为您的 Goto 市场创建需求漏斗的指南

进入市场 (GTM) 计划是您所有营销策略的基础。 它是利用外部资源提供卓越客户体验并获得竞争优势的路线图。

但是，通过 GTM 计划实现您的营销目标并不容易。 因为：

• 70% 的客户在与销售团队联系之前会进行研究。
• 研究表明，在进行购买之前，普通客户在整个客户旅程中至少使用 3 到 5 个渠道。
• 平均购物车放弃率为65.23%。

因此，您的客户更喜欢使用不同的营销渠道进行研究，但仍然只有少数人会转化。

因此，您需要为 GTM 计划创建一个需求漏斗。 漏斗可帮助您使用不同的需求生成策略在每个阶段瞄准您的客户并缩短他们的销售周期。

很酷，对吧？

然后，让我们看看如何创建需求漏斗来支持您的 GTM 策略。

创建需求漏斗的好处

在深入了解需求漏斗创建过程之前，让我们首先了解它的重要性。 漏斗是客户从开始到结束的旅程的简单路线图。

拥有清晰的客户旅程地图可以帮助您加快转换过程并专注于优先线索。 此外，创建需求生成渠道还有助于：

吸引潜在客户

需求漏斗可以为您带来新的高质量线索。 使用正确的铅磁铁，您可以在市场上产生所需的需求。

例如，您可以在您的网站上发布针对潜在客户痛点的博客。 它可以产生有机流量，目标客户可以登陆您的网站。

选择正确的意向渠道

数字营销提供了多种与客户互动的渠道。 您可以使用社交媒体、数字广告、内容营销以及更多选项来产生对您的产品和服务的需求。

但是随意瞄准任何营销渠道对您都没有好处。 相反，您需要定位潜在受众经常光顾的渠道。

为此，您需要分析 ICP 的意图。 您可以将买家的意图数据放入漏斗中，以了解您的客户在哪些地方花费了更多时间。

假设您的目标受众是女性。 在这种情况下，Pinterest 是产生需求的最佳渠道，因为 76.7% 的 Pinterest 用户是女性。

简化您的需求营销

您可以做成百上千的事情来激发市场对您的产品和服务的需求。 您可以启动电子邮件营销活动、创建个性化内容等。

这一切都会让你不知所措！

幸运的是，漏斗可以帮助您了解产生高投资回报率的营销策略。 这样，您就可以只将营销预算和资源用于推动价值最大化的营销策略。

对潜在客户进行分类

不幸的是，所有走进你家门的线索都没有准备好转换。 事实上，您的潜在客户中只有少数可能会变成您的付费客户。

此外，一些线索还没有准备好，但它们有可能在未来变成可变线索。

因此，使用需求生成管道，您可以实时跟踪所有线索的定位。 因此，您可以了解哪些线索已准备好转换，哪些需要更多培育。

在此基础上，您可以将线索分为营销合格线索、销售合格线索和其他类别。

它可以帮助您专注于可以产生更多收入的潜在客户。 它还可以让您使用基于帐户的营销策略并增加收入。

建立可信赖的关系

如今，88% 的消费者从他们信任的品牌购买商品。 信任是现代客户做出决定的关键因素。

众所周知，建立信任不是一蹴而就的工作。 赢得某人的信任需要时间和努力。

因此，需求渠道可以帮助您提供价值并简化与高素质客户的沟通流程。 您可以使用不同的营销策略（例如电子邮件营销和个性化内容）来赢得潜在客户的信任。

这是一个漫长的过程。 但是，一旦您拥有忠实的客户群，您就可以获得稳定的收入和销售额。

了解并提高转化率

每个营销活动的最终目标都是产生潜在客户。 获得更高的转化率是每个营销团队的梦想。

设置需求漏斗可以帮助您了解影响转化率的因素。 您可以了解所有提高需求生成率的属性。

一旦您了解是什么提高了您的渠道转化率，您就可以将您的营销资源分配给这些渠道。

例如，假设社交媒体营销产生的合格线索多于数字广告。 在这种情况下，您可以削减广告预算并用它来制定更好的社交媒体营销计划。

为成功的上市计划创建需求漏斗的 5 大策略

创建需求漏斗是一个地震过程。 首先，您必须精简您的销售和营销人员来起草漏斗。

您需要一个全面的客户数据库才能启动成功的 GTM 计划。

听起来很复杂？

是的，创建需求生成渠道很复杂。 但是，如果您遵循正确的方向，那么为您的 GTM 创建需求漏斗是小菜一碟。

以下是制作需求漏斗的最佳策略：

1.分配相关数据

没有数据就不可能创建需求漏斗。 因此，您需要来自销售和营销团队的相关数据来制定战略需求生成计划。

因此，您必须制定计划来生成数据并将其解决以生成成功的需求生成管道。

在创建需求生成渠道时，收入是您必须考虑的首要指标。 这是每个营销活动的最终目标。 除了收入之外，在设计需求漏斗时还需要考虑其他几个指标，例如：

• 在给定时期内产生的营销合格线索数量
• 每 MQL 成本
• 获客成本
• 销售周期长短等

营销团队经常使用归因软件来收集相关数据以生成需求。 但是，我们反对使用归因软件。 原因？

归因软件只会告诉您您的客户是来自有机来源还是付费来源。 该软件不会告诉您潜在潜在客户的其他途径。

今天，线索可以来自任何地方。 当您的 CEO 在 Slack 上发布内容时，您的员工会在 LinkedIn 上分享内容，或者您​​的客户会在 Google 上留下评论。

这称为暗漏斗。 所有在不告知来源的情况下驱动直接流量的活动都归类在暗漏斗中。

归因软件的影响范围有限。 因此，我们建议我们的客户使用个性化和创造性的方法来了解流量来源。

最好的策略是在联系表中添加“您是如何听说我们的”字段。 它可以帮助您评估所有间接流量生成来源，并专注于最有效的来源。

在 UnboundB2B，我们使用这种策略来分组我们的潜在线索。 如您所见，用户必须在“我想了解更多”部分下选择一项服务。

这使我们能够根据客户的要求对客户进行分组。 此外，我们可以根据潜在客户的要求向他们发送个性化的电子邮件。

2.了解你的客户

不要错误地创建您的买家角色。 等等，什么？

你看，人们，如果你没有创造一些创新的东西，那么你的服务和产品已经有一个客户群。

因此，无需创建买家角色。 相反，您需要确定市场上的潜在买家并简化针对他们的需求生成策略。

因此，您需要使用不同的策略来识别您在市场上的买家角色。 以下是了解客户的几种方法：

• 使用社交媒体与您的客户互动。 检查您的潜在潜在客户的评论、点赞和其他社交活动。
• 瞄准核心竞争对手的客户群。
• 使用视频会议与您的客户进行面对面的互动。
• 使用铅磁铁与合适的人联系。

一旦您了解了您的客户，就不要止步于此。 客户的偏好会根据多种外部和内部因素迅速变化。 因此，您应该重新拜访您的客户并检查他们此刻的感受。

3. 点播内容

内容是最好的需求生成策略。 它可以帮助您为潜在客户提供价值，并在市场上提高您的产品和服务的知名度。

此外，内容最适合为您的潜在客户评分并产生自然流量。 您可以使用内容营销以多种方式支持您的 GTM 计划。

但是，最好的策略是通过需求生成阶段来简化您的内容。 您必须针对需求渠道的不同阶段创建内容片段。

此策略可以使您在管道中移动潜在客户并更快地转换它们。 以下是创建需求生成内容的方法：

顿悟阶段

这是无意识阶段。 在此阶段，您的潜在客户对您的业务和产品一无所知。

因此，您必须制作能够向全世界介绍您的业务的内容。 为此，公关文章和新闻报道是最好的。

意识阶段

意识阶段将您与合格的潜在客户联系起来。 这个阶段是您向合适的人展示您的营销信息的地方。

您可以定位相关的关键字和痛点，以使用内容吸引潜在客户。 例如，您可以在潜在客户在线搜索的博客中使用特定关键字。 这可以在正确的搜索中显示您的企业网站。

考虑阶段

在此阶段，您的渠道中有符合营销条件的潜在客户。 您现在需要在您的产品上使用教育内容并回答基本的销售问题，以便将您的潜在线索进一步转移到管道中。

电子书和案例研究是培养 MQL 的完美内容。

决策阶段

这是创建需求漏斗的最后阶段。 在此阶段，您手中掌握了符合销售条件的销售线索。 现在，需要大力推动才能转换您的 SQL。

带有明确号召性用语的现场博客和 Web 内容可以帮助您的 SQL 快速做出决策。

如您所见，您不能只生成一种内容样式并期望结果。 您需要创建各种内容以在每个阶段培养您的潜在客户。

让我们举个例子。

查看此视频会议软件网站 — Consolto。

资源

该品牌在网站上创建了一个内容资源选项卡，通过不同的内容风格来定位相关线索。 他们发布博客以吸引新客户，FAQ 页面回答与销售相关的问题，并且操作指南有助于更好地解释产品。

4. 瞄准合适的内容分发渠道

通过制作产生需求的内容，你只成功了一半。 现在，您必须找到一种方法将您的优秀内容带给您的潜在客户。

内容分发是一个至关重要的主题。 大多数情况下，企业只专注于制作出色的内容，而完全忘记了选择合适的渠道来分发内容。

因此，我们始终建议我们的客户选择合适的内容分发平台。 通过正确的分发渠道，您甚至可以通过普通内容获得良好的效果。

一项研究表明，B2B 消费者在做出决定之前至少阅读 13 篇内容。 这意味着您必须定位至少 13 个渠道，以帮助您的潜在客户更快地做出购买决定。

但是，问题是，您的客户出现在哪些渠道中？

以下是一些可以帮助您在客户所在的渠道上分发内容的策略：

重新审视你的买家角色

通过你的买家角色了解你的观众喜欢的渠道。 然后，根据您的受众的人口特征，您可以选择合适的营销渠道来分发您的内容。

监控结果

您必须针对不同的营销渠道并在初始阶段跟踪绩效。 它可以帮助您了解哪个营销渠道带来了更多的结果。 为此，您可以使用分析营销工具。

一次定位 1-2 个频道

不要通过同时针对不同的内容分发渠道来使您的需求生成渠道过于复杂。 一次只针对一个或两个内容分发渠道并监控结果。 该策略可以帮助您更深入地了解每个渠道的表现。

使用内容联合

内容联合是一种具有成本效益的策略，可以将您的内容定位到多个分发渠道。 使用此策略，您必须将现有内容重新调整为不同的格式，以便跨渠道分发。 例如，您可以将博客变成信息图表、视频或播客。

创建特定于频道的内容

内容联合是针对不同内容分发渠道的明智之举。 但是，只有巧妙地完成它才会有效。

您不能简单地复制您的内容并在多个平台上共享。 那是因为每个平台都有不同的布局和结构要求。

让我们以 Instagram 和 Pinterest 为例。

这两个平台都是基于照片的，因此您可以轻松地在 Pinterest 上重新调整 Instagram 内容的用途，反之亦然。 但这是不正确的。

Instagram 和 Pinterest 具有不同的受众群体、界面和内容要求。 例如，Instagram 需要 1080×1080 的图像尺寸，而 Pinterest 偏好 1000×1500 的图像尺寸。

5. 为您的客户简化销售过程

到目前为止，您已经准备好部署 GTM 计划的需求漏斗。 但是先不要着急。 首先，查看您的整个渠道并删除客户在您的网站上购买时必须采取的所有不必要的步骤。

所有不必要的步骤只会赶走顾客。 CNBC 的一份报告显示，消费者每年在冲动购物上的花费约为 5400 美元。

当客户和您的产品之间的层次太多时，您可能会失去所有这些冲动购买。 这是因为越多的人必须点击阅读才能购买，他们就越有时间考虑和取消购买。

因此，为您的客户创建一个简单的购买流程。 您可以提供多种付款方式，以便客户可以快速结帐。

此外，在您的网站上添加聊天机器人和常见问题解答部分。 这样，客户在有任何问题时不必联系销售团队。 他们可以自己找到答案并快速购买。

另外，不要忘记在您的网站上添加清晰的 CTA 和购买按钮。

让我们现在创建一个需求漏斗！

如您所见，创建需求漏斗涉及多个层次。 从建立买家角色到简化销售过程，需要一致的计划和监控来创建需求漏斗。

您还需要分析数据和经验丰富的营销团队来设计需求生成策略以支持您的 GTM 计划。

但是，还有另一个简单的选项来自定义您的需求渠道。 您可以联系我们的团队，我们可以帮助您创建需求渠道来实现您的营销目标。 我们拥有所有正确的工具和策略来为您的业务创造需求。

欲了解更多详情，请随时给我们打电话或发送电子邮件。