Cara Menghasilkan Lebih Banyak Prospek dengan Pemasaran Video Anda

Saat ini pemasar paling cerdas di dunia menghasilkan lebih banyak prospek dengan memanfaatkan sedikit bias biologis yang kita miliki sejak lahir.

Tahu apa itu?

Sebelum kami mengungkapkan jawabannya, beri tahu kami — interpretasi mana di bawah ini yang menurut Anda lebih mudah dipahami?

Setelah dipikir-pikir, jangan. Kita sudah tahu jawabannya: gambar di sebelah kiri.

Bagaimana kami tahu?

Karena otak kita tidak suka bekerja keras.

Dalam hal menyerap informasi, orang tidak hanya lebih menyukai visual daripada teks, mereka juga lebih mudah memprosesnya.

Dan, seperti yang dijelaskan oleh psikolog web Nathalie Nahai, video membawa kemudahan pemrosesan ini ke tingkat yang baru:

“Karena kita secara naluriah tertarik pada rangsangan seperti gerakan, suara, dan wajah manusia, menggunakan video dapat menjadi cara paling cepat untuk mengkomunikasikan informasi, membangkitkan emosi, dan membangun hubungan baik dengan audiens kita.”

Pemasar yang memahami bias kami terhadap konten visual memanfaatkannya untuk mencapai salah satu tujuan terbesar mereka di tahun 2016. Menurut data dari HubSpot, tujuan tersebut adalah untuk menghasilkan prospek:

Bahkan lebih banyak data, terselip dalam laporan dari Vidyard, menunjukkan bahwa 74% dari pemasar B2B mengatakan video mengkonversi lebih baik daripada jenis konten lainnya.

Itu sangat besar.

Jadi, jika Anda, seperti kebanyakan pemasar, mencoba mengubah lebih banyak prospek menjadi prospek, kami akan menunjukkan cara melakukannya menggunakan video:

Cara menghasilkan prospek dengan pemasaran video Anda:

1. Gerbang konten Anda

"Gating" adalah persis seperti apa kedengarannya. Ini melibatkan menjaga video Anda di balik gerbang metaforis yang hanya dapat dibuka oleh prospek Anda setelah memberi Anda info mereka. Ini adalah bentuk "langsung" dari pembuatan video lead, menurut Vidyard, sebagai lawan dari metode tidak langsung. Inilah perbedaannya:

• Dalam metode langsung, video adalah penawaran yang Anda buat sebagai imbalan atas informasi calon pelanggan
• Dalam metode tidak langsung, video membantu meyakinkan calon pelanggan untuk mengirimkan informasi mereka

Alat seperti Pintu Putar Wistia membantu Anda menambahkan formulir (yang bertindak sebagai gerbang) di awal dan tengah video Anda, dan CTA di akhir. Inilah yang Brendan Schwartz dan timnya temukan setelah menarik data dari 15.000 video yang menggunakan layanan mereka:

• Pintu putar di awal video, yang dimulai setelah pemirsa menekan tombol putar, memiliki tingkat konversi 16%. Tetapi mereka juga kemungkinan membatasi jumlah penayangan yang diterima video.
• Pintu putar di akhir video memungkinkan lebih banyak penayangan, tetapi hanya memiliki tingkat konversi 3%.
• Pintu putar selama video, ditempatkan pada 10-20% dari jalan, dikonversi pada 43% yang mengejutkan.

Apa yang bisa kita ambil dari ini? Video teaser tampaknya menjadi cara yang tepat saat Anda menggunakan metode langsung untuk menghasilkan prospek video. Kaitkan prospek Anda di pembukaan video Anda dengan menjanjikan untuk mengungkapkan informasi berharga, dan hanya kirimkan setelah mereka mengisi formulir Anda.

Dan jangan beri mereka pilihan lain selain mengisinya, atau keluar. Data Wistia juga menunjukkan bahwa formulir yang diperlukan, bukan yang opsional, menghasilkan tingkat konversi tertinggi:

Menurut grafik di atas, jika Anda ingin konversi maksimum, Anda harus menempatkan formulir Anda pada 20-30% dari keseluruhan video Anda, atau pada 60-70%.

2. Tambahkan ajakan bertindak ke video Anda

Jika Anda tidak menyimpulkan video Anda dengan ajakan bertindak, Anda menyerahkannya kepada pengunjung untuk mencari informasi lebih lanjut tentang Anda dan layanan Anda. Itu ide yang buruk.

Anda sudah tahu bahwa otak kita secara inheren malas, jadi membuat prospek Anda mengambil langkah ekstra untuk mengkonversi kemungkinan akan membunuh tingkat konversi Anda. Tapi, berapa banyak?

Vidyard memutuskan untuk menguji ini dengan membagi pemirsa video penjelajah beranda mereka menjadi dua kelompok:

• Grup 1 melihat video tersebut, tetapi tidak mendapatkan ajakan bertindak pada kesimpulannya.
• Grup 2 melihat video dan melihat ajakan bertindak di akhir video.

Jika Anda berpikir "Jelas kelompok 2," Anda benar. Tapi itu bukan bagian yang mengesankan.

Yang mencengangkan adalah seberapa besar hal itu meningkatkan perolehan prospek dari video tersebut. Di grup 2, Vidyard menemukan bahwa pendaftaran uji coba gratis meningkat sebesar 20%.

Jadi bagaimana Anda menambahkan CTA ini ke video Anda?

Gunakan anotasi atau kartu YouTube untuk membuat CTA yang sangat spesifik selama momen penting video Anda.

Misalnya, jika di:

• 1:05 Anda berbicara tentang alat SEO Anda, Anda dapat memasukkan CTA ke halaman arahan pasca-klik yang relevan pada saat itu juga.
• 1:34 Anda menyebutkan semua layanan lain yang terintegrasi dengan alat email Anda, buat CTA yang akan mengirim mereka ke halaman dengan lebih banyak informasi, saat itu juga.

Dan jangan lupa mungkin cara termudah untuk meningkatkan peluang konversi pengunjung Anda pada tawaran video: Sertakan URL atau nomor telepon tempat prospek Anda dapat mengetahui lebih lanjut.

Di Instapage, kami menggunakan anotasi dan teks untuk membantu memindahkan prospek lebih jauh ke saluran pemasaran kami:

3. Slide-in CTA dan formulir kontak

Anda mungkin ingat ini dari posting blog kami tentang cara mengubah blog Anda menjadi mesin penghasil prospek.

Di akhir posting blog, CTA slide-in melakukan hal itu — mereka meluncur ke bidang pandang Anda untuk menyajikan penawaran yang terkait dengan konten yang baru saja selesai Anda baca.

Ini salah satu dari Penguji Media Sosial:

HubSpot juga terkenal menggunakannya:

Tetapi yang mungkin tidak Anda ketahui adalah, dengan alat yang tepat, bilah geser kecil yang bagus ini dapat disematkan ke dalam video Anda.

Alat dari Vidyard memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak prospek dengan membuat formulir yang muncul pada waktu tertentu selama video Anda. Berikut ini contoh dari layanan pemasaran video:

Formulir seperti ini bahkan dapat diintegrasikan dengan CRM Anda sehingga Anda dapat lebih mudah memelihara prospek baru Anda melalui saluran pemasaran Anda.

4. Buat halaman arahan pasca-klik video

Halaman arahan pasca-klik video adalah cara yang bagus untuk secara tidak langsung membujuk prospek Anda untuk berkonversi. Dan mereka bahkan lebih efektif daripada mendorong konversi dengan memasang video di sembarang halaman web lama.

Mengapa?

halaman arahan pasca-klik dirancang secara ketat untuk dikonversi. Mereka berisi gangguan yang jauh lebih sedikit (seperti tautan footer, iklan bilah sisi, dan navigasi) daripada halaman web rata-rata.

Tidak hanya itu tetapi pada halaman arahan pasca-klik Anda dapat menyertakan formulir bawaan yang mungkin tidak memiliki ruang untuk halaman web lain, memberi Anda kesempatan ekstra untuk mengonversi pemirsa Anda.

Berikut adalah beberapa jenis video yang dapat Anda manfaatkan di halaman arahan pasca-klik Anda:

Sebuah video testimoni

Biasanya pada halaman arahan pasca-klik, testimonial menampilkan headshot, kutipan singkat, dan nama bersama dengan judul. Tetapi bukti menunjukkan bahwa testimonial video bisa lebih efektif dalam membujuk prospek Anda untuk berkonversi. Inilah alasannya…

Kita semua memiliki sel di otak kita yang disebut "neuron cermin" yang membantu kita merasakan emosi yang kita amati pada orang lain. Psikolog web Liraz Margalit menjelaskan:

“… ketika berbicara tentang neuron cermin, tidak ada perbedaan antara bioskop dan kehidupan nyata. Ini menunjukkan bahwa kita bisa mengalami (dalam cara kecil tapi signifikan) rasa sakit (dan seharusnya juga kesenangan) dari orang-orang yang kita saksikan di layar. Aktivitas neurologis ini membuat penonton lebih terlibat secara emosional.”

Jadi, jika Anda menonton video pelanggan Instapage yang memulai testimoninya dengan mengatakan: “Saya sangat frustrasi dengan betapa sulitnya itu, dan berapa lama waktu yang saya butuhkan untuk membangun halaman arahan pasca-klik. Saya tidak tahu cara menguji A/B secara manual, dan akibatnya, saya kehilangan banyak konversi,” Anda mungkin merasakan frustrasinya.

Video yang paling menarik adalah video yang menggerakkan Anda – yang membuat Anda merasakan sesuatu. Dalam hal ini, muatan emosional itulah yang berpotensi mendorong konversi.

Video penjelasan

Video pendek yang biasanya animasi ini adalah cara populer untuk memberikan gambaran singkat tentang cara kerja produk atau layanan Anda.

Untuk tipe ini, kami mengandalkan Neil Patel, yang menghasilkan pendapatan tambahan $21.000 per bulan untuk layanannya, Crazy Egg, menggunakan video penjelasan. Inilah cara dia merekomendasikan Anda membuatnya:

Buat skrip yang bagus

Skrip lebih penting daripada video, jadi jangan biarkan perusahaan yang membuat Anda menulisnya atas nama Anda. Anda tahu layanan Anda lebih baik daripada mereka, jadi ambil kesempatan untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan apa yang mungkin dimiliki prospek Anda tentang hal itu, lalu gunakan itu sebagai panduan untuk menulis skrip Anda.

Survei pelanggan Anda

Sebelum Anda dapat mulai menulis naskah Anda, cari tahu apa keberatan prospek Anda tentang layanan Anda. Apakah terlalu mahal? Apakah terlalu sulit untuk digunakan?

Anda dapat mengetahui ini dan lebih banyak lagi dengan mensurvei mereka (Neil merekomendasikan menggunakan layanan seperti Qualaroo). Ketika Anda melakukannya, tanyakan kepada mereka pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa lagi yang ingin Anda lihat di halaman ini?
• Apa hal terbesar yang menghentikan Anda untuk membeli?
• Apa kekhawatiran nomor satu Anda tentang produk atau layanan ini?
• Apakah ada yang membingungkan di halaman ini?
• Apa yang bisa kami bantu untuk Anda pecahkan?

Mendapatkan jawaban ini akan menjadi dasar untuk video penjelasan yang bagus. Lanjut…

Tulis skrip Anda

Bagi Neil, penulisan naskah dapat dipecah menjadi tujuh langkah. Inilah kerangka kerja yang dia gunakan untuk menulis Crazy Egg's:

Langkah 1: Sebutkan secara singkat apa yang dilakukan perusahaan Anda. Untuk Crazy Egg, ini adalah "Alat peta panas menunjukkan kepada Anda mengapa pengunjung Anda tidak mengonversi."

Langkah 2: Dorong poin rasa sakit mereka, alias, ingatkan mereka tentang masalah yang mereka alami. Untuk Crazy Egg, Neil berbicara tentang betapa sulitnya bagi bisnis untuk mencari tahu mengapa prospek meninggalkan situs web mereka.

Langkah 3: Transisi. Dorong poin rasa sakit mereka lebih banyak lagi dengan beberapa frasa yang mereka gunakan untuk menggambarkan masalah mereka pada survei Anda. Kemudian transisi ke mengapa Anda membuat layanan Anda (untuk memecahkan masalah mereka, tentu saja).

Langkah 4: Pamerkan fitur (DAN manfaat). Bicara tentang fitur produk atau layanan Anda, tetapi pastikan masing-masing terkait dengan manfaat. Menggunakan Crazy Egg sebagai contoh lagi: "Peta panas intuitif menunjukkan kepada Anda bagaimana orang-orang keluar dari situs web Anda."

Langkah 5: Ajak mereka untuk bertindak. Sekarang setelah Anda menjelaskan masalah mereka dan solusi Anda, saatnya meminta mereka untuk mendaftar atau membeli. Namun, ketika Anda melakukan itu, bersiaplah untuk menaklukkan setiap keberatan yang Anda lihat tertulis di survei tersebut.

Langkah 6: Jawab semua keberatan terakhir. Pastikan Anda telah mengatasi setiap masalah besar yang ada di antara prospek Anda dan tombol CTA itu.

Langkah 7: Gunakan elemen bukti untuk memalunya di rumah. Ini datang dalam bentuk lencana otoritas, testimonial, dan hasil studi kasus. Tunjukkan secara singkat kepada pemirsa Anda yang telah menggunakan layanan Anda untuk meningkatkan layanan mereka, dan seberapa banyak.

Jaga agar skrip relatif singkat… 120 hingga 150 kata diterjemahkan menjadi sekitar satu menit video. Cobalah untuk tidak menumpahkan tanda 2 menit itu.

Temukan seseorang untuk membuat pengisi suara Anda

Meminta seseorang untuk meriwayatkan video Anda tidak akan memakan waktu lama, atau menghabiskan banyak biaya. Hari ini, dengan layanan seperti Fiverr, Anda dapat dengan cepat menemukan seseorang untuk membaca skrip Anda hanya dengan $5.

Temukan seseorang untuk membuat video Anda

Pergi melalui layanan video profesional dan Anda mencari sekitar $ 5.000 hingga $ 25.000 untuk produksi video Anda. Atau, lihat-lihat Upwork dan lihat apakah Anda dapat menemukan pekerja lepas yang terampil untuk membantu Anda.

Uji A/B video Anda

Di sinilah menggunakan freelancer di atas perusahaan produksi video profesional memiliki keuntungan terbesar. Modifikasi tambahan pada video explainer Anda dapat dengan mudah menghabiskan biaya hingga $20.000, sedangkan pekerja lepas kemungkinan tidak akan mengenakan biaya sebanyak itu untuk membuat variasi lain. Gunakan layanan seperti Wistia untuk mendapatkan statistik video seperti pemutaran dan statistik keterlibatan untuk mengetahui cara terbaik untuk mengoptimalkannya.

Butuh inspirasi untuk video explainer Anda? Lihat kompilasi ini dari HubSpot.

Video perkenalan

Video ini biasanya terdiri dari video gaya wawancara duduk singkat dengan pembuat layanan atau produk. Mereka sangat populer di halaman penjualan.

Pasalnya, banyak halaman penjualan, seperti yang satu ini dari Tai Lopez, menjual sistem yang telah digunakan oleh penciptanya untuk mengubah hidup mereka sendiri.

Tidakkah Anda tertarik untuk mendengar kisah kaya raya tentang seorang pria yang berubah dari memiliki $47 di rekening banknya menjadi tinggal di Beverly Hills? Tentu saja Anda akan melakukannya — terutama jika Anda dapat menggunakan rahasianya untuk meningkatkan kehidupan Anda juga.

Hal lain yang membuat video ini sangat menarik adalah bahwa mereka menyertakan orang-orang nyata. Secara psikologis, kita terprogram untuk merespons wajah. Area otak kita yang disebut "fusiform gyrus" menyala ketika kita melihatnya.

Jika Anda akan membuat video jenis ini, pastikan untuk sering berbicara di depan kamera dan goda program yang sangat spesifik yang Anda tawarkan. Hasilnya akan membuat pemirsa Anda merasa seperti Anda sedang menjalani sesi pelatihan pribadi yang intim.

Studi kasus video

Ini seperti testimonial video, tetapi sedikit lebih mendalam. Mereka sering sedikit lebih lama dan lebih menekankan pada hasil yang Anda hasilkan untuk organisasi tertentu. Yang ini dari TouchBistro menjelaskan manfaat, dalam jumlah, dari sistem POS terintegrasi untuk Crosstown Pub & Grill:

“Selama periode tertinggi kami, kami dapat membalik 176 meja lagi, yang setara dengan setidaknya $2.000 per malam, dikalikan empat malam yang berbeda,” kata Jim Nichols, pemilik pub. “Teknologi membantu kami mengurangi lebih dari 7 menit waktu tunggu yang diperlukan untuk mendapatkan pesanan,” tambahnya.

Hasil seperti ini berbicara banyak ketika Anda mencoba mempengaruhi prospek untuk mendaftar uji coba gratis atau konsultasi, terutama jika Anda menyorot pelanggan dalam demografi target Anda.

Psikolog web Nathalie Nahai menjelaskan bahwa kita cenderung merespons informasi saat disampaikan oleh orang yang mirip dengan kita. Jadi, ketika Anda memilih kasus untuk disorot dalam video Anda, buatlah kasus yang dapat dikaitkan dengan target demografis Anda.

Dan penelitian lain memperkuat ini. Laporan Hiring and Firing Insights dari The Agency Management Institute menyatakan bahwa bisnis lebih mungkin bekerja dengan biro iklan Anda jika mereka dapat berhubungan dengan pelanggan yang sebelumnya telah Anda bantu.

Gunakan pemasaran video untuk meningkatkan konversi, dan ingatlah untuk membuat halaman arahan pasca-klik video untuk menghasilkan prospek maksimum. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.