كيفية جعل كل عملية التقاط الرصاص تشكل قوة تحويل

كيفية تحسين نماذج التقاط العملاء المحتملين مع تحسين معدل التحويل

عندما تفكر في طرق تحسين نماذج اقتناص العملاء المحتملين من خلال تحسين معدل التحويل (CRO) ، قد تتساءل عن متوسط ​​معدل التحويل الذي يجب أن تستهدفه في المقام الأول.

وفقًا لهذه الرؤى من WordStream ، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل نموذج التقاط الرصاص 2.35٪:

أعلى 25٪ يتحولون عند 5.31٪ وما فوق ، بينما أعلى 10٪ يتحولون عند 11.45٪ وما فوق.

على الرغم من أن معدل التحويل لعملك المحدد قد يختلف اعتمادًا على صناعتك أو منتجك أو خدمتك ، يمكن أن تساعدك هذه الأرقام في قياس المكان الذي يجب أن تكون فيه وتكون بمثابة نقطة انطلاق لتحليلات CRO المستقبلية.

الآن بعد أن فهمت أين يجب أن تكون معدلات التحويل الخاصة بك ، إليك كيفية تحسينها:

تضمين نماذج التقاط الرصاص الخاص بك على الصفحات المقصودة

على الرغم من وجود طرق مختلفة لتقديم نموذج التقاط العميل المتوقع ، مثل النوافذ المنبثقة أو مباشرة على صفحة موقع الويب ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية هي تمييزها على صفحة مقصودة (أو ما قد يسميه البعض صفحة التقاط العميل المتوقع ). في الواقع ، تشير الأبحاث التي أجرتها Omnisend إلى أن النوافذ المنبثقة تولد معدلات تحويل 3٪ فقط ، بينما تحول الصفحات المقصودة 23٪.

الصفحات المقصودة هي صفحات الويب المستقلة التي يصل إليها زوار الموقع بعد النقر فوق ارتباط لعرض أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA).

إليك مثال على الصفحة المقصودة لعرض التحويل من عميلنا Sheffield Metals International:

تعد الصفحات المقصودة أماكن رائعة لاستضافة النماذج الخاصة بك لأنها تسهل شرح قيمة عروضك مع إزالة جميع عوامل التشتيت ، مثل الروابط والتنقل.

اجعل قيمة ملء نموذج التقاط العميل المتوقع سهلة الفهم

عند الحديث عن القيمة ، يُعد تضمين معلومات حول ما يمكن أن يتوقعه عميلك إذا قدمت لك معلوماتها مقابل عرضك - سواء كان ذلك كتابًا إلكترونيًا مجانيًا أو دليل المشتري أو قائمة مرجعية - من أفضل ممارسات الجيل الرائد عند الحديث عن القيمة.

قم بتضمين محتوى ينقل بسرعة ما يحصل عليه العملاء المحتملون ، والذي يمكنك تحقيقه في العنوان الرئيسي أو حتى في القائمة.

على سبيل المثال ، توضح دراسة حالة نشرتها TechCrunch أنه بعد اختبار A / B ، زادت شركة China Expat Health الرائدة في توليد الطاقة من معدل التحويل بنسبة 79٪ عن طريق تغيير عنوانها الرئيسي "التأمين الصحي في الصين" إلى "توفير ما يصل إلى 32٪ على صحتك التأمين في الصين ".

في المثال الثاني ، تكون قيمة ملء النموذج واضحة - إذا قمت بمشاركة القليل من المعلومات معنا ، فسنساعدك على توفير ما يصل إلى 32٪ في تأمينك الصحي.

قصير ، حلو ، واضح!

قم بتضمين مقطع فيديو بجانب النموذج الخاص بك

عندما يضطر المستهلكون إلى ملء نموذج مقابل المحتوى ، يشعر معظمهم بالقلق من تقديم معلوماتهم الشخصية لأنهم غير متأكدين مما ستفعله بها. هل سترسل لهم عددًا هائلاً من مكالمات المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني التسويقية؟ أو ما هو أسوأ - بيع معلوماتهم لشركات أخرى؟

تعمل مقاطع الفيديو للصفحة المقصودة (التي تغطي الموضوعات التي نطلق عليها في IMPACT Call The Selling 7) على القضاء على مخاوف العميل المحتمل وتهدئته من خلال توجيههم إلى ما يمكنهم توقعه بالضبط عند ملء النموذج.

لقد وجدنا أيضًا أن مقاطع الفيديو تزيد التحويلات بنسبة 80٪ تقريبًا .

نحن نحب هذا المثال من River Pools:

إنه يعمل لأنه يُظهر أن الشركة على استعداد لمعالجة ما نفكر فيه جميعًا عند تقديم نموذج عبر الإنترنت يقوم بهذا الاتصال الأولي.

المعلومات التي يجب أن تجمعها نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين

عند إنشاء نماذج تحويل العملاء المحتملين ، كيف تعرف ما إذا كنت تطرح الأسئلة الصحيحة أو تتضمن أفضل حقول النموذج؟

يمكن أن تساعدك المعلومات التي تجمعها في الحصول على المعلومات الصحيحة للمبيعات حول العملاء المحتملين الأعلى جودة - ولكن تأكد من أنها ذات صلة بعرضك. على سبيل المثال ، إذا اشترك شخص ما في مدونتك ، فلا يجب أن تطلب رقم هاتف جهة الاتصال. يمكنك دائمًا الحصول على هذا التكوين لاحقًا عندما يكون ذلك مناسبًا.

عند اختيار الحقول المراد تضمينها ، ركز على الأسئلة التي يطرحها فريق المبيعات بشكل منتظم والتي توفر أكبر قيمة لعملية المبيعات.

تذكر ، لا تطلب الكثير من المعلومات ، مما قد يثني الناس عن ملء النموذج. لتجنب ذلك ، اطلب فقط المعلومات الضرورية للاتصال وتأهيل العملاء المحتملين .

1. عنوان البريد الإلكتروني

ربما تفكر الآن هل يمكن أن يكون هذا أكثر وضوحًا؟ ولكن كيف ستطور حملة رعاية رائدة؟ ربما لا ترغب في إرسال رسالة في زجاجة أو استخدام الحمام الزاجل ، بعد كل شيء.

يعد البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق فعالية بالنسبة للشركات للتفاعل مع العملاء المتوقعين . بدون بريد إلكتروني أو وسيلة للاتصال بهم ، لا توجد طريقة لك لتعزيزها في مسار تحويل المبيعات.

2. المسمى الوظيفي / الدور

كشركة ، هناك أشخاص معينون تريد التحدث إليهم ، مثل صانعي القرار الرئيسيين. لكن كيف تعرف من هم صناع القرار هؤلاء؟

اطلب المسمى الوظيفي للعميل للتأكد من أنك تقوم برعاية الشخص الذي يتناسب مع العميل المحتمل للمبيعات لشركتك أو وكالتك.

ضع في اعتبارك استخدام قائمة منسدلة للسماح لهم باختيار دورهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تمثل وكالة تسويق ، فقد تبدو القائمة المنسدلة كما يلي:

• المدير التنفيذي / المالك
• مندوب مبيعات
• مدير تسويق
• عميل HubSpot
• مزود خدمة متخصصة للتسويق
• مسوق في وكالة

استخدم أي أدوار أكثر منطقية لعملك. هذه فرصة رائعة لتسويق جهات الاتصال هذه بمحتوى أكثر تحديدًا في حملات التسويق المستقبلية ، حتى لو لم تكن من صناع القرار.

3. عدد العاملين

يمكن أن تكون معرفة عدد الموظفين الذين لديهم عملاء متوقعين مفيدة للغاية إذا تم بيع منتجك أو خدمتك B2B.

يمكن أن يمنحك حجم الشركة فكرة عامة عما إذا كانت الشركة قادرة على تحمل تكاليف خدماتك. بصفتك وكالة على مستوى المؤسسة ، على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يتكون فقط من مالك وموظفين اثنين آخرين ، فمن المحتمل ألا يكونوا قادرين على تحمل تكلفة الخدمة بسعر +12000 دولار شهريًا.

ومع ذلك ، إذا كان لديك عميل متوقع يضم أكثر من 200 موظف ، فهناك فرصة أفضل بكثير لأن يكونوا مناسبين تمامًا.

ضع في اعتبارك استخدام القائمة المنسدلة وتقسيم عدد الموظفين إلى الشرائح التي تتناسب عادةً مع خدماتك وتكلفتك ، سواء كان ذلك من 25 إلى 50 عامًا أو أكثر من 500.

4. أكبر التحديات

هل تعرف أكبر التحديات التي يواجهها قائدك المحتمل؟ هل هناك تحد متكرر يشترك فيه جميع العملاء المحتملين؟ من خلال السؤال عن أكبر نقاط الضعف لديهم ، يمكنك الحصول على فهم أفضل لكيفية التعامل مع مكالمة المبيعات والمحتوى الذي يمكنك إرساله لتقصير دورة المبيعات.

هذه ليست فقط طريقة مفيدة لمعرفة المزيد عن كل عميل متوقع وكيف يمكنك رعايته ، بل يمكن أن يساعدك أيضًا في اكتساب المعلومات التي يمكنك استخدامها لخدمة جمهورك بشكل أفضل.

يمكنك معرفة المزيد حول كيفية تقصير دورات المبيعات بالمحتوى في دورة IMPACT + الخاصة بنا ، " بيع المهام: المحتوى هو أعظم أداة مبيعات لديك ."

5. الصناعة

مع وجود جميع الصناعات المختلفة ، قد تتخصص شركتك أو وكالتك في واحدة فقط.

تمامًا كما لو كنت تستفسر عن المسمى الوظيفي لأحد العملاء المحتملين ، ترى بعض الشركات نجاحًا أكبر في العمل مع صناعات معينة.

6. اسم الشركة

يسمح الحصول على اسم الشركة لشخص ما في شركتك ، على الأرجح فريق المبيعات ، بمراجعة موقع الويب الخاص بالعميل المتوقع ومعرفة المزيد حول كيف يمكن لعملك أن يساعدك.

7. الموقع

جنبًا إلى جنب مع طلب اسم شركة العميل المحتمل ، لا تخف من طلب موقعه على الويب.

قد لا يكون عنوان URL الخاص بالموقع هو اسم الشركة فقط ، أو ربما توجد عدة شركات تحمل الاسم نفسه ، على سبيل المثال ، إذا كانت شركة العميل المحتمل تحمل اسمًا عامًا مثل "Mike's Pizza".

استخدام الحقول التقدمية للحصول على نماذج أكثر ذكاءً لالتقاط العملاء المحتملين

إذا كنت تتذكر شيئًا واحدًا من منشور المدونة هذا ، فليكن هذا: لا تطلب كل حقول النموذج هذه مرة واحدة ، إلا إذا كان عرضًا من أسفل مسار التحويل وكان عملك قد بنى بالفعل الثقة مع العميل المحتمل . يمكنك دائمًا طلب مزيد من المعلومات لاحقًا ، وفي الواقع ، عادةً ما يكون هذا هو الأسلوب الأفضل لالتقاط العملاء المحتملين.

في كثير من الأحيان ، تطلب الشركات جميع أنواع معلومات الاتصال وتطرح الكثير من الأسئلة ، وتفشل في إدراك أن نماذجها المكونة من 15 حقلاً تخفض بشكل كبير معدلات التحويل وتعوق الأشخاص من تقديم أي معلومات على الإطلاق.

يوافق معظم المسوقين على أن ثلاثة إلى خمسة مجالات هي الأفضل عادةً.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إذا كان لديك البرنامج ، فاجعل نماذجك ذكية أو تقدمية لجمع المعلومات بمرور الوقت. تبدأ هذه النماذج بمجموعة من الحقول ، ثم عندما يعود العميل الذي ملأ النموذج بالفعل ، فإن النماذج تقدم حقولًا جديدة. يتيح لك ذلك الحصول على مزيد من المعلومات قليلاً في كل مرة.

من خلال استخدام الحقول التقدمية في HubSpot ، على سبيل المثال ، يمكنك التأكد من أن جهات الاتصال الخاصة بك ترى ثلاثة أسئلة فقط في كل مرة ، مع ظهور أسئلة جديدة في كل مرة يكملون فيها تعبئة نموذج. بهذه الطريقة ، ستظل تحصل على جميع المعلومات التي تحتاجها دون إخافة العملاء المحتملين ، وستتاح لك الفرصة لتقديم حقول جديدة (وجمع المزيد من المعلومات) في كل مرة.

لإضافة هذه النماذج إلى صفحاتك المقصودة (لا تعمل مع النوافذ المنبثقة) ، أنشئ نموذجًا جديدًا ضمن خيار "Lead Capture" في القائمة المنسدلة "Marketing":

لجعل أحد الحقول تقدمًا ، مرر مؤشر الماوس فوق الحقل وانقر على رمز القلم الرصاص.

على اليسار ، انقر فوق علامة التبويب "المنطق".

في قسم الحقول "التابعة" ، اختر المعايير التي يحتاج النموذج إلى استيفائها من أجل تقديم حقل ثانٍ ، مثل ما إذا كانت جهة الاتصال قد ملأت هذا الحقل بقيمة معينة أم لا.

على سبيل المثال ، إذا ملأ العميل المحتمل في النموذج الأول ، فقد أدرجوا الاسم الأول والأخير ، يمكن لهذه الحقول بدلاً من ذلك أن تسأل عن الصناعة في النموذج التالي.

ستساعدك هذه النماذج الذكية في جمع المزيد من البيانات دون قصف العملاء المحتملين بطلبات للحصول على جميع المعلومات دفعة واحدة.

اجعل كل نموذج جيل يؤدي مهمًا

أثناء التفكير في عملية الاستحواذ على العملاء المحتملين ، استخدم هذه النصائح لتحقيق أقصى استفادة من النماذج الخاصة بك. كلما كانت أكثر تفكيرًا وإيجازًا ، وكلما زادت القيمة التي تقدمها لعملائك المحتملين ، زادت جودة العملاء المحتملين الذين ستتمكن من تقديمهم لفريق المبيعات الخاص بك.

كما هو الحال دائمًا ، إذا كان لا يزال لديك أسئلة حول كيفية تحسين عملية توليد العملاء المحتملين بشكل عام أو كيف يتناسب ذلك مع إستراتيجيتك الشاملة التي يسألون ، أنت تجيب ، فقم بإعداد وقت للتحدث إلى مستشار أو أخذ إحدى دورات المبيعات العديدة المقدمة لدينا في IMPACT + .

حتى إجراء هذه التحسينات على نموذج واحد فقط من نماذج التقاط العملاء المحتملين يمكن أن يؤدي إلى زيادة سرعة عملية المبيعات وتحسين ليس فقط عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك إرسالهم إلى فريق المبيعات الخاص بك ولكن أيضًا الجودة.

ومن المؤكد أن يشكرك فريق المبيعات الخاص بك!