Ghid pentru crearea unui canal de cerere pentru piața Goto

Planul de go-to-marketing (GTM) este baza tuturor strategiilor tale de marketing. Este o foaie de parcurs pentru a vă folosi resursele externe pentru a oferi o experiență excelentă pentru clienți și pentru a obține un avantaj competitiv.

Dar, atingerea obiectivelor tale de marketing cu un plan GTM nu este ușoară. Pentru că:

• 70% dintre clienți își fac cercetările înainte de a intra în legătură cu echipa de vânzări.
• Cercetările arată că un client obișnuit folosește cel puțin 3 până la 5 canale de-a lungul călătoriei către client înainte de a face o achiziție.
• Rata medie de abandon a coșului de cumpărături este de 65,23%.

Așadar, clienții tăi preferă să-și facă cercetările folosind diferite canale de marketing și, totuși, doar o mână dintre ei convertesc.

Prin urmare, trebuie să creați o pâlnie a cererii pentru planul dvs. GTM. O pâlnie vă ajută să utilizați diferite strategii de generare a cererii pentru a vă viza clienții în fiecare etapă și pentru a le reduce ciclul de vânzări.

Cool, nu?

Apoi, să vedem cum să creați o pâlnie a cererii pentru a vă sprijini strategiile GTM.

Beneficiile creării unui canal de cerere

Înainte de a intra într-un proces de creare a unei pâlnii de cerere, să înțelegem mai întâi de ce este important. O pâlnie este o foaie de parcurs simplă a călătoriei clientului dvs. de la început până la sfârșit.

Având o hartă clară a călătoriei clienților, vă poate ajuta să accelerați procesul de conversie și să vă concentrați pe clienții potențiali prioritari. În plus, crearea unei pâlnii de generare a cererii poate ajuta și la:

Atrageți clienți potențiali

O pâlnie a cererii poate conduce la noi și de înaltă calitate. Folosind magnetul de plumb potrivit, puteți genera cererea dorită pe piață.

De exemplu, puteți publica bloguri care vizează punctele dureroase ale potențialului dvs. client pe site-ul dvs. web. Poate genera trafic organic, iar clienții vizați pot ajunge pe site-ul dvs.

Selectați canalele de intenție potrivite

Marketingul digital a oferit mai multe canale pentru a interacționa cu clienții tăi. Aveți rețele sociale, reclame digitale, marketing de conținut și multe alte opțiuni pentru a genera cerere pentru produsele și serviciile dvs.

Dar țintirea aleatorie a oricărui canal de marketing nu vă va face bine. În schimb, trebuie să vizați un canal în care publicul dvs. potențial iese.

Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați intenția ICP-ului dvs. Puteți pune datele despre intenția cumpărătorului într-o pâlnie pentru a afla unde petrec clienții mai mult timp.

Să presupunem că publicul țintă este de sex feminin. În acest caz, Pinterest este cel mai bun canal pentru a genera cerere, deoarece 76,7% dintre utilizatorii Pinterest sunt femei.

Raționalizați-vă marketingul la cerere

Există sute de lucruri pe care le puteți face pentru a genera cerere pentru produsele și serviciile dvs. pe piață. Puteți lansa campanii de marketing prin e-mail, puteți crea conținut personalizat și multe altele.

Toate acestea te pot copleși!

Din fericire, o pâlnie vă poate ajuta să vedeți strategiile de marketing care generează un ROI ridicat. În acest fel, vă puteți dedica bugetul și resursele de marketing doar strategiilor de marketing care generează valoare maximă.

Clasificarea clienților potențiali

Din păcate, toate clienții potențiali care trec prin ușa ta nu sunt gata să se convertească. De fapt, doar o mână de clienți potențiali s-ar putea transforma în clienții plătitori.

Mai mult, unii clienți potențiali nu sunt încă pregătiți, dar există potențialul ca aceștia să se transforme în clienți potențiali variabili în viitor.

Deci, folosind conducta de generare a cererii, puteți urmări poziționarea tuturor clienților potențiali în timp real. Ca rezultat, puteți înțelege care clienți potențiali sunt gata să se convertească și care au nevoie de mai multă îngrijire.

Pe baza acestui lucru, vă puteți clasifica clienții potențiali în clienți potențiali calificați pentru marketing, clienți potențiali calificați pentru vânzări și alte categorii.

Vă poate ajuta să vă concentrați pe clienți potențiali care pot genera mai multe venituri. De asemenea, vă poate permite să utilizați o strategie de marketing bazată pe cont și să vă creșteți veniturile.

Construiește o relație de încredere

Astăzi, 88% dintre consumatori cumpără de la mărci în care au încredere. Încrederea este un factor cheie pentru ca clienții moderni să ia o decizie.

După cum știm cu toții, construirea încrederii nu este o treabă rapidă. Este nevoie de timp și efort pentru a câștiga încrederea cuiva.

Deci, o pâlnie a cererii vă poate ajuta aici să oferiți valoare și să simplificați fluxul de comunicare cu conturile dvs. înalt calificate. Puteți folosi diferite strategii de marketing, cum ar fi marketingul prin e-mail și conținutul personalizat, pentru a câștiga încrederea potențialului dvs. client.

Este un proces lung. Dar, odată ce ai o bază de clienți fideli, te poți aștepta la un venit și vânzări stabile.

Înțelegeți și creșteți rata de conversie

Scopul final al fiecărei campanii de marketing este generarea de clienți potențiali. Visul oricărei echipe de marketing este să obțină o rată de conversie mai mare.

Configurarea unui canal de cerere vă poate ajuta să înțelegeți factorii care contribuie la rata de conversie. Puteți cunoaște toate atributele care vă cresc rata de generare a cererii.

Odată ce înțelegeți ce crește rata de conversie a canalului, vă puteți aloca resursele de marketing acelor canale.

De exemplu, să presupunem că marketingul pe rețelele sociale generează clienți potențiali mai calificați decât reclamele digitale. În acest caz, puteți reduce bugetul de publicitate și îl puteți utiliza pentru a crea un plan de marketing mai bun pentru rețelele sociale.

Top 5 strategii pentru a crea o pâlnie a cererii pentru un plan de succes de lansare pe piață

Crearea unei pâlnii de cerere este un proces seismic. În primul rând, trebuie să vă eficientizați forțele de vânzări și marketing pentru a elabora o pâlnie.

Aveți nevoie de o bază de date cuprinzătoare pentru clienți pentru a lansa un plan GTM de succes.

Sună ca un lucru complex?

Da, crearea unei pâlnii de generare a cererii este complexă. Dar, dacă urmați direcția corectă, este ușor să creați o pâlnie a cererii pentru GTM-ul dvs.

Iată cele mai bune strategii pentru a crea o pâlnie a cererii:

1. Alocați datele relevante

Crearea unui canal de cerere este imposibilă fără date. Prin urmare, aveți nevoie de date relevante de la echipele dvs. de vânzări și marketing pentru a crea un plan strategic de generare a cererii.

Așadar, trebuie să creați un plan pentru a genera date și să-l rezolvați pentru a produce o conductă de generare a cererii de succes.

Venitul este valoarea numărul unu pe care trebuie să o luați în considerare atunci când creați o pâlnie de generare a cererii. Este scopul final al fiecărei campanii de marketing. Pe lângă venituri, mai sunt și alte valori de luat în considerare atunci când proiectați o pâlnie a cererii, cum ar fi:

• Numărul de clienți potențiali calificați pentru marketing generați într-o anumită perioadă
• Cost pe MQL
• Costul de achiziție a clienților
• Durata ciclului de vânzări și așa mai departe

Echipele de marketing folosesc adesea software de atribuire pentru a colecta date relevante pentru generarea cererii. Dar, susținem împotriva utilizării software-ului de atribuire. Motivul?

Software-ul de atribuire vă spune doar dacă clienții dvs. provin din surse organice sau plătite. Software-ul nu spune despre alte căi din care provin potențialele dvs. potențiale.

Astăzi, clienții potențiali pot veni de oriunde. Când CEO-ul tău postează ceva pe Slack, angajații tăi distribuie ceva pe LinkedIn sau clientul tău lasă o recenzie pe Google.

Aceasta se numește o pâlnie întunecată. Toate activitățile care generează trafic direct fără a spune sursa sunt clasificate în pâlnia întunecată.

Software-ul de atribuire are o acoperire limitată. Prin urmare, sugerăm clienților noștri să folosească abordări personalizate și creative pentru a cunoaște sursele de trafic.

Cea mai bună strategie este să adăugați câmpul „Cum ați auzit despre noi” în formularul de contact. Vă poate ajuta să evaluați toate sursele de generare indirectă de trafic și să vă concentrați pe cea mai eficientă.

La UnboundB2B, am folosit această strategie pentru a ne grupa clienții potențiali. După cum puteți vedea, un utilizator trebuie să selecteze un serviciu în secțiunea „Aș DORI SĂ AFLĂ MAI MULTE DESPRE”.

Acest lucru ne permite să ne grupăm clienții în funcție de cerințele acestora. În plus, putem trimite e-mailuri personalizate potențialilor potențiali în funcție de cerințele acestora.

2. Cunoaște-ți clienții

Nu face greșeala de a-ți crea persoana de cumpărător. Stai ce?

Vedeți, oameni buni, dacă nu creați ceva inovator, există deja o bază de clienți prezentă pentru serviciile și produsele dumneavoastră.

Deci, nu este nevoie să creați o persoană de cumpărător. În schimb, trebuie să vă identificați potențialii cumpărători de pe piață și să vă simplificați strategiile de generare a cererii care îi vizează.

Astfel, trebuie să utilizați diferite tactici pentru a vă identifica persoana de cumpărător pe piață. Iată câteva metode de a-ți cunoaște clienții:

• Utilizați rețelele sociale pentru a interacționa cu clienții dvs. Verificați comentariile potențialilor dvs. potențiali, aprecierile și alte activități sociale.
• Vizați baza de clienți a concurenților dvs. de bază.
• Utilizați videoconferința pentru a desfășura interacțiuni față în față cu clienții dvs.
• Utilizați magneți de plumb pentru a vă conecta cu oamenii potriviți.

Odată ce vă cunoașteți clienții, nu vă opriți aici. Preferințele clienților se schimbă rapid pe baza mai multor factori externi și interni. Prin urmare, ar trebui să vă revedeți clienții și să verificați cum se simt aceștia în acest moment.

3. Conținut care generează cerere

Conținutul este cea mai bună strategie de generare a cererii. Vă ajută să oferiți valoare clienților potențiali și să creați conștientizare cu privire la produsele și serviciile dvs. de pe piață.

În plus, conținutul funcționează cel mai bine pentru a-ți marca clienții potențiali și pentru a genera trafic organic. Puteți folosi marketingul de conținut pentru a vă susține planul GTM în mai multe moduri.

Cu toate acestea, cea mai bună strategie este să vă eficientizați conținutul cu etapele de generare a cererii. Trebuie să creați piese de conținut care vizează diferite etape ale canalului de cerere.

Această strategie vă poate permite să mutați clienții potențiali în curs și să le convertiți mai rapid. Iată cum puteți crea conținut care generează cerere:

Etapa Bobotezei

Aceasta este etapa neconștientizării. Perspecțiile dvs. nu au nicio idee despre afacerea și produsele dvs. în această etapă.

Așadar, trebuie să produceți conținut care să vă prezinte afacerea în lume. În acest scop, articolele de PR și știrile sunt cele mai bune.

Etapa de conștientizare

Etapa de conștientizare vă pune în legătură cu clienții potențiali calificați. Această etapă este în care expuneți mesajul dvs. de marketing persoanelor potrivite.

Puteți viza cuvintele cheie relevante și punctele dure pentru a ajunge la clienții potențiali folosind conținut. De exemplu, puteți utiliza anumite cuvinte cheie în blogurile pe care clienții potențiali le caută online. Acest lucru poate afișa site-ul web al companiei dvs. în căutările potrivite.

Etapa de Considerare

În această etapă, aveți clienți potențiali calificați pentru marketing în canalul dvs. Acum trebuie să utilizați conținut educațional pentru produsul dvs. și să răspundeți la întrebările de bază de vânzări pentru a vă muta potențialele clienți potențiali mai departe în conductă.

Cărțile electronice și studiile de caz sunt conținutul perfect pentru a vă hrăni MQL-urile.

Etapa de decizie

Aceasta este etapa finală în crearea unui canal de cerere. În această etapă, aveți clienți potențiali calificați pentru vânzări în mână. Acum, este nevoie de un impuls solid pentru a vă converti SQL-urile.

Blogurile de pe site și conținutul web cu un îndemn clar la acțiune vă pot ajuta SQL-urile să ia decizii rapide.

După cum puteți vedea, nu puteți produce doar un stil de conținut și vă așteptați la rezultate. Trebuie să creați conținut variat pentru a vă hrăni clienții potențiali în fiecare etapă.

Să luăm un exemplu.

Consultați acest site web cu software pentru conferințe video — Consolto.

Sursă

Marca a creat o filă de resurse de conținut pe site pentru a viza clienții potențiali relevanți prin diferite stiluri de conținut. Ei publică bloguri pentru a atrage noi clienți, o pagină de întrebări frecvente răspunde la întrebările legate de vânzări, iar ghidurile de utilizare ajută la explicarea mai bine a produsului.

4. Vizează canalele adecvate de distribuție a conținutului

Producând conținut care generează cerere, ați obținut doar jumătate de succes. Acum, trebuie să găsiți o modalitate de a vă duce conținutul excelent către potențialii dvs.

Distribuția de conținut este un subiect crucial. În cea mai mare parte, companiile se concentrează doar pe producerea de conținut grozav și uită complet de selectarea canalelor potrivite pentru a-l distribui.

Astfel, sugerăm întotdeauna clienților noștri să aleagă platforma potrivită de distribuție de conținut. Puteți chiar să obțineți rezultate bune cu conținutul mediu cu canalul de distribuție potrivit.

Un studiu arată că un consumator B2B citește cel puțin 13 conținut înainte de a lua o decizie. Aceasta înseamnă că trebuie să vizați cel puțin 13 canale pentru a ajuta clienții potențiali să ia decizii de cumpărare mai rapid.

Dar, întrebarea este, care sunt acele canale în care clienții tăi sunt prezenți?

Iată câteva strategii care vă pot ajuta să vă distribuiți conținutul pe canalele în care sunt prezenți clienții:

Revizuiți-vă personalitatea de cumpărător

Treceți prin personalitatea dvs. de cumpărător pentru a înțelege canalele preferate de publicul dvs. Apoi, pe baza naturii demografice a publicului dvs., puteți selecta canalele de marketing adecvate pentru a vă distribui conținutul.

Monitorizați rezultatele

Trebuie să vizați diferite canale de marketing și să urmăriți performanța în etapa inițială. Vă poate ajuta să înțelegeți ce canal de marketing aduce mai multe rezultate. În acest scop, puteți utiliza instrumente de marketing analitic.

Vizați 1-2 canale simultan

Nu vă complicați prea mult canalul de generare a cererii țintind simultan diferite canale de distribuție a conținutului. Vizați doar unul sau două canale de distribuție de conținut simultan și monitorizați rezultatele. Această strategie vă poate ajuta să înțelegeți performanța fiecărui canal la un nivel mai profund.

Utilizați sindicarea conținutului

Sindicarea conținutului este strategia rentabilă de a viza mai multe canale de distribuție cu conținutul dvs. Cu această strategie, trebuie să reutilizați conținutul existent în diferite formate pentru a-l distribui pe canale. De exemplu, vă puteți transforma blogurile în infografice, videoclipuri sau podcasturi.

Creează conținut specific canalului

Sindicarea de conținut este o mișcare inteligentă de a viza diferite canale de distribuție a conținutului. Dar, este eficient doar dacă este făcut cu inteligență.

Nu puteți pur și simplu să vă copiați conținutul și să-l partajați pe mai multe platforme. Asta pentru că fiecare platformă are cerințe diferite de aspect și structură.

Să luăm doar exemplul Instagram și Pinterest.

Ambele platforme sunt bazate pe fotografii, așa că puteți reutiliza cu ușurință conținutul Instagram pe Pinterest sau invers. Dar asta este incorect.

Instagram și Pinterest au baze de audiență, interfețe și cerințe de conținut diferite. De exemplu, Instagram necesită o dimensiune a imaginii de 1080 × 1080 și o dimensiune a imaginii de preferință Pinterest de 1000 × 1500.

5. Simplificați călătoria de vânzări pentru clienții dvs

Până acum, aveți o pâlnie de cerere pregătită pentru a vă implementa planul GTM. Dar nu te grăbi încă. În primul rând, priviți întregul canal și eliminați toți pașii inutile pe care trebuie să-i facă un client pentru a cumpăra pe site-ul dvs.

Toți pașii inutile nu vor face decât să alunge clienții. Un raport CNBC arată că consumatorii cheltuiesc în jur de 5400 USD pe an pentru achiziții impulsive.

Când există prea multe straturi între clienți și produsul dvs., este posibil să pierdeți toate aceste achiziții impulsive. Asta pentru că, cu cât oamenii trebuie să facă clic și să citească mai mult pentru a cumpăra, cu atât au mai mult timp să se gândească și să anuleze achiziția.

Deci, creați un proces de cumpărare simplu pentru clienții dvs. Puteți oferi mai multe opțiuni de plată, astfel încât clienții să poată verifica rapid.

Mai mult, adăugați un chatbot și secțiunea Întrebări frecvente pe site-ul dvs. În acest fel, clienții nu trebuie să contacteze echipa de vânzări dacă au întrebări. Ei pot găsi răspunsuri pe cont propriu și pot face rapid o achiziție.

De asemenea, nu uitați să adăugați un CTA clar și un buton de cumpărare pe site-ul dvs.

Să creăm acum un canal de cerere!

După cum puteți vedea, mai multe straturi sunt implicate în crearea unui canal de cerere. Este nevoie de planificare și monitorizare consecventă pentru a crea o pâlnie a cererii, de la construirea personalității dvs. de cumpărător până la simplificarea călătoriei de vânzare.

De asemenea, aveți nevoie de date analitice și de o echipă de marketing cu experiență pentru a concepe o strategie de generare a cererii care să vă susțină planul GTM.

Cu toate acestea, există o altă opțiune ușoară pentru a vă personaliza pâlnia cererii. Puteți contacta echipa noastră și vă putem ajuta să creați o pâlnie a cererii pentru a vă îndeplini obiectivele de marketing. Avem toate instrumentele și strategiile potrivite pentru a genera cerere pentru afacerea dvs.

Pentru mai multe detalii, sunați-ne sau trimiteți un e-mail oricând.