Pemirsa YouTube Top-of-Funnel untuk B2B

Diterbitkan: 2021-10-23

Ketika Anda memikirkan YouTube sebagai platform periklanan, saya yakin Anda pertama kali memikirkan pemasaran B2C. Tetapi YouTube adalah tambang emas yang kuat dan belum dimanfaatkan untuk B2B yang tidak banyak digunakan pengiklan. Ketika Anda mencari Iklan B2B di YouTube, Anda mendapatkan banyak informasi tentang konten, apa yang harus Anda posting di saluran YouTube Anda, untuk dipasangkan dengan iklan Anda, dan bagaimana konten Anda harus berbeda dari B2C. Tetapi tidak banyak tentang bagaimana merencanakan strategi penargetan top-of-funnel (TOF) B2B dan opsi audiens untuk iklan B2B.

Saya akan mulai dengan yang sudah jelas – Anda tidak dapat merencanakan strategi periklanan B2B sama seperti Anda merencanakan strategi periklanan B2C.

B2C TOF berfokus pada kesadaran merek, menyebarkan jaring merek Anda ke dunia, dan melihat apa yang bertahan. Anda merencanakan audiens di pasar skala besar, mencoba menarik perhatian pelanggan potensial dengan menarik emosi mereka.

B2B TOF sangat berbeda (dan menurut saya, jauh lebih sulit untuk ditargetkan) karena Anda biasanya berfokus pada ceruk, pasar kecil dan mencoba meyakinkan audiens untuk membeli berdasarkan alasan, bukan emosi. Tujuan utama B2B biasanya adalah menghasilkan prospek, yang kemudian dapat bergerak melalui siklus penjualan dan berubah menjadi pembelian yang selesai.

Dengan B2C, Anda mencoba membuat seseorang melakukan hasil akhir persis seperti yang Anda inginkan (pengecualian untuk produk konsumen yang mahal, yang sering kali memiliki komponen gen utama).

Singkat cerita – sangat sulit untuk mencoba menyesuaikan strategi YouTube B2C dengan merek B2B. Itu sebabnya saya di sini untuk membantu! YouTube adalah pilihan yang sangat cerdas untuk diuji, terutama dengan musim liburan yang akan datang dan perencanaan bisnis tahun depan. Banyak dari kita telah bekerja dari rumah selama beberapa waktu, mendorong peningkatan konsumsi konten secara menyeluruh, termasuk di YouTube. Kemungkinan besar Anda akan menemukan lebih banyak pembuat keputusan B2B di Youtube daripada sebelum pandemi.

Jadi, mari masuk ke beberapa ide tentang cara merencanakan Pemirsa YouTube B2B Anda. Ini berfungsi untuk semua jenis bisnis B2B, tetapi untuk tujuan posting ini saya akan menggunakan contoh sehingga kita dapat berjalan melalui proses pemikiran di balik opsi.

Pemirsa YouTube top-of-corong untuk Bisnis B2B

Katakanlah Anda adalah pengecer peralatan kebugaran, tetapi audiens target Anda adalah “pengambil keputusan di pusat kebugaran dan klub” dan Anda ingin mereka mengirimkan formulir penjualan yang menunjukkan minat mereka untuk membeli beberapa peralatan kebugaran komersial.

Pertama-tama, pemirsa seperti apa yang tersedia untuk YouTube, dan apa perbedaannya?

Nah, pilihan audiens Anda untuk B2B sama persis dengan B2C, hanya saja membutuhkan sedikit lebih banyak waktu dan perencanaan untuk menentukan apa yang masuk akal untuk audiens target Anda.

  1. Audiens Serupa: Jangkau audiens baru yang serupa dengan pengguna Anda di daftar pemasaran ulang dan tunjukkan perilaku pembelian serupa.
    Contoh untuk B2B: Mirip dengan "pengguna yang telah membeli peralatan kekuatan untuk gym komersial dalam 90 hari terakhir".
  2. Pemirsa Dalam Pasar: Jangkau orang-orang yang secara aktif meneliti dan berniat membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan – termasuk mereka yang berpikir untuk membeli dari pesaing Anda.
    Contoh: Pengguna yang menelusuri "peralatan gym komersial" atau "peralatan kekuatan untuk gym".
  3. Minat Kustom: Jangkau orang berdasarkan gambaran menyeluruh tentang gaya hidup, minat, dan kebutuhan mereka. Anda dapat memanfaatkan URL situs web (merek Anda sendiri atau merek lain yang relevan) dan membuat pemirsa berdasarkan mereka yang mengunjungi situs tersebut.
    Contoh: Pengguna yang berinteraksi dengan URL web tertentu, seperti www.muscleandfitness.com, www.active.com, dan www.breakingmuscle.com.

Jika Anda baru mengenal iklan B2B di YouTube, sebaiknya uji ketiga pemirsa, yang disegmentasikan menurut grup iklan. Dengan begitu, Anda dapat melihat pemirsa mana yang beresonansi dengan iklan Anda, melakukan pengoptimalan pada pemirsa Anda berdasarkan kinerja, dan menjeda semua yang tidak berkinerja baik. Untuk YouTube, saya sarankan untuk menguji pemirsa tidak kurang dari satu bulan, sehingga Anda benar-benar mendapatkan ide bagus tentang siapa pemirsa Anda sebenarnya, apa perilaku mereka, dan bagaimana menyesuaikan rencana media Anda.

Kiat Pro: Jangan Lupakan Penargetan Usia

Penargetan usia adalah sesuatu yang saya lihat bagi mereka yang baru mengenal B2B lupa untuk menerapkan atau tidak mempertimbangkannya, baik dengan YouTube maupun Penelusuran secara umum. Dengan B2C, Anda menjaga rentang usia Anda sangat lebar sehingga Anda dapat menjangkau konsumen sebanyak mungkin tanpa membatasi jangkauan Anda. Dengan B2B, Anda biasanya ingin mencapai pengambil keputusan atau orang-orang yang kami asumsikan memiliki pengalaman kerja beberapa tahun. Inilah mengapa saya sangat menganjurkan Anda untuk melihat kampanye pencarian Anda jika Anda belum menerapkan batasan usia dan mencari tahu rentang usia mana yang paling sesuai untuk sasaran perusahaan dan KPI media berbayar Anda.

Contoh Audiens YouTube Top-of-corong untuk Bisnis B2B

Untuk melihat seperti apa tampilannya, contoh rencana penargetan audiens untuk pengecer kebugaran komersial akan terlihat seperti ini:

Jenis Audiens Usia Strategi Alasan
Pemirsa Serupa 25 – 65 Manfaatkan audiens yang serupa dengan mereka yang telah mengirimkan formulir penjualan melalui CRM kami di L90D. Ini membuat audiens kami menargetkan kecil dan dapat diandalkan, mengetahui bahwa kami menjangkau audiens yang terlihat seperti pelanggan lama.
Pemirsa Dalam Pasar 25 – 65 Pasangkan blog/situs berita industri yang relevan dengan pemilik gym komersial/pengambil keputusan dengan kata kunci dan frasa niat membeli. Targetkan orang-orang yang melihat berita dan blog industri kebugaran komersial, baik sebagai pemilik gym saat ini, pembeli atas nama gym, atau berencana untuk membuka gym. Kata kunci niat membeli membantu mempersempit penargetan kepada mereka yang secara aktif mencari peralatan olahraga, tidak termasuk konsumen yang mencari peralatan rumah.
Afinitas Kustom 25 – 65 Targetkan situs web penjualan kebugaran komersial merek pesaing, dengan kualifikasi bahwa situs web tersebut mirip dengan situs web ritel komersial kami sendiri. Kami ingin tetap kompetitif, dan karena kami tidak dapat secara aktif menempatkan iklan YouTube di halaman pesaing, kami ingin menargetkan mereka yang tertarik dengan pesaing kami. Pasangan itu dengan mereka yang mirip dengan pengunjung halaman dari situs web kita sendiri, dan mempersempit dari minat B2C ke minat B2B.

Dan di sana Anda memilikinya! Penargetan B2B menyenangkan karena memberi Anda kesempatan untuk menempatkan diri Anda lebih jauh ke dalam peran pasar target Anda, menyatukan bagaimana platform B2C dapat bekerja untuk audiens target B2B. Pastikan Anda benar-benar melakukan riset untuk mengeksekusi audiens ini, dan punya waktu untuk menguji untuk menyempurnakan penargetan Anda. Selamat merencanakan!