Anleitung zum Erstellen eines Nachfragetrichters für Ihren Goto-Markt

Der Go-to-Marketing (GTM)-Plan ist die Grundlage all Ihrer Marketingstrategien. Es ist ein Fahrplan, um Ihre externen Ressourcen zu nutzen, um ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Es ist jedoch nicht einfach, Ihre Marketingziele mit einem GTM-Plan zu erreichen. Da:

• 70 % der Kunden recherchieren, bevor sie sich mit dem Vertriebsteam in Verbindung setzen.
• Untersuchungen zeigen, dass ein durchschnittlicher Kunde während seiner Customer Journey mindestens 3 bis 5 Kanäle nutzt, bevor er einen Kauf tätigt.
• Die durchschnittliche Warenkorbabbruchrate beträgt 65,23 %.

Ihre Kunden ziehen es also vor, ihre Recherchen über verschiedene Marketingkanäle durchzuführen, und dennoch konvertieren nur eine Handvoll von ihnen.

Daher müssen Sie einen Nachfragetrichter für Ihren GTM-Plan erstellen. Ein Trichter hilft Ihnen dabei, verschiedene Nachfragegenerierungsstrategien anzuwenden, um Ihre Kunden in jeder Phase anzusprechen und ihren Verkaufszyklus zu verkürzen.

Cool, oder?

Sehen wir uns dann an, wie Sie einen Nachfragetrichter erstellen, um Ihre GTM-Strategien zu unterstützen.

Vorteile der Erstellung eines Nachfragetrichters

Bevor wir in den Erstellungsprozess eines Nachfragetrichters eintauchen, wollen wir zunächst verstehen, warum er wichtig ist. Ein Trichter ist eine einfache Roadmap der Reise Ihres Kunden von Anfang bis Ende.

Eine klare Customer Journey Map kann Ihnen helfen, den Conversion-Prozess zu beschleunigen und sich auf die vorrangigen Leads zu konzentrieren. Darüber hinaus kann die Erstellung eines Nachfragegenerierungstrichters auch dazu beitragen:

Gewinnen Sie Leads

Ein Nachfragetrichter kann Ihnen neue und qualitativ hochwertige Leads liefern. Mit dem richtigen Lead-Magneten können Sie die gewünschte Nachfrage im Markt generieren.

Beispielsweise können Sie auf Ihrer Website Blogs veröffentlichen, die auf die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden abzielen. Es kann organischen Traffic generieren und gezielte Kunden können auf Ihrer Website landen.

Wählen Sie die richtigen Absichtskanäle aus

Digitales Marketing bietet mehrere Kanäle, um mit Ihren Kunden zu interagieren. Sie haben soziale Medien, digitale Anzeigen, Content-Marketing und viele weitere Optionen, um Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen zu generieren.

Aber willkürlich auf einen beliebigen Marketingkanal abzuzielen, wird Ihnen nicht gut tun. Stattdessen müssen Sie auf einen Kanal abzielen, auf dem sich Ihr potenzielles Publikum aufhält.

Dazu müssen Sie die Absicht Ihres ICP analysieren. Sie können die Absichtsdaten Ihrer Käufer in einen Trichter stellen, um zu erfahren, wo Ihre Kunden mehr Zeit verbringen.

Angenommen, Ihre Zielgruppe ist weiblich. In diesem Fall ist Pinterest der beste Kanal, um Nachfrage zu generieren, da 76,7 % der Pinterest-Nutzer weiblich sind.

Optimieren Sie Ihr Nachfragemarketing

Es gibt Hunderte von Dingen, die Sie tun können, um eine Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen auf dem Markt zu generieren. Sie können E-Mail-Marketingkampagnen starten, personalisierte Inhalte erstellen und vieles mehr.

All das kann Sie überfordern!

Glücklicherweise kann Ihnen ein Trichter dabei helfen, die Marketingstrategien zu erkennen, die einen hohen ROI generieren. Auf diese Weise können Sie Ihr Marketingbudget und Ihre Ressourcen nur Marketingstrategien widmen, die den maximalen Wert erzielen.

Kategorisieren Sie Ihre Leads

Leider sind nicht alle Leads, die durch Ihre Tür kommen, bereit für die Konvertierung. Tatsächlich werden möglicherweise nur eine Handvoll Ihrer Leads zu Ihren zahlenden Kunden.

Darüber hinaus sind einige Leads noch nicht fertig, aber es besteht die Möglichkeit, dass sie in Zukunft zu variablen Leads werden.

Mithilfe der Demand Generation Pipeline können Sie also die Positionierung aller Leads in Echtzeit verfolgen. Als Ergebnis können Sie nachvollziehen, welche Leads zur Konvertierung bereit sind und welche mehr Pflege benötigen.

Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Leads in Marketing-Qualified-Leads, Sales-Qualified-Leads und andere Kategorien kategorisieren.

Es kann Ihnen helfen, sich auf Leads zu konzentrieren, die mehr Umsatz generieren können. Es kann Ihnen auch ermöglichen, eine kontobasierte Marketingstrategie zu verwenden und Ihren Umsatz zu steigern.

Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf

Heute kaufen 88 % der Verbraucher bei Marken, denen sie vertrauen. Vertrauen ist für moderne Kunden ein Schlüsselfaktor, um eine Entscheidung zu treffen.

Wie wir alle wissen, ist Vertrauensbildung keine schnelle Aufgabe. Es braucht Zeit und Mühe, um das Vertrauen von jemandem zu gewinnen.

Ein Nachfragetrichter kann Ihnen also dabei helfen, Mehrwert zu schaffen und den Kommunikationsfluss mit Ihren hochqualifizierten Kunden zu optimieren. Sie können verschiedene Marketingstrategien wie E-Mail-Marketing und personalisierte Inhalte verwenden, um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.

Es ist ein langer Prozess. Aber sobald Sie einen treuen Kundenstamm haben, können Sie mit einem stabilen Einkommen und Umsatz rechnen.

Verstehen und steigern Sie die Conversion-Rate

Das Endziel jeder Marketingkampagne ist die Generierung von Leads. Es ist der Traum jedes Marketingteams, eine höhere Konversionsrate zu erreichen.

Die Einrichtung eines Nachfragetrichters kann Ihnen helfen, Faktoren zu verstehen, die zu Ihrer Conversion-Rate beitragen. Sie können alle Attribute kennen, die Ihre Nachfragegenerierungsrate erhöhen.

Sobald Sie verstehen, was Ihre Trichter-Conversion-Rate erhöht, können Sie Ihre Marketingressourcen diesen Kanälen zuweisen.

Angenommen, Social-Media-Marketing generiert mehr qualifizierte Leads als digitale Anzeigen. In diesem Fall können Sie Ihr Werbebudget kürzen und es verwenden, um einen besseren Social-Media-Marketingplan zu erstellen.

Top 5 Strategien zum Erstellen eines Nachfragetrichters für Ihren erfolgreichen Go-to-Market-Plan

Das Erstellen eines Nachfragetrichters ist ein seismischer Prozess. Zunächst müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingkräfte optimieren, um einen Trichter zu entwerfen.

Sie benötigen eine umfassende Kundendatenbank, um einen erfolgreichen GTM-Plan zu starten.

Klingt nach einer komplexen Sache?

Ja, das Erstellen eines Demand-Gen-Funnels ist komplex. Aber wenn Sie der richtigen Richtung folgen, ist es ein Kinderspiel, einen Nachfragetrichter für Ihren GTM zu erstellen.

Hier sind die besten Strategien, um einen Nachfragetrichter zu erstellen:

1. Ordnen Sie die relevanten Daten zu

Ohne Daten ist eine Demand Funnel-Erstellung nicht möglich. Daher benötigen Sie relevante Daten von Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um einen strategischen Bedarfsgenerierungsplan zu erstellen.

Sie müssen also einen Plan erstellen, um Daten zu generieren und auszubügeln, um eine erfolgreiche Nachfragegenerierungspipeline zu erstellen.

Der Umsatz ist die wichtigste Kennzahl, die Sie beim Erstellen eines Nachfragegenerierungstrichters berücksichtigen müssen. Es ist das Endziel jeder Marketingkampagne. Neben dem Umsatz müssen beim Entwerfen eines Nachfragetrichters mehrere andere Metriken berücksichtigt werden, z. B.:

• Anzahl der Marketing-qualifizierten Leads, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden
• Kosten pro MQL
• Kundengewinnungskosten
• Verkaufszykluslänge und so weiter

Marketingteams verwenden häufig Attributionssoftware, um relevante Daten für die Nachfragegenerierung zu sammeln. Wir sprechen uns jedoch gegen die Verwendung von Attributionssoftware aus. Der Grund?

Attributionssoftware sagt Ihnen nur, ob Ihre Kunden aus organischen oder bezahlten Quellen stammen. Die Software sagt nichts über andere Wege, aus denen Ihre potenziellen Leads kommen.

Heute können Leads von überall her kommen. Wenn Ihr CEO etwas auf Slack postet, Ihre Mitarbeiter etwas auf LinkedIn teilen oder Ihr Kunde eine Bewertung auf Google hinterlässt.

Dies wird als dunkler Trichter bezeichnet. Alle Aktivitäten, die direkten Traffic erzeugen, ohne die Quelle mitzuteilen, werden im dunklen Trichter kategorisiert.

Attributionssoftware hat eine begrenzte Reichweite. Daher empfehlen wir unseren Kunden, personalisierte und kreative Ansätze zu verwenden, um Verkehrsquellen zu kennen.

Am besten ergänzen Sie das Kontaktformular mit dem Feld „Wie haben Sie von uns erfahren?“. Es kann Ihnen helfen, alle indirekten Traffic-Erzeugungsquellen zu bewerten und sich auf die effektivste zu konzentrieren.

Bei UnboundB2B haben wir diese Strategie verwendet, um unsere potenziellen Leads zu gruppieren. Wie Sie sehen können, muss ein Benutzer einen Dienst unter dem Abschnitt „ICH MÖCHTE MEHR ERFAHREN“ auswählen.

Dadurch können wir unsere Kunden nach ihren Anforderungen gruppieren. Darüber hinaus können wir basierend auf ihren Anforderungen personalisierte E-Mails an potenzielle Leads senden.

2. Kennen Sie Ihre Kunden

Machen Sie nicht den Fehler, Ihre Buyer Persona zu erstellen. Warte was?

Sie sehen, Leute, wenn Sie nichts Innovatives schaffen, gibt es bereits einen Kundenstamm für Ihre Dienstleistungen und Produkte.

Es ist also nicht notwendig, eine Buyer Persona zu erstellen. Stattdessen müssen Sie Ihre potenziellen Käufer auf dem Markt identifizieren und Ihre Strategien zur Nachfragegenerierung darauf ausrichten.

Daher müssen Sie verschiedene Taktiken anwenden, um Ihre Käuferpersönlichkeit auf dem Markt zu identifizieren. Hier sind einige Methoden, um Ihre Kunden kennenzulernen:

• Nutzen Sie soziale Medien, um mit Ihren Kunden zu interagieren. Überprüfen Sie die Kommentare, Vorlieben und andere soziale Aktivitäten Ihrer potenziellen Leads.
• Zielen Sie auf den Kundenstamm Ihrer Hauptkonkurrenten.
• Nutzen Sie Videokonferenzen, um persönliche Interaktionen mit Ihren Kunden durchzuführen.
• Verwenden Sie Lead-Magnete, um mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten.

Sobald Sie Ihre Kunden kennen, hören Sie hier nicht auf. Die Präferenzen der Kunden ändern sich aufgrund verschiedener externer und interner Faktoren schnell. Daher sollten Sie Ihre Kunden noch einmal besuchen und überprüfen, wie sie sich im Moment fühlen.

3. Nachfragegenerierende Inhalte

Content ist die beste Strategie zur Nachfragegenerierung. Es hilft Ihnen, Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten und auf dem Markt ein Bewusstsein für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu schaffen.

Darüber hinaus funktioniert Content am besten, um Ihre Leads zu bewerten und organischen Traffic zu generieren. Sie können Content-Marketing nutzen, um Ihren GTM-Plan auf verschiedene Weise zu unterstützen.

Die beste Strategie besteht jedoch darin, Ihre Inhalte mit Phasen der Nachfragegenerierung zu rationalisieren. Sie müssen Inhaltselemente erstellen, die auf verschiedene Phasen des Nachfragetrichters abzielen.

Mit dieser Strategie können Sie Leads in der Pipeline verschieben und schneller konvertieren. So erstellen Sie nachfragegenerierende Inhalte:

Epiphanie-Stadium

Dies ist das Stadium der Unwissenheit. Ihre potenziellen Kunden haben zu diesem Zeitpunkt noch keine Ahnung von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten.

Sie müssen also Inhalte produzieren, die Ihr Unternehmen der Welt vorstellen können. PR-Artikel und Nachrichtenberichte eignen sich hierfür am besten.

Bewusstseinsphase

Die Awareness-Phase verbindet Sie mit Ihren qualifizierten Leads. In dieser Phase stellen Sie Ihre Marketingbotschaft den richtigen Personen vor.

Sie können auf relevante Schlüsselwörter und Schmerzpunkte abzielen, um Ihre potenziellen Kunden mithilfe von Inhalten zu erreichen. Sie können beispielsweise bestimmte Schlüsselwörter in Blogs verwenden, nach denen Ihre potenziellen Kunden online suchen. Dadurch kann Ihre Unternehmenswebsite bei den richtigen Suchen angezeigt werden.

Betrachtungsphase

In diesem Stadium haben Sie Marketing-qualifizierte Leads in Ihrem Trichter. Sie müssen jetzt Bildungsinhalte für Ihr Produkt verwenden und grundlegende Verkaufsfragen beantworten, um Ihre potenziellen Leads weiter in die Pipeline zu bringen.

E-Books und Fallstudien sind die perfekten Inhalte, um Ihre MQLs zu pflegen.

Entscheidungsphase

Dies ist die letzte Stufe bei der Erstellung eines Nachfragetrichters. In dieser Phase haben Sie verkaufsqualifizierte Leads in der Hand. Jetzt erfordert es einen soliden Schub, um Ihre SQLs zu konvertieren.

Vor-Ort-Blogs und Webinhalte mit einem klaren Call-to-Action können Ihren SQLs dabei helfen, schnelle Entscheidungen zu treffen.

Wie Sie sehen können, können Sie nicht nur einen Inhaltsstil produzieren und Ergebnisse erwarten. Sie müssen verschiedene Inhalte erstellen, um Ihre Leads in jeder Phase zu pflegen.

Nehmen wir ein Beispiel.

Sehen Sie sich diese Website für Videokonferenzsoftware an – Consolto.

Quelle

Die Marke hat auf der Website eine Registerkarte für Inhaltsressourcen erstellt, um relevante Leads über verschiedene Inhaltsstile anzusprechen. Sie veröffentlichen Blogs, um neue Kunden zu gewinnen, eine FAQ-Seite beantwortet vertriebsbezogene Fragen und Anleitungen helfen, das Produkt besser zu erklären.

4. Zielen Sie auf die richtigen Vertriebskanäle für Inhalte ab

Mit der Produktion von nachfragegenerierenden Inhalten haben Sie nur den halben Erfolg erzielt. Jetzt müssen Sie einen Weg finden, Ihre hervorragenden Inhalte zu Ihren potenziellen Kunden zu bringen.

Die Verteilung von Inhalten ist ein entscheidendes Thema. Meistens konzentrieren sich Unternehmen nur darauf, großartige Inhalte zu produzieren, und vergessen völlig, die richtigen Kanäle für deren Verbreitung auszuwählen.

Daher empfehlen wir unseren Kunden immer, die richtige Content-Distributionsplattform zu wählen. Mit dem richtigen Vertriebskanal können Sie sogar mit Ihren durchschnittlichen Inhalten gute Ergebnisse erzielen.

Eine Studie zeigt, dass ein B2B-Verbraucher mindestens 13 Inhalte liest, bevor er eine Entscheidung trifft. Das bedeutet, dass Sie mindestens 13 Kanäle ansprechen müssen, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, Kaufentscheidungen schneller zu treffen.

Aber die Frage ist, auf welchen Kanälen sind Ihre Kunden präsent?

Hier sind einige Strategien, die Ihnen helfen können, Ihre Inhalte auf den Kanälen zu verbreiten, auf denen Ihre Kunden präsent sind:

Überdenken Sie Ihre Käuferpersönlichkeit

Gehen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit durch, um die von Ihrer Zielgruppe bevorzugten Kanäle zu verstehen. Anschließend können Sie basierend auf der demografischen Beschaffenheit Ihres Publikums die geeigneten Marketingkanäle auswählen, um Ihre Inhalte zu verbreiten.

Ergebnisse überwachen

Sie müssen in der Anfangsphase auf verschiedene Marketingkanäle abzielen und die Leistung verfolgen. Es kann Ihnen helfen zu verstehen, welcher Marketingkanal mehr Ergebnisse bringt. Zu diesem Zweck können Sie analytische Marketing-Tools verwenden.

Targeting auf 1-2 Kanäle gleichzeitig

Verkomplizieren Sie Ihren Nachfragegenerierungstrichter nicht, indem Sie gleichzeitig auf verschiedene Vertriebskanäle für Inhalte abzielen. Zielen Sie einfach auf einen oder zwei Content-Verteilungskanäle gleichzeitig ab und überwachen Sie die Ergebnisse. Diese Strategie kann Ihnen helfen, die Leistung jedes Kanals auf einer tieferen Ebene zu verstehen.

Verwenden Sie Content-Syndication

Content Syndication ist die kostengünstige Strategie, um mehrere Vertriebskanäle mit Ihren Inhalten anzusprechen. Bei dieser Strategie müssen Sie Ihre vorhandenen Inhalte in verschiedene Formate umwandeln, um sie über alle Kanäle zu verteilen. Sie können Ihre Blogs beispielsweise in Infografiken, Videos oder Podcasts umwandeln.

Erstellen Sie kanalspezifische Inhalte

Die Syndizierung von Inhalten ist ein kluger Schachzug, um verschiedene Vertriebskanäle für Inhalte anzusprechen. Aber es ist nur effektiv, wenn es intelligent gemacht wird.

Sie können Ihre Inhalte nicht einfach kopieren und auf mehreren Plattformen teilen. Denn jede Plattform hat unterschiedliche Anforderungen an Layout und Struktur.

Nehmen wir nur das Beispiel Instagram und Pinterest.

Beide Plattformen sind fotobasiert, sodass Sie Instagram-Inhalte problemlos auf Pinterest wiederverwenden können oder umgekehrt. Aber das ist falsch.

Instagram und Pinterest haben unterschiedliche Zielgruppen, Schnittstellen und Inhaltsanforderungen. Zum Beispiel erfordert Instagram eine Bildgröße von 1080 × 1080 und eine Pinterest-Einstellung eine Bildgröße von 1000 × 1500.

5. Vereinfachen Sie die Verkaufsreise für Ihre Kunden

Inzwischen haben Sie einen Nachfragetrichter, der bereit ist, Ihren GTM-Plan bereitzustellen. Aber beeilen Sie sich noch nicht. Sehen Sie sich zunächst Ihren gesamten Trichter an und entfernen Sie alle unnötigen Schritte, die ein Kunde unternehmen muss, um auf Ihrer Website einzukaufen.

All die unnötigen Schritte werden die Kunden nur vertreiben. Ein CNBC-Bericht zeigt, dass Verbraucher rund 5400 US-Dollar pro Jahr für Impulskäufe ausgeben.

Wenn zwischen Kunden und Ihrem Produkt zu viele Ebenen liegen, verlieren Sie möglicherweise all diese Impulskäufe. Denn je mehr Menschen klicken und lesen müssen, um zu kaufen, desto mehr Zeit haben sie, über den Kauf nachzudenken und ihn abzubrechen.

Erstellen Sie also einen unkomplizierten Kaufprozess für Ihre Kunden. Sie können mehrere Zahlungsoptionen angeben, damit Kunden schnell zur Kasse gehen können.

Fügen Sie außerdem einen Chatbot- und FAQ-Bereich auf Ihrer Website hinzu. Auf diese Weise müssen sich Kunden bei Fragen nicht an das Vertriebsteam wenden. Sie können einfach selbst Antworten finden und schnell einen Kauf tätigen.

Vergessen Sie auch nicht, einen klaren CTA und eine Kaufschaltfläche auf Ihrer Website hinzuzufügen.

Lassen Sie uns jetzt einen Nachfragetrichter erstellen!

Wie Sie sehen können, sind mehrere Ebenen an der Erstellung eines Nachfragetrichters beteiligt. Es bedarf konsequenter Planung und Überwachung, um einen Nachfragetrichter vom Aufbau Ihrer Käuferpersönlichkeit bis zur Vereinfachung der Verkaufsreise zu schaffen.

Sie benötigen außerdem analytische Daten und ein erfahrenes Marketingteam, um eine Strategie zur Nachfragegenerierung zur Unterstützung Ihres GTM-Plans zu entwerfen.

Es gibt jedoch eine weitere einfache Option, um Ihren Nachfragetrichter anzupassen. Sie können sich an unser Team wenden, und wir können Ihnen helfen, einen Nachfragetrichter zu erstellen, um Ihre Marketingziele zu erreichen. Wir haben die richtigen Tools und Strategien, um Nachfrage für Ihr Unternehmen zu generieren.

Für weitere Details können Sie uns jederzeit anrufen oder eine E-Mail senden.