如何通過視頻營銷產生更多潛在客戶

今天，世界上最精明的營銷人員正在利用我們與生俱來的一點生物偏見來產生更多的潛在客戶。

知道它是什麼嗎？

在我們揭曉答案之前，請告訴我們——您覺得以下哪種解釋更容易理解？

再三考慮，不要。 我們已經知道答案：左邊的圖像。

我們怎麼知道？

因為我們的大腦不喜歡努力工作。

在吸收信息方面，人們不僅更喜歡視覺效果而不是文本，而且處理它們的時間也更容易。

而且，正如網絡心理學家 Nathalie Nahai 所解釋的那樣，視頻將這種處理的簡便性提升到一個新的水平：

“由於我們本能地被動作、聲音和人臉等刺激所吸引，因此使用視頻可以成為傳達信息、喚起情感並與觀眾建立融洽關係的最快捷方式。”

了解我們對視覺內容偏見的營銷人員正在利用它來實現 2016 年最大的目標之一。 根據 HubSpot 的數據，該目標是產生潛在客戶：

來自 Vidyard 的一份報告中包含的更多數據顯示，74% 的 B2B 營銷人員表示視頻比任何其他類型的內容轉換效果更好。

那是巨大的。

因此，如果您像大多數營銷人員一樣，試圖將更多潛在客戶轉化為潛在客戶，我們將使用視頻向您展示如何做到這一點：

如何通過視頻營銷產生潛在客戶：

1. 控制您的內容

“門控”正是它聽起來的樣子。 它涉及將您的視頻放在一個隱喻的門後，您的潛在客戶只有在向您提供他們的信息後才能打開。 根據 Vidyard 的說法，這是一種“直接”形式的視頻潛在客戶生成，而不是間接方法。 這是區別：

• 在直接方法中，視頻是您為換取潛在客戶信息而提供的產品
• 在間接方法中，視頻有助於說服潛在客戶提交他們的信息

Wistia 的 Turnstile 等工具可幫助您在視頻的開頭和中間添加表單（充當門），並在視頻結尾添加 CTA。 以下是 Brendan Schwartz 和他的團隊從使用他們服務的 15,000 個視頻中提取數據後得出的結論：

• 視頻開頭的旋轉門，在觀眾按下播放後啟動，轉化率為 16%。 但他們也可能限制了視頻收到的觀看次數。
• 視頻末尾的旋轉門允許更多觀看次數，但轉化率只有 3%。
• 視頻中的旋轉門位於 10-20% 的位置，轉換率為 43%，令人震驚。

我們可以從中得到什麼？ 當您使用直接生成視頻線索的方法時，預告片視頻似乎是要走的路。 通過承諾透露有價值的信息來吸引您的潛在客戶，並在他們填寫您的表格後才提供。

不要給他們任何其他選擇，只能填寫或離開。 Wistia 的數據還顯示，與可選表單相比，必填表單的轉化率最高：

根據上圖，如果您想要獲得最大轉化率，您應該將表單放在視頻的 20-30% 或 60-70% 處。

2. 為您的視頻添加號召性用語

如果您沒有以號召性用語結束您的視頻，那麼您就將其留給訪問者來尋找有關您和您的服務的更多信息。 這是個壞主意。

您已經知道我們的大腦天生就是懶惰的，因此讓您的潛在客戶採取額外的步驟進行轉換可能會降低您的轉換率。 但是，多少？

Vidyard 決定通過將主頁解說視頻的觀眾分成兩組來測試這一點：

• 第 1 組觀看了視頻，但在結束時沒有採取行動。
• 第 2 組觀看了視頻，並在視頻結束時看到了號召性用語。

如果您正在考慮“顯然是第 2 組”，那麼您是對的。 但這不是令人印象深刻的部分。

令人驚訝的是它在多大程度上促進了視頻中的潛在客戶生成。 在第 2 組中，Vidyard 發現免費試用註冊增加了 20%。

那麼如何將這些 CTA 添加到您的視頻中呢？

使用 YouTube 註釋或卡片在視頻的關鍵時刻創建高度具體的 CTA。

例如，如果在：

• 1:05 你談論你的 SEO 工具，你可以在那個時刻在相關的點擊後登陸頁面中包含一個 CTA。
• 1:34 你提到了你的電子郵件工具集成的所有其他服務，創建一個 CTA 將它們發送到一個包含更多信息的頁面，當場。

並且不要忘記，這可能是增加訪問者轉換視頻的可能性的最簡單方法：包括 URL 或電話號碼，以便潛在客戶可以了解更多信息。

在 Instapage，我們同時使用註釋和文本來幫助潛在客戶進一步深入我們的營銷渠道：

3. 插入式 CTA 和聯繫表格

您可能還記得我們關於如何將您的博客變成潛在客戶生成機器的博客文章中的這些內容。

在博客文章的末尾，滑入式 CTA 就是這樣做的 - 它們滑入您的視野，展示與您剛剛讀完的內容相關的報價。

這是社交媒體審查員的一篇文章：

HubSpot 也因使用它們而聞名：

但您可能不知道的是，使用正確的工具，這些漂亮的小滑塊可以嵌入到您的視頻中。

Vidyard 的工具允許您通過創建在視頻播放期間的特定時間彈出的表單來產生更多潛在客戶。 以下是視頻營銷服務的示例：

此類表單甚至可以與您的 CRM 集成，以便您可以更輕鬆地通過營銷渠道培養新的潛在客戶。

4. 建立一個視頻點擊後登陸頁面

視頻點擊後著陸頁是間接說服潛在客戶進行轉換的好方法。 而且它們甚至比通過在任何舊網頁上播放視頻來推動轉化更有效。

為什麼？

點擊後登陸頁面嚴格設計為轉換。 與普通網頁相比，它們包含的干擾（如頁腳鍊接、側邊欄廣告和導航）要少得多。

不僅如此，在點擊後登錄頁面上，您還可以包含一個在其他網頁上可能沒有空間的內置表單，為您提供額外的機會來轉換您的觀眾。

以下是您可以在點擊後登錄頁面上使用的幾種不同類型的視頻：

視頻見證

通常在點擊後登錄頁面上，推薦會包含一個頭像、一個簡短的引述、一個名稱和一個標題。 但有證據表明，視頻推薦在說服潛在客戶轉換方面可能更有效。 這就是為什麼……

我們的大腦中都有稱為“鏡像神經元”的細胞，可以幫助我們感受我們在他人身上觀察到的情緒。 網絡心理學家 Liraz Margalit 解釋說：

“……說到鏡像神經元，電影和現實生活沒有區別。 這表明我們可以（以微小但重要的方式）體驗我們在屏幕上看到的那些人的痛苦（也可能是快樂）。 這種神經活動使觀眾更加情緒化。”

因此，如果您觀看 Instapage 客戶的視頻，該客戶在她的感言開始時說：“我對構建點擊後登錄頁面的難度以及我花了多長時間感到非常沮喪。 我不知道如何手動進行 A/B 測試，因此，我失去了很多轉換，”您可能會感到她的沮喪。

最引人注目的視頻是那些讓你感動的視頻——讓你感受到一些東西。 在這種情況下，正是這種情緒衝動有可能推動轉化。

解說視頻

這些通常是動畫的簡短視頻是一種流行的方式，可以簡要概述您的產品或服務的運作方式。

對於這種類型，我們尊重 Neil Patel，他使用解說視頻為其服務 Crazy Egg 每月額外創造了 21,000 美元的收入。 以下是他建議您製作的方法：

創建一個偉大的腳本

腳本比視頻更重要，所以不要讓製作你的公司代表你寫它。 您比他們更了解您的服務，因此請藉此機會問問自己，您的潛在客戶可能對此有什麼疑問，然後將其用作編寫腳本的指南。

調查您的客戶

在您開始編寫腳本之前，請弄清楚您的潛在客戶對您的服務有何異議。 是不是太貴了？ 是不是太難用了？

您可以通過調查來弄清楚這些以及更多（尼爾建議使用像 Qualaroo 這樣的服務）。 當你這樣做時，問他們這些問題：

• 您還希望在此頁面上看到什麼？
• 阻止您購買的最大因素是什麼？
• 您對該產品或服務的第一關注是什麼？
• 這個頁面上有什麼令人困惑的地方嗎？
• 我們能幫您解決什麼問題？

獲得這些答案將為製作出色的解說視頻奠定基礎。 下一個…

寫你的腳本

對於尼爾來說，劇本寫作可以分為七個步驟。 這是他用來編寫 Crazy Egg 的框架：

第 1 步：簡要提及貴公司的業務。 對於 Crazy Egg，這是“熱圖工具向您展示了為什麼您的訪問者沒有轉換。”

第 2 步：推動他們的痛點，也就是提醒他們他們遇到的問題。 對於 Crazy Egg，Neil 談到了企業很難弄清楚潛在客戶為什麼會離開他們的網站。

第 3 步：過渡。 使用他們在您的調查中用來描述他們的問題的一些短語，進一步強調他們的痛點。 然後過渡到您創建服務的原因（顯然是為了解決他們的問題）。

第 4 步：展示功能（和好處）。 談論您的產品或服務的功能，但要確保每個功能都與一項好處相關聯。 再次以 Crazy Egg 為例：“直觀的熱圖向您展示人們如何逃離您的網站。”

第 5 步：號召他們採取行動。 現在您已經解釋了他們的問題和解決方案，是時候讓他們註冊或購買了。 但是，當您這樣做時，請準備好克服您在這些調查中看到的任何反對意見。

第 6 步：回答任何最後的反對意見。 確保您已經解決了潛在客戶和 CTA 按鈕之間的所有主要問題。

第 7 步：使用證明元素將其錘回家。 這些以權威徽章、推薦信和案例研究結果的形式出現。 簡要地向您的觀眾展示誰使用您的服務來改善他們的服務，以及提高了多少。

保持腳本相對較短...... 120 到 150 個單詞轉換為大約一分鐘的視頻。 盡量不要超過那 2 分鐘的標記。

找人來製作你的畫外音

讓某人為您的視頻解說詞不應該花費很長時間，也不需要那麼昂貴。 如今，借助 Fiverr 等服務，您只需 5 美元即可快速找到人閱讀您的腳本。

找人製作你的視頻

通過專業的視頻服務，您的視頻製作費用約為 5,000 至 25,000 美元。 或者，在 Upwork 上四處看看，看看您是否可以找到一位熟練的自由職業者來幫助您。

A/B 測試您的視頻

這就是使用自由職業者而不是專業視頻製作公司的最大優勢。 對您的解說視頻進行額外修改很容易花費高達 20,000 美元，而自由職業者可能不會收取那麼多費用來創建另一個變體。 使用 Wistia 之類的服務來獲取視頻統計數據，例如播放次數和參與度統計數據，以找出優化它的最佳方法。

您的解說視頻需要一些靈感嗎？ 從 HubSpot 查看此彙編。

介紹視頻

這些視頻通常包括與服務或產品的創建者進行的簡短的靜坐訪談式視頻。 它們在銷售頁面上特別受歡迎。

原因是許多銷售頁面，例如來自 Tai Lopez 的這個頁面，銷售的系統已被其創建者用來改變自己的生活。

您不想听聽一個從銀行賬戶裡只有 47 美元到住在比佛利山莊的男人白手起家的故事嗎？ 你當然會——尤其是如果你也可以利用他的秘密來改善你的生活。

使這些視頻特別引人注目的另一件事是它們包括真人。 從心理上講，我們天生就對面孔做出反應。 當我們看到它們時，我們大腦中稱為“梭狀回”的區域會亮起來。

如果您要製作這種類型的視頻，請確保經常對著鏡頭說話並挑逗您提供的高度具體的程序。 結果將是您的觀眾感覺就像您在進行親密的一對一輔導。

視頻案例研究

這些就像視頻推薦，但更深入一點。 它們通常會更長一些，並且更加強調您為特定組織產生的結果。 來自 TouchBistro 的這篇文章從數量上解釋了 Crosstown Pub & Grill 的集成 POS 系統的好處：

“在我們的高峰期，我們能夠多翻 176 張桌子，相當於每晚至少 2,000 美元，乘以四個不同的夜晚，”酒吧老闆吉姆尼科爾斯說。 “技術幫助我們減少了超過 7 分鐘的等待時間，”他補充道。

當您試圖說服潛在客戶註冊免費試用或諮詢時，這樣的結果會很有說服力，尤其是當您在目標人群中突出顯示客戶時。

網絡心理學家 Nathalie Nahai 解釋說，當信息由與我們相似的人提供時，我們更有可能對信息做出反應。 因此，當您選擇要在視頻中突出顯示的案例時，請使其與您的目標人群相關。

其他研究強化了這一點。 來自代理管理協會的招聘和解僱洞察報告指出，如果企業能夠與您之前幫助過的客戶建立聯繫，他們就更有可能與您的代理機構合作。

使用視頻營銷來提高轉化率，並記住創建一個視頻點擊後登錄頁面以產生最大的潛在客戶。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。