은 고객을 유치할 수 있는 복제 가능한 프로토콜이 있는지 확인하십시오.

2. 현재 가격 구조를 최적화했습니까?

귀하의 기관은 서비스 가격을 어떻게 책정합니까? 시간 단위로 청구합니까? 프로젝트로?

HubSpot의 보고서에 따르면 에이전시의 거의 60%가 월별 보유자 기반 가격 책정을 제공합니다. 이는 성장 관점에서 볼 때 매우 합리적입니다.

다음 시나리오를 고려하십시오. 귀하는 시간당 요금을 청구하고 고객은 주당 최대 30시간의 근무 시간을 계약했습니다. 그것이 그들이 당신의 대행사에서 기대할 수 있는 최대 생산량입니다.

반면에 제공해야 하는 최소 작업량은 없습니다. 시간 단위 또는 프로젝트 단위로 청구하는 경우 신뢰할 수 있는 수익을 희생할 위험이 있습니다. 청구서를 지불하기에 충분한 일이 있거나 대행사의 자금을 늘리기에 충분한 프로젝트가 있다는 보장은 없습니다.

그러나 월간 보유자를 제공하는 경우 고객은 계약에서 합의한 것과 동일한 요금을 30일마다 지불합니다. 그 대가로 일정량의 서비스를 제공합니다.

예를 들어, 고객에게 매월 15개의 블로그 게시물, 50개의 소셜 미디어 업데이트 및 1개의 백서를 보장하는 5,000달러의 "골드" 유지비를 청구할 수 있습니다.

그러나 보증은 양방향으로 진행됩니다. 귀하와 귀하의 고객이 보유자에 동의하면 매월 불안정한 수익원에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

물론 가격 구조는 수행하는 작업에 따라 달라집니다. 웹사이트 구축 또는 시장 보고서 생성과 같은 일회성 작업을 전문으로 하는 대행사인 경우 프로젝트 기반 및 시간당 가격 책정이 더 합리적일 수 있습니다. 그러나 지속적인 작업을 수행하는 사람들에게 리테이너는 가장 안전하고 안정적인 가격 책정 형태입니다.

3. 휴가를 가면 기획사 전체가 무너지나요?

"몇 가지 조언"은 10년 전 휴가 중 Jim Moffatt가 받은 이메일의 제목을 읽었습니다. 그가 매우 존경하는 비즈니스 파트너였으며 그 내용은 그가 회장 겸 CEO로서 Deloitte Consulting LLP를 관리하는 방식을 바꿨습니다.

당시 Jim은 스코틀랜드에서 휴가를 가더라도 직장을 떠나는 데 어려움을 겪었습니다. 하지만 당신이 관리하는 팀이 Fortune 500대 기업의 70%를 담당했다면 당신도 마찬가지일 것입니다. 그럼에도 Jim의 파트너는 한 가지 주된 이유로 그를 뽑으라고 권했습니다.

그는 고위 리더로서 사무실에 있든 휴가 중이든 일상을 그렇게 많이 통제할 수 없다고 말했습니다. 1년 전에 설정한 결정과 전략이 실제로 매일의 결과를 좌우합니다. 단기적으로 일이 어떻게 작동하는지 실제로 결정할 수 있는 유일한 사람은 고객과 일상 업무에 가장 가까운 관리자입니다. 그것이 당신이 아니라면, 걱정을 멈추고 신뢰를 시작하십시오.

대행사 소유자로서 비즈니스 성장을 돕기 위해 할 수 있는 가장 좋은 일은 일상적인 워크플로에서 단계적으로 벗어나는 것입니다. 모든 프로젝트가 완료되기 전에 손을 봐야 하는 마이크로 매니저가 될 수는 없습니다. 당신은 당신의 사업에서 덜 일하고 더 많이 일할 수 있어야 합니다.

Jim의 파트너가 말했듯이 "정말 플러그를 뽑으면 장기적이고 전략적인 문제와 9~24개월의 기간 동안 성공하기 위해 우리가 해야 할 일에 대해 생각하기 시작할 것이며 이는 필수적입니다."

4. 기존 고객을 최대한 활용하려면 어떻게 해야 합니까?

현재 클라이언트를 최대한 활용하는 방법을 결정하는 것은 새 클라이언트를 생성하기 위해 복제 가능한 계획을 만드는 것만큼이나 중요합니다(아마 더 많을 수도 있음). 결국 데이터에 따르면 충성도가 높은 고객은 평균적으로 초기 거래의 10배 가치가 있으며 처음 방문하는 고객보다 판매하기가 65% 더 쉽습니다.

그렇다면 대행사에 대한 가치를 어떻게 높일 수 있습니까?

고객 평생 가치 극대화 — 전체 관계에서 고객이 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지를 나타내는 숫자입니다.

예를 들어 소셜 미디어 마케팅, 블로그 작성 및 이메일 마케팅과 같은 몇 가지 다른 서비스 패키지를 제공하는 대행사이고 각 패키지에는 실버, 골드 및 플래티넘의 세 가지 계층이 있다고 가정해 보겠습니다.

항상 새로운 고객을 쫓는 대신 현재 고객에게 상향 판매 또는 교차 판매를 고려하십시오.

소매 회사가 귀하의 실버 패키지가 제공하는 6개월 동안의 물품에 대해 비용을 지불하는 경우, 금과 부딪치면 노출이 증가할 것이라고 확신시키십시오. 또는 더 많은 판매 잠재 고객을 육성하기 위해 이메일 마케팅과 같은 새로운 서비스를 구매하도록 설득하십시오.

서비스의 특징보다는 서비스의 가치에 집중하세요. 스스로에게 물어보십시오. "내가 정말 팔고 있는 것은 무엇인가?" 이메일 마케팅 및 더 많은 기사가 아니라 노출 및 고객 증가.

귀하의 사례를 입증하기 위해 사례 연구 및 평가를 준비하십시오. 그러면 귀하의 고객은 귀하를 거절하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

5. 나의 소속사는 재정적으로 어떤 상태인가?

순이익은 얼마입니까? 비용은 얼마입니까? 총 이익 마진을 계산했습니까?

모른다면 아직 성장할 준비가 되지 않은 것입니다. 이 숫자가 없으면 얼마나 많은 돈을 들여오고 있는지 또는 다음 확장 단계를 지원하기에 충분한지 확신할 수 없습니다.

총 이익은 순이익을 결정하는 데 도움이 되며, 이를 통해 기관의 전반적인 재무 건전성, 즉 비용을 뺀 금액에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이러한 메트릭은 확장을 처리할 수 있는지 여부를 결정하는 데 중요하지만 알아야 할 유일한 것은 아닙니다. 조정된 총 수입, 이익, 간접비, 인건비 및 활용도는 모두 확실하게 처리해야 하는 항목입니다. 특히 대출 신청을 고려 중이거나 투자자를 유치하려는 경우에는 더욱 그렇습니다.

재무 관리 소프트웨어가 없다면 지금이 일부에 대한 투자를 고려할 때입니다. 또는 모든 요소를 ​​통합하는 데 도움을 줄 수 있는 컨설턴트를 고용하는 것이 좋습니다.

6. 팀의 시간을 추적하고 있습니까?

프로젝트 사이를 끊임없이 이동하는 에이전시에서는 크리에이티브 담당자가 특정 작업에 소요한 시간을 파악하기 어려울 수 있습니다. 그래서 그들은 추측합니다.

"어, 그 eBook을 만드는 데 약 20시간이 걸렸습니다. 연구에 13시간, 글쓰기에 7시간입니다."

어 오. 프로젝트에 약 16시간이 소요될 것으로 예상했다는 점을 고려하면 이는 좋지 않은 소식입니다. 그래서 예상보다 수익성이 낮았습니까?

아니요. 당신의 카피라이터가 그녀의 시간을 잘 추적하지 못했다는 것이 밝혀졌습니다. 프로젝트를 끝내고 몇 주 후에 작업표를 작성해야 하는 그녀는 최선의 추정치를 20시간밖에 줄 수 없었습니다. 실제로는 14시간 밖에 걸리지 않았습니다.

시간 청구 방식에 관계없이 프로젝트에 소요되는 시간을 아는 것은 가격 책정에 매우 중요합니다. 자신이 생각하는 만큼의 이익을 얻고 있는지 아직 확인하지 못했다면 시간 추적 소프트웨어를 사용하는 것을 고려하십시오.

7. 올바른 팀을 구성하고 있습니까?

세계에서 가장 빠른 피트 스톱은 2초도 채 걸리지 않았습니다. 깜박하면 놓칠 것입니다.

이제 스스로에게 물어보십시오. 어떻게 승무원이 당신이 이 문장을 읽을 수 있는 것보다 더 빨리 차를 올리고 4개의 타이어를 교체할 수 있습니까? 모든 구성원이 자신의 직업을 알고, 함께 잘 해 냅니다.

적합한 팀을 고용하는 것은 단지 자신의 분야를 알고 있는 사람들을 데려오는 것이 아닙니다. 그런 사람들도 회사 문화에 잘 맞아야 하고, 나머지 에이전시 직원들과도 잘 협력할 수 있어야 합니다.

즉시 새 팀원을 데려와야 하는 상황에 빠지지 마십시오. 천천히 고용하고 빠르게 발사하여 향후 생산성 손실로부터 자신을 보호하십시오.

8. 나는 능동적인가, 사후적인가?

대부분의 사람들은 결함이 있는 전통적인 성장 모델을 따릅니다. 더 많은 비즈니스를 벌고, 더 많은 사람을 고용하여 이를 돌볼 수 있습니다. 반복합니다. 여기에 문제가 있습니다 ...

새로운 비즈니스를 얻은 후 조직을 변경하면 반응하는 것입니다. 그리고 대응하는 것은 대행사의 은행 계좌를 빠르게 고갈시킬 수 있는 간접비와 약정을 생성합니다.

생각해보세요: 더 많은 비즈니스 = 더 많은 직원이 관리할 수 있고 + 더 큰 사무실에서 일할 수 있습니다. 새로운 고객을 확보하기 전에 성장 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

글로벌 화학 컨설팅 회사인 Hazox의 소유주인 Peter Zagres는 "폭발적인 대역폭"을 가진 원격 작업자, 즉 필요한 것보다 더 많은 시간을 사용할 수 있는 사람을 고용할 것을 권장합니다. 그렇게 하면 새 고객을 맡을 때 시간제 직원에게 더 많은 업무를 위임하여 늘어난 업무량을 신속하게 처리할 수 있습니다.

추가 보너스로 원격으로 고용하면 사무실 공간을 절약할 수 있습니다. 다양한 작업을 처리할 수 있는 프리랜서를 위해 Upwork를 확인하세요.

9. 나는 더 열심히 일하고 있습니까, 아니면 더 똑똑합니까?

에이전시의 업무량을 유지하는 데 문제가 있는 경우 다른 직원을 고용하거나 더 오래 일하는 것이 답이 아닐 수 있습니다. "더 열심히"가 아니라 "더 똑똑하게" 생각하십시오.

약속 일정에 대한 도움을 받기 위해 보조자를 모집하는 대신 Calendly와 같은 소프트웨어를 사용해 보십시오. 다른 웹 디자이너를 고용하여 고객의 각 PPC 캠페인에 대한 클릭 후 방문 페이지를 만드는 대신 카피라이터도 쉽게 할 수 있는 도구를 사용해 보십시오.

Drupal 및 WordPress와 같은 콘텐츠 관리 시스템에서 MailChimp와 같은 이메일 마케팅 소프트웨어에 이르기까지 오늘날의 마케팅 기술은 과도한 오버헤드를 추가하고 불필요한 초과 근무를 방지할 수 있습니다.

당신의 에이전시는 어떻게 쌓이나요?

어떻게 생각하나요? 성장할 준비가 되셨습니까? 지금까지 가장 큰 도전은 무엇이었습니까?

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