Cómo hacer que cada captación de clientes potenciales forme una potencia de conversión
Publicado: 2022-04-09Los formularios de captura de clientes potenciales se encuentran entre los elementos más importantes de su sitio web para generar clientes potenciales. Sin ellos, no sabrá nada acerca de los prospectos que llegan a su sitio web y consumen su contenido.
Sin embargo, cuando estos formularios se configuran e implementan de la manera correcta, le permiten a su equipo de ventas recopilar la información que necesitan para acortar los ciclos de ventas y abrir la puerta a oportunidades de marketing más personalizadas.
Solo piense en lo beneficioso que sería para un negocio de bienes raíces enviar un boletín informativo específico de la ubicación, por ejemplo. O qué tan efectiva sería una empresa de fabricación si pudiera enviar a los prospectos contenido que ayudara a resolver los problemas de la cadena de suministro.
El truco está en configurar sus formularios de captura de clientes potenciales (o generación de clientes potenciales) de una manera que haga posible la conversión de clientes potenciales de alta calidad y la captura de la información correcta .
Ese es nuestro tema de hoy.
Para asegurarse de aprovechar al máximo sus formularios de clientes potenciales, cubriremos:
- Cómo mejorar los formularios con la optimización de la tasa de conversión (es decir, asegurarse de que sus visitantes completen sus formularios de clientes potenciales para empezar).
- Información que deben recopilar sus formularios para mejorar las ventas y futuras campañas de marketing.
- Cómo usar campos progresivos para hacer que los formularios de captura de prospectos sean más efectivos y sin fricciones.
Con estos sencillos consejos para configurar mejores vías para la captura de clientes potenciales, puede mejorar sus tasas de conversión de contactos y configurar sus equipos de ventas y marketing para un éxito continuo.
¡Empecemos!
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Cómo mejorar tus formularios de captación de leads con la optimización de la tasa de conversión
Mientras considera formas de mejorar sus formularios de captura de clientes potenciales a través de la optimización de la tasa de conversión (CRO), es posible que se pregunte a qué tasa de conversión promedio debería apuntar en primer lugar.
Según esta información de WordStream, la tasa de conversión promedio del formulario de captura de prospectos es del 2,35 %:
El 25% superior convierte al 5,31% o más, mientras que el 10% superior tiene un 11,45% o más.
Aunque la tasa de conversión para su negocio específico puede diferir según su industria, producto o servicio, estas cifras pueden ayudarlo a evaluar dónde debe estar y servir como punto de partida para futuros análisis de CRO.
Ahora que comprende dónde deberían estar sus tasas de conversión, aquí le mostramos cómo mejorarlas:
Incruste sus formularios de captura de clientes potenciales en las páginas de destino
Aunque hay diferentes formas de presentar un formulario de captura de clientes potenciales, como ventanas emergentes o directamente en la página de un sitio web, la forma más efectiva es presentarlos en una página de destino (o lo que algunos llaman una página de captura de clientes potenciales ). De hecho, la investigación de Omnisend sugiere que las ventanas emergentes solo generan tasas de conversión del 3%, mientras que las páginas de destino convierten el 23%.
Las páginas de destino son las páginas web independientes a las que llegan los visitantes del sitio web después de hacer clic en un enlace a una oferta o llamada a la acción (CTA).
Aquí hay un ejemplo de página de destino de oferta de conversión de nuestro cliente Sheffield Metals International:
Las páginas de destino son excelentes lugares para alojar sus formularios, ya que facilitan la explicación del valor de sus ofertas y eliminan todas las distracciones, como los enlaces y la navegación.
Haga que el valor de completar el formulario de captura de prospectos sea fácil de entender
Hablando de valor, se considera una mejor práctica de generación de prospectos incluir información sobre lo que su cliente puede esperar si le brinda su información a cambio de su oferta, ya sea un libro electrónico gratuito, una guía del comprador o una lista de verificación.
Incluya contenido que transmita rápidamente lo que obtienen los prospectos, lo que puede lograr en el título o incluso en una lista.
Por ejemplo, un estudio de caso publicado por TechCrunch explica que después de las pruebas A/B, la empresa de generación de leads China Expat Health aumentó su tasa de conversión en un 79 % al cambiar su título "Seguro de salud en China" a "Ahorre hasta un 32 % en su salud". Seguros en China”.
En el segundo ejemplo, el valor de completar el formulario es claro: si comparte un poco de información con nosotros, lo ayudaremos a ahorrar hasta un 32 % en su seguro de salud.
¡Corto, dulce y claro!
Incluya un video junto con su formulario
Cuando los consumidores tienen que completar un formulario a cambio de contenido, la mayoría desconfía de proporcionar su información personal porque no está seguro de qué hará con ella. ¿Los enviará spam con una cantidad abrumadora de llamadas de ventas y correos electrónicos de marketing? O peor aún, ¿vender su información a otras empresas?
Los videos de la página de destino (que cubren temas que en IMPACT llamamos The Selling 7) sirven para eliminar los temores de sus clientes potenciales y tranquilizarlos al explicarles exactamente lo que pueden esperar cuando completan el formulario.
Descubrimos que los videos también aumentan las conversiones en aproximadamente un 80% .
Nos encanta este ejemplo de River Pools:
Funciona porque muestra que la empresa está dispuesta a abordar lo que todos estamos pensando cuando se nos presenta un formulario en línea que establece esa conexión inicial.
Información que deben recopilar sus formularios de generación de prospectos
Al crear formularios de conversión de prospectos, ¿cómo sabe si está haciendo las preguntas correctas o si está incluyendo los mejores campos de formulario?
La información que recopila puede ayudarlo a obtener la información correcta para ventas sobre sus clientes potenciales de la más alta calidad, pero asegúrese de que sea relevante para su oferta. Por ejemplo, si alguien se suscribe a tu blog, no deberías pedirle el número de teléfono del contacto. Siempre puede obtener esta formación más adelante cuando sea apropiado.
Al elegir qué campos incluir, concéntrese en las preguntas que su equipo de ventas recibe regularmente y que brindan el mayor valor al proceso de ventas.
Recuerde, no solicite demasiada información, lo que podría desanimar a las personas a completar el formulario. Para evitar esto, solo pide información que sea esencial para contactar y calificar a tus clientes potenciales .
1. Dirección de correo electrónico
Ahora podrías estar pensando, ¿podría ser esto más obvio? Pero, ¿de qué otra manera vas a desarrollar una campaña de nutrición de prospectos? Después de todo, probablemente no quieras enviar un mensaje en una botella o utilizar una paloma mensajera.
El correo electrónico es una de las formas más efectivas para que las empresas interactúen con los clientes potenciales . Sin un correo electrónico o una forma de contactarlos, no hay forma de nutrirlos más abajo en el embudo de ventas.
2. Título del trabajo/función
Como empresa, hay ciertas personas con las que desea hablar, como los principales responsables de la toma de decisiones. Pero, ¿cómo saber quiénes son esos tomadores de decisiones?
Solicite el título de trabajo del cliente potencial para asegurarse de que está nutriendo a la persona que encaja en un cliente potencial listo para las ventas para su empresa o agencia.
Considere utilizar un menú desplegable para permitirles elegir su rol. Por ejemplo, si es una agencia de marketing, su menú desplegable podría verse así:
- director ejecutivo / propietario
- Representante de ventas
- gerente de mercadotecnia
- Cliente de HubSpot
- Proveedor de servicios de nicho de marketing
- mercadólogo en una agencia
Utilice los roles que tengan más sentido para su negocio. Esta es una gran oportunidad para comercializar estos contactos con contenido más específico en futuras campañas de marketing, incluso si no son un tomador de decisiones.
3. Número de empleados
Saber cuántos empleados tienen sus clientes potenciales puede ser extremadamente útil si su producto o servicio se vende B2B.
El tamaño de la empresa puede darle una idea general de si una empresa puede pagar sus servicios. Como una agencia de nivel empresarial, por ejemplo, si un cliente potencial solo consta de un propietario y otros dos empleados, probablemente no podrá pagar un servicio con un precio de $ 12,000 o más por mes.
Sin embargo, si tiene un líder con más de 200 empleados, hay muchas más posibilidades de que encajen perfectamente.
Considere utilizar un menú desplegable y dividir la cantidad de empleados en los segmentos que normalmente se ajustan a sus servicios y costos, ya sea entre 25 y 50 o más de 500.
4. Mayores desafíos
¿Conoces los mayores desafíos de tu lead? ¿Hay algún desafío recurrente que todos sus clientes potenciales tengan en común? Al preguntar cuáles son sus mayores puntos débiles, puede comprender mejor cómo abordar una llamada de ventas y qué contenido puede enviarles para acortar el ciclo de ventas.
Esta no solo es una forma útil de obtener más información sobre cada cliente potencial individual y cómo puede nutrirlos, sino que también puede ayudarlo a obtener la información que puede usar para servir mejor a su audiencia en general.
Puede obtener más información sobre cómo acortar sus ciclos de ventas con contenido en nuestro curso IMPACT+, " Venta por encargo: el contenido es su mejor herramienta de ventas ".
5. Industria
Con todas las diferentes industrias que existen, su empresa o agencia podría especializarse en una sola.
Al igual que preguntaría sobre el título del trabajo de un cliente potencial, algunas empresas ven un mayor éxito trabajando con ciertas industrias.
6. Nombre de la empresa
Adquirir el nombre de una empresa le permite a alguien de su empresa, probablemente el equipo de ventas, consultar el sitio web de su cliente potencial y obtener más información sobre cómo su empresa puede ayudar.
7. Sitio web
Además de preguntar por el nombre de la empresa de un cliente potencial, no tenga miedo de preguntar por su sitio web.
Es posible que la URL del sitio no sea solo el nombre de la empresa, o tal vez haya varias empresas con el mismo nombre, por ejemplo, si la empresa de su cliente potencial tiene un nombre genérico como "Mike's Pizza".
Uso de campos progresivos para formularios de captura de clientes potenciales más inteligentes
Si recuerda una cosa de esta publicación de blog, que sea esta: no solicite todos estos campos de formulario a la vez, a menos que sea una oferta de fondo del embudo y su empresa ya haya generado confianza con su cliente potencial . Siempre puede solicitar más información más adelante y, de hecho, ese suele ser el mejor enfoque para capturar clientes potenciales.
Con demasiada frecuencia, las empresas solicitan todo tipo de información de contacto y hacen toneladas de preguntas, sin darse cuenta de que sus formularios de 15 campos están reduciendo significativamente las tasas de conversión y dificultando que las personas brinden cualquier información.
La mayoría de los especialistas en marketing estarán de acuerdo en que de tres a cinco campos suelen ser los mejores.
Con esto en mente, si tiene el software, haga sus formularios inteligentes o progresivos para recopilar información a lo largo del tiempo. Estos formularios comienzan con un conjunto de campos, luego, cuando un cliente que completó el formulario ya regresa, los formularios presentan nuevos campos. Esto le permite obtener más información poco a poco.
Al utilizar campos progresivos en HubSpot , por ejemplo, puede asegurarse de que sus contactos vean solo tres preguntas a la vez, y que aparezcan nuevas cada vez que completan un formulario. De esta manera, aún obtiene toda la información que necesita sin asustar a los prospectos, y tiene la oportunidad de presentar nuevos campos (y recopilar más información) cada vez.
Para agregar estos formularios a sus páginas de destino (no funcionan para ventanas emergentes), cree un nuevo formulario en la opción "Captura de clientes potenciales" en el menú desplegable "Marketing":
Para hacer que un campo sea progresivo, desplace el cursor sobre el campo y haga clic en el icono del lápiz.
A la izquierda, haz clic en la pestaña "Lógica".
En la sección de campos "Dependientes", elija los criterios que debe cumplir el formulario para ofrecer un segundo campo, como si el contacto completó ese campo con un valor determinado o en absoluto.
Por ejemplo, si en el primer formulario el prospecto llenó, incluyó su nombre y apellido, estos campos pueden preguntar sobre la industria en el siguiente formulario.
Estos formularios inteligentes lo ayudarán a recopilar más datos sin bombardear a sus clientes potenciales con solicitudes de toda la información a la vez.
Haga que cada formulario de generación de prospectos cuente
Mientras considera su proceso de captura de clientes potenciales, use estos consejos para aprovechar al máximo sus formularios. Cuanto más pensados y concisos sean, y más valor proporcione a sus prospectos, más clientes potenciales de alta calidad podrá ofrecer a su equipo de ventas.
Como siempre, si todavía tiene preguntas sobre cómo mejorar su proceso de generación de prospectos en general o cómo encaja esto en su estrategia general Ellos Preguntan, Usted Responde , programe un horario para hablar con un asesor o tome uno de los muchos cursos de ventas que ofrecemos . en IMPACT+ .
Incluso hacer estas mejoras en solo uno de sus formularios de captura de clientes potenciales puede potenciar su proceso de ventas y mejorar no solo la cantidad de clientes potenciales que puede enviar a su equipo de ventas, sino también la calidad.
¡Y su equipo de ventas seguramente se lo agradecerá!