如何使每個潛在客戶捕獲形成轉換強國

如何通過轉化率優化改進您的潛在客戶捕獲表單

當您考慮通過轉化率優化 (CRO) 改進潛在客戶捕獲表單的方法時，您可能想知道您應該首先瞄準的平均轉化率是多少。

根據 WordStream 的這些見解，潛在客戶捕獲表單轉化率的中位數為 2.35%：

前 25% 的轉化率為 5.31% 及以上，而前 10% 的轉化率為 11.45% 及以上。

儘管您的特定業務的轉化率可能因您的行業、產品或服務而異，但這些數據可以幫助您判斷您應該在哪裡，並作為未來 CRO 分析的起點。

現在您了解了轉化率應該在哪裡，以下是改進它們的方法：

在登陸頁面上嵌入您的潛在客戶捕獲表格

儘管有不同的方式來展示潛在客戶捕獲表單，例如在彈出窗口或直接在網站頁面上，但最有效的方法是在登錄頁面（或某些人可能稱之為潛在客戶捕獲頁面）上展示它們。 事實上， Omnisend 的研究表明，彈出窗口僅產生 3% 的轉化率，而著陸頁的轉化率為 23%。

登陸頁面是網站訪問者在單擊要約或號召性用語 (CTA) 的鏈接後登陸的獨立網頁。

這是我們的客戶 Sheffield Metals International 提供的轉換報價登陸頁面示例：

登陸頁面是託管表單的好地方，因為它們可以輕鬆解釋報價的價值，同時消除所有乾擾，例如鍊接和導航。

使填寫潛在客戶捕獲表的價值易於理解

說到價值，如果客戶向您提供信息以換取您的報價，包括有關客戶可以期望的信息，這被認為是一種潛在客戶生成最佳實踐——無論是免費電子書、買家指南還是清單。

包括快速傳達潛在客戶所獲得的內容的內容，您可以在標題甚至列表中完成這些內容。

例如， TechCrunch 發布的一個案例研究解釋說，在 A/B 測試之後，潛在客戶生成公司 China Expat Health 通過將其標題“中國的健康保險”更改為“為您的健康節省高達 32% 的費用”，將轉化率提高了 79%中國的保險。”

在第二個例子中，填寫表格的價值是顯而易見的——如果您與我們分享一些信息，我們將幫助您節省高達 32% 的健康保險費用。

簡短，甜美，清晰！

在表單旁邊添加視頻

當消費者必須填寫表格以換取內容時，大多數人對提供他們的個人信息持謹慎態度，因為他們不確定您將如何處理這些信息。 您會向他們發送大量的銷售電話和營銷電子郵件嗎？ 或者更糟——將他們的信息賣給其他公司？

登陸頁面視頻（涵蓋我們在 IMPACT 稱為 The Selling 7 的主題）有助於消除潛在客戶的恐懼，並通過引導他們準確了解填寫表格時的預期，讓他們放心。

我們發現視頻還能將轉化率提高大約 80% 。

我們喜歡 River Pools 的這個例子：

它之所以奏效，是因為它表明該公司願意在使用建立初始聯繫的在線表格時解決我們所有人的想法。

您的潛在客戶生成表格應收集的信息

創建潛在客戶轉換錶單時，您如何知道您提出的問題是否正確或是否包含最佳表單字段？

您收集的信息可以幫助您獲得有關其最高質量潛在客戶的正確信息，但請確保它與您的報價相關。 例如，如果有人訂閱了您的博客，您不應該詢問聯繫人的電話號碼。 在適當的時候，你總是可以得到這個陣型。

在選擇要包含的字段時，請關注您的銷售團隊定期遇到的為銷售流程提供最大價值的問題。

請記住，不要要求提供太多信息，這可能會阻止人們填寫表格。 為避免這種情況，請僅詢問對聯繫和確定您的潛在客戶至關重要的信息。

1. 電子郵件地址

現在你可能會想這會更明顯嗎？ 但是，您還打算如何開展潛在客戶培育活動？ 畢竟，您可能不想在瓶子裡發送信息或使用信鴿。

電子郵件是公司與潛在客戶互動的最有效方式之一。 如果沒有電子郵件或聯繫他們的方式，您就無法在銷售漏斗中進一步培養他們。

2. 職位/角色

作為一家公司，您想與某些人交談，例如關鍵決策者。 但是你怎麼知道那些決策者是誰？

詢問潛在客戶的職位，以確保您正在培養適合您公司或代理商的銷售準備好的人。

考慮使用下拉菜單讓他們選擇自己的角色。 例如，如果您是營銷機構，您的下拉菜單可能類似於：

• 首席執行官/所有者
• 銷售代表
• 市場經理
• HubSpot客戶端
• 營銷利基服務商
• 代理機構的營銷人員

使用對您的業務最有意義的任何角色。 這是一個很好的機會，可以在未來的營銷活動中以更明確的內容推銷這些聯繫人，即使他們不是決策者。

3、員工人數

如果您的產品或服務是 B2B 銷售的，那麼了解您的潛在客戶擁有多少員工會非常有幫助。

公司規模可以讓您大致了解公司是否能夠負擔得起您的服務。 例如，作為企業級機構，如果潛在客戶僅由所有者和另外兩名員工組成，他們可能無法負擔每月 12,000 美元以上的服務。

但是，如果您有 200 多名員工的領導，那麼他們更有可能非常適合。

考慮使用下拉菜單並將員工人數劃分為通常適合您的服務和成本的部分，無論是 25-50 人還是超過 500 人。

4. 最大的挑戰

你知道你的領導面臨的最大挑戰嗎？ 您的所有潛在客戶是否有一個反復出現的挑戰？ 通過詢問他們最大的痛點是什麼，您可以更好地了解如何處理銷售電話以及您可以向他們發送哪些內容以縮短銷售週期。

這不僅是了解每個潛在客戶以及如何培養他們的有用方法，而且還可以幫助您獲得可用於更好地為整個受眾服務的信息。

您可以在我們的 IMPACT+ 課程“作業銷售：內容是您最好的銷售工具”中了解有關如何通過內容縮短銷售週期的更多信息。

5. 工業

對於所有不同的行業，您的公司或代理機構可能只專注於一個行業。

就像您會詢問潛在客戶的職位一樣，一些公司在與某些行業合作時會取得更大的成功。

6. 公司名稱

獲取公司名稱可以讓您公司中的某個人（最有可能是銷售團隊）查看您的潛在客戶的網站，並詳細了解您的業務如何提供幫助。

7. 網站

除了詢問潛在客戶的公司名稱外，不要害怕詢問他們的網站。

該網站的 URL 可能不僅僅是公司名稱，或者可能有多個公司具有相同的名稱，例如，如果您的潛在客戶的公司有一個通用名稱，如“Mike's Pizza”。

使用漸進式字段獲取更智能的潛在客戶捕獲表單

如果您還記得這篇博文中的一件事，那就是：不要一次要求所有這些表單字段，除非它是漏斗底部的報價並且您的企業已經與您的潛在客戶建立了信任。 您以後可以隨時詢問更多信息，事實上，這通常是捕獲潛在客戶的更好方法。

很多時候，公司要求提供各種聯繫信息並提出大量問題，卻沒有意識到他們的 15 字段表格正在顯著降低轉換率並阻礙人們提供任何信息。

大多數營銷人員會同意三到五個字段通常是最好的。

考慮到這一點，如果您擁有該軟件，請使您的表單變得聰明或漸進，以便隨著時間的推移收集信息。 這些表單以一組字段開始，然後當填寫表單的客戶已經返回時，表單會顯示新字段。 這使您可以一次獲得更多信息。

例如，通過使用HubSpot 中的漸進式字段，您可以確保您的聯繫人一次只能看到三個問題，每次填寫表格時都會出現新問題。 這樣，您仍然可以獲得所需的所有信息而不會嚇跑潛在客戶，並且您每次都有機會展示新領域（並收集更多信息）。

要將這些表單添加到您的登錄頁面（它們不適用於彈出窗口），請在“營銷”下拉列表中的“潛在客戶捕獲”選項下創建一個新表單：

要使字段漸進式，請將鼠標懸停在該字段上並單擊鉛筆圖標。

在左側，單擊“邏輯”選項卡。

在“相關”字段部分中，選擇表單需要滿足的條件以提供第二個字段，例如聯繫人是否使用特定值填寫了該字段或根本不填寫。

例如，如果潛在客戶在填寫的第一個表格中包含了他們的名字和姓氏，則這些字段可以改為在下一個表格中詢問行業。

這些智能表單將幫助您收集更多數據，而不會同時請求所有信息來轟炸您的潛在客戶。

讓每一個潛在客戶生成表格都很重要

當您考慮您的潛在客戶捕獲過程時，請使用這些技巧來充分利用您的表單。 它們越深思熟慮和簡潔，您為潛在客戶提供的價值就越大，您就能為您的銷售團隊提供更多高質量的潛在客戶。

與往常一樣，如果您仍然對如何改進您的潛在客戶生成流程或這如何適合您的整體“他們問，你回答”策略仍有疑問，請安排時間與顧問交談或參加我們提供的眾多銷售課程之一在影響+ 。

即使僅對您的一個潛在客戶捕獲表單進行這些改進，也可以增強您的銷售流程，不僅可以提高您能夠發送給您的銷售團隊的潛在客戶數量，還可以提高質量。

您的銷售團隊一定會感謝您！