Cara Membuat Setiap Tangkapan Prospek Membentuk Pembangkit Tenaga Konversi

Cara meningkatkan formulir penangkapan prospek Anda dengan pengoptimalan tingkat konversi

Saat Anda mempertimbangkan cara untuk meningkatkan formulir penangkapan prospek melalui pengoptimalan tingkat konversi (CRO), Anda mungkin bertanya-tanya berapa tingkat konversi rata -rata yang harus Anda tuju.

Menurut wawasan ini dari WordStream, tingkat konversi formulir penangkapan prospek rata-rata adalah 2,35%:

25% teratas berkonversi pada 5,31% ke atas, sedangkan 10% teratas berada pada 11,45% ke atas.

Meskipun tingkat konversi untuk bisnis spesifik Anda mungkin berbeda tergantung pada industri, produk, atau layanan Anda, angka-angka ini dapat membantu Anda mengukur di mana Anda seharusnya berada dan berfungsi sebagai titik awal untuk analitik CRO di masa mendatang.

Sekarang setelah Anda memahami di mana seharusnya rasio konversi Anda, berikut cara meningkatkannya:

Sematkan formulir pengambilan prospek Anda di halaman arahan

Meskipun ada berbagai cara untuk menyajikan formulir pengambilan prospek, seperti pada sembulan atau langsung di halaman situs web, cara paling efektif adalah menampilkannya di halaman arahan (atau yang oleh sebagian orang disebut sebagai halaman pengambilan prospek ). Faktanya, penelitian oleh Omnisend menunjukkan bahwa popup hanya menghasilkan tingkat konversi 3%, sedangkan halaman arahan mengonversi 23%.

Halaman arahan adalah halaman web mandiri yang dikunjungi pengunjung situs web setelah mengklik tautan ke penawaran atau ajakan bertindak (CTA).

Berikut adalah contoh halaman arahan penawaran konversi dari klien kami Sheffield Metals International:

Halaman arahan adalah tempat yang bagus untuk menghosting formulir Anda karena memudahkan untuk menjelaskan nilai penawaran Anda sambil menghilangkan semua gangguan, seperti tautan dan navigasi.

Jadikan nilai mengisi formulir penangkapan prospek mudah dimengerti

Berbicara tentang nilai, ini dianggap sebagai praktik terbaik generasi prospek untuk memasukkan informasi tentang apa yang dapat diharapkan pelanggan Anda jika dia memberi Anda informasinya sebagai imbalan atas penawaran Anda — baik itu ebook gratis, panduan pembeli, atau daftar periksa.

Sertakan konten yang dengan cepat menyampaikan apa yang prospek dapatkan, yang dapat Anda capai dalam judul atau bahkan daftar.

Misalnya, sebuah studi kasus yang diterbitkan oleh TechCrunch menjelaskan bahwa setelah pengujian A/B, perusahaan pembuat prospek China Expat Health meningkatkan tingkat konversinya sebesar 79% dengan mengubah judulnya “Asuransi Kesehatan di China” menjadi “Hemat Hingga 32% untuk Kesehatan Anda Asuransi di Tiongkok.”

Pada contoh kedua, nilai mengisi formulir jelas — jika Anda berbagi sedikit informasi dengan kami, kami akan membantu Anda menghemat hingga 32% pada asuransi kesehatan Anda.

Singkat, manis, dan jelas!

Sertakan video di samping formulir Anda

Ketika konsumen harus mengisi formulir untuk mendapatkan konten, sebagian besar berhati-hati dalam memberikan informasi pribadi mereka karena mereka tidak yakin apa yang akan Anda lakukan dengannya. Apakah Anda akan mengirim spam kepada mereka dengan banyak sekali panggilan penjualan dan email pemasaran? Atau lebih buruk lagi — menjual informasi mereka ke perusahaan lain?

Video halaman arahan (meliputi topik yang kami di IMPACT sebut The Selling 7) berfungsi untuk menghilangkan ketakutan prospek Anda dan menenangkan mereka dengan memandu mereka melalui apa yang mereka harapkan saat mereka mengisi formulir.

Kami menemukan bahwa video juga meningkatkan konversi sekitar 80% .

Kami menyukai contoh ini oleh River Pools:

Ini berhasil karena menunjukkan bahwa perusahaan bersedia menjawab apa yang kita semua pikirkan ketika disajikan dengan formulir online yang membuat hubungan awal itu.

Informasi yang harus dikumpulkan oleh formulir pembuatan prospek Anda

Saat membuat formulir konversi prospek, bagaimana Anda tahu jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat atau menyertakan bidang formulir terbaik?

Informasi yang Anda kumpulkan dapat membantu Anda mendapatkan informasi yang tepat untuk penjualan tentang prospek berkualitas tinggi mereka — tetapi pastikan itu relevan dengan penawaran Anda. Misalnya, jika seseorang berlangganan blog Anda, Anda tidak boleh menanyakan nomor telepon kontak. Anda selalu bisa mendapatkan formasi ini nanti jika diperlukan.

Saat memilih bidang mana yang akan disertakan, fokuslah pada pertanyaan yang didapat tim penjualan Anda secara teratur yang memberikan nilai paling besar pada proses penjualan.

Ingat, jangan meminta terlalu banyak informasi, yang mungkin membuat orang enggan mengisi formulir. Untuk menghindari hal ini, hanya mintalah informasi yang penting untuk menghubungi dan memenuhi syarat prospek Anda .

1. Alamat email

Sekarang Anda mungkin berpikir apakah ini bisa lebih jelas? Tapi bagaimana lagi Anda akan mengembangkan kampanye pengasuhan pemimpin? Anda mungkin tidak ingin mengirim pesan dalam botol atau menggunakan merpati pos.

Email adalah salah satu cara paling efektif bagi perusahaan untuk berinteraksi dengan prospek . Tanpa email atau cara untuk menghubungi mereka, tidak ada cara bagi Anda untuk membina mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

2. Jabatan/peranan

Sebagai sebuah perusahaan, ada orang-orang tertentu yang ingin Anda ajak bicara, seperti pembuat keputusan kunci. Tapi bagaimana Anda tahu siapa pembuat keputusan itu?

Mintalah jabatan pemimpin untuk memastikan bahwa Anda memelihara orang yang cocok menjadi pemimpin yang siap-penjualan untuk perusahaan atau biro iklan Anda.

Pertimbangkan untuk menggunakan drop-down untuk membiarkan mereka memilih peran mereka. Misalnya, jika Anda adalah agen pemasaran, tarik-turun Anda mungkin terlihat seperti:

• CEO / pemilik
• Perwakilan penjualan
• Manajer Pemasaran
• klien HubSpot
• Penyedia layanan ceruk pemasaran
• Pemasar di agensi

Gunakan peran apa pun yang paling masuk akal untuk bisnis Anda. Ini adalah peluang bagus untuk memasarkan kontak ini dengan konten yang lebih terarah dalam kampanye pemasaran di masa mendatang, meskipun mereka bukan pembuat keputusan.

3. Jumlah karyawan

Mengetahui berapa banyak karyawan yang dimiliki prospek Anda bisa sangat membantu jika produk atau layanan Anda dijual secara B2B.

Ukuran perusahaan dapat memberi Anda gambaran umum apakah suatu perusahaan mampu membayar layanan Anda. Sebagai agen tingkat perusahaan, misalnya, jika klien potensial hanya terdiri dari seorang pemilik dan dua karyawan lainnya, mereka mungkin tidak akan mampu membayar layanan dengan harga $12.000+ per bulan.

Namun, jika Anda memiliki prospek dengan 200+ karyawan, ada kemungkinan besar mereka akan cocok.

Pertimbangkan untuk menggunakan drop-down dan membagi jumlah karyawan ke dalam segmen yang biasanya sesuai dengan layanan dan biaya Anda, apakah itu 25-50 atau lebih dari 500.

4. Tantangan terbesar

Apakah Anda tahu tantangan terbesar pemimpin Anda? Apakah ada tantangan berulang yang dimiliki semua prospek Anda? Dengan menanyakan apa masalah terbesar mereka, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang cara mendekati panggilan penjualan dan konten mana yang dapat Anda kirimkan kepada mereka untuk mempersingkat siklus penjualan.

Ini tidak hanya merupakan cara yang bermanfaat untuk mempelajari lebih lanjut tentang setiap pemimpin individu dan bagaimana Anda dapat memelihara mereka, tetapi juga dapat membantu Anda memperoleh informasi yang dapat Anda gunakan untuk melayani audiens Anda secara keseluruhan dengan lebih baik.

Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang cara mempersingkat siklus penjualan Anda dengan konten di kursus IMPACT+ kami, “ Penjualan Tugas: Konten Adalah Alat Penjualan Terbesar Anda .”

5. Industri

Dengan semua industri yang berbeda di luar sana, perusahaan atau agensi Anda mungkin berspesialisasi hanya dalam satu.

Sama seperti Anda akan menanyakan tentang jabatan pemimpin, beberapa perusahaan melihat kesuksesan yang lebih besar bekerja dengan industri tertentu.

6. Nama perusahaan

Memperoleh nama perusahaan memungkinkan seseorang di perusahaan Anda, kemungkinan besar tim penjualan, untuk memeriksa situs web prospek Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana bisnis Anda dapat membantu.

7. Situs web

Selain menanyakan nama perusahaan lead, jangan takut untuk menanyakan website mereka.

URL situs mungkin bukan hanya nama perusahaan, atau mungkin ada beberapa perusahaan dengan nama yang sama, misalnya, jika perusahaan prospek Anda memiliki nama umum seperti "Mike's Pizza".

Menggunakan bidang progresif untuk formulir penangkapan prospek yang lebih cerdas

Jika Anda ingat satu hal dari posting blog ini, biarlah ini: Jangan meminta semua bidang formulir ini sekaligus, kecuali itu adalah tawaran paling bawah dan bisnis Anda telah membangun kepercayaan dengan prospek Anda . Anda selalu dapat meminta lebih banyak informasi nanti, dan pada kenyataannya, itu biasanya merupakan pendekatan yang lebih baik untuk mendapatkan prospek.

Terlalu sering, perusahaan meminta semua jenis informasi kontak dan mengajukan banyak pertanyaan, gagal menyadari bahwa formulir 15 bidang mereka secara signifikan menurunkan tingkat konversi dan menghalangi orang untuk memberikan informasi apa pun.

Kebanyakan pemasar akan setuju bahwa tiga sampai lima bidang biasanya yang terbaik.

Dengan pemikiran ini, jika Anda memiliki perangkat lunak, buat formulir Anda cerdas atau progresif untuk mengumpulkan informasi dari waktu ke waktu. Formulir ini dimulai dengan sekumpulan bidang, lalu ketika pelanggan yang telah mengisi formulir sudah kembali, formulir tersebut menyajikan bidang baru. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak informasi sedikit demi sedikit.

Dengan memanfaatkan bidang progresif di HubSpot , misalnya, Anda dapat memastikan bahwa kontak Anda hanya melihat tiga pertanyaan sekaligus, dengan yang baru muncul setiap kali mereka menyelesaikan pengisian formulir. Dengan cara ini, Anda masih mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan tanpa menakut-nakuti prospek, dan Anda memiliki kesempatan untuk menyajikan bidang baru (dan mengumpulkan lebih banyak informasi) setiap saat.

Untuk menambahkan formulir ini ke halaman arahan Anda (tidak berfungsi untuk munculan), buat formulir baru di bawah opsi "Tangkapan Prospek" di tarik-turun "Pemasaran":

Untuk membuat bidang progresif, arahkan kursor ke bidang dan klik ikon pensil.

Di sebelah kiri, klik tab "Logika".

Di bagian bidang "Tergantung", pilih kriteria yang harus dipenuhi formulir untuk menawarkan bidang kedua, seperti apakah kontak mengisi bidang itu dengan nilai tertentu atau tidak sama sekali.

Misalnya, jika di formulir pertama yang diisi prospek, mereka mencantumkan nama depan dan belakang mereka, bidang ini dapat menanyakan tentang industri di formulir berikutnya.

Formulir cerdas ini akan membantu Anda mengumpulkan lebih banyak data tanpa membombardir prospek Anda dengan permintaan untuk semua informasi sekaligus.

Jadikan setiap formulir perolehan prospek penting

Saat Anda mempertimbangkan proses pengambilan prospek, gunakan tip berikut untuk memanfaatkan formulir Anda sebaik mungkin. Semakin dipikirkan dan ringkas, dan semakin banyak nilai yang Anda berikan kepada prospek Anda, semakin banyak prospek berkualitas tinggi yang dapat Anda tawarkan kepada tim penjualan Anda.

Seperti biasa, jika Anda masih memiliki pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan proses perolehan prospek Anda secara umum atau bagaimana ini cocok dengan keseluruhan strategi They Ask, You Answer Anda , siapkan waktu untuk berbicara dengan penasihat atau ikuti salah satu dari banyak kursus penjualan yang ditawarkan di IMPACT+ .

Bahkan membuat peningkatan ini hanya pada salah satu formulir penangkapan prospek Anda dapat meningkatkan proses penjualan Anda dan meningkatkan tidak hanya jumlah prospek yang dapat Anda kirim ke tim penjualan Anda, tetapi juga kualitasnya.

Dan tim penjualan Anda pasti akan berterima kasih!