面向 B2B 的漏斗顶部 YouTube 受众

已发表: 2021-10-23

当您将 YouTube 视为广告平台时，我敢打赌您首先会想到 B2C 营销。 但 YouTube 是一个强大的、尚未开发的 B2B 金矿，广告商很少使用它。 当您在 YouTube 上搜索 B2B 广告时，您会获得很多关于内容的信息，您应该在 YouTube 频道上发布什么内容，与您的广告相结合，以及您的内容应该与 B2C 有何不同。 但是，关于如何为 B2B 广告规划 B2B 漏斗顶部 (TOF) 定位策略和受众选项的内容并不多。

我将从显而易见的开始 - 您不能像计划 B2C 广告策略那样计划 B2B 广告策略。

B2C TOF 专注于品牌知名度，将您的品牌网络投放到世界各地，看看什么能坚持下来。 您正在大型市场中规划受众，试图通过吸引潜在客户的情绪来吸引他们的注意力。

B2B TOF 是如此不同（在我看来，定位要困难得多），因为您通常专注于一个小众的小市场，并试图说服观众基于合理性而非情感进行购买。 B2B 的主要目标通常是潜在客户生成，然后可以通过销售周期并转变为完整的购买。

使用 B2C，您试图让某人完成您想要的确切最终结果（昂贵的消费品除外，它们通常具有潜在客户组件）。

长话短说 - 尝试将 B2C YouTube 策略与 B2B 品牌相适应真的非常非常困难。 这就是为什么我在这里提供帮助！ YouTube 是一个非常明智的测试选择，尤其是在假期即将到来和企业计划明年的情况下。 我们中的许多人已经在家工作了很长一段时间，推动了内容消费的全面增长，包括在 YouTube 上。 您很可能会在 Youtube 上找到比大流行之前更多的 B2B 决策者。

因此，让我们探讨一些有关如何规划 B2B YouTube 受众的想法。 这适用于任何类型的 B2B 业务，但出于本文的目的，我将使用一个示例，以便我们可以了解选项背后的思考过程。

面向 B2B 企业的漏斗顶部 YouTube 受众

假设您是一家健身器材零售商，但您的目标受众是“健身房和俱乐部的决策者”，您希望他们提交一份销售表格，表明他们有兴趣购买多件商用健身器材。

首先，YouTube 有哪些受众群体，它们之间有什么区别？

好吧，您对 B2B 的受众选择与 B2C 完全相同，只是需要多一点时间和计划来确定什么对您的目标受众有意义。

  1. 类似受众：覆盖与您的再营销列表中的用户类似的新受众，并展示类似的购买行为。
    B2B 示例：类似于“在过去 90 天内为商业健身房购买了力量器材的用户”。
  2. 市场受众：接触那些正在积极研究并打算购买您提供的产品或服务的人 - 包括那些想从您的竞争对手那里购买的人。
    示例：搜索“商用健身器材”或“健身房力量器材”的用户。
  3. Custom Affinity：根据人们的生活方式、兴趣和需求的整体图来吸引他们。 您可以利用网站 URL（您自己的或其他相关品牌）并根据访问这些网站的人创建受众。
    示例：与特定 Web URL 交互的用户，例如 www.muscleandfitness.com、www.active.com 和 www.breakmuscle.com。

如果您不熟悉 YouTube 上的 B2B 广告，我建议您测试所有三个受众，并按广告组进行细分。 通过这种方式，您可以查看哪些受众对您的广告产生了共鸣，根据效果对您的受众进行优化，并暂停任何效果不佳的受众。 对于 YouTube，我建议对受众进行至少一个月的测试，这样您才能真正了解真正的受众是谁，他们的行为是什么，以及如何相应地调整您的媒体计划。

专业提示：不要忘记年龄定位

年龄定位是我看到那些刚接触 B2B 的人忘记实施或不考虑的事情，一般来说，YouTube 和搜索都是如此。 使用 B2C，您可以保持超大的年龄范围，这样您就可以在不限制覆盖范围的情况下吸引尽可能多的消费者。 使用 B2B，您通常希望打击决策者或我们假设具有几年工作经验的人。 这就是为什么如果您还没有设置年龄限制，我强烈建议您查看您的搜索广告系列，并确定哪个年龄范围最适合您的公司目标和付费媒体 KPI。

适用于 B2B 企业的漏斗顶部 YouTube 受众示例

要查看这些内容的构建效果，商业健身零售商的受众定位计划示例如下所示：

受众类型年龄战略基本原理
类似受众25 – 65 利用与在 L90D 中通过我们的 CRM 提交销售表格的受众相似的受众。 这使我们的受众定位于小而可靠，因为我们知道我们正在打击看起来像过去客户的受众。
有购买意向的受众25 – 65 将与商业健身房所有者/决策者相关的博客/行业新闻网站与购买意向关键字和短语结合起来。 定位查看商业健身行业新闻和博客的人，无论是当前的健身房所有者、代表健身房的购买者，还是计划开设健身房的人。 购买意向关键字有助于将目标范围缩小到那些积极搜索健身器材的人群，排除寻找家用设备的消费者。
自定义亲和力25 – 65 定位竞争对手品牌的商业健身销售网站，该网站与我们自己的商业零售网站类似。 我们希望保持竞争力，而且由于我们无法在竞争对手页面上主动投放 YouTube 广告，因此我们希望定位那些对我们的竞争对手感兴趣的人。 再加上那些与我们自己网站的页面访问者相似的人，并从 B2C 兴趣缩小到 B2B 兴趣。

你有它！ B2B 定位很有趣，因为它让您有机会进一步深入目标市场的角色，将 B2C 平台如何为 B2B 目标受众工作。 只需确保您确实进行了研究以执行这些受众，并有时间进行测试以完善您的定位。 规划愉快！