Comment générer plus de prospects avec votre marketing vidéo

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing les plus avisés au monde génèrent plus de prospects en tirant parti d'un petit biais biologique avec lequel nous sommes tous nés.

Savoir ce que c'est ?

Avant de révéler la réponse, dites-nous : laquelle des interprétations ci-dessous trouvez-vous la plus facile à comprendre ?

À la réflexion, ne le faites pas. Nous connaissons déjà la réponse : l'image de gauche.

Comment le savions-nous ?

Parce que notre cerveau n'aime pas travailler dur.

Lorsqu'il s'agit d'absorber des informations, les gens préfèrent non seulement les visuels au texte, mais ils ont également plus de facilité à les traiter.

Et, comme l'explique Nathalie Nahai, psychologue du web, les vidéos élèvent cette facilité de traitement à un nouveau niveau :

« Comme nous sommes instinctivement attirés par les stimuli tels que le mouvement, le son et les visages humains, l'utilisation de la vidéo peut être le moyen le plus rapide de communiquer des informations, d'évoquer des émotions et d'établir des relations avec notre public. »

Les spécialistes du marketing qui comprennent notre préférence pour le contenu visuel en profitent pour atteindre l'un de leurs plus grands objectifs en 2016. Selon les données de HubSpot, cet objectif est de générer des prospects :

Encore plus de données, contenues dans un rapport de Vidyard, montrent que 74% des spécialistes du marketing B2B déclarent que la vidéo convertit mieux que tout autre type de contenu.

C'est énorme.

Donc, si, comme la plupart des spécialistes du marketing, vous essayez de transformer plus de prospects en prospects, nous allons vous montrer comment le faire en utilisant la vidéo :

Comment générer des leads avec votre marketing vidéo :

1. Portez votre contenu

"Gating" est exactement ce que cela ressemble. Cela implique de garder votre vidéo derrière une porte métaphorique que votre prospect ne peut ouvrir qu'après vous avoir donné ses informations. Il s'agit d'une forme « directe » de génération de leads vidéo, selon Vidyard, par opposition à une méthode indirecte. Voici la différence :

• Dans la méthode directe, la vidéo est l'offre que vous faites en échange des informations d'un prospect
• En méthode indirecte, la vidéo permet de persuader le prospect de soumettre ses informations

Des outils comme le tourniquet de Wistia vous aident à ajouter des formulaires (qui agissent comme des portes) au début et au milieu de votre vidéo, et des CTA à la fin. Voici ce que Brendan Schwartz et son équipe ont découvert après avoir extrait les données de 15 000 vidéos qui ont utilisé leur service :

• Les tourniquets au début des vidéos, lancés après que le spectateur appuie sur play, ont un taux de conversion de 16%. Mais ils ont également probablement limité le nombre de vues que cette vidéo a reçues.
• Les tourniquets à la fin des vidéos permettaient plus de vues, mais n'avaient qu'un taux de conversion de 3%.
• Les tourniquets pendant la vidéo, placés à 10-20% du chemin, ont été convertis à un choquant 43%.

Que pouvons-nous en tirer ? Les vidéos teaser semblent être la voie à suivre lorsque vous utilisez la méthode directe de génération de leads vidéo. Accrochez vos prospects à l'ouverture de votre vidéo en leur promettant de révéler des informations précieuses et de ne les livrer qu'après avoir rempli votre formulaire.

Et ne leur donnez pas d'autre choix que de le remplir ou de sortir. Les données de Wistia montrent également que les formulaires obligatoires, par opposition aux formulaires facultatifs, produisent les taux de conversion les plus élevés :

Selon le graphique ci-dessus, si vous voulez un maximum de conversions, vous devez placer votre formulaire à 20-30% du chemin de votre vidéo, ou à 60-70%.

2. Ajoutez une incitation à l'action à vos vidéos

Si vous ne terminez pas votre vidéo par une incitation à l'action, vous laissez à vos visiteurs le soin de rechercher plus d'informations sur vous et votre service. C'est une mauvaise idée.

Vous savez déjà que notre cerveau est intrinsèquement paresseux, donc obliger votre prospect à prendre des mesures supplémentaires pour se convertir est susceptible de tuer votre taux de conversion. Mais, de combien ?

Vidyard a décidé de tester cela en divisant les téléspectateurs de la vidéo explicative de leur page d'accueil en deux groupes :

• Le groupe 1 a vu la vidéo, mais n'a reçu aucune incitation à l'action à la fin.
• Le groupe 2 a vu la vidéo et a vu un appel à l'action à sa conclusion.

Si vous pensez « évidemment le groupe 2 », vous avez raison. Mais ce n'est pas la partie impressionnante.

Ce qui était étonnant, c'est à quel point cela a stimulé la génération de prospects à partir de la vidéo. Dans le groupe 2, Vidyard a constaté que les inscriptions aux essais gratuits avaient augmenté de 20 %.

Alors, comment ajoutez-vous ces CTA à votre vidéo ?

Utilisez des annotations ou des cartes YouTube pour créer des CTA très spécifiques pendant les moments clés de votre vidéo.

Par exemple, si à :

• 1:05 vous parlez de votre outil de référencement, vous pouvez inclure un CTA à une page de destination post-clic pertinente exactement à ce moment-là.
• 1:34 vous mentionnez tous les autres services auxquels votre outil de messagerie s'intègre, créez un CTA qui les enverra vers une page avec plus d'informations, immédiatement et là.

Et n'oubliez peut-être pas le moyen le plus simple d'augmenter les chances de conversion de votre visiteur sur une offre vidéo : incluez une URL ou un numéro de téléphone où votre prospect peut en savoir plus.

Chez Instapage, nous utilisons à la fois des annotations et du texte pour aider à déplacer les prospects plus loin dans notre entonnoir marketing :

3. CTA à insérer et formulaires de contact

Vous vous en souvenez peut-être dans notre article de blog sur la façon de transformer votre blog en une machine de génération de leads.

À la fin d'un article de blog, c'est exactement ce que font les CTA à insérer : ils se glissent dans votre champ de vision pour présenter une offre liée au contenu que vous venez de terminer de lire.

En voici une de Social Media Examiner :

HubSpot est également réputé pour les utiliser :

Mais ce que vous ne savez peut-être pas, c'est qu'avec les bons outils, ces petits curseurs astucieux peuvent être intégrés à votre vidéo.

Les outils de Vidyard vous permettent de générer plus de prospects en créant des formulaires qui apparaissent à des moments précis de votre vidéo. Voici un exemple du service de marketing vidéo :

Des formulaires comme ceux-ci peuvent même être intégrés à votre CRM afin que vous puissiez plus facilement nourrir votre nouveau prospect via votre entonnoir marketing.

4. Créez une page de destination vidéo post-clic

Les pages de destination vidéo post-clic sont un excellent moyen de persuader indirectement vos prospects de se convertir. Et ils sont encore plus efficaces que de générer des conversions en plaçant une vidéo sur n'importe quelle ancienne page Web.

Pourquoi?

Les pages de destination post-clic sont strictement conçues pour être converties. Ils contiennent beaucoup moins de distractions (comme les liens de pied de page, les publicités dans la barre latérale et la navigation) que la page Web moyenne.

Non seulement cela, mais sur une page de destination post-clic, vous pouvez inclure un formulaire intégré pour lequel vous n'aurez peut-être pas de place sur d'autres pages Web, vous offrant ainsi une opportunité supplémentaire de convertir vos téléspectateurs.

Voici quelques types de vidéos que vous pouvez exploiter sur votre page de destination post-clic :

Un témoignage vidéo

Normalement, sur une page de destination post-clic, les témoignages comportent un portrait, une brève citation et un nom ainsi qu'un titre. Mais les preuves suggèrent que les témoignages vidéo pourraient être encore plus efficaces pour persuader vos prospects de se convertir. Voici pourquoi…

Nous avons tous dans notre cerveau des cellules appelées « neurones miroirs » qui nous aident à ressentir les émotions que nous observons chez les autres. La psychologue du Web Liraz Margalit explique :

« … quand il s'agit de neurones miroirs, il n'y a pas de différence entre le cinéma et la vraie vie. Cela suggère que nous pourrions ressentir (de manière modeste mais significative) la douleur (et soi-disant aussi les plaisirs) de ceux dont nous sommes témoins à l'écran. Cette activité neurologique rend le spectateur beaucoup plus impliqué émotionnellement.

Donc, si vous regardez une vidéo d'une cliente d'Instapage qui commence son témoignage en disant : « J'étais tellement frustrée par la difficulté et le temps qu'il m'a fallu pour créer des pages de destination post-clic. Je ne savais pas comment effectuer un test A/B manuellement et, par conséquent, je perdais beaucoup de conversions », vous ressentirez probablement sa frustration.

Les vidéos les plus convaincantes sont celles qui vous émeuvent – ​​qui vous font ressentir quelque chose. Dans ce cas, c'est cette charge émotionnelle qui a le potentiel de générer des conversions.

Une vidéo explicative

Ces courtes vidéos, généralement animées, sont un moyen populaire de donner brièvement un aperçu du fonctionnement de votre produit ou service.

Pour ce type, nous nous en remettons à Neil Patel, qui a généré 21 000 $ de revenus supplémentaires par mois pour son service, Crazy Egg, à l'aide d'une vidéo explicative. Voici comment il vous recommande de faire le vôtre :

Créez un bon script

Le script est plus important que la vidéo, alors ne demandez pas à l'entreprise qui fait le vôtre de l'écrire en votre nom. Vous connaissez mieux votre service qu'eux, alors profitez-en pour vous demander quelles questions votre prospect peut avoir à ce sujet, puis utilisez-le comme guide pour rédiger votre script.

Sondez vos clients

Avant de commencer à écrire votre script, déterminez quelles objections vos prospects ont à propos de votre service. C'est trop cher ? Est-ce trop difficile à utiliser ?

Vous pouvez les découvrir et plus encore en les examinant (Neil recommande d'utiliser un service comme Qualaroo). Lorsque vous le faites, posez-leur ces questions :

• Que voudriez-vous voir d'autre sur cette page ?
• Quelle est la chose la plus importante qui vous empêche d'acheter ?
• Quelle est votre principale préoccupation concernant ce produit ou service ?
• Y a-t-il quelque chose qui prête à confusion sur cette page?
• Que pouvons-nous vous aider à résoudre ?

Obtenir ces réponses jettera les bases d'une excellente vidéo explicative. Prochain…

Écrivez votre scénario

Pour Neil, l'écriture du scénario peut être décomposée en sept étapes. Voici le framework qu'il a utilisé pour écrire Crazy Egg's :

Étape 1 : Mentionnez brièvement ce que fait votre entreprise. Pour Crazy Egg, il s'agissait de « L'outil de carte thermique vous montre pourquoi vos visiteurs ne convertissent pas ».

Étape 2 : Repoussez leurs points douloureux, c'est-à-dire rappelez-leur le problème qu'ils rencontrent. Pour Crazy Egg, Neil a expliqué à quel point il était difficile pour les entreprises de comprendre pourquoi les prospects quittaient leur site Web.

Étape 3 : Transition. Appuyez encore plus sur leurs points faibles avec certaines des phrases qu'ils ont utilisées pour décrire leurs problèmes dans votre enquête. Ensuite, passez à la raison pour laquelle vous avez créé votre service (pour résoudre leurs problèmes, évidemment).

Étape 4 : Présentez les fonctionnalités (ET les avantages). Parlez des caractéristiques de votre produit ou service, mais assurez-vous que chacune est liée à un avantage. En utilisant à nouveau Crazy Egg comme exemple : "Les cartes thermiques intuitives vous montrent comment les gens s'échappent de votre site Web."

Étape 5 : Appelez-les à l'action. Maintenant que vous avez expliqué leurs problèmes et vos solutions, il est temps de les inciter à s'inscrire ou à acheter. Lorsque vous faites cela, cependant, soyez prêt à vaincre toutes les objections que vous avez vues écrites sur ces sondages.

Étape 6 : Répondez aux dernières objections. Assurez-vous d'avoir résolu tous les problèmes majeurs entre votre prospect et ce bouton CTA.

Étape 7: Utilisez des éléments de preuve pour le marteler. Ceux-ci se présentent sous la forme de badges d'autorité, de témoignages et de résultats d'études de cas. Montrez brièvement à vos téléspectateurs qui ont utilisé votre service pour améliorer le leur, et de combien.

Gardez le script relativement court… 120 à 150 mots se traduisent par environ une minute de vidéo. Essayez de ne pas dépasser cette marque de 2 minutes.

Trouvez quelqu'un pour créer votre voix off

Demander à quelqu'un de raconter votre vidéo ne devrait pas prendre beaucoup de temps ou coûter très cher. Aujourd'hui, avec des services comme Fiverr, vous pouvez rapidement trouver quelqu'un pour lire votre script pour aussi peu que 5 $.

Trouvez quelqu'un pour créer votre vidéo

Passez par un service vidéo professionnel et vous envisagez environ 5 000 $ à 25 000 $ pour la production de votre vidéo. Ou, fouillez sur Upwork et voyez si vous pouvez trouver un pigiste qualifié pour vous aider à la place.

A/B testez votre vidéo

C'est là que l'utilisation d'un pigiste par rapport à une société de production vidéo professionnelle présente son plus grand avantage. Des modifications supplémentaires à votre vidéo explicative peuvent facilement coûter jusqu'à 20 000 $, alors qu'un pigiste ne facturerait probablement pas autant pour créer une autre variante. Utilisez un service comme Wistia pour obtenir des statistiques vidéo telles que les lectures et les statistiques d'engagement afin de déterminer les meilleures façons de l'optimiser.

Besoin d'inspiration pour votre vidéo explicative ? Découvrez cette compilation de HubSpot.

Vidéo d'introduction

Ces vidéos consistent généralement en une brève vidéo de style entretien avec le créateur d'un service ou d'un produit. Ils sont particulièrement populaires sur les pages de vente.

La raison en est que de nombreuses pages de vente, comme celle de Tai Lopez, vendent un système qui a été utilisé par son créateur pour changer leur propre vie.

Ne seriez-vous pas intéressé d'entendre l'histoire de la misère à la richesse d'un homme qui est passé de 47 $ sur son compte bancaire à la vie à Beverly Hills ? Bien sûr que vous le feriez, surtout si vous pouviez également utiliser ses secrets pour améliorer votre vie.

L'autre chose qui rend ces vidéos particulièrement convaincantes, c'est qu'elles incluent de vraies personnes. Psychologiquement, nous sommes programmés pour répondre aux visages. Une zone de notre cerveau appelée « gyrus fusiforme » s'illumine lorsque nous les voyons.

Si vous envisagez de faire ce type de vidéo, assurez-vous de parler souvent devant la caméra et de taquiner le programme très spécifique que vous proposez. Le résultat sera que votre spectateur aura l'impression que vous vivez une séance de coaching intime et individuelle.

Études de cas vidéo

Ce sont comme des témoignages vidéo, mais un peu plus en profondeur. Ils sont souvent un peu plus longs et mettent davantage l'accent sur les résultats que vous avez produits pour une organisation particulière. Celui-ci de TouchBistro explique les avantages, en chiffres, d'un système de point de vente intégré pour le Crosstown Pub & Grill :

"Pendant nos périodes les plus élevées, nous sommes en mesure de fournir 176 tables supplémentaires, ce qui équivaut à au moins 2 000 $ par nuit, multiplié par quatre nuits différentes", a déclaré Jim Nichols, le propriétaire du pub. « La technologie nous a aidés à réduire de plus de 7 minutes le temps d'attente nécessaire pour obtenir la commande », a-t-il ajouté.

Des résultats comme ceux-ci en disent long lorsque vous essayez d'inciter un prospect à s'inscrire à un essai gratuit ou à une consultation, surtout si vous mettez en évidence un client dans votre groupe démographique cible.

La psychologue du Web Nathalie Nahai explique que nous sommes plus susceptibles de répondre aux informations lorsqu'elles sont fournies par des personnes similaires à nous-mêmes. Ainsi, lorsque vous choisissez un cas à mettre en évidence dans votre vidéo, faites-en un auquel votre groupe démographique cible peut s'identifier.

Et d'autres études le renforcent. Le rapport Hiring and Firing Insights de The Agency Management Institute indique que les entreprises sont plus susceptibles de travailler avec votre agence si elles peuvent s'identifier à un client que vous avez déjà aidé.

Utilisez le marketing vidéo pour augmenter les conversions et n'oubliez pas de créer une page de destination vidéo post-clic pour générer un maximum de prospects. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.