Аудитории YouTube на вершине последовательности конверсии для B2B

Когда вы думаете о YouTube как о рекламной платформе, я уверен, что вы в первую очередь думаете о маркетинге B2C. Но YouTube - это мощная, неиспользованная золотая жила для B2B, которую используют не многие рекламодатели. Когда вы ищете B2B-рекламу на YouTube, вы получаете много информации о контенте, о том, что вы должны публиковать на своем канале YouTube, чтобы сочетать с вашей рекламой и чем ваш контент должен отличаться от B2C. Но не так много о том, как спланировать стратегию таргетинга B2B на вершину воронки (TOF) и варианты аудитории для рекламы B2B.

Начну с очевидного - вы не можете планировать рекламную стратегию B2B так же, как вы планируете рекламную стратегию B2C.

B2C TOF фокусируется на узнаваемости бренда, продвижении сети вашего бренда в мир и поиске того, что прижится. Вы планируете аудиторию на крупном рынке, пытаясь привлечь внимание потенциальных клиентов, обращаясь к их эмоциям.

B2B TOF настолько отличается (и, на мой взгляд, на него труднее ориентироваться), потому что вы обычно фокусируетесь на нише, небольшом рынке и пытаетесь убедить аудиторию совершить покупку, основываясь на логике, а не на эмоциях. Основной целью B2B обычно является генерация лидов, которая затем может пройти через цикл продаж и превратиться в совершенную покупку.

С помощью B2C вы пытаетесь заставить кого-то сделать именно тот конечный результат, который вам нужен (исключение составляют дорогие потребительские товары, которые часто содержат компонент лидогенерации).

Короче говоря, очень, очень сложно попытаться совместить стратегию B2C YouTube с брендом B2B. Вот почему я здесь, чтобы помочь! YouTube - чрезвычайно разумный вариант для тестирования, особенно с приближением праздничного сезона и бизнес-планами на следующий год. Многие из нас уже довольно долгое время работают из дома, что привело к увеличению потребления контента по всем направлениям, в том числе на YouTube. Скорее всего, вы найдете на Youtube больше лиц, принимающих решения в отношении B2B, чем до пандемии.

Итак, давайте разберемся с некоторыми идеями о том, как спланировать свою B2B аудиторию YouTube. Это работает для любого типа бизнеса B2B, но для целей этого поста я буду использовать пример, чтобы мы могли пройти через мыслительный процесс, лежащий в основе вариантов.

Аудитории YouTube на вершине воронки для предприятий B2B

Предположим, вы продаете оборудование для фитнеса, но ваша целевая аудитория - это «лица, принимающие решения в спортзалах и клубах», и вы хотите, чтобы они отправили форму продажи, демонстрирующую их интерес к покупке нескольких единиц коммерческого оборудования для фитнеса.

Прежде всего, какие аудитории доступны для YouTube и в чем различия?

Что ж, варианты вашей аудитории для B2B точно такие же, как и для B2C, просто требуется немного больше времени и планирования, чтобы определить, что имеет смысл для вашей целевой аудитории.

1. Похожие аудитории: охват новой аудитории, которая похожа на ваших пользователей из вашего списка ремаркетинга, и демонстрирует аналогичное покупательское поведение.
   Пример для B2B: аналогично «пользователям, которые приобрели силовое оборудование для коммерческого тренажерного зала за последние 90 дней».
2. Аудитории заинтересованных покупателей : обращайтесь к людям, которые активно изучают и намереваются купить продукты или услуги, которые вы предлагаете, в том числе тех, кто думает о покупке у ваших конкурентов.
   Пример: пользователи, которые ищут «коммерческое спортивное оборудование» или «силовое оборудование для тренажерных залов».
3. Особая привязка: охватывайте людей на основе целостного представления об их образе жизни, интересах и потребностях. Вы можете использовать URL-адреса веб-сайтов (собственные или других соответствующих брендов) и создавать аудитории на основе тех, кто посещает эти сайты.
   Пример: пользователи, которые взаимодействуют с определенными URL-адресами в Интернете, такими как www.muscleandfitness.com, www.active.com и www.breakingmuscle.com.

Если вы новичок в рекламе B2B на YouTube, я бы порекомендовал протестировать все три аудитории, сегментированные по группам объявлений. Таким образом, вы можете увидеть, какая аудитория находит отклик у вашей рекламы, оптимизировать свою аудиторию на основе ее эффективности и приостановить все, что не работает. Что касается YouTube, я рекомендую тестировать аудиторию не менее одного месяца, чтобы вы действительно получили хорошее представление о том, кто ваша аудитория на самом деле, каково ее поведение и как соответствующим образом скорректировать свой медиаплан.

Совет: не забывайте о возрастном таргетинге

Таргетинг по возрасту - это то, что, как я вижу, те, кто плохо знаком с B2B, забывают внедрять или не учитывать как YouTube, так и поиск в целом. С B2C вы держите свой возрастной диапазон очень широким, чтобы вы могли охватить как можно больше потребителей, не ограничивая свой охват. С B2B вы обычно хотите поразить лиц, принимающих решения, или людей, которые, как мы предполагаем, имеют несколько лет опыта работы. Вот почему я настоятельно рекомендую вам взглянуть на свои поисковые кампании, если у вас еще нет возрастных ограничений, и выяснить, какой возрастной диапазон лучше всего подходит для целей вашей компании и платных KPI для СМИ.

Примеры аудиторий YouTube на вершине воронки для предприятий B2B

Чтобы увидеть, как они будут выглядеть, пример плана таргетинга на аудиторию для коммерческого розничного продавца товаров для фитнеса будет выглядеть примерно так:

Вот и все! Таргетинг B2B - это весело, потому что он дает вам возможность лучше понять роль вашего целевого рынка, собирая вместе, как платформа B2C может работать для целевой аудитории B2B. Просто убедитесь, что вы действительно проводите исследование, чтобы охватить эту аудиторию, и у вас есть время для тестирования, чтобы уточнить свой таргетинг. Удачного планирования!